分析：汽车后市场电商中的细分业务模式

如何切入5000亿车后养护市场，从洗车到保养再到维修，每种模式所面临的成本、难点以及带来的效果都是投资人和创业者关注较多的问题。

目前，上门洗车、到店洗车维保、上门维保是几个互联网团队切入车后市场的主要方向，不同产品也有兼备两种或以上服务的情况。

除此之外，汽配垂直电商、维保方案搜索、违章查办、停车方案等也是创业者选择比较多的方向。除关注不同产品的运营数据外，了解每种模式细节的处理方案及效果，才能帮助更多的创业者少走弯路真正促进行业的发展。

上门洗车：需要种子用户，对地域选择有要求

上门洗车模式核心为基于服务质量建立服务品牌。主要解决的是车主到店洗车排队，购卡洗车店有倒闭风险等问题。据上门洗车养护产品HomeCar的创始人及第介绍，车主每月平均洗车2~3次，尝试后发现价格在一定范围内时车主对价格并不敏感，将1元洗车活动恢复成15元洗车并不会影响洗车的订单量，订单量主要受天气影响，上门洗车的复购率可接近70%。

HomeCar与赶集易洗车以收编个体技师为主，收编前大多技师已经解决了物业的进入问题，每次洗车约20~30分钟，每天可洗车10~30辆，有时会持续工作到凌晨2、3点。洗车工具为精良改装的三轮车，成本约1万元每辆，发电机改装后可达到与洗车房基本一致的220V，赶集易洗车还在服务的社区附近设立供给站，供技师换水洗车布等。

据同时提供上门洗车到店洗车服务的E洗车市场负责人李晓东介绍，从每日千单级的订单量来看，两种洗车服务单量接近，目前也难以判断哪种服务更受车主欢迎。从推广角度讲，上门洗车前期推广以拓展技师及培训为主，通过监督服务保证质量，以较少的人力成本就可以更快速的覆盖更多城市地区。

用户的拓展上，上门洗车前期对于地域有一定要求，一方面通过洗车技术获得种子用户，并且在洗车过程中也会有曝光的效果，另一方面也会在目标社区做定向的地推。

上门洗车服务产品也在拓展上门养护业务，对于不能上门完成的服务，会有专人来上门取车开至合作的4S店，完成服务后再将车送还车主，整个过程中车主车主可在App内看到自己车的实时位置。

在与创业者了解的过程中，上门洗车模式被提及的最多的难点有二：一是由于污水问题，导致即使进入中高端物业会受阻；二是由于上门洗车为微水洗车，部分中高端车主因对划伤车表存在疑虑而不会考虑此种服务。对于第一个问题，目前通过在车下放置吸水垫可部分解决，对于第二个问题，还需要不断提高品牌的知名度并优化洗车方案来解决。

到店洗车维保：需要优质服务保障用户留存

到店服务平台更像是车后市场的大众点评，有可能成为线下门店、上门洗车养护等品牌的搜索入口。到店服务模式对团队的线下推广能力有较高要求，据养车点点城市经理介绍，一名地面BD一天签约商户的最高纪录为8家，平均每名BD每天可签约3~4家商户。初期推广过程中，大多小商户谈1次即可签约，连锁店因担心结算、用户量等问题需要多次沟通才可签约。目前养车点点全国地面团队40多人，共开拓了3000多家洗车商户。据养车点点联合创始人介绍，目前养车点点洗车订单量每天约2万多单，维保订单为200~500单，从数量级上可以看到洗车与维保服务的频率所带来的影响。

完成一座城市的开拓后，在用户的获取上，相对于上门洗车服务，到店洗车产品可以较大范围的推广，目前比较常见的方式为微信抢红包、1元洗车优惠等补贴为主的推广方式，短期内可以快速获取用户，团队之间比拼更多的是融资能力。为了提高用户的粘度，洗爱车、TT快车还出售给车主虚拟洗车卡，车主可在合作商户洗车，避免了购卡后洗车店倒闭的风险。

除养车点点、车点点、洗爱车、弼马温、TT快车一类在线消费到店服务的O2O类平台，还有几种模式的到店服务平台。如与国外AutoMD比较接近的车蚂蚁这样C2B的平台，车主在线发布需求，商户提供方案并报价，车主来选择方案。但是在国内这样的模式似乎进行的比较艰难，商户的服务意识不高，大多不会提供详细的解决方案，直接留下电话等联系方式，对于车主来说平台的服务体验也较为一般。且由于汽配件是由车蚂蚁提供的，剥夺了商家配件的利润，商家的服务质量也会降低（编者注：最近车蚂蚁对外透露，刚拿到千万美元A轮融资，从今年4月中旬开始“车蚂蚁将会有一系列新举措推出，包含新的产品、新服务模式）

去年5月成立的快修先生选取了一种比较与众不同的模式。对于到店维保这样低频的服务，拥有更多的客户流量是保持竞争力的核心。据创始人Lion介绍，上线几个月来，每月订单量保持着30%的增长率。那么快修先生究竟是什么模式呢？快修先生采用“纯服务”模式，主要为在淘宝天猫京东等平台上购买汽车配件的客户提供到店安装服务，用户购买完汽配用品后，直接在商品页面内可以查看附近的快修先生认证修理店的位置及报价，车主在线下单后即可到门店完成服务。修理店服务需要通过快修先生的质量审核才能加盟，目前在全国200多个城市已有约3400家快修店和4S店加盟。

这个模式有几个比较明显的优势，既不用自己去进货囤货走竞价路线，同时可以在前期从电商的安装刚需中获得较稳定的订单，随着线上店铺的覆盖推进，单量的增长速度也有一定保障。接下来快修先生可能会更多优化用户引入自有平台的方案，从2B服务的中间商更快的过渡到2C的服务平台。

上门维保：对技师要求高，导航搜索成流量入口

将上门洗车与维保分为两类主要由于两种服务的解决方案差异较大，维保过程中涉及较多的零配件进货问题，对技师的水平也要求很高。很多人会对上门维保能提供的服务种类存在疑问，据摩卡汽车服务的创始人张炎介绍，传统4S店为了能获得更多利润，配件坏了能修好也会让车主换件，而其实80%的5年以内车辆维保是不需要到4S店上维修架的，这样的服务都可以实现上门解决。

摩卡团队的种子用户以身边的朋友为主，在服务质量被认可后，具有一定的口碑流传效应。自摩卡上门精保养轻维修业务上线4个多月以来，通过每天几十单订单来看，70~80%订单来自男性车主。车主线下保养一般一年1~2次，不会因为特惠活动而提高保养频率，加上维修平均每年会有4次维保需求。在摩卡内有重复购买行为车主占20~30%，3次购买车主可达到10%。

上门养护服务的价格方面，据HomeCar创始人及第介绍，价格可比4S低约30~50%，价格降低后也仍然可有约30%的利润空间。HomeCar主要是与4S店深度合作获得维保所需的汽配材料，摩卡则与品牌厂家合作，汽配件价格与京东基本一致，这种情况下，约有50%以上的车主会选择在摩卡内购买。

上门维保服务团队组建过程中，技师团队组建很重要，直接影响了服务的质量。摩卡会选择工作5年以上的中高级技师，给出4S店2倍以上的薪资，并提供食宿，对技术会进行品牌服务标准的培训。平均每名技师每天可以完成5单上门维保订单，如果在集中区域内服务，每天可提高至7~8单，平均每次服务约1小时。团队会为技师制作有接单等功能的App工具以便管理自己的订单。

与到店服务比，上门服务的优点是，比较容易将服务标准化，可以直接面向车主获取车况的相关数据，再大胆的往前看一步，对于获取二手车源有比较多的优势。而到店 O2O模式 的服务，可以在一座城市里通过大范围推广快速获取用户，且具有搜索导航特性，更容易发展成为流量入口。创业团队结合自身基因选择服务模式才能更快速的发展，服务品牌与导航平台都有各自的发展空间，最终都是为车主提供更便捷更具性价比的优质服务。