王立成详解：阿里汽车16个场景到底怎么玩

阿里如何布局汽车市场？

这个让众人猜测已久的问题终于有了答案。4月8日，阿里集团对外宣布整合旗下汽车相关业务，成立 阿里 汽车事业部。作为该事业部首任总经理，王立成在接受《天下网商》记者采访时，详细介绍了阿里汽车的玩法和部署。

他介绍说，阿里汽车事业部将整合阿里集团大数据营销、汽车金融业务以及6000万车主汇聚的平台优势，协同汽车生态产业链各合作方，通过无线业务场景，向车主提供“看、选、买、用、卖”的全链路汽车电商O2O一站式服务。

16个场景下的车生活

两会时李克强总理提出互联网+，我们想做的是车主+，围绕车主的车生活，我们罗列出了16个场景，即16S（scene）。

16S是16个场景化的营销和导购，比方说新车、二手车、认证的配件、代驾、汽车租赁等16个场景，我们最终要做一个这些场景集合的App。

现在的淘宝和天猫在给消费者提供海量产品的同时，也让他们产生了选择余地太多的困境，我们用App的方式缩短他们选择和购物的半径。

同时，淘宝和天猫都是货架模式，而这个App与原先的卖货模式不同，并不是简单的卖车或卖配件的做法，而是以车主为中心，做一个 C2B 的、场景化的营销导购。

其中的七八个场景在几个月后就会上线，其他的场景我们会整合集团内外的资源后也会尽快上线。

我们能做到的就是利用市场的机制，把好的商家、好的商品、好的服务商整合上来，通过消费者的反馈、通过大数据的方式，形成一个属于消费者的 C2B 。比如说，你开某一款车，通过你的姓名或车牌号登陆到我们的APP，你每次进来看到的都是跟你的车相关的商品和服务，包括违章的查询，打开你就知道你昨天有没有违章，很简单，完全是数据抓取到的。最紧密的贴近到你的生活，你看到的这款配件，前面有N个车主购买过，口碑非常好的配件，以大数据的方式推送到你的面前，这块是会有很多的想象间。

在集团资源方面，可以说，汽车事业部已经把阿里巴巴能够调动的资源都整合进来了——我们跟阿里妈妈合作，帮汽车品牌做首发；跟蚂蚁金服合作，解决金融理财付款的问题；跟淘宝合作，解决汽车配件购买的问题；跟支付宝合作，解决大额支付的问题……你能想到的，我们全部都动用起来了。

半年之内，我们做的所有的事情都是这些底层搭建的事情，把车主需要的服务和场景配置起来。

至于大家关心的互联网汽车，这块的布局很大，不会短期就落地。我相信在互联网汽车、智能开发这块，它有点像天猫魔盒，会作为终端智能化的一个产品端，这条路还需要有一两年的时间来走。未来你说阿里会不会造汽车，如果有一个深入合作的伙伴，其实并不难。

整合汽车市场

阿里汽车 事业部成立后，我们的业务线主要有五个，主要有——1、整车和二手车团队，负责与全国乃至全球的整车厂、二手车厂和4S店的对接，包括整车的发布、二手车的交易以及资质的认证、4S店的预约、分期付款、理财、大额支付等链路；2、O2O团队，主要涉及到机油、电瓶、贴膜、导航、轮胎等，和全国线下的几百万个网点结合起来，做到线上买，线下安装；3、汽车用品团队，负责香水脚垫等不需要安装的用品；4、App团队，这个全新的团队负责App产品的开发、创新；5、营销团队。之前在阿里，汽车是没有独立的营销团队的，未来我们会把好的服务和功能用市场的方式推出去。

五条业务线会一起对汽车市场做一个整合。阿里是一个平台，做的是与大家强强合作，给大家很好的流量入口和转化的效率，形成口碑，这也是每个车主希望的——你愿意去4S店保养，我们有整车的维修保养预约，如果你去路边店，没关系，我们把线上的配件做好认证，再把线下街边店做好认证。

我的感觉是，品牌商到现在还是一脚门里一脚门外，对互联网汽车、互联网卖汽车实际上是被强奸的感觉，但是趋势是他们慢慢在接受，这是一个先知先觉的过程，98%的品牌在天猫都开店了。这主要是因为两点，首先，他们在线下有非常发达的4S体系，但是这个体系有个最大的缺点是投入巨大，一个4S店要投入两三千万人民币，导致4S店的经营成本特别高；第二，现在的消费者都在网上，电子商务有着巨大的拉客和集客能力，4S店是拉不了那么多客的。现在品牌商可以通过线上的方式来集客，做了一个很大的转移，不排除4S店跟线上合作之后，它的数量会大幅减少。

以吉利为例，他的一款新车完全在线上销售，不在线下卖。我们帮他做了一个新车的首发，十六七万的车在5分钟就卖掉了200台。

再说到看上去水火不相容的4S店和路边店，两者是竞争的关系，这种竞争本来就是存在的，车在出保的前三年或四年，大家都是喜欢去4S店的，车出保之后，你就不在乎这个车了，要么为了省钱，要么为了个性化改装，这时候的服务是4S店提供不了的，4S店是整个金字塔中间主流的部分，底层和顶尖的需求不是4s店能覆盖的。我们把两种业态都整合了，给车主提供更多更优质的选择。

近期比较重要的动作，上海车展是会重磅发力的，所有的品牌，我的印象只有一两个品牌没有在天猫开店，这次你会看到很多品牌会跟我们做战略首发，包括新车，包括国外的品牌，第二，与品牌的深度合作，每个品牌不一样，比如加配不加价、把线上店当做线下4S店来对待，有很多深入的玩法，包括金融机构，为消费者提供线上一键式的金融分期。

看得见的千亿市场

汽车是一个4万亿的市场，我们阿里能够看得见的就是几千亿的市场，别人能做到多大的规模？目前我还看不到。

涉足和下决心是两回事，很多的品牌是涉足了，但没有下决心，就像腾讯当初做电商，它也涉足了，但没有下决心去做，阿里做汽车是要下决心去做的，我认为其他的品牌还没有下决心。我们在认真玩，他们在玩一玩——这是最大的区别。

再讲到消费者心智，不是你做了，或是努力去做了，消费者就认为你应该做这件事情，消费者是有心智的，这个心智是过去五六年形成的，不是你想改变就那么快改变的。在巨头间的横向对比上，阿里汽车事业部的顾客心智最强的，包括在销售数量上，其他品牌跟我们也不是一个重量级的。

而对于各领域的汽车App，他们很多是从交易出发做的App，我们是从车主出发，这也是非常大的一个区别。

全国有6000万车主，市场就这么大，未来要看谁的内容和玩法对车主帮助更大，对车主的影响更大，这是一个逐渐竞争的过程，这个竞争不可避免。如果有特别好的公司，我们不排除在阿里在竞争层面有资本合作的机会。

对阿里汽车事业部来说，现时的难点在于如何做无线产品的创新，因为车主的生活未来会搬到无线中来，我们要有新的玩法，绝对不是货架式的、贩卖式的一个App，如果是那种App，我们就没有存在的价值，因为手淘和天猫都已经存在了，我们的想法是做一个以车主为中心、内容集成的、最简单路径的、一键触达、一键分享的App。

互联网这一行，不管是汽车还是其它，都要变得很性感，都要变得很屌丝，变得年轻人能够听得懂，用年轻人的方式去沟通、用年轻人的玩法，营销在我的工作中占到50%——一件事情是把我们的内容做好、把App做好，一件事情是要跟顾客沟通好，才能形成一个很好的口碑。

比方说，一个特别喜欢车的人，可能下载了三四个App，有违章查询的，有购买加油卡的，有维修的，有买配件的。如果我们内容做得好，顾客用我们一个就够了。在这个App里面，顾客不仅可以买车，还可以分期付款，还可以洗车，还可以理财、租车、抵押，你喝完酒了还可以找代驾，以消费者为中心做一个集成。实际上好的无线产品是不需要营销的，顾客本身就在营销。