Sense Luxury：整合境外别墅，打造高端度假O2O平台

曾在DFJ做VC的边浩，2013年离开了这家机构在上海创办了“第六感Sense Luxury”：整合境外零散的别墅房源，打造一个满足国内用户高端度假的 O2O服务 平台。带朋友、家人度假、举办婚礼、公司高管开会等仪式这些都是其服务对象。而公司创办人、大公司高管等具有极高支付能力的人士是第六感Sense Luxury锁定的目标人群。边浩称，也不排除普通白领也会购买他们的服务，“你会发现，很多工作没多久的白领也会去买LV，其实他们是愿意为高端的产品、服务买单的。”

他做VC时一直关注旅游业，较早看过诸如去哪儿、途牛等这样的项目。“差点投了途牛。”不过，终究因为非他本人的因素所致，DFJ抱憾错失了投资这两家日后成功上市的公司。

国内高端旅游定制服务的难点：未形成会员付费制习惯、本地活动难保用户体验

最开始， 第六感 Sense Luxury 定位在高端旅游这个领域，但不在现在所发力的细分市场里。创业之初，他们做的事是高端旅游定制服务。C2B模式，用户需要什么，就给他什么样的产品与服务。当时，他们考虑过向这些高端用户收会员费。这种模式在国外有先例，“麦当娜就是一家公司的付费会员。”

但这件事放在国内玩，做了一段时间后边浩感到吃力：

一，国内的有钱人，十多、二十年前有不少人也是穷人。后来事业成功了，“不表示，他会把钱不当钱用。所以，他们对支付会员费的事很保守，这是与西方用户在付费习惯上的一个差别。”二，国外用户在高端旅游定制上有个特点，他可能只定制某个或几个模块。比如，住;比如，吃或交通等。这件事放到国内，情况也有所不同。用户的要求是：全包——从签证到当地的所有活动一条龙服务。边浩说，当地活动很难保证用户体验。他们不可能每一个地方都去过，给到用户一个非常精准的信息。一些细节，比如博物馆什么时候开门、关门，是否有VIP门票等等细节都可能影响到用户体验，“高端旅游假设有100个衡量它服务的标准，你做好了99个，有一个失误就会功亏一篑。”他觉得，这件事很难扩张、规模化。

不做一条龙服务，聚焦“住”的问题

复盘后，边浩厘清境外高端旅游的玩法认为无非是三块市场：机票、住宿、本地活动。第六感Sense Luxury在公司创办几个月后开始服务转型，决定做其中的一个单项，解决住的问题。选择别墅作为用户度假住宿为品类，是因为他们在经过体察后，这样可以与大大小小做精品酒店、提供五星级酒店住宿的公司形成差异化的服务。

美国、一些欧洲国家有客户租一个别墅，“一住就是两、三月，我们希望把这种生活方式带到国内，我觉得它可能是一个可以深挖的市场。”据他介绍，在美国已经有同行拿到了8500万美元的投资，“这看上去是一个高大上的小众市场，但市场很大。国外的投资人比较理解这个事情，国内还有一个接受的过程。当然，我们还是拿到了500万美元的A轮投资。”

第六感Sense Luxury客单价在4万元左右，每月流水约500来万。目前整合了1000栋境外别墅房源，其中包括奥巴马在夏威夷的一栋别墅也面向用户开放。在房源数量上，“我们希望在今年能翻一番。”

在产品与服务方面，边浩说，首先别墅的硬件设施不会比五星级酒店差，“别墅里所有的设施都供你使用”。此外，第六感Sense Luxury希望通过自建服务形成壁垒。他们不想变成一个批发商，而是希望是一个互联网品牌，“有互联网基因”。这是一件事需要长期累积。他之所以将此当作是壁垒，是因为谁都可以拷贝一个旅游类网站，“你没法复制它的服务、运营，它的用户体验和美誉度;O2O最大的闭环就是服务。”

别墅有专属于用户的管家、厨师、保安、司机等。此外，他们也会为用户提供一些个性化的本地信息服务。比如，去哪儿潜水、哪里能吃到美食，如何租到一辆车自助游等等，“我们会把涉及到费用的项目报价给用户，但我们不参与交易。也就是说，这是一个免费的信息服务。”

“旅游业最容易引起纠纷，不满意就会扯到退钱等麻烦事儿上来。但我们至今还没收到过投诉，还有客户给我们的员工寄送礼品，这在旅游业真的是很难做到的事情。”边浩说，他们现在面临到的挑战是，找房源的成本比较高，得亲自飞到当地;从看房、沟通、签订协议、落实合同、上线也得用上好几个月时间，“这是一个慢慢累积的过程。累积到一定程度，当别人没法一时做到的时候，你肯定就牛了。”