冯雷：路歌重卡平台实践之B2B平台成立逻辑

在国家工业信息安全发展研究中心指导，中国电子商务协会、中国产业互联网发展联盟和工业电子商务创新发展联盟支持，B2B内参主办的行业盛会——2018第三届全国大宗商品电商峰会上，路歌创始人冯雷发表了主题为《B2B互联网模式之 重卡物流 实战》的演讲。

以下是演讲实录：

从我们采购差异来讲，大家在公路上看到任何一辆卡车在跑。卡车它在获得业务的时候，它是C端的行为，还是B端的行为，在我们行业里，滴滴打车的模式，能不能变成滴滴货车的模式?这是一个非常重要的分界线问题。

2B与2C的采购差异

我们可以先看一下，2B的行为和2C的行为有什么不一样。经过了十年左右的时间，我们终于非常确定，那个卡车司机是一个小B。无论是它的车上面写的是什么，它是自己去找生意的小B，是一个B端。B端和C端有什么不一样，第一个就是理性和感性的不一样，大家都是说一到双11大家都是剁手党，非常感性。据说80%的女士买的东西其实都是可以不买的。

2B端如果发生10%买了一个不必要的东西就被淘汰了，所以2B端生存下来都是理性的，而且是一个利益最大化、斤斤计较的专家，他一定是一个专家购买行为。而我们C端，他追求的是体验最大化，性价比是其次。采购模式会有两个非常不一样的，基本上所有2B端，都会形成供应链，2C端传统上到店里这是一个市场，到网上是一个电子交易市场，这两个很显然是非常不一样的。

供应链平台上面，这些专家采购他是相互之间的反复交易行为，很少有说我天天跑到网上找一个陌生人去搞交易。反复交易和我们C端不一样，我们在滴滴打车的时候不需要知道来接你的人是谁，认不认识他，C端的行为。但是B端，我们任何一辆卡车，看到90%以上的业务都是在跟 熟人交易 ，反复交易能获得双方利益最大化，利益来源于协同。既然是反复交易，就一定有一个价格的均衡点。所以我们会看到在重卡的运输交易里面，双方的价格是心里有数的，也许有起伏，但是是一个均衡点，不需要每单都需要竞价。

但是它也不是一个死气沉沉的，为什么?因为围绕着这个核心竞争力，他会不同运力， 运输供应链 不同的环节会进行合运。有时候这个业务想送出去，有时候想收回来。比如这几年很明显情况，我们物流企业把调度卡车这件事情在往回收，造成我们给专业找车的黄牛市场在萎缩，也会有变化。这些变化都是供应链作为一个平台必须考虑的事情。至少在重卡运输领域里面，我得出这么一个结论：很难形成电子市场交易模式。它是一个供应链，我把它叫做运力的供应链，运力的最底端是我们的卡车，上端是形形色色的货主和准货主，中间有一个供应链。大家只要是实战到运输里，都会知道作为货主很难直接对到卡车上。

B2B电子商务平台的难点

2C平台很难做出来，所以钱就很难投进去。大家好像都在试图做一种电子市场式的B2B。电子黄页到业务流的全程上线，你的资金流能上线，你的交付能上线，很难。现在我们肯定10年电子黄页还是电子黄页。第二个，很多嘉宾谈到的客户黏性很差，为什么很差呢?前面的采购特点可以看出来，他们之间是反复交易的，这两个人就算在平台上完成第一次见面，交易几次之后两个人手拉手就下去了，自己和自己玩了，所以客户黏性差。

很多想从增值服务上挣钱，但是增值服务缺核心资源，作为平台方来说，你的增值服务，你要卖保险还是有一些人，有一些平台讲要做ETC，这本质上都不是自己的生意，是用别人的生意，别人的资源在做，别人做不好，我不相信他能做好。业内出现巨头了，巨头是谁呢?原来传统的巨头自己做一个平台，辛辛苦苦创业一下子就被超过了，很容易理解。

烧钱没用，这是一点特别重要的事情，只要是我看到在B2B领域里面烧过钱的基本很难再从烧钱的坑里爬出来。不像2C的行业，烧钱能烧出来。所以我们会看到重卡这些行业，虽然我们可以判断是个体户，但是他的行为是2B，因此烧钱也没有用。

可行的发展路径

我们看到很多平台是从信息服务和SAAS服务起步的，但是千万不要把它当成自己的盈利点，它能够帮你实现就是触及客户，拿到数据，能实现这个就已经非常不错了。

给大家分享一个我的几年观察。当惦记着你客户的利息的时候，他在惦记你的本金。所以说仅仅用数据，用想象中的信用，一个巨大的问题。但是它也有用，它可以测试你的供应链的信用状态。一定要提供一个介入业务流程的关键业务，如果有前面两点也许能找到这一点，但是我想不同的行业是不一样的。这时候才会完成真正的切入，像我们在重卡领域里面，无车承运是这几年整个行业升级过程中创造出来的历史窗口，众多的企业在这里寻求自己的切入点，切进去有多大，就要看自己的资源了。

获得关键业务资源的连接，才是产生黏性，并不是切入了马上就可以挣钱，这个有一个很悲摧的状况，你一旦切入想挣钱，客户就下去了，你得有足够的黏性才能够进入到这个阶段，打通产业链，促进产业升级，在这个过程中，才能够盈利。这是一个非常艰辛的过程。

路歌重卡平台的实践

我们对照的看看我们，我们是做了一个专车宝，2006年上线，2005年就研发了，可以说是在底层物流市场一个SAAS，包括中小微的物流企业找到卡车，对接卡车，我们那个时候就开始做SAAS了。我们的SAAS最多做到过年收入5000万。

在2012年的时候介入金融，介入了这个行业的支付，一做金融就发现一入侯门深似海，行业的水太深，我们做的非常小心。不少的同行跟进，掉坑里了。2013年我们开始切入无车承运，直到2016年出现无车承运的政策支持，到2017年再完善政策框架，整个过程我们是伴随着过来的。无车承运的业态，互联网+物流的业态，这些年我们顺着时间窗口切入进去，作为一个无车承运的支撑平台。

2013年我们看到了盈利的曙光，我们马上又做了卡友地带。可以说是全国卡车司机线上的工会，我们做了一个覆盖全国的卡车救援网。做了卡车的通达80%以上城市的卡车的服务中心，我们叫做分舵，这个是赔钱做的。为什么要赔这个钱?因为我们发现如果想从切入点做到盈利，必须对行业内最主要的卡车资源要有黏性，那个时候做是成本最低的。最后首先打通产业链盈利。在2017年我们大概超过了100亿的业务额，也实现了3000万的盈利。

这个生态模式给大家稍微说一下，司机在最底端，左边做了无车承运支撑平台，打通运力产业链，在右边做了卡车的后勤服务的集采平台，打通左边就是后勤产业链。这两个产业链之所以能够打通是靠下面绿色的，我们给卡车做了一个社区，通过信用管理，这个时候才能做供应链重塑，打通这两个。

B2B平台成立的逻辑

第一产业结构是不是很散，有去中心化的必要没有，如果没有，我觉得自营，赚点钱。

第二行业现状，行业现状里是不是有致命的问题，是不是能够通过标准化服务去解决，这是平台的机会。

第三未来的趋势，你往未来看的时候，你是否有机会重塑整个行业，你能不能利用上外部的力量和机会窗口，这是并不受控的因素 。但是最重要的因素是我们熬得住，原来我和一些B2B同行去交流，我还是很开心，为什么，因为我发现B2B同行比2C互联网的精英普遍而言老，我也挺老，所以我并没有太多的自卑感。换一个环境不太一样，所以跟大家共勉，一定要熬得住，未来在前面，谢谢大家! 

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