专访拇指衣橱创始人张勇：IP社交内容电商，打造服装新零售

拇指衣橱 成立于2016年，是一家男性着装整体解决方案提供商。团队通过打造IP内容与用户产生粉丝强关系，获得精准用户画像，并通过C2B2M模式最短距离匹配高端供应链，为用户提供极致性价比的 男装 产品。

实际上，在服饰领域出现的新兴业态不在少数，比如服装定制、服装租赁或者服装订阅等模式。近日，亿欧与拇指衣橱创始人张勇进行一次沟通。在张勇看来，与以上模式不同之处的是，拇指衣橱的商业模式利用IP社交内容电商方式打通产业链，他判断未来5-10年将是社群经济的天下。

”IP社交内容电商，打造服装新零售“

据了解，拇指衣橱强调与用户之间形成强关系纽带，因此其选择通过客服人员用个人微信号与用户单聊方式加强用户粘性。其商业模式具体是通过微信一对一聊天的方式，对用户画像进行不断细分，通过满足不同用户的各种精准需求以达到卖货的目的。

用户微信添加方式则是，当用户通过各种渠道购买拇指衣橱商品后，拇指衣橱一件代发便可以掌握用户姓名联系方式以及地址等信息，后期通过加上用户微信保持联系。其获客则主要通过四个渠道，二类电商广告；公众号变现，双方以分成方式合作；抖音网红直播以及微商。

拇指衣橱主要服务群体是男性消费者，合作工厂主要是在宁波和江苏淮安。张勇认为，公司的主要成本是人力、研发以及设备支出。

人力成本体现在与用户的第一阶段沟通，存在复杂性和高成本。因此，拇指衣橱将其平台上的用户按照消费能力分为ABCD四类用户，（A类指一次消费在2000以上、B类指一次消费在1000-2000元、C类指一次消费500-1000元、D类用户则是一次消费在500以下）。

分类背后除了一对一聊天在了解用户特点外，拇指衣橱自身基于微信的云控系统+SCRM系统不断抓取用户标签，从而进行分类。目前，拇指衣橱粉丝在124000人，2018年12月实现营收430万。

2018年年底，拇指衣橱为降低获客成本，采取爆品获客模式。在打造爆品的同时需要提前备货防止断货是其成本有所增加。近日，拇指衣橱刚刚推出新一代T恤IP“白小T”，张勇介绍希望打造成一款拟人化的IP产品。据悉，拇指衣橱的爆品每年主打两次，分别是夏季的T恤和秋冬季的衬衫。

拇指衣橱全部采取预售即零库存方式打造爆款，获取更多流量以及长期的用户粘性增强，目前眼下最重要的是培养用户信任。张勇认为，用户是永恒不变的，用户性就是人性，因此所有的营销都应该围绕人性来做。他希望拇指衣橱是一家高科技公司而不要变成卖货的公司。他认为高科技则主要体现在软件开发投入以及基于微信再开发的云控系统和SCRM系统。

“对品牌来讲，产品永远是核心”

品牌化是一个企业成立之初就要打响的环节，一个公司想要高溢价，就必然要品牌化。张勇认为，对于一个新初创公司而言，很难依靠先有知名度，再打造美誉度，从而获得忠诚度。“现在一定是相反的，即首先获得一小部分用户的忠诚度，来扩散到其它用户做裂变，逐渐得到美誉度，最后得到更多关注提升知名度。在服装的选择因素里，大多数消费者会先觉得款式好看、再看品牌，第三是价格，最后才考虑面料质地和生产厂家等。所以，服装天然是一种叫视觉产品，产品力是第一位，品牌力是第二位。”

我国传统服装品牌已经扎根市场数十年，如今也在面临转型变革。在张勇看来，传统品牌已经在其目标用户心中扎根，心智模式早已经建立，而这最好不要改变。“所以，我觉得安踏收购斐乐很聪明，收购或者重新创立一个新品牌或将是传统品牌有力的变革之处。因为一个品牌一定是指向某一特定人群，并为特定人群提供产品、服务和各种解决方案，这是一个品牌必须要坚决贯彻执行的。”

他也认为，传统企业不需要转型，只是找到更新的发展策略。他举例，近年来过于老化的品牌雅戈尔似乎变得不再受欢迎，毕竟零售起家的雅戈尔所面临的是40岁以上的用户群体，其产品对于年轻消费者来说不再年轻。但雅戈尔转为布局高科技线业务，通过开发高科技面料也获得奢侈品品牌欢迎，在雅戈尔购买面料。

此外，成就一个好服装品牌，还应该从产品、设计版型、研发、产能、供应链配套以及周期性等更多维度去考虑。

此前，拇指衣橱完成天使轮以及中哲投资集团的1000万元Pre-A轮融资，目前拇指衣橱正在进行A轮融资，并有两家投资机构有意向。据张勇介绍，公司本轮计划融资2500万元，其中40%用于研发投入（产品研发+软件研发）；20%用于市场拓展（KOL等内容制作+发布会等大型营销造势活动+大渠道拓展）；以及40%作为流动资金（日常运营+爆品备货）。

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