天地汇执行总裁何常春：互联网+物流（园）对公路物流带来的变革

2016年10月21日，由产业创新服务平台亿欧主办，蚁安居协办的“2016中国 互联网+ 物流高峰论坛”今日在北京万达索菲特大酒店盛大开幕。中物联专家委员会相关领导，传化物流、宅急送、志鸿物流等国内知名创新型物流企业高管，点我达、天地汇、云鸟配送、蚁安居、速派得等众多互联网+物流创业公司负责人，钟鼎创投、九轩资本等物流行业顶级投资机构合伙人及物流行业专家、意见领袖出席此次峰会。

天地汇执行总裁何常春 做主题演讲，以下是演讲要点：

1、整个物流行业核心是物流园。

2、物流园区互联网化改造要全环节覆盖。

3、天地汇要参与物流交易，并流量变现。

4、通过互联网做车货匹配，甩挂变现是关键。

以下为演讲实录：

主持人： 谢谢韩总的分享，在韩总的分享里提到了特殊的观点，认为互联网带来了服务方式的改变，而且它会推出新产品“鸟眼”，我们拭目以待，“鸟眼”真正给服务配送带来什么样的改变。

接下来有请天地汇执行总裁何常春先生分享“互联网+物流（园）”对公路物流带来的变革。

何常春： 谢谢大家，我们公司以前活跃在物流的圈子，像在今天的互联网圈子亮相也是第一次。尽管公司比较年轻，历史比较悠久，只不过我们现在公司化了。今天跟大家分享的是关于“互联网+”对于物流的变化和思考，我们有一些实践。

但是为什么要加物流（园），其实是涉及到我们基于互联网的思考，对于整个物流行业带来的变化，我们认为这种变化会对一个群体产生很大的变化，而整个物流行业群体最为集中的地方其实是物流园。所以我们每一个城市的城乡接合部有大量的物流园区、物流集散地，这种物流集散地像阿里巴巴所讲的物流批发市场，这种批发市场的互联网化，应该成为所有互联网人思考物流产业互联网化的重要结点。所以我们认为，互联网要改变物流，首先要从改变整个的交易场景开始，所以我讲的主题是“互联网+物流（园）”。

我们在讲互联网的时候，其实在很多时候，有一些关键词，我们会讲到互联网的入口是什么？每一个互联网的变化入口在哪里？我们经常会讲到入口在哪里，我们的客人是谁？也就是我们有多少的会员，有多少日活跃会员，有多少的流量，这些流量如何变现？也就是说我们在思考互联网对一个行业的变化，通常不外乎从这些方面入手。从整个“互联网+”对于物流产业的角度来讲，我们整个的入口在哪里？

刚才有钟鼎的尹总对于这个产业整个的分析，我们现在看到各种各样用“互联网+”创新的公司选择的入口都不相同，我们有选择门店切入，做TMS做切入，有选择用分拨中心做切入，有选择用金融做切入，也有选择用车队做切入，也有选择用我们比较熟悉的通过园区做切入等等。也就是说，每一个公司都认为在几个点上都有切入的机会，通过上下游来打通。其实我们在选择入口的时候，每一家公司都有每一家公司的商业逻辑。

我们看一下，在整个物流的角度讲， 我们分析为三个方面： 一、交易环节。二、运输环节。三、资金环节。 无论是哪种环节，整个物流的运用场景可以把三个环节概括起来，但是从交易环节来讲，交易环节很多、不透明，而且效率低、成本高、灰色场景比较多。原来车货匹配要做消除黄牛，其实是想在交易环节做创新。我们希望通过互联网的手段，让交易的次数变少。

我们有从运输的环节来切入的，在运输环节中，现在的运输方式比较旧，车辆比较差，安全事故多。但是从运输环节的切入，车队都是比较重的，做的很辛苦。我们有选择做物流金融，我们选择从资金环境的切入，很多从物流金融的公司希望能够解决这个行业资金的问题。但是事实上，单纯的物流金融公司很难看到做的很大，从这三个环节来讲，哪个环节的优化空间会大一些？ 其实交易环节再怎么优化，由于这个行业现在的特殊性，我们认为只有5%左右成本优化空间。 而运输环节有20%左右的优化空间，在资金的环节，至少有30%左右的优化空间。其实，对应着每一个环节，我们都有相应的公司来对标。其实如交易环节，大家都是从货运APP来切入，而运输的环节通过高效车队来切入，资金环节大多数通过物流金融切入。

我们认为，互联网运营场景对于线下而言，最大的运营场景是物流园区。从运输到实际执行运输主体司机到落地配，基本上都是在园区里发生的。所以我们认为，如果我们选择入口，我们应该选择高频交易发生的地方，我们认为物流园区是一个非常重要的入口。对我们而言，最终天地汇选择了以物流园区为入口做整个“互联网+”的改造。

对于我们而言，最大的问题是我们如何做到线下物流园区的互联网化。 在做线下园区互联网化时面临着很多的问题，最典型的问题是，我们如何为我们的会员、为我们的客户创造价值。我们刚才讲到但凡要切入任何一个环节，对于我们而言，我们都需要创造价值才能被客户所认可。如果我们从交易环节切入，只有5%成本优化的机会。如果从运输环节切入，我们有20%成本优化机会。我们如果从金融切入，可能有30%成本优化的机会。但是，任何一种切入都是比较难的。所以， 我们做了对于物流园区互联网化的改造，希望通过物流园区的互联网化，可以降低交易成本，实施运输成本的降低，可以解决资金问题。这样我们对于整个物流园区的改造就涵盖了交易、运输、金融的环节。这是我们对于整个“互联网+物流”的理解。

我们希望我们做到两种服务 ：物流云服务、数据云服务。

我们现在的流量比较大，TMA比较大，经过三年的发展，TMA现在变成一个相当大的流量。我们讲互联网，流量变现是很大的问题。很多时候认为，有物流上来，最终可以做金融的变现，大家都会想到用金融变现。但是事实上在物流行业用金融变现的概率很小，很难。很多平台是通过收取会员费或者加盟费变现，我们有通过电商和团购变现，有的通过广告变现。但是，无论哪种变现方式，事实上客人一定是为你创造的价值来买单的，而我们创造什么样的价值？客人愿意付多少成本来买这个单？这是非常值得我们思考的问题。

天地汇在整个生意逻辑商业模式思考中，流量变现有一个重要的窗口，就是我们是否参与交易。很多公司在设计平台逻辑时，不一定能参与交易。比如说以物流金融切入的大量公司其实是不参与交易的，如果我们参与交易，就增加了交易的次数，变向地增加了成本。也就是说在这个链条中本来交易是5次，天地汇再加入1次，会增加交易链条的成本。如果我们没有优化这个链条的效率，降低链条的成本，如果再参与交易，其实是客观地增加了交易链条的成本。 对于我们而言，最重要的是如果我们参与交易，我们要先创造价值，降低这个链条的成本，我们才能够在这个链条中占据一席之地 。从流量转化、流量变现的角度来讲，参与交易能够把整个物流园区巨大的流量变成实际的收入，这是“互联网+”很重要的逻辑。

如何把公司的规模做大？是每一个平台类公司重点思考的问题。

如何创造价值？我们国家也在推倡降本增效。在整个产业链链条中，如何实现降本增效？如何把产业链的成本降低，既使再增加天地汇参与交易的成本，整个链条的成本还是低的。我们选择的是基于物流园区的甩挂运输。通过物流园区的甩挂运输车辆高效利用，把整个成本降下来。

在过去的10年甚至更长时间，随着高速公路路网的建成，大多数时候，运价一直往下走，成本一直往上走。 为什么到现在物流公司还活着？最大的原因是运输工具的改变。 原来的车是小车，现在改成了17.5米的大车，甚至有“变形金刚”可以拉300方的大车。其实是运输工具的改变造成了我们现在还活着的局面，但是接下来不行了。GB1589的推出对于整个行业是很大的改变，原来的特斯拉现在必须改成快跑，效率的提成应该成为这个行业的主旋律。效率的提升可以给行业带来很大的价值。

我们基于物流园区推出了一个产品，我非常同意刚才云鸟韩总的说法，其实我们通常在讲物流很大的格局对我们很重要，但是 物流最终一定会以几种标准化的物流产品服务出现 。我们做了一个基于物流园区甩挂产品叫做天津地卡航，目前运转还可以，从4月份运转到现在。

最终我们选择参与交易，基于物流园区的甩挂成为我们的产品之一，实现巨大流量的变现。 也就是说本身我们会变成一个基于物流园区的无车承运的公司。最终我们希望实现从现在车等货变成货等车的方式。现在讲车货匹配，我们刚才看到车货匹配的市场是一个临时运力市场，是满足客户临时运输需求的市场。而现在基于物流园区的甩挂是满足客户定时、定期需要的市场，我们通常认为，这一部分市场原来并没有一个公共的运力体系为这个市场提供服务，大多数是由小车队和公司自营车队完成，这是冰山下最大的一部分。车货匹配的临时运力需求是由于客户临时运输需求造成的，这一部分需求目前通过车货匹配的APP完成。随着社会公共运力大量出现，类似于天地汇这样基于园区甩挂的大量出现，未来浮在冰山上的临时需求会逐渐降低。也就是说，甩挂应该会成为这个行业最大的一个趋势。这是这个行业最大的不同、最大的趋势。

从我们的角度来讲，从4月18号正式开始，车辆的平均公里数可以提升到34740公里，运行效率最高的班组可以做到43000公里，最低的可以做到28000公里。

我们现在做的最大的线路可以做到日对开25车，也就是每天在这条线路上发出去25车，回来25车。这是很了不起的，我们现在大多数专线能够稳定每天发1车，这个专线已经非常牛了，我们现在可以做到一天发25车，做到最好的线路。我们做的最差的线路现在也可以每天对开3车。大概11月份，全国甩挂收入可以突破1亿。目前保持月环比40%的增长速度，2017年可以实现超过40亿的甩挂运输收入。大家对40亿没有概念，举一个非常简单的例子，德邦明年要上市，今年可能会有150亿收入。第二名现在大约是30亿收入。也就是说我们有机会在2017年成为这个行业的第二名，其实这是非常了不起的速度。

我们最终希望通过物流园区打造一个生态圈，能够把物流园区通过互联网的改造连起来，通过甩挂把车连接起来。同时，我们做一套信息系统，能够把整个基于物流园区全网的调动和运营体系管起来。

我们在很多时候都希望做轻资产，大多数平台都希望做轻资产。 每一次在论坛分享时都会被问到重资产和轻资产的问题，其实我们天地汇最开始做的是轻资产园区运营的路子，但是我们发现一个很重要的逻辑，我们很大的流量很难变现，所以我们设计了一个产品。 现在天地汇是轻资产但是运营非常重的公司，主要是专注于效率的提升、质量的管理和成本的控制。也就是说我们在某一些偏线，比如上海到贵阳或者上海到昆明，一端重、一端轻的偏线，整个产品优化可以超过30%，这是非常了不起的。

对比整个园区的网络，大概在明年会有100个物流园区，现在的园区已经有59个，投运的园区是32个，但是我们现在的园区都是偏小的，是传统的物流园区。

我们在上次公布了“双百双千”计划，到2018年会实现1000亿TMA，会覆盖100个枢纽城市，甩挂线路超过1000条，运输收入会超过100亿。这也是天地汇在创业之初的梦想，原计划是在2020年实现，但是现在看来实现的速度可能会快一些。

基本上是这样子的，谢谢大家！

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