二手车电商“撕逼”战，B2B坐困愁城

资本的嗅觉始终是最灵敏的。那些充满血腥味的、竞争激烈的新兴行业，是资本的去处。

比如二手车电商行业，裹挟着资本的铜臭味，在这个春分时节，将“撕逼”大战渐渐推向血腥的高潮。

撕逼大战

去年撕逼战的主角车易拍、优信拍，于今年3月都宣布了新一轮的融资安排：车易拍1.1亿美元由人人网领D轮融资，优信拍1.7亿美元百度领投C轮融资。值得注意的是，这两家以B2B模式著称的二手车电商，几乎同时宣布进军B2C领域。

二手车电商 行业复杂的交易链条，使交易模式之争成为“撕逼”大战最狗血的剧情。觊觎二手车业务已久的赶集网，匆忙加入战团，举着C2C模式的大旗，开始向B2B模式发难。

看客们突然发现， 车易拍 的CEO杨雪剑、 优信拍 的CEO戴琨以及赶集网的CEO杨浩涌开始在各类媒体上唾沫四溅，口水的主题无非是二手车电商模式哪家强。

在车云菌看来，口水无法淹没的，是 行业发展的大趋势，无论你原先做的是C2B还是B2B抑或C2C，最终二手车电商的交易链条，必须往消费者的C端延伸 ，这是上述CEO们都承认的趋势。关键在于，谁能抓住这轮趋势，在行业的口水乱局中奠定自己的江湖地位。

成交量撕逼战

二手车电商交易的复杂链条，有必要简单梳理为C2B2P2B2C，可以分解为C（上游）→B（上游）→P（平台）→B（下游）→C（下游），其中的上游C是指想卖车的车主；上游B指收车的4S店或汽车租赁公司；P就是所谓的电商平台，但凡做二手车电商的都号称自己要做阿里式的平台（呵呵）；下游B泛指各类二手车经销商；下游C则是想买二手车的消费者。在这个链条的不同交易环节，又出现了C2B，B2B和B2C等不同模式的电商企业。

衡量电商平台业绩的一个重要指标是二手车成交量，由于这个行业还没有一家上市公司，所以披露出来的交易量数据难辨真假。

在业内人士看来，交易量上规模的无非也就4家企业：车易拍和优信拍是B2B模式的代表，基本不和C打交道；平安好车和开新二手车是C2B模式的代表。

这四家企业的二手车交易量排名有各种版本，正因为是企业核心数据，一旦有机构公布数据排名，就会引发互相撕逼。

最典型的战役发生在去年9月。艾瑞咨询发布《2014年上半年中国二手车电子商务行业研究报告》，该报告称，上半年中国二手车电子商务市场车辆成交规模达82070辆，其中优信拍排第一位占47.8%，车易拍排第二位占16.6%。

这一排名发布后立刻遭到车易拍的反对，其引用的易观智库数据与上述结果正好相反：2014年上半年，车易拍48.8%的交易市场份额，高于第二位优信拍两倍多。

优信拍甚至对车易拍的交易大厅进行了每日录屏，发现车易拍存在“未发拍即成交的异常车辆”和诸多数据异常，言下之意是车易拍成交数据有水分。

撕逼就此上演，车易拍甚至一纸诉状将优信拍告上法庭。但二手车成交量的真实数据，并没有因为打了官司而变得清晰起来。

据笔者在行业内了解， 二手车电商夸大成交量是普遍存在的行为，做大交易量提高估值获取融资是最简单不过的逻辑。 而艾瑞和易观两家研究机构，从创业公司收费做数据、发报告，在行业内也已是公开的秘密。

随便举个例子，车易拍CEO杨雪剑对外公开宣称车易拍的成交量在2014年达到30万台。而她上周在接受《21世纪经济报道》采访时透露，“目前车易拍已经在全国20个城市落地了服务网点，每天可以上传200多辆新鲜的一手真实车源。”——按照日均200个车源来计算，一年365天车易拍平台一共有7.3万个车源信息，就算这些车源一辆不差全都卖掉，距离杨雪剑宣称的30万成交量也相差甚远。

一位二手车经销商曾经告诉车云菌，电商平台往往存在重复计算成交量的问题。即使有些车没有在其平台上成交，而是由经销商自行达成线下交易的，也被计入其整体交易量。

数据上的真实性到底如何，二手车电商之间心知肚明。目前的撕逼大战，由于赶集网、58同城等新的竞争对手加入，变得愈发热闹起来。

B2B坐困愁城

坐拥流量优势的赶集网宣布进军二手车之后，打的是C2C牌。在赶集CEO杨浩涌看来，互联网的玩法是减少交易环节，简化交易链条，把多个B赚的钱都让利给消费者，赶集要革了B的命。

这个观点首先冲击的是车易拍和优信拍。这两家作为B2B模式的代表，其实和上下游的B端经销商已结成了利益共同体。

中国的二手车市场仍然是卖方市场，谁掌握车源谁就是老大。和国外不同的是，中国没有那么多汽车租赁公司掌握成批量的车源，大部分车源仍然来自于零散的个人车主，即上游的C。这些个人车主原先在卖车时，首先想到的是黄牛和4S店。

电商平台要直接获取这些C的零散车源，成本相当高昂，除了扔钱给电台广告和百度等搜索引擎，似乎还没有太多低成本的获客方法。对于车易拍和优信拍来说，上游的C他们是不会主动去碰的，跟4S店结成联盟是他们获取车源的途径。这必然造成对4S店或其他上游B的严重依赖，而这种依赖的副作用也越来越明显：

作为经销商的很多4S店，本身有其二手车销售渠道（比如宝马尊选、奔驰星睿、奥迪品荐等等），好车、容易卖的车通过自有渠道卖掉了，只有那些品质差或出过问题的二手车才会流到电商平台。

据车云菌了解，二手车经销商其实更喜欢品质差的车，这样收车成本低，经过翻新包装再出售，利润率反而更高。在中国二手车行业，10万元以下的车才好卖，因为便宜。长此以往，B2B电商平台的二手车质量可想而知。

车易拍其实早就想往C端走，杨雪剑曾对媒体表示，“用户是互联网生态圈中必不可少的一环，如果能够打通C2C，哪怕是通过C2B2B2C来曲线救国实现C2C，也是一个万亿级的巨大市场。车易拍不去做这件事，一定会有别人来做。”

优信拍的戴琨同样意识到C端的重要性，他在媒体上撰文说，“车在经销商手里，经销商需要找到消费者”，优信拍想帮助经销商卖车给消费者（下游C）。

事实上，B2B模式的利润空间已经非常有限。虽然电商平台从每笔二手车交易中，收取成交金额的3%-4%作为服务费，但在日常交易中，对经销商的补贴已经居高不下，这些补贴压根到不了最终消费者手中，而且能补贴经销商一辈子吗？

B2C看来是大势所趋，不过赶集想一步到位直接做成C2C又谈何容易？经销商在二手车交易环节中做了整备、过户、整理库存、提供咨询等诸多工作，目前看仍然是二手车行业难以取代的角色。赶集想把这些活儿都做了，没有两三年的线下积累是很难达成的。

“与车商B端相比，C端情况要复杂得多。面对茫茫人海，你如何使消费者接受网购二手车的消费习惯，这是二手车C2C模式拓展的最大难点。” 好车无忧 CEO彭程在接受媒体采访时称，在C2C模式面前，大家都要从头开始。

曲线救国

C2C如此之难，想革了B的命也会遭遇反抗。那么走一条C2B2C的曲线救国之路，将C2B、B2B、B2C三个环节打通，就能实现二手车C2C的共产主义吗？

事实上，谁也不知道这条路能否走通。国外的二手车C2C代表公司Beepi，目前估值不过2亿美元，还不及中国的同行。被业内人士反复提到的CarMax，则更多是线下二手车卖场的概念，并不依赖于线上渠道。而且在美国，任何车发生过任何事故、交易记录，都能够通过互联网查询到。但国内的二手车市场，缺乏这些公开必备的数据。

如果说C2C是二手车行业最终的共产主义理想，那么在此之前，二手车电商必然要走一条有中国特色的道路，这条路上有各种B相伴，想要脱离B要有一个时间过程。

说白了，互联网要干的事，是消灭所有行业的二道贩子。二道贩子终究是要消亡的，不过在此之前他们会做垂死挣扎，或者露出从良的善意嘴脸。而其目的，只不过是为苟延残喘罢了。

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