模式欠妥还是时机未到，在线一对一的问题在何处？

【编者按】前段时间，K12在线一对一辅导赛道出现了两个截然相反的现象，一方面， 学霸一对一和理优一对一出现“暴雷”，另一方面，溢米辅导和海课堂在同一天宣布融资，真可谓“冰火两重天”。

实际上，围绕在线一对一模式是否科学的争论从来没有停止过， 在线教育一对一模式究竟存在什么问题？是否正如外界所说完全是泡沫？什么样的企业又能跑出来？本文深度采访了溢米辅导创始人李晓峰。

本文发于蓝鲸教育，经亿欧编辑，供行业人士参考。

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K12在线一对一模式之争，从未结束过。

11月14日，嗨课堂上午宣布获得B轮数千万元投资。其在通稿中写道，本轮投资由昂立教育领投，老股东头头是道、基因资本、创新工场、亦联资本、桃李资本等老股东跟投。新任CEO将由昂立教育高级副总裁袁国华兼任，原CEO季忆任嗨课堂副总裁。

（嗨课堂融资过程）

溢米辅导则在当天上午正式宣布获得1500万美元C轮融资，老股东精锐教育、德晖资本、蓝湖资本均加码注资。但没有人事变化。

（溢米辅导融资过程）

以致于参与其中一家的投资人在朋友圈感叹道，“同一天，两个品牌教育集团披露对K12在线一对一项目投资，算是对所谓寒冬的一个回应吧。最近资本寒冬，市场对一对一模式质疑声较大，但是精锐教育仍然取得了亮眼的业绩，如果有人做得好，起码说明模式没有问题。纯粹的在线获客成本过高，管理经验的欠缺，过于快速的追求增长，是这个行业存在的普遍问题。” 

对于获客成本过高问题，红杉资本中国基金副总裁李阳从底层逻辑层面对蓝鲸教育做了分析，他认为： “获客成本这件事情在整个互联网生态中一直存在，它经历了很多周期，最早是门户网站，然后是百度，接着是微博，现在是微信、今日头条、短视频等平台。互联网入口每次发生变化时，流量也会在各个平台发生迁移，迁移叠加就造成获客成本变高，而且还会持续发生。因为新的平台不断出现，旧平台又没有退出。 ”

“从经营上看，学霸一对一和理优一对一两家企业倒掉的其中一个真正原因在于对现金流把握不够，注意不仅仅是现金。比如在预收账款上，提前收取了家长较长时期的费用，加上自己手里的现金，就误以为现金流是两者总和。在这个基础上进行的一系列预算安排那都是有问题的，一旦遇到挤兑，自然就崩盘了。”另一位投资人补充道。 

那么，在线教育一对一模式究竟存在什么问题？是否正如外界所说完全是泡沫？什么样的企业又能跑出来？带着这些问题，蓝鲸教育近日和溢米辅导创始人兼CEO李晓峰作了一次深入对话。

李晓峰毕业于清华大学材料科学，曾在华为、TP-LINK工作过，2008年与高中同学张熙联合创办精锐教育，2015年创立溢米辅导。以下为对话实录：

蓝鲸教育：上个月，学霸一对一、理优一对一相继出事，这也给在线1对1学科辅导踩下了刹车，同时也引发很多质疑声。而嗨课堂和溢米辅导这个月同时宣布了融资消息，溢米辅导逆势还能获得融资，靠的是什么？

李晓峰：在一对一刚发展起来的早期，资本看到这个地方能赚钱，就引来不少的资金。但是，他们并没有思考好这个需求是否是客户和家长真实想要的。所以倒掉的几家平台同质化很严重，师资和价格也都差不多。到目前为止，第二梯队的基本全部出局。

平台化的在线教育企业，对整个教育公平是有所推动的。因为很多二三线城市以前没机会接触到这些资源。但是只给予资源还不够，还要给客户真正想要的、高质量的、有价值的资源。某种程度来说，这也是资本的过于功利造成的。

如果定义为一家互联网公司，只要成为一家独角兽就可以了。如果是定义为一家做产品的教育公司，互联网恰好是实现手段。这两者就会有明显不同。不同体现在教学服务品质、口碑推荐、续费率、上课频次等方面。

事实上，经历过中国教育市场化第一阶段的投资人和对行业有深刻研究的投资人很明白，教育是不能靠前期疯狂烧钱扩张壮大的。通过大量市场投入确实能带来客户，但是教学管理系统和研发系统跟不上，产品质量和口碑就会很差，用户也就会离你而去。尤其是企业规模已经非常大的情况下，根本没有办法去内部调整，自然也就垮掉了。

为什么新东方、好未来、精锐教育能做成呢？因为这几家企业是一点点脚踏实地做出来的，前期有6、7年的积累期。最后才慢慢迎来爆发期，进而借助资本力量去布局扩张。

蓝鲸教育：在线1对1模式本身没有问题吗？

李晓峰：对。模式是否有问题，就看满足的是真需求还是伪需求。商业社会，只要满足了客户真实需求，模式自然就成立。反过来看，假设一对一不成立，剩下的就都是小班课，一对多。实际上，很多危机感和经济实力强的家庭，是需要一对一的，市场平衡也就被打破了。

历史总是不断在重复。2010年到2013年，当时就有很多热钱倒在了线下一对一，很多投资人不愿意看历史而已。那要怎么去赚钱呢，就是提供的价值，能匹配价格。

蓝鲸教育：也有人认为在线一对一规模不经济，降低获客成本的方式有哪些？

李晓峰：这种说法可能只看到了表象，经济无非是说企业留下的毛利空间是否充足。获客成本变高的背后实质是资本推动造成的，都想三年速成出一个独角兽来，都想三年之内把对手全赶出局。市场的流量管道有限，钱多了，自然成本就变高了。只要非理性资本还在，流量成本就很难降下来。目前能找到的解决办法就是通过高品质教学服务提高口碑，用户间口碑相传能带来更多新用户，从而较好冲销摊销这项成本。

蓝鲸教育：最近有观点认为，培训机构助推了家长的焦虑，您怎么看？今年监管文件很多，谈谈您的看法？

李晓峰：首先明确一点，所有的文件都不仅仅只是整顿而是在规范。监管部门不希望培训机构加重学生学习负担，对于个性化和素质化的事反而鼓励。什么是学习负担？就是不管学什么，先增加学习量，这就是增负。国家打压的是这部分，因为违反了青少年成长规律。

这些政策对溢米辅导是利好的。一方面，我们的辅导是针对校内课程进行的，不是额外增加的。另一方面，我们通过AI做到了个性化。根据给学生生成的知识图谱和测评报告，已经掌握的知识就不需要刷题了，没掌握部分有针对性刷题。即增加学生的学习力，国家是支持学习力提升的。对孩子而言，最有效的也是个性化辅导。

蓝鲸教育：创业三年以来，遇到过哪些大的危机？

李晓峰：没有哪一家企业不是在危机中成长起来的。比如我们在第一轮融资的时候，投资人认为互联网是90后的天下。而我是70后，即使有很强的教育行业经验，也不是很看好。今天大家在提产业互联网的时候发现，互联网只是人类社会迅速发展和提升的工具。过去几十年，互联网第一阶段已经完成，接下来最重要的是懂一个行业的专业玩家。那时候也有资本认知的危机，但我们通过时间和实践证明了自己。

蓝鲸教育：今年上市的教育中概股股价市值动荡都很大，溢米辅导是否有IPO计划？时间点是怎样的？

李晓峰：比较功利的投资人，可能天天盯的是股价。真正优秀的投资人看的应该是财报和运营策略，以及整个业务模式是否健康、是否具有可持续性成长。好未来也好，新东方也罢，它们都有自己的核心竞争优势，也都是产品型公司。在自己的领域还能把口碑做到极致，刚开始的股价也不怎么出色。但后来都证明了自己。

按照我们的理解，一家教育公司要向外界证明自己是家优秀公司的时间是6年。所以我们也不着急，IPO的时间点应该是运营7、8年后。

蓝鲸教育：AI对教育会产生哪些影响和改变？最好的应用场景在哪儿？

李晓峰：对于教育来说，AI最重要的是能不能帮助孩子实现智能化分析诊断和智能化教学计划安排，最难的是能否实现智能化授课过程。这就相当于先调研，再做计划、最后实施。

目前，我们已经在公测，老师和学生进行知识图谱实时更新，然后知识图谱会根据其所在地方的考纲要求生成个性化方案。这就大大减少了学生对老师主观判断的依赖，可以使教学效果和效率更加精准。从而使得教育更有温度和引导性。这里面有个核心在于，最后的测评是否准确，教学计划是否合理。这实际上需要大量的时间和数据行为去不断修正和验证。

未来，是否会出现让机器代替老师进行授课的行为？老实说，我目前还不敢想象。因为一旦实现，对于整个人类社会都是一个很大的冲击。那时候可能是机器代替老师向另一个活生生的人灌输思想、干扰思想，即一台计算机在影响你的思考。目前阶段，更多需要思考的还是如何利用资本和科技去做好智能化这件事。

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