车王二手车李海超：线下实业比互联网创业难100倍！

李海超 不吝对外表达创业初衷，“作为一名在英国长大的海外华人，我从小对汽车充满兴趣。然而由于家庭条件有限，年轻时代只能选择购买 二手车 。我于1999年回国创办了掌上灵通，幸运的是这家公司于2004年在美国成功上市，并实现了财富自由。

我的专业是IT，而当第一次在IT界创业成功后由于个人爱好毅然选择了汽车行业，并创办了51汽车网（一家二手车网站）。然而运营这家线上平台的经历告诉我中国的二手车市场远未成熟，而行业的最大痛点就是诚信缺失，信息不对称，售后保障等种种问题，使消费者对二手车望而却步。

因此我在2011年选择了成立一家实体零售店，通过标准化运营模式解决二手车的种种问题，为消费者提供高品质、有保障、价美物廉的二手车。这就是 车王 的开始。”

1999年，李海超回国用了5年时间，将联合创办的掌上灵通做到了纳斯达克上市，实现财务自由后，李海超转身投入到了二手车行业里，自2005年开始，相继创办了二手车信息平台51汽车和车王二手车，真正地完成了一个纯互联网人到实体产业创业者的转变。

目前车王采用的是“线上+线下”的零售模式，依托实体门店，辅之互联网手段为用户构建完善的购车体验，保证用户在售前、售中、售后中得到良好的服务，并针对市场痛点推动“检测+评估+认证”体系的建立，以求通过标准化的运营模式，以消费者为中心，打造一个真正有影响力的品牌。

2014年车王又推出了融资租赁服务，2016年又推出了10%低首付的产品，进一步降低了客户的购车门槛。车王目前完成了三轮上亿美金的融资，投资方包括君联资本、易车、海纳亚洲基金等。

在本次专访中，亿欧就车王二手车在业务拓展、市场情况等方面与李海超进行了探讨。

Q：在二手车领域，通过烧钱砸广告形成的规模优势真的靠谱吗？

A： 其实二手车跟互联网平台完全是两码事。互联网平台肯定是需要规模优势的，因为行业只有前两名，没有第三名。但二手车行业很怪，你看这么多钱砸下去，有砸出来特别像样的模式吗？有特别优秀的公司吗？一个都没有。

二手车行业更像是开餐厅，本质上是以线下服务为主。但餐饮是3万亿的市场，二手车市场只是号称几千亿，它中间的附加值没有那么高。

Q：车王下一步是要通过加盟商提升速度，扩张规模吗？

A： 目前车王有14家直营店，20多家加盟店，跟做直营店相比，加盟店要更快一点。

扩张速度是要有的，但必须是谨慎的。我吃过亏，别人也现在正吃这个亏，二手车绝对是块难啃的骨头，本身也没有多少肉，啃的人却越来越多了，当务之急是要养活自己。

按照如今的发展状态，恐怕再过一两年，有些公司就不复存在了，因为实在看不出任何盈利的希望。

这个行业不是那么好做的，更不是可以快速规模化的，行业有行业的特性。当然，我们也在找一些发力点，进行加盟店的扩张，另外一方面也在做融资租赁的创新规划。三年后，加盟店希望在三四百家吧！

Q：如何保证加盟商的品质？

A： 我们跟加盟商是签合同的。他们是需要付费加盟的，我们会提供培训，进行监管，有系统的植入，最重要的是强调标准化，包括检测验证的标准和售后服务的标准，这些是可以通过监督体系来操作的。我们的加盟商不是只是挂一个车王的牌子。若是大型加盟店，我们会派驻店长。

也就是说，加盟商既要付钱，又要接受我们的管控，否则就是违约。虽然加盟店也会有参差不齐的情况，但按照我们输出的标准和系统，实现快速的增值，我们不排除有加盟店倒闭的情况，这也正是一个优胜劣汰的洗牌过程。

Q：投资方目前对二手车行业的态度是什么？

A： 这个行业哪怕是从资本的角度也不一定看得清楚。目前二手车领域没有哪家公司有持续稳定的盈利。从美国市场来看，二手车卖这么多年，稳定毛利润在14%左右，金融贡献率是2%-3%，交易还是赚钱的。但美国没有这么多资本在不停地在砸钱砸钱，自己不赚钱也要去做，最后把这个市场给搞乱了。

如今国内市场交易不挣钱，只能靠金融。

目前阶段留给创业者的机会越来越少，快速成为独角兽企业的机率微乎其微，在三五年之内爆发成为一个独角兽的新兴企业屈指可数。其实，真正成熟的商业模式是需要10年以上的积累，哪怕二三十年也不为过。可能是我经历过爆发性的行业，所以对目前二手车行业的发展不着急，主要求稳，慢有慢的好处。

我们有时跟投资人聊，发现他们注重的是速度，希望你在两年之内上市，显然这是不现实的。有时候投资人会把一家好公司给拖垮。

还好我们的投资人会说：别着急，慢慢做。

Q：二手车电商不断推出新车业务，对此你怎么看？

A： 都是被逼的。他们也在寻找新的盈利点，新车也是一个方向。我们也在研究大搜车推出的弹个车产品，我想车王也会选择一些车型，交给直营店和加盟店去卖。在这个行业没有特别高深的创新，而且这个行业的想法很容易变的，变化周期基本是3-6个月。

Q：面对行业的无序，竞争的激烈，有没有想过放弃？

A： 那倒没有。

每个行业都是一样的，会面临来自于政策管控的压力，以及同行竞争的压力。

我们面对的是一帮无序的黄牛，他们是非理性的。现在黄牛无序的竞争越来越激烈，导致行业里80%的车商是亏损的。还有同行之间打口水战丝毫不弱于京东与苏宁的对打。

我们希望可以像海底捞一样，用20多年的时间打造一个品牌，树立一个标杆。

Q：如今做线下二手车跟之前做互联网相比，要难多少倍？

A： 难100倍！

不过，既然我选择做了这个事儿，就一定把它给做好。二手车没那么高大上，看到车脏了我也去擦，脏活累活都要去做的。我也会各地经常跑，给销售部、售后服务部、检测师们开会，讨论案例库，给销售人员做汽车知识的培训，很多事情都要亲自去做。

目前加盟店、新车集采、融资租赁都是我们实实在在做的事情，也不是今天想好了，一拍脑袋，明天就去做了，而是基于研究的基础上规划好的，现在没有什么能够妨碍我们，动摇我们的步伐。

版权声明

凡来源为亿欧网的内容，其版权均属北京亿欧网盟科技有限公司所有。文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。