对于体育培训机构，获客和盈利是两个主要的难题

【编者按】体育培训机构在运营当中遇到的最大难点是什么？如何提高自身盈利能力？这两大问题是体育培训行业热切关注、反复探讨的话题。

 在2018体育大生意年度峰会上，巨石达阵联合创始人李克、翼翔冰雪创始人兼董事长佟健、优肯篮球创始人兼CEO丁仁海、东方启明星创始人靳星以及聂卫平围棋道场CEO赵哲伦基于各自多年来的行业实战就上述问题展开了探讨和经验分享。

本文转自微信公众号“睿艺”，经亿欧编辑，供行业人士参考。

---

体育培训机构在运营中遇到的最大难点是什么？

获客难

巨石达阵联合创始人李克 ：公司发展到不同体量会遇到不同的困难，但是 最难的还是获客 ，其次就是控制成本，我重点说一下获客问题。

 当下，其实各种流量红利期都已过去，大家都觉得获客比较难，传统的获客打法大家非常熟悉，一个是线上一个是线下，也相信大家都接受过很多有关获客方面课程的培训。但是光有理论基础还不够， 机构还要学会在不同阶段活学活用，因为单店型、区域型、全国型机构的获客方式肯定有区别 。

 有些机构费了很大力气进行获客，但是最后成交率可能变为个位数，大家千万不要认为工作白做了，大家要知道这些成交会员非常宝贵，他们将会是你接下来营销的重点， 因为未来是用户生产内容，每一个客户自身就带有流量。

 大家都知道会员转介绍的成本几乎为零，但是要想让你的会员帮你转介绍，你机构的产品就一定要好、服务要到位，学会与会员进行高频次沟通， 即便会员没有来上课，机构也一定要有跟踪和回访。

  那如何让家长判定你的产品好？这里有一个很重要的环节就是产品效果外化 。产品在效果外化的过程中，也极易形成传播，比如说我的孩子学打篮球半年长了五公分，我是不是要和我的朋友分享一下？我的孩子现在体育课成绩全部都是满分，我是不是也会和朋友分享一下？一旦这些用户带来会员的话，往往都是高质量会员。

没有找到适合的上升通道和出口

翼翔冰雪创始人、董事长佟健： 体育培训这个行业的获客是需要时间的，挑战我们的是能否为这些孩子真正提供上升通道，而不只是一次两次比赛，因为这解决不了根本问题 。未来我们要想成为这个行业的参与者，就需要去解决孩子的一些职业以及教育的问题。

 如何提高盈利能力？

借鉴K12，从产品维度和用户角度出发

优肯篮球创始人兼CEO丁仁海：借鉴K12的经验，从两个方面出发，一个是产品维度，另一个是用户角度。首先是产品维度，青训不仅仅是训练，还有教学比赛活动，孩子需要成长进阶和效果呈现，因而体育培训机构不单是做青训的事情。另外一个维度，就是要从用户角度出发，用心对待孩子和家长， 如果员工对家长和孩子没有心存敬畏以及感恩之情，就很难服务好用户 ，这也是近几年来虽然家长和孩子对体育培训机构有需求，但是却没有几家体育培训机构能够把规模做大的重要原因。

另外，我们必须得承认随着孩子年龄的增长，K12把孩子大量的体育培训时间给挤掉了， 尤其是初中后能够接受体育培训的孩子数量与之前相比呈断崖式下跌，这是中国当下体育培训机构不得不面对的现状 ，所以现阶段我们必须要抓小学生或者幼儿群体，当然如何用心服务好这些用户群体也是当下体育培训机构遇到的挑战，需要各家机构做细致改善。 

创造高频次触达用户的场景，提供用户想要的东西

东方启明星创始人靳星：要想实现盈利，最根本的还是在于如何满足用户需求， 尽管我们专注于做青少儿体育培训，但是我们也满足了用户除体育培训之外的需求，比如我们通过赛事和营地让孩子获得快乐、塑造孩子健全人格。

此外一定要创造高频次触达用户的场景，触达用户的方式不一定是通过线下培训，也可以通过衍生服务来与用户进行互动，比如做一些在线的课程跟家长、孩子进行互动，通过打卡的方式持续保证训练，在这个过程中我们可以与用户产生多次互动。由此可见， 互联网是很好的互动工具，体育培训机构可以尝试通过互联网的技术和工具来实现高效，只有高效才能够产生高频，只有产生高频才能有利润空间。

 现在我们所有的产品设计不像很多年前都是自己想一想，或站在专家的角度，或站在商品角度，这个阶段一定要走近客户，跟你的学员、家长沟通，了解他们的需求，明白孩子到底应该在哪些方面需要得到改进，再反推到机构进行完善， 机构一定要清楚自己要拿出什么样的东西、什么样的产品来满足用户的价值和需求。

完善晋升通道和出口，从基础启蒙到顶尖职业

聂卫平围棋道场CEO赵哲伦：有很多家长在给孩子报名学习围棋之前都不了解围棋是什么，也不知道围棋的好处在哪里，但是家长一旦给孩子报名，孩子来我们机构学习后，一般就能持续三年以上，当然这与围棋自身的段位晋升体系有很大关系，一般一个孩子从完全不会下围棋到业余五段，需要在我们这个地方培训五年时间，这个时间周期非常长。

那为什么我们这边可以做到高续费率？ 其实与我们的基因有很大关系，因为我们可以把一个孩子从启蒙阶段一直培养为世界冠军，我们为他们提供了很好的晋升通道和出口。

相关推荐：

万国体育张涛：再过10年，中国体育产业的春天才会到来

体育培训机构扩张规模的同时，要注重财务模型的健康