阿里零售通云通：经销商没有炒房、做无人驾驶我们为什么要干掉他们？

由中国电子商务协会 B2B 行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办的第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛在杭州举行，亿欧作为官方合作媒体受邀参加， 阿里巴巴零售通营销中心总经理云通 在会上以《 新零售 的零售小店 S2b 模式的变革》为题做了分享。

云通表示，新零售就是用 大数据 ，用数据驱动的方式让人、货、场，去重构，如何将三要素高效匹配是新零售讨论的重点，零售业态中仍有80%还没有数据化，新零售就是要将零售业态数据化。

目前中国零售小店大部分仍处于行业初级阶段，作业方式到消费业态都没有与行业前沿同步，如何优化这部分群体将是 阿里巴巴 零售通接下来的任务目标，未来阿里巴巴将积极引入小零售店、经销商进入到S2B体系，最终实现商品数据化。

以下是演讲实录，亿欧略有删减：

在座的伙伴们大家中午好！这个时间点跟大家做交流其实还是挺有压力的，首先还是感谢托比网给我们交流的时间。我是云通，今天我们的主题是“新零售的零售小店S2b模式的变革”。

今天大会主题是叫B2B，我们把这个B2B主题稍微具像化一点，小B就是零售小店，S就是服务。2017年5月份在智慧工业链论坛上阿里巴巴总参谋长曾鸣提出的一个概念，我们认为在未来，智能供应链是一个非常大的平台概念。在这个平台上我们能提供更好的服务给到小B，就是小店，会是未来几年非常有意义，值得做的一个生意模式。

去年双11前夕马老师提出了“五新战略，新制造、新金融、新技术、新能源，当然也包括大家非感兴趣的，在讨论的新零售。那么新零售到底是什么？如果用一句话简单的跟大家讲新零售， 新零售就是用大数据，用数据驱动的方式让人、货、场，去重构。

人就是消费者，今天我们消费者发生了翻天覆地的变化，他们选择更加多了，需求更加高端了，他们需要更多的个性化。货呢？当然是商品，从广义上来说也包括这个商品所带来的产品的质量、服务和最终所得到的体验。场是什么？天猫、淘宝也是场，线下的零售小店也是场，怎么做到人、货、场的匹配？ 怎么做到高效的匹配是新零售下谈的主题。

今天整个互联网现在占整个社会零售总额大概只有百分之十几左右， 也就是还有80%多的零售是没有被数字化、数据化 ，所以新零售就是要把这80%多的零售，从品牌商、供应商、经销商、零售小店到最终的消费者全面都打通。没有线上线下，没有电商的概念，就把整个全链路数据化。那个情况下，任何消费者、品牌商，或者零售店都能做到可洞察，可感知，可触达，最后能更好的服务。

我们内部经常讲一个消化，世界上最远的距离是什么？ 最远的距离是消费者就站在你的旁边，他买一包烟，买一瓶水，你竟然不知道他的需求是什么，你竟然不知道他是谁，这就是最远的距离。 新零售就是要通过数据的方式跟大家一起，阿里巴巴会致力于跟大家一起在人、货、场进行重构。

说的好像很高大上，看一张照片，这张照片是做客户调研的照片，照片中的闫大姐开了一家20多年的商店，通过她的勤劳把她的女儿养育成大学，她的女儿找到好工作，成了家，她抱上外孙。这是全中国600多万小店的缩影，坦率说这张照片在十几年前，因为十几年前很多零售的便利店还是长这个样子。

其他各行各业发展这么快，其实零售小店并没有得到足够的关注和足够的服务。右下角一个本子，密密麻麻的，写了这个大姐哪个商品好卖，哪个商品是什么价格，顾客订了什么货，所有的记录还是纯手工方式，跟十几年前刚入这个行一模一样，这是需要所有从业者一起改变的。

改变什么？刚刚很多的研究报告都说我们的小店需要一站式的购物服务，一站式的采购。当然这个肯定还不够的，我们需要通过我们更好的服务去改变小店的商品结构。 今天中国的零售小店三成到五成都是烟草 ， 但是有些店面，比如说全家没有烟草，三成到五成是鲜食，单产可以做到零售小店三到五倍的单产。 我们怎么改变小店的商品结构和业务结构，能够让它的生意真的好起来。

给大家讲一个例子，前一段时间我们做鲜食店，可以让零售小店卖咖啡，我们可以卖一个披萨饼，我们零售小店做业务高的接近一天卖一千块钱，怎么通过更好的服务，或者更好的让这个平台更多的服务商进来，改变小店的商品结构？还有C端的服务饮料，便民服务，以及能够提供生意管家，平台授权和后面相应的金融供应链等等。所以今天的小店绝对不仅仅需要货，需要在座所有从业者一起努力，让他们的生意更加轻松，能够让他们赚到更加多的钱。就是他所有的需求对于我们来说就两个字，“赋能”，跟今天的主题“开放、协作、赋能”是一样的，我们要给小店赋能。

再看品牌商，零售小店过去几十年都是品牌商供货的渠道，当然对不同的品牌上可能具体画像不一样，但没关系，无非是品牌商通过经销商，或者批发商等等把货铺到零售小店，然后就没有然后了。

我们认为现在的零售小店的渠道是一个黑洞，整个数据在不同的链路上面都形成了孤岛，没有打通，品牌方不知道是哪些人在买自己的商品，不知道货铺到哪些小店了。如果我们能够一起见证把整个平台数据化打通的话，我们就可以让零售小店不仅仅作为销售或者铺货的渠道，而是品牌商运营营销的主阵地。如果能做到这样的话，从产品的创新， 从品牌的营销，从渠道的管理都会被全面的数字化和数据化 。最终我们可以帮助品牌上和零售小店去经营他真正的消费者。未来零售小店什么都不用干，进货可以给一个智能推荐，服务可以拉到我们平台，唯一要做的就是服务好他的顾客。

还有一个群体，过去都不谈，但是天天想着消灭这个群体，就是经销商，好像互联网就是去中间化。哪怕阿里的生态体系下，我们的服务商都能做到上市。在过往几十年经销商扮演着非常重要的角色，连接品牌商和零售小店，他们赚着非常微薄的毛利，他们就是赚一个搬运工的钱。

经销商有没有炒房地产，又没有做无人汽车，好好的竟然有人出来把他们干掉。 怎么让经销商赋能拥抱新零售？是所有同学面对的话题。前两天参加一个经销商的论坛，有个经销商老总说花了一百万的投资买了一个SAP软件，去建立他的信息化体系。下面座的经销商无不羡慕，或者不理解。然后经销商的老总说，在座所有的经销商们，你们所有仓库库存数据都是准的吗？你们能算清楚物流成本占你们成本多少吗？

所以经销商的群体怎么赋能他们？让他们能拥抱整个S2B的体系来，这是我们面对的问题。 我们的选择就是兼容和赋能。我们是一个开放的平台，开放的平台重要的是要做到兼容，做到赋能。S2B就是兼容更多的合作伙伴，就是为更多的小B和大B，提供包括物流，包括金融，包括数据，包括营销，包括系统等多方面的赋能的服务，绝不仅仅是供货这么简单。当然包括经销商也在整个S2B大的平台体系里。

举个例子，有些品牌，比如说淘品牌，他们现在能够满足一些新兴消费者的需求，有些品牌，比如进口品牌能满足 消费升级 地但是今天他们除了电商之外没有额外的线下渠道能够更好的触达消费者。我们就给他一个很好的兼容平台，我们帮他解决销售的问题，帮他解决店内服务的问题。有些品牌商，他们在做拥抱B2B的时候是非常犹豫的，很难受，很纠结，特别怕B2B影响他们的经销商。我们帮助这些品牌商一起让经销商数字化，我们给他提供PMS，帮他们提高效率。我们本质上是要营造一个兼容、赋能的平台。

阿里巴巴零售通使命是让百万商店拥抱DT时代，就是拥抱数据时代。我们秉承着服务每家店，只为每个家。每家店就是零售小店，每个家就是包括零售小店所服务的亿万消费者。我们一起致力于打造数据驱动的供应链兼容和赋能平台，包括刚才讲过的兼容，以及我们能够提供丰富的商品，能够提供专业的服务，能够真正让这批企业智能化。当一家零售小店，今天如果我老婆想投一些小店，我们没有那么多钱去加入，我们自己要设计水电装修，包括提供各种各样的服务，然后找几十家不同的供应商、批发商等等，这不是一个简单的事情。我们希望能够跟大家一起把这个生意做简单，让他能够通过智能的平台、数据的平台知道消费者是谁，知道他的商品怎么储货。知道最近哪个火鸡面好卖，他这个店能不能卖生鲜，能不能卖咖啡等等。

给大家讲几个故事，第一个是淘品牌的故事，左边是百草味，右边是一个淘乡甜的咸鸭蛋，让很多经销商没有线下经销商体系的新品牌，能够非常方便地赋到目标小店，最终能够让这个小店的商品发生变化。我们现在已经成为几个品牌全国最大的一个平台了。这是我们做的。这个小店不用想供应链的问题，他用我们的菜鸟商，我们帮他做销售服务和仓配，我们帮他做服务。小孩子们能够更好的吃到淘乡甜咸鸭蛋，这就是怎么能够营造一个兼容、赋能的平台，让更多的品牌商进来。

除此之外零售通过去还推了一个水星计划，我们的口号叫“兼木成林，容流入海”。我们现在已经发展到两百家经销商直接进入到我们平台，未来还会更多，我们让这些经销商成为我们的企业搭档，我们帮助他们把仓库介入菜鸟网络，我们能在人、仓、货、配，不同的维度上，根据品牌商和经销商的需求去组合定制化，让他接入零售通的平台。在品牌，在仓配，在系统，在培训、销售管理和金融上面能够更多的帮助他们。

举个例子，我原来负责一个品牌商的时候，我们的经销商做生意是缺钱的，我们经销商要贷款是相当不容易的，我们会让经销商入到我们的体系里面，我们帮他贷款，绝对比经销商拿着房子到银行抵押更简单，而且贷款利率更低。我们会从全方位的筋肉数据、仓储等等，去赋能、接入、拥抱阿里零售通的同学们赋能。

第三个故事是零售小店，我们最近在四个城市做试点，我们推出了一个超级会员，让这些会员部仅仅从根本上改变商品结构，我们还要让整个会员，也就是零售小店武装到牙齿。现在很多POS机只是收音机，我们给它一整套的智能管理平台，包括专业的服务，包括能够优先介入金融等等，能够让他的生意更好起来。我们已经做了一些测试，在杭州的一些店里面。我们还没有把C端的流量接进去，我们还没有把生鲜体系接进去，只是做了品相结构的再造，基于消费者的分析。这些小店的生意就提升了70%甚至100%。所以我们怎么能够让一些小店能够更加先富起来？生意先能轻松起来，今天阿里巴巴零售通推出这样一个超级会员服务。包括今天一定会有人会买，我很明确的告诉大家我们一定会挂牌。

但是我们为什么不说我们要挂一百万家店？我们为什么不做的比人家更早一点？这个我们过去做了非常多的小店端服务的产业，我们觉得怎么能够让我们挂牌的小店生意好起来是最重要的，那块牌子其实不重要。所以我们怎么能够更好的让小店轻松做好生意是最重要的。

今天整个阿里巴巴零售通要跟大家一起去致力打造的就是兼容的平台，所有的同学一起能够提供更好赋能的服务，让今天的零售小店更好的拥抱新零售，让他们更好的生活，更好的经营消费者，让他们一起富裕起来。谢谢大家。

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