独家丨获千万天使融资，约克牙医如何挑战模式创新？

据了解，我国目前有20万注册牙科医生，每年新增获得执业牙科医师资格的人数约为1.5万-2万。我国民营口腔诊所已经达到5万，平均每年增速15%，但 诊所的空置率普遍在 50%-80% 。牙科O2O市场潜力很大，现在已经完成B轮的公司有好牙医和爱牙。近日，亿欧采访了牙科O2O领域里的新秀——约克牙医，和创始人任鹏共同探讨了做好牙科O2O的必备条件，并独家获悉其已经完成天使轮融资。

2014年10月，北京约克医众科技有限公司注册成立，创始团队由欢乐口腔创始人孙延、有15年IT&互联网从业经验的任鹏和有10年口腔HIS系统开发经验的黄黔臻组成；2014年12月，公司获得欢乐口腔数百万元天使轮融资；2015年2月，约克牙医app正式上线；2015年12月，公司又获得美年大健康1500万元天使+投资；同月，约克牙医HIS系统上线。到目前为止，约克牙医已经在北京签约了10几家诊所，包括单体和连锁。

第一个问题：做B端，C端，还是D端？

B端指的是帮助诊所和医院做SaaS系统。 任鹏认为，做B端的难度很大，而且收益并不好。主要原因是：①B端用户的学习和迁移成本高。不管是连锁还是单体店，要接受一款新产品都需要很长的决策过程；②SaaS系统的推销成本高。动辄每家店大几百元，甚至近千元的直接销售成本，相较于2000左右的客单价来说较高，且这一成本有升高的趋势；③除了直接销售成本以外，还要保证研发团队，这块固定成本也不低。

因此任鹏认为，SaaS系统最终会演变成一个成本中心，做牙医平台的最终都会有自己的一套SaaS体系，这将成为B端用户流量的入口。但如果单独作为一种商业模式来运营的话，收益情况并不乐观。

C端指的是消费者端，帮助用户选择合适的牙医。 任鹏算了一笔账，如果C端用户是通过零散的方式来获得，那么获客渠道主要就是搜索引擎、线下讲座、地推等有限的几种方式，各家并没有更为高效的流量来源。量化来说，一个正畸患者的到店成本是1000元左右，还不一定产生消费。如果在一个流量成本相差不大的市场里，除非你有独特的流量获取渠道，否则很难成功。

如果C端用户是通过大客户的方式获得，那么就有几个层面：①国有企业。国家有医保，国有企业很难有动力主动提高员工的福利水平；②私营企业。他们通常是直接接入保险公司的医疗保障计划，单独和某个服务提供商合作的可能性同样很低；③和保险公司合作。保险公司会核算风险发生的概率、风险造成的损失、赔付概率等，这就需要企业和保险公司做一场博弈。

做D端，也就是主攻医生端，这是约克牙医最终定下来的方向。 任鹏评价这个方向“是个苦活累活”。现在市场上已经有不少公司在做医生工具，如杏树林、丁香园、好大夫、杏仁医生等。约克牙医的定位在于“帮助优秀的医生做自由执业”。

第二个问题：怎么帮医生实现自由执业？

在任鹏的规划中，主要分成四个步骤：

① 建立医生IP。 约克牙医帮助想要建立个人品牌的医生建立并维护好在互联网上的出口。比如，帮助他们申请微信公众号。同时，约克牙医还帮助医生建立微网站、个人H5主页、今日头条等多种运营渠道。

② 建立医患关系。 医生的个人 公众号和约克牙医的App打通，患者扫描约克牙医上的二维码可以直接关注医生的个人公众号，而医生则可以在约克牙医的平台上更好的打标签，应用自动化模板，管理这些患者。

③ 完善医生患者之间的闭环。 约克牙医将从前期的在线问诊、预约、检查，到后来的随访计划等进行打通，构建一套闭环体系。

④ 自由执业。 帮助优秀的高年资牙医寻找多点执业的地点，对于想要自建诊所的医生来说，帮助他们对接创投基金，买方信贷，辅助进行诊所设计、装修等。

前面三项都是免费服务，只有最后一项是收费的。亿欧发现，约克牙医其实是搭建了一个漏斗模型。对于绝大多数刚毕业不久的年轻医生来说，可以通过前面迹象服务在日常的工作中积累自己的客源，在这一阶段不收费；对于工作5-10年的医生来说，他们当中的不少人会选择组建医生集团，因此需要对接执业的诊所，约克牙医会对增量市场收取一部分费用；对于精英层的少数医生，约克牙医帮助他们开诊所，从中收取的费用也相对更高。任鹏给团队的目标是，到2017年，服务2万活跃而有质量的医生。

第三个问题：独特的竞争优势在哪？

做模式创新的壁垒问题是绕不过的核心，任鹏认为，只要能够“建立医生IP”并拥有“整合资源的能力”就可以在牙医O2O的领域中占有一席之地。

为此，约克牙医在2016年6月29日和美国专业评级机构卡思克鲁力医疗集团（Castle Connolly）合作，开始建立中国版“ 卡思名医 ”的评价体系。这一合作中，约克牙医负责医生招募、医生互评、专家评选和信息发布， 卡思克鲁力医疗集团负责评价工具、质量控制和整体评估。约克牙医和 卡思克鲁力在口腔领域是独家的签约合作。

任鹏告诉亿欧，约克牙医的价值在于改变了原有模式中的价值分配方式。此前，医生在公立医院工作，只能获得8%-10%的奖金，在民营诊所可以获得15%-20%的奖金，自己去做飞刀的话，可以拿到30%的分成。而在约克牙医的平台上做多点执业，医生可以拿到除了耗材和护士成本之外的所有收益，这样的分成比例可以达到50%-80%。由于团队成员中拥有互联网背景和线下诊所背景，其资源整合能力在推进新型的价值分配方式时有一定优势。

最后，任鹏向亿欧透露，约克牙医之后可能会自建第三方诊疗中心。A轮融资也在正常进行中。

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注：文章中所涉投融资额度来源于企业或相关机构或公开资料，亿欧已经尽量核实，不对融资额度做品牌背书；欢迎各方监督核实，如融资额度不实，欢迎向亿欧举报。