会小二、多彩换新、车轮CEO干货分享：创业“新理念”

12 月23日上午，由产业创新服务平台亿欧主办，嗖嗖身边协办的 2016亿欧创新者年会暨第二届创新奖颁奖盛典 在北京四季酒店盛大开幕，本次大会以 “新科技赋予产业新动能”为主题 ，大会邀请了百余名 新资本、新理念、新技术 优秀企业代表及行业顶级投资机构创始人。

出席此次大会的嘉宾有：亿欧董事合伙人李双；峰瑞资本创始合伙人李丰；盈动资本创始合伙人项建标；昆仲资本创始合伙人姚海波；GGV合伙人、源星资本创始人及管理合伙人于立峰；火山石资本创始合伙人章苏阳；英诺天使基金创始合伙人林森；华创资本合伙人熊伟铭；明势资本合伙人曾颖哲等12位投资大佬和11位知名企业代表联袂出席。

本次大会到场观众累计超过1000人次，70%为互联网创业公司和传统中小企业高管，10%为各大资本的投资人士，到场媒体超过100家。

在大会现场“新理念”论坛环节,亿欧联合创始人王彬主持，会小二创始人兼CEO杨亮，多彩换新CEO吴堂祥以及车轮崔健三位创始人参与互动分享。

亿欧王彬：

大家好，我们论坛是围绕新理念进行探讨，好像是一个思想层面讨论，那么，我们请来了3位具有创新精神的企业家来探讨话题，首先我想先每位嘉宾一分钟，介绍一下自己好，先从杨总开始。

会小二杨亮：

大家好，我是会小二的创始人我叫杨亮，可能我们在座的一部分的在场嘉宾已经使用过，最大的特点其实就是可以使你办会议和活动的时候能够缩短大量时间，可能缩短50%左右的时间，然后用原来70%左右成本就能够快速地办一个会议和活动，使得我们当下的经济寒冬当中该办的会还要办，该做的市场活动还要做，该做的培训还要做，ok，谢谢大家。

车轮崔健：

大家好，我是车轮互联崔健，车轮互联目前是最大的汽车移动应用的开发商，我们名下有十一款移动应用，最主要的有3款，我们已经积累了2亿的用户量，然后日活达到五六百万，我在车轮互联主要是负责一些行业的研究包括一些商务的开拓，谢谢大家。

多彩换新吴堂祥：

大家好，我是多彩换新的CEO吴堂祥，主要做的是小到家里面换一个开关面板，大到换一个卫生间，我们开玩笑说，除了家里面老婆不能换，大家都能换，谢谢！

亿欧王彬：

好，非常感谢3位嘉宾的自我介绍，我们对嘉宾有了一个基本了解之后我们进行深入探讨，首先我们围绕新理念主题，我们想了解一下3位嘉宾各自的创业的新理念是什么，以及新理念是怎么形成的？先从吴总开始。

多彩换新吴堂祥：

我最早是做建材的，我以前在一家上市公司做建材，后来我发现建材跟工人是分离的，我们任何一个消费者家里面，如果刷一面墙，如果出现质量问题的话，我们消费者会说，工人刷的不好，工人说这个料不好，我觉得，未来有没有一种新的形式出现，可能会让大家不在这件事上互相推诿，这是我创业前的第一个概念。

第二个概念就是天猫、京东给我的感觉，我想在天猫上买一个窗帘，但是卖窗帘的跟我说你自己量一下尺寸，我不会量家里尺寸的，那怎么办，他说我快递给你，以后你自己安装一下，我发现好像我也不会安装，这两点给我的感觉就是，京东和淘宝他们好像做的是卖实物比较多，那未来中国需不需要一个服务型电商，我认为当时我的思考就是创办多彩换新。

因为如果要加第三点的话就是，中国的农民工他也没有培训过，他会不会干？他干得好不好？他干砸了谁来承担责任？所以我的创业，最后选择了做多彩换新，就建立在以上的3点，然后我创办了多彩换新，开创了一个品类叫家装后市场，可能市场也是我们开创的，但到目前为止可能有100家企业进来，所以这就是我创业的基因。

亿欧王彬：

好，非常感谢，基本是基于行业痛点，然后找找里边的机会，然后做了一个这么样的创业，那么接下来赵总、崔总来讲讲跟大家分享一下。

车轮崔健：

我们车轮网现在正在做一个互联网驾校的项目，这个我们之前开发了一个app，叫车轮考驾照，是在2013年上线的，当时做的模式非常轻，做一个驾考学员线上的答题工具，通过我们正常的一个运营手段，迅速积累了大量用户，几年下来有几千万，在这个运营过程中我们发现在跟用户不断交流中，发现这个行业，对行业有了一个更深入的认识，这些驾驶培训行业，比如说这个行业的体量，是我们当时远远没有想到的，每年有2000到3000万的培训学员，单价大概在3000到5000，仅仅这个培训费就达到了一个千亿的级别，同时行业痛点非常多，在座各位如果考过驾照，都非常清楚不用我一一列举，在这个过程中，我们觉得有必要，根据我们对这个行业的了解赋予我们这个工具更新的一些内容，那我们就想，能不能对接更好的上游资源，比如驾校端和下游就是学员端，让学员通过我们这个工具能够感受到不同感觉，然后大概在15年7月份的时候，对我们车轮考驾照的战略作出了调整，启动了一个O2O的项目，迅速组建了线下团队，调整了产品功能。

2015年的时候我们为什么选择这个点？因为当时国家对这个行业有政策的导向，就是这个行业更加市场化，所以我们选择这点非常好，事实证明我们对这个行业的一个判断也是正确的，今年上半年，有一家上市企业就是东方时尚，北京都知道，它是一个纯驾校企业，主板上市市值是达到了160亿，其实东方时尚它的培训量每年大概在20万，不到全国培训量的1%，仅仅是这1%的培训量造就了一个百亿的一个企业，所以觉得我们有机会，去超过这个东方时尚，达到我们一个更新更高的高度，所以总结起来我觉得我认为的新理念，就是在这个产品运营过程中不断根据市场根据你的实际用户需求，做出一些调整。

 

亿欧王彬：

谢谢崔总，没想到北京那家驾校这么大体量才占1%的份额，好，接下来我问问杨总同样的问题。

会小二杨亮：

刚才提到新理念，首先什么是新理念，首先我觉得新理念其实必须基于刚需，这新理念不是凭空造出来的全新理念，过去在创业的过程当中是否存在一个全新的理念，我觉得大多数情况下就像刚才英诺天使基金的那位先生所讲的那样，其实往往我们都是在基于过去的一些需求，特别是一些刚需，是一些痛点，而不是痒点，再去找它的需求到底是什么？比如说这个做会议和做活动的行业，刚才他也提到说，10年前预计我们可能会通过视频，通过电话去开各种各样的会议，但是到了今天之后我们发现真正那些重要的相聚，全都是面对面进行的，因为其实美国有一项调查表明，通过视频所进行的会议人的注意力集中的时间其实只有30分钟，如果你想稍许的把更多的内容进行深度交流，还是需要面对面进行交流，所以我们认为其实新理念他要基于过去的一个刚需，过去做会议和活动的过程当中，存在什么样的刚需？

 

其实存在两点，特别是在决策初期的时候，就是你去找会议和场地的时候，信息不对称你要花很多的时间，你要去搜索，你要靠朋友去介绍，那么你接触的信息的面就非常窄，同时你在选择的过程当中你不专业，因为你办会议和活动在一年内，频次没有那么高，你不是一个公司的采购部专门做这，并且你即便说是一个专门做采购的人，你对于一个会议的一个比较长的一个链条和流程也不熟悉，那么因此其实你就需要在这里面需要两点，一是你需要信息，第二点你需要专业的顾问来帮助你去协助进行一个有效的决策。

那么，在做这个过程当中，其实你要说它导入了什么新理念，我觉得是在这过程当中你能够实现这种价值，刚才我一上来做介绍的时候提到我们是可以使一个用户用一半的时间用60%到70%的成本去办一个会议和活动，其实就恰好是切中了这两个痛点，一个就是帮你更快地去触达更多的信息，比如说现在可能通过会小二，全国现在大概有12000多个非常活跃的酒店，总共有7万多家酒店在平台上面，那么这些信息使得你能够快速触达，并且能在很短的时间之内完成一个线上的招标，就使得你能够用更快的时间去解决问题，半个小时就能解决问题。

同时的话就是价格，其实做会议和活动过程当中，由于链条非常长，整个过程当中有很多的人，比如说一些服务商在利用这种信息不对称去挣钱的时候，那么就应该让服务的价值回归服务，让资源的价值回归资源，在这过程当中如何去分配链条当中的价值，使得那些中间纯靠信息不对称挣钱的这部分的加价被打掉，是过程当中的一个痛点，因此我们在梳理总结这些痛点的时候，其实我们认为新理念其实是基于这样的痛点，而不是一些痒点，很多的会议和活动我们也有一些创业者在做，比如说类似于活动现场的一些互动，然后一些提高效果的创意，那么这些话其实我们在做的过程当中，我们会发现它偏痒一些，而不是偏痛一些，所以我们选择场地作为切入点，而没有选择去做一些互动类软件，尽管其实我在做这家公司之前，我做的是一家软件公司，做软件来讲的话对我是一个舒适区，说实话我以前从来没有做过会议和活动，在做会议活动的时候，其实我要提到另外一个概念，当你在选择做创业的时候，其实人容易去麻木自己，你自己擅长什么，你可能就会倾向于去做什么样的事情，但是而没有真正从痛点出发去解决相应的痛点，所以会小二一上来，我们做了一个比较重的模式，我们比行业内的会务公司更加有战斗力和执行力，最初的做法非常像曾国藩，就是结硬寨、打呆仗，其实是通过服务模式让整个运营跑起来，然后在这个过程当中，逐渐解决掉数据沉淀的问题和产品问题。

亿欧王彬：

好，非常感谢杨总，这个刚刚3位嘉宾我提炼一下关键词，基本是痛点、市场和刚需，形成了他们的创业新理念，我们思想层面聊完了，再聊聊运营层面的事情，我们都知道各位已经度过了创业大规律的一个普遍的危险期，但在数据量还有用户量的发展过程中有一个拐点，这个过程就是说你们哪个点踩对了，实际的运营过程哪些做对了，哪件事导致你们的数据有了一个很陡峭的上升曲线，大家分享一些实际，结合自己的实际案例聊聊，哪个事情我做的特别得意，好不好？

会小二杨亮：

在前期的创业的过程当中，我们其实大约是走过了一个小拐点和一个大拐点，就是第一个小拐点其实是在我们A轮之前的时候，我们当时利用为客户所提供的一个方案服务，使得现在客户举办一个会议和活动的时间缩短到只用半天的时间，当时其实是利用了我们所做的一个系统，然后通过我们的专员利用一个半自动化的后台系统来给客户提供方案，于是我们走过了一个小拐点，当时利用这样的一个系统，使得我们的客户量依靠口碑驱动快速增长，这使得我们在初始阶段就和其他公司不太一样，并没有按照大家惯常思维，去做供应端，因为供应端就是各种各样的酒店和场地，过去互联网平台大家都说我能给你带来海量的单子但事实上并不靠谱，于是我们就觉得你要启动市场首先你先给每家酒店甩出几十个靠谱的单子再说，于是我们先做了客户端的工作，迎来了第一个小拐点。

那么后来我们又做了一个大拐点就是依靠第一个小拐点所带来的客户快速增长，我们做了一个供应端工具，使得很多酒店在使用我们工具的时候，可以替代掉原来的打包方案。此外，利用会小二平台上的一些数据优势和客户资源优势能够实现资源的聚合，现在就是12000多家高粘度的酒店和2万家酒店销售，其实每天会活跃在会小二的移动工具来为客户来进行报价，因此就在这个时候，我们迎来了一个比较大的拐点，由于这样的一个双边市场来回拉动的效果，这么多的酒店上来了之后，客户端有呈现出来一个快速增长。

亿欧王彬：

感谢杨总，其实就是C端到B端往复的良性循环，导致现在的数据增长，那么，请崔总也聊聊这个问题。

车轮崔健：

我们应该不是叫拐点，我觉得我们公司的大部分产品就经历了很相似的过程，爆发点完了之后就是一个平稳的上涨趋势，比如说车轮做的第一款app就是查违章，应该也是那个行业内最有名的一款app，当时做的时候是在2012年，我觉得当时找准了一个是用户的痛点，第二是对这个市场有一个前瞻性，我们当时做的时候，大家作为车主想去查询一个违章是非常的不容易，特别是跨区域，以这个为切入点我们这个用户积累量就有一开始慢慢地增长，这时候我们判断就是，这个市场的受政策的影响比较大，我们判断这个政策可能会有一个调整，果不其然在2013年的11月1号当时有一个非常著名的媒体实验，就是说史上最严交规，我们这个app用户量出现了一个爆发式的增长，应该是一个非常大一个增长。

之后通过我们的运营和战略调整，非常平稳的进入慢慢上涨的趋势，此刻我们提出了一个双轮驱动战略，前轮服务车前市场，主要是学员，后轮主要服务的是车后市场，后来我们根据市场的一个变化情况，我们又提出了一个4轮驱动战略，除了之前说的前轮和后轮，成立了媒体中心，按照极致专业理念，为车主和准车主提供我们能输出的内容。

另外，还成立了一个大数据中心，利用这个2亿车主的真实移动端的行为，来挖掘他们用车的一些习惯提供给我们的比如说主机厂品牌销售商这些合作伙伴。

亿欧王彬：

谢谢崔总，请我们的多彩吴总聊一聊拐点的事情。

多彩换新吴堂祥：

我们做家装后市场，还是蛮重的一件事情，就是家装后市场就是家里面换，小到换一个开关面板，换一个水龙头，然后换一个卫生间或者说换墙面、涂料。刚开始我们做的时候，我们自建门店，一个消费者在线上发出需求，我们的管家就要快速到达现场，建门店是快速响应的保障。

还是蛮好的，第一个这个店一定要我开吗？可不可以我们的合伙人来，然后他负责把我们的订单上门去转化，例如窗帘它可以在天猫上跟京东上开店卖不动，但它在我的网上，可能就卖动了，因为消费者下完订单以后，订单就被会推送他们家附近的店里面的一个管家，管家马上说，张先生您好，刚刚您在网上买了个窗帘，我想上门取数据尺寸，功能上类似滴滴，刚开始我们雇了500名工人，后来我们发现我们的量很大的，还收培训费，工人可以自由抢单，完成共享，这是两个拐点。

第三个拐点，如果立邦刷很好，他今年光刷涂料就做了20亿，那让他来做，如果多乐士刷涂料做得很好，发现当多彩要进100个sku的产品的时候，我们可能最多做要做20个就可以了，还有80个换门窗、换新风、门，都可以让专业的厂家来做，那我们为她准备什么？因为我们有很多个门店，我们有一套庞大的系统，我们有流量，我们有功能滴滴，我们有仓储让他可以放货，所以说拐点都出现了，如何来把它打通，这是痛点也是拐点，谢谢。

亿欧王彬：

非常感谢吴总，那么我接着问嘉宾每人一个性化的问题，因为今天我们的这个论坛是科技创新赋能升级，我们也知道这个吴总是在东方雨虹一个涂料公司从销售做到高管，那么您一直是在这个传统产业摸爬滚打，怎么运用了新的科技创新做到了多彩的今天，以及未来打算采用哪些新的科技在多彩的运营上。

多彩换新吴堂祥：

我可能不会用什么高大上的语言来表达，我个人就用3个小观点，第一个我认为世间万物出自于金木水火土，所谓的各种各样的模式无非是做生意，你一定要问自己提供的产品或者服务，是不是比以往更好了，更方便了，我第一个观点认为事物本身有它的本质，是你是不是真的为消费者提供了更高品质更便宜的产品，我认为这是第一个本质。

第二个本质，无论互联网怎么变化，最后跟消费者产生所谓交易的渠道，无非是来自无形的渠道跟情感的渠道，未来我很赞同就是说，为什么多彩换新在经营的时候，说未来有没有可能是服务型电商？这句话我表达的第二个观点就是消费者的购买，以后一定不会，不会是冷冰冰的电商就可以完成的，冷冰冰的电商是因为你这能提供我两个优点，一个叫遍及，一个叫规模化采购带来的疲意，但是消费者未来需要的是情感，所以服务型电商有可能会跟实物电商并驾齐驱，所以第二个观点就是人与人的连结，会产生的情感。

然后第三个，所谓互联网的各种手段，我就谈到互联网的工具，我认为互联网的工具它是可以把我们的效率提高以及把我们在大脑当中很多抽象、模糊的概念，用互联网化的方法，用互联网的工具，互联网的思维，把它能够实现。

亿欧王彬：

非常感谢，吴总的精彩分享，那么接下来我问一下崔总，我们都知道这个车轮现在是以考驾照治学为主打业务，这是一个相对低频的需求，你们基于你们现有的大数据，工具能产生更多的数据来分析，在2017年你们会有哪些新的业务方向或者是解决更多的一些核心需求？

车轮崔健：

2017年的方向，刚才其实我给大家介绍了一下4轮驱动的战略，现在我们主要做的考驾照项目，未来也肯定是我们的一个比较重点投入的一个项目，因为，目前来看行业的前景还是非常好的，我们当时进入行业的时候思考了一个问题就是，我们到底和驾培行业是一个什么样的关系？都打的口号是说是要颠覆行业，但是我们觉得驾培行业非常特殊，不是说你想颠覆就能颠覆的，它的产品非常的不标准，非常低频的。

对于这个行业来讲我们想我们不是颠覆他，是赋予她一些更新的一些服务标准和更高的一个服务标准，我们和我们合作的机构，我们给他能标准化的服务内容，对于一些不能标准化的还是由机构来主导，这样的话其实产生的竞争还是原来的驾培机构和机构的竞争，在这种良性的竞争中把我们和我们合作的驾校做大做强，这是未来的一个规划。

亿欧王彬：

好，非常感谢崔总，其实不瞒您说我这个驾照也考了两次，花了不少钱，那么接下来问杨总一个问题，因为我们亿欧是致力于研究各个行业产业升级的这么一个服务平台，我们知道不同行业的会议它有不同的这种标准、要求以及流程，你们在这方面是做了哪些工作，比如说一些行业定制会议，你们是怎么做的？可以给我们介绍一下吗？

会小二杨亮：

我觉得王总刚才的问题非常好，其实大家所接触互联网+，大家可能都会想的是说我如何去做我的产品或者是我的服务标准化，如果是一个非标的业务，很难去做规模和放量，因此，其实大家再去做互联网+的时候，可能首先想到的是说我如何去做标准化，当然了，就是说其实对于一些重决策的复杂交易，其实一上来就去想我如何去把它标准化，也容易把自己带到坑里面去，一上来你就去假设，我可以提供什么样的标准化解决方案，给到某些用户的时候，其实由于用户的数据量并不足够大，你对于用户行为的认知并没有那么强烈，即便说是很多的传统行业的传统公司，他做了很多的案例之后，其实也只是沧海一粟，比如说现在，可能每天在平台上的会是500场到800场，那可能过去500场的会是一个会务公司一个生命周期当中，一个公司所做的这种会，因此，其实你说从这些感知当中去沉淀，说我如何去把它标准化，其实有的时候是很难，我认为其实所有的做这种服务流程的标准化，首先要对行业积累充分的行业认知，然后要沉淀很多的数据，所以我们说可能过去的时代，如果说是运营和产品的时代的话。

下一个时代或者说是我们此刻正在经历的时代其实是一个产品和数据的时代，这时候，其实我们会基于用户的数据去做行业的标准化的这个工作，随着这个时间的推移，当你积累到了足够的用户的量之后，我们可能开始去探讨说如何去做行业的标准化，而现在目前其实我们重点在做几个行业的这种标准化，其实比如说包括金融行业的会议，然后比如说医疗行业的会议，比如说互联网行业的会议，同时由于不同行业的会它的形态其实也不太一样，有培训会，发布会，客户答谢会，然后有招商会，这些品类其实都需要陆续的去做标准化。

因此大家可以想象是说我们在做相应的这些标准化的时候，都需要积累大量的用户行为数据，当然我觉得可能要不了太长的时间可能一部分的行业先会逐步的开始智能化的步伐，就是针对于行业数据积累到一定程度之后，可能某一个客户到平台上提交了一个需求，甚至说大家在提交了需求之后，我们看一下客户的一个简单的画像，我们就可以知道在春季的时候想办一个什么样的会议和活动，此刻同类的几十家公司哪一类的这样的一个会议和活动就办的比较的成功，这一类的会议和活动，我们可以通过一个专家系统能够提供给这样的客户，使得客户觉得我想要的可能这样的一个东西，我们可能就能逐步地使得我们懂客户，然后当然我觉得现在我觉得在如此少的数据量的情况下，我们说人工智能的时代到来还有点早，但是至少我们可能已经可以开始为迈向人工智能时代，开始做一些储备和积累。

亿欧王彬：

也就是说，无论人工智能，还是任何的新科技也好，必须得先把行业吃透了才能进行更好的创新。那么今天我们3位嘉宾的分享都干货满满，大家如果意犹未尽，还有其他的问题，3位专家都已经入驻我们的平台，可以线下约见他们，今天先到这儿，我们非常再次以热烈掌声感谢我们的3位嘉宾，好谢谢大家。