社区经济这座金矿，靠特色小区来挖

碧桂园推出自己的理财产品为什么比银行的好卖？都说家庭维修的市场很大为什么没有活得很好的？依靠家政服务起家的管家帮为什么开始大力推广购物商城了？以某种垂直项目切入社区的（比如洗衣比如回收）为什么在跨界转向平台的时候非常非常的困难 …..

社区经济是一座金矿没有人怀疑，蕴藏着太多的商机 ：家政、维修、房产中介、生鲜、包裹收发、社区养老、亲子教育、家庭旅游、宠物托管、卖彩票、消费金融、理财、保险、社区医疗 …… 没有最多只有更多。

社区金矿的挖掘者前仆后继层出不穷，打法手段五花八门各显神通：

物业进来了，地产商进来了；央企进来了，国企进来了，更多的民企进来了。有从 APP 线上打起的，如邻里会、爱到家等等；有从线下起步的，如国安社区、管家帮等；更多的是走线上线下融合的路线。

商业模式上，有走垂直路线的，如洗衣服的、卖菜的、卖水果的、做回收的等等；有起步就是做综合平台的，如国安社区、实惠、彩生活等等。

如果说，现在的社区经济的掘金者是“过江之鲫”，那么，最终谁能够活着上岸呢？

一、 社区金矿到底在哪？

金矿不在社区不在业主家里，在业主的家庭需求里！这不是绕口令，很多人真的在这个点上没有认真花时间深入思考没有搞明白：很多需求是你的需求不是业主的需求！

比如车险，有人说家家都有车家家都要买保险的，如果我在社区里卖车险又便宜又方便肯定是有很大市场的，事实上是这样吗？你看看社区里卖保险的就知道实际上生意悲催到什么样了。

再比如卖水果蔬菜，很多物业公司直接订购农民的水果蔬菜通过社区平台推销给业主，想想这是真正的从田间到餐桌的好项目，也是双赢的好生意，可是，为什么基本上都是中途夭折没有几家能够持续下去的呢？

这样的事情已经发生了很多，还有很多正在发生，更多的即将发生。 原因何在？不是说有需求就有市场吗？错就错在这里：

无序需求 ≠ 市场机会

什么是无序需求？ 就是不可持续、没有规律、交易过程复杂的需求，这样的需求很难形成市场化的商业行为。

比如车险，获得方式上可以购买获得、可以赠送获得，而且赠送获得的比例越来越高；再看购买方式，至少考虑专业性、价格、理赔流程等，不同的人不同的考虑， 100 个人可能 10 种不同的需求产品，你在一个社区里怎么卖？

再说水果蔬菜，价格、品项、品质、储运等等，天天在变、时时在变，没有一样是简单的事情，这种多样化需求不经过梳理往往形成的是杂乱的生意。

无序需求只有转化成有序需求才能成为市场机会。 什么是有序需求？ 有序需求不是天然存在的，是通过对无序需求的有效整理而成的， 其有二大特性：

第一， 需求的周期性；第二，一个时间周期内足够的需求量。

从这个定义上看，在消费需求不断升级的大背景下，社区经济的金矿集中在两个大的需求区域，其他的可以暂时无视，这两大区域是：住着舒服和不动产（主要是房产）保值增值。

住着舒服意味着这样的市场机会： 硬件环境改善 + 软件服务改善。硬件环境改善比如住户构成、社区环境、社区基础功能、房屋设施设备等等；软件服务包含更多，如社区治安、生活便利、邻里关系、社区互助、特色活动等等。

不动产保值增值你懂的，要多大有多大，也是坑最多最深的区域。

二、 社区金矿到底应该怎么开采？

金矿找到了就要想如何开采，不能乱采，不然的话，很可能采不到金子或者采到的不是金子，还破坏了藏金的结构环境，以后连开采的机会都没有了。

先说说什么是乱采，简单讲就是“什么利益大就做什么、我能做什么就做什么”。这种从“我”出发的思路，不管你做什么都很难，都是乱采。所以，你看现在社区里还有什么没做？可是又有多少做成的？

需求 + 痛点 = 追求， 满足追求的解决方案 = 正确商业模式

这个公式是说，只有“能够满足用户追求的解决方案”才是正确的社区金矿开采模式。只满足普通需求不解决痛点的商业模式是有问题的。比如，很多物业都推出了自己的 APP ，为什么活跃度普遍很低？你要知道，有研究数据证明，一个正常人每天都打开的 APP 最多 7 个，有了微信小程序之后这个数字变成了 3 个！

社区用户的痛点是什么呢？

1、 业主的痛点：一对多，选择或对接麻烦。

现在社区里做什么的都有，给业主带来方便的同时甚至带来方便之前，首先造成的是怎么选择如何对接的困扰。比如，当一个业主每天面对卖菜的、卖保险的、推旅游的、教孩子学琴报名的、保洁的、维修的等等 X 多事情 Y 多服务商选项的时候，没有享受服务的快乐之前，首先是如何选择如何对接的烦恼。而且，这个痛点随着接收的推送越多就越痛，痛到无法忍受就麻木不理了。

2、 商家的痛点：反复营销，交易效率低。

对于任何商家而言，在社区经营活动的成本一般包括服务成本和营销成本。每个社区的住户是不一样的，对于同一个商家而言就是不同社区用户是不同的，不同的用户需要不同的开发和维护手段，这就需要商家不但要在同一社区进行反复的营销活动，而且还要不同的社区进行差别化的营销工作，这样的交易效率是很低的。比如清洗油烟机，每个家庭的机型、清洗时间等等是不同的，即使是对于老用户也要重复和新用户一样的操作流程，而且老用户往往还要优惠价格，这些是商家很痛的痛点，目前能够有效解决的办法并不多。

3、 大方向大风口：用品牌营销手法打造特色小区。

社区金矿集中在“住着舒服 + 不动产保值增值”两大区域，这既是有待挖掘的金矿，更是业主的追求。只有建立在这种追求（追求强于需求）基础上的商业模式才有生命力和竞争力。

为什么说特色小区可以统领“住着舒服 + 不动产保值增值”的社区用户的追求呢？

第一， 特色小区可以建立服务价值识别体系和评判标准，使得个性化需求转化成共性化的追求；

第二， 特色小区可以打开房产的溢价空间，有利于保值增值；

第三， 特色小区可以打破地域性人文习惯，有利于不同地域的人员交往互动，创造更多的商业机会。

社区经济是座金矿，特色小区模式是挖掘机，更是大风口。

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