投资人为什么纷纷向FMCG、B2B撒金？

【编者按】 FMCG、B2B相信任何一个投资人都不会陌生，从最开始的概念炒作，到现如今有了完善的理念、系统以及为数庞大的从业公司，FMCG和B2B经历了长足的发展，是什么让一个概念变为了如今的一个行业？又是什么让投资人纷纷撒金？

本文首发于托比网，作者钱研究，由亿欧编辑，供行业人士参考。

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尽管大多数 快消费 品仍以传统通路销售为主，但B2B平台近年来已从个别城市迅速向全国各地蔓延。尤其是2016年，平台数量迎来了井喷式增长，仅上半年就新增60多家。平台数量的激增也进一步带动了其在资本市场上的繁荣，2016年各类平台的融资额达到50亿元。对于投资人而言，Why、When、Who是衡量项目是否具有投资价值的三大基础问题。

新零售 时代，快消品存在B2B平台对传统营销的迭代

快消品市场发展一直伴随着零售业态的发展，在零售业中占据重要作用。 步入“用户、商品、营销全面一体化”的新零售时代，整个零售业都面临着一场颠覆性的跨越——如何用互联网的思想和技术来改造行业，打通物流系统、供应商系统及商品系统，实现线上、线下融合，以 大数据 分析为基础，为客户提供更多个性化的产品需求和体验？

快消品消费具有高时效性、高场景化、低客单价特征；快消品零售是零售行业中分销最广、涉及渠道最全面和复杂的行业；在市场传播推广上，也是运用最多工具去深入挖掘消费者细分需求的行业。对于传统通路而言，由于传统经销模式供应链层级过多，渠道利润被严重消耗，存在渠道建设成本高、商品流通环节效率低、渠道稳定性差、利益纠纷矛盾突出等严重问题。对于商户端而言，越来越多的夫妻店也难以满足消费者日新月异的需求升级。一个拥有如此多痛点、痛点持续了数十年、并且仍在不断加剧的行业，必将用另一种方式来优化提升。

而在互联网+浪潮下，快消品B2B商业模式为解决传统通路快消品流通效率低下提供新的思路。其实质是通过互联网手段，对供应链进行改造，一方面将生产企业和零售店、消费者连接起来，使得产销双方拥有交流机会，增加透明度；另一方面利用高效物流体系，有效提升送货效率。不仅免去了分销渠道的层层盘剥，也有利于适销对路商品的不断开发推广，有效解决了传统快消品流通渠道痛点。

换言之，有危必有机。回想二十年前国内电子商务发展初期，也面临着技术、物流、支付等众多发展痛点，但今天却成就了阿里、京东、顺丰等不少独角兽公司。因此，旨在通过模式创新来提升各方效率、营造产业链多赢局面的快消品B2B平台，在今后是一个趋势，将会持续发酵，必然成为投资人的关注点。

未来已来，时不我待

自2010年 订货宝 、怡亚通380等探索B2B平台以来，越来越多有着互联网背景的创业者们纷纷加入这一创业风口。6年多来，快消品B2B电商平台已从探索初期迈入了初具规模、多方竞争的快速成长阶段。经历过从PC端到移动APP端平台的搭建、经历过对不同区域店铺资源的整合、经历过多类新品上市的经验，无论成败，都积累了宝贵的行业发展经验，也给予投资者们更多实证案例的思考。

更重要的是，无论是单纯为品牌商与销售终端提供交易平台的撮合模式，还是拥有货权、且自建仓储物流的自营模式，都为行业发展搭建了坚实的基础设施。对于投资机构而言，目前是参与平台共建的良好时机。事实上，2016年开始，越来越多的投资机构都开始关注这一行业，一方面形成了局部的估值泡沫，但也有不少很好的项目找不到合适的投资人。

是投赛道，更是投团队

从投资角度而言，判断一家快消品B2B平台能否成功的最关键性因素，在于企业团队。可以说，一个企业的价值，有80%、甚至90%都在团队。优质的团队，意味着清晰的创业定位、扎实的技术背景、敏锐的商业嗅觉和前瞻的战略布局。

其一，FMCG行业，无论是所卖的产品品类、还是散布在广大二三四线城市的小店终端来看，其门槛低、利润低的特性，注定了这不是一个高大上的行业。 优秀的创业者要接受并习惯于随时面对血腥挑战和惨烈竞争，在不确定、复杂、模糊的环境下要拥有“狼群”的速度、耐力和协作能力。同时，他们需要坚守搭建B2B平台的初衷，清楚知道并非简单把线下的渠道搬到线上，而要参与到供应链重构的整个过程中，要在控制成本的基础上不断创新突破，整合内外部资源，着眼于FMCG生态圈的整体优化。

其二，FMCG是依靠品牌、网络和系统在经营，这其中，互联网扮演着重要的角色，但快消品的属性也是同等重要。 相对于单纯的互联网机构而言，有产业背景的创业团队将会更加游刃有余。快消品B2B创业人群中，不乏拥有深厚技术背景的快消品品牌或零售的先行者，他们积累了多年的行业经验，对品牌宣传、渠道管理、店面管理、成本控制、营销服务等都非常专业，清楚地知道市场上好的标杆在哪里。这些都是投资人比较看重的。

其三，拥有敏锐商业嗅觉的团队，善于观察市场时机并获取第一波聚焦。B2B平台要发展，无非要抓住两端：一是品牌供应商，二是商户资源，并且相对而言，前者的重要性要胜于后者。 因为把控住价廉物美、适销对路的商品源，自然就能粘住更多的商户。FMCG的一个重要特征是，消费者不断产生新的需求，品牌商及时推出新品以满足需求。成功的产品思维能够实现产品高品质与高性价比的结合。卓越的B2B平台团队必须深度耕耘供应链，把握爆款产品的销售主导权。具体而言，要帮助品牌厂家有效推广新产品、提高品牌渗透力；及时反馈完整的销售链路信息、提供终端门店大数据下用户画像；精准投放渠道营销资源并助推终端销售。

其四，企业的可持续发展离不开前瞻性地战略规划。对于处于转型发展期的B2B平台而言，若能提前布局智能仓储、社交平台、供应链金融等，探索B2B模式向B2B2C模式的进货，将显著提升用户体验和市场竞争力。