干货：一篇文章读懂服务业细分领域O2O公司

创哥说：搬家、洗车、通马桶、美甲……土到掉渣的传统服务业从来是不被人看好的“小生意”,这个领域的创业者大多局限在小商人的层次，难以吸引资本的关注。但基于移动互联+LBS的O2O服务新模式，让一切服务都可以到店、到家、到人，传统服务业大规模去中介化的结果是，凡是跟不上这波浪潮的小生意人都有可能面临灭顶之灾,对一批服务中小企业的互联网巨头而言，它们也面临着灭顶之灾：它们想在线上连接和服务的客户都可能会死，皮之不存毛将焉附?

《创业家》跟踪了这波浪潮，并对其中的代表公司进行了深度采写。此外，《创业家》还通过微信群和“重度垂直-黑马O2O特训营”、线下沙龙等服务聚集起了中国最领先的O2O创业公司创始人，请加微信号korchagin，加群请注明姓名+公司名+职位，否则初审都不会过。

所有VC都相信中国的本地 服务业 中将出现很多家百亿美金级的上市公司 ，但十几年来，它们很少把钱投向这个行业。这是正确的。本地服务业公司提供的多是非标准化服务，业务大多局限在本地市场，创业者也大多停留在小商人的层次上……简言之，这些公司既无概念又无业绩，没法儿上市。也有人试水，只是不太成功，比如江南春。他在2009年投资了家富富侨，后者已接近破产。

现在，一切都不一样了。

从2013年开始，本地服务业已有超过30个 细分领域 出现了大量 O2O模式 的创业公司。投资人对它们的态度，可以通过其估值增速之快加以说明。从天使发展到A轮，互联网公司一般需一年时间，最后涨10倍算正常。而不少O2O公司的轨迹是，创立半年内即完成A轮融资，从Pre A到A轮的估值就可能涨10倍。创立时间稍长的公司，“年初估值1亿美元，现在再去谈，估值已经是3亿美元了。”58同城首席战略官陈小华告诉《创业家》，还有公司告诉他“报价低于4亿美元免谈”。

仍然会有投资人看走眼，但概率不会像以前那么高。因为这波创业浪潮中的几个先行者通过重新定义线下产品，利用新工具获得了在全国市场扩张的机会，从而有了规模级的收入。比如法宝网，它在2013年的营收为2亿元左右。E代驾也已获得了规模级收入。它们的经验证明，当前这波本地服务业O2O创业潮的根基还算扎实，不是在玩概念。

当然，从另一个角度， 对线下传统门店而言，这将是继电商之后的又一场灭顶之灾。 对一批服务中小企业的互联网巨头而言，也面临着灭顶之灾：它们想在线上连接和服务的客户都可能会死，因为新一代创业者直接连接了劳动者与消费者!

本地服务业是如何从没人看好的小生意，演变成了今天这波汹涌的创业潮?

为什么服务业慢热？

服务业要资本化，要等它变成大众消费项目。2000年左右，北京的洗脚店里绝大多数都是4-8人间，那时的消费初衷是请客。2011年左右，洗脚店的房间结构就以两人间为主了，其中独自一人到店消费的占比达到了53%。请客消费到个人消费的变化，暗合的是中国人均GDP从2003年的1090美元到2011年5400美元的攀升。

伴随消费力的提升，互联网也逐步加大了对传统经济部门的改造。先是标准化程度最高的轻工产品跟淘宝一起成长，然后是生产过程比较复杂的电子产品与京东结伴而行。服务业中的餐饮业，赶上了PC互联网时代的末班车。餐饮业的标准化程度在政府的强力促进下已然较高，当“2人套餐”、“6人超值套餐”等形式出现后，吃喝这种随机性极强的消费行为也变成了标准品。这样，商家在团购平台上获取预订订单，消费者到店完成消费。通过线上给线下导流的方式，大众点评、美团等公司成就了团购的商业模式。

这是第一代，也是大家熟知的 O2O模式 ，但它对本地服务业的改造并不成功。这种模式的价值是线上帮助线下业者传递更多的信息，而单纯的信息无法改变服务本身。按陈小华的说法，“你现在坐在家里，用更好的折扣就可以预订酒店，还能提前付款，这样快捷酒店的确不需要临街店面了。但酒店前台有没有笑，PC互联网并没有影响力。”

从行业内部看，这是本地服务业的服务/产品标准化的问题没有解决。我们并不要求A、B两位美甲师提供的服务像两台同型号的冰箱那样完全一致，那有没有一个作为底线的标准存在呢?也没有。

从行业外部来看，是因为支撑它发生巨变的基础设施还没出现。本地服务业的交付场景，发生在人与人之间，并且劳动者提供服务的场所与消费者消费的场所是同一空间。比如在E代驾，这一空间是汽车，在阿姨帮，这一空间是家。但PC互联网它只能连接到“公司”和指向不明的IP。也就是说，美团连接的是消费者和餐馆，而不是消费者和厨师。而且，在PC时代，还没法精准定位“人”的位置。

在上述多个条件叠加下，本地服务业者的生意也就无法规模化，他们中的绝大部分都是在某个城市的某个街区里做着自己的小生意。

Uber模式

现在看来，2011年是很关键的一年。这一年，运营商掀起的千元Android智能机开始普及，它与2009年开始全面商用的3G网络一道，让中国的移动互联网成了普通人在日常生活中就能感受到的存在。大家知道了原来自己身边500米内就住着心理医生、洗车工、搬家师傅、律师……当年5、6月份时，微信用户数开始成规模增长，到年底，张小龙已成为业内大神。iPhone版的手机支付宝成为App store当年度财务类最佳软件。

劳动者、消费者、虚拟平台、地理位置、移动支付等均已准备完毕。移动互联网已经连接起了人与人。020基础设施的完善让美国的Uber看上去很适合中国。Uber通过GPS定位，能让离你最近的、符合其规则的私家车载你去目的地。这种通过App即完成对社会闲散资源高效利用的一幕，看上去代表了移动时代的服务业的未来。于是，2011年底，成立不过两年左右的Uber的估值达到了3.3亿美元。

中国率先对这一现象做出反应的是滴滴和快的等打车软件。它们于2012年成立，上线后即风靡全国。然后在腾讯和阿里的支持下，这个市场很快就只剩下滴滴和快的。程维、赵冬的同行们虽然在打车市场输了，但也有收获，至少目前的创业者大部分都已经知道了O2O的基本做法。

正当他们打算把这一模式复制到其它领域时，以Uber模式做家政的Homejoy的融资消息传来……2013年下半年起，在服务业做垂直平台式O2O的创业者成倍增加。个性化摄影、美甲美容、理发、按摩、心理咨询、房产经纪、律师、医生、陪练、家教、一对一培训、家政、电器维修、汽车维修、家具房屋维修、演艺主持、跑腿、代驾、洗车、空调清洗、地板打蜡、白蚁防治、管道疏通、开锁、道路救援、快印等数十个领域里，都出现了大量创业者。

四大特征

虽然分处不同领域，这批创业公司都具有以下特征。

1.在产业链上去“中介”。 河狸家连接了美甲师和消费者，人人车连接了个人卖家和个人买家，58到家目前连接了搬家师傅与消费者，哈达旅行连接了海外达人与游客……它们都绕过了一批中介，比如门店、经销商、旅行社等，直接对接劳动者和消费者。

但这一行为的实质是建“中介平台”。有了河狸家，中国不再需要那么多美甲店，河狸家通过移动及互联网工具，把原先的地域性服务市场连接成了全国级市场，它就成了中国唯一一家美甲店。

2.组织形式为虚拟公司。 有几万名律师根据排班表，去法宝网坐班提供法律咨询，并获得收入，但他们不是法宝网的员工。有50万执业经纪人在房多多的平台上卖房子并获得收益，但他们也不是房多多的员工。是法宝网和房多多，而不是通过某个中介机构来提供服务。它们既在线上分配订单，也要管理线下的服务品质。本地服务业的垂直平台，不会做成天猫的模式。

在陈小华看来，这就是新一代的公司。他在重度垂直——黑马O2O特训营中说，“公司提供了什么?品牌、运营资质、场地。它还要分配订单，制定产品生产流程，负责定价收费、员工培训，给员工发薪酬。现在的这些公司也能提供品牌和资质，而且它不需要场地，也不需要KPI，你今天接了多少个客户收了多少钱都被记录在云端了，直接按订单给你分。任何人只要去报名，接受培训，装上App，就可以工作了。没有朝九晚五，你不想干，就把手机关了。这个订单会自动传给下一个人。”

3.解放服务业劳动者。 大体而言，如果一个客户原先为这笔服务支付了10元，那么劳动者只能获得4元;而服务业门店需要支付房租、营销、管理等成本，所以尽管它拿走了6元，事实上也没多少净利。现在这波本地服务业O2O公司的分成模式是，客户只需支付7元钱，劳动者可以拿到6元。这个新型的全国级中介只需要抽走1元钱，还能有利润，因为它解决了此前的地域限制，替代了成千上万个传统中介，获得了此前从未有过的规模效益。

4.给服务设定了底线标准。 人有三急，美甲师上门美甲时，她是借你家厕所好，还是不借厕所好?河狸家不推荐借厕所。“美甲师上厕所，顾客心里多少会有点不开心，他不开心，下次就不选你了。你活做得漂亮，应答得体，人家下次还选你。老客人怎么积累?就这样来。所以你在上门前先上完厕所。”河狸家创始人孟醒(雕爷)表示，“不是说一定不许上，但是我们会教育，就是说尽量避免。教育的意思就是循循善诱，天天给他们(美甲师)洗脑嘛。以前在店面里不存在这个问题，现在上门了就一堆这种问题。

做本地服务业O2O八大要点

本地服务业的大公司中，58同城率先感受到了这波浪潮。它和创业者面对的是同一拨用户，但58同城是PC时代的做法，通过城市游商面对用户;大量创业者现在越过了58这样的中间环节，直接连接劳动者。58同城做的是信息层面的营销服务，这批创业者直接切入了交易环节。

作为直接反应，58同城开始筹划垂直平台模式的独立子公司58到家，并拿出10亿美元投资本地服务业O2O创业公司。这笔钱与无数天使、VC的钱混杂在一起，成就了本地服务业诞生以来可能最大的投资浪潮。嚷嚷了这么多年的O2O终于要在本地服务业大范围落地了。

本刊采访了近40位投资人与创业者，梳理出了做好本地服务 O2O公司 的八大要点。

当你决定在这一领域创业，应该知道：

1.有的行业是否需要去中介化，还待商榷。 比如理发，上门服务带给用户的便捷和价格优势，是否能抵消碎头发散落一地带来的不快?

2.创始团队单核心，危险。 创业公司对线下服务的掌控、运营能力，至少不能低于传统从业者。同时，线上团队的开发、营销、技术能力必须达到一定水平。很少有人能同时精通这两个领域，所以最好是创始团队一起形成合力。

3.成长速度慢，要控制好预期。 目前本地服务业O2O公司中，大部分创始人都是线上出身，对线下生意的理解需要耗费相当的时间和精力，同时还得处理好地推的节奏、线下与线上两支团队的磨合等问题。这是个复杂的生意，所以成长速度不可能很快。法宝网用了8年时间才做到两亿元营收。

公司成立后，应该注意以下战术问题：

1.认清产品经理的工作内容。 过去的产品经理一般指设计App的人，但在本地服务业O2O公司里，App只是个订单系统。“产品”在这些公司里，指的是搬家师傅见面后该说什么话，开车时可不可以吸烟等。产品经理要给这些服务设定起码的标准，因为你要卖的是线下的服务。

2.扩张节奏。 这波创业浪潮在模式上仍属Copy To China，大家都看得到Uber百亿美金的估值，所以很容易出现资金、企业大量涌入某个行业，出现投资创业的潮涌现象(或者叫泡沫吧)。每当新人进入，既有的创业者不免心慌，想在产品尚未打磨好时开始异地扩张，想快速建立全国级的平台，开始大规模招人让自己心安……别。我们可以从科通芯城、易到用车、法宝网等很多案例中看到答案，只有在你的垂直领域做到足够重(所谓重度垂直)，对行业和客户的理解足够深刻，用户的体验足够满意，你才不可替代。至于何谓“产品”打磨好?《创业家》认为，如果做不到客户体验完后跟他的朋友推荐，那就是没打磨好。

3.定价。消费者担心的仍然是性价比。

4.培训能力是核心。 要让千差万别的个体劳动者统一着装、工具、礼仪、流程，需要一个具有流水线级培训能力的教师。在小时工领域，培训是最大的瓶颈，也是各家政O2O公司争抢的重点资源。

5.IT系统非常重要。 O2O公司的业务流程复杂，需要一套强大的IT系统作为流程跑顺后的业绩放大器。比如优客逸家，它花了一年多时间跑顺业务流程后，开始打造IT系统和线上平台，如今凭借让投资人震撼的IT系统，虽然仅在两个城市开展了业务，其估值已达8000万美元。