不以盈利为目的的二手车交易都是耍流氓

目前国内的 二手车 交易模式主要有二手车交易市场散户加中型商户，独立品牌经销商，B2B/B2C/C2C/ C2B 电商平台，4S店品牌二手车等模式。这两年在二手车资本的强力推动下，中国二手车市场得到快速发展。但明显看到的是电商平台只有在资本的推动下才有繁荣的动力，离开了资本的支撑，电商的成交数量和成交质量明显下滑。传统二手车经销商要么在二手车电商的冲击下被淘汰，要么利用电商平台的支持快速崛起。

二手车行业仅靠线上还远不足以支撑公司的盈利，线上的运营成本和线下的运营成本基本接近。在二手车行业细分越来越完善，从估值、检测、定价、金融、保险、延保等都为二手车透明交易、诚信交易奠定了基础。“不以盈利为目的的二手车交易都是耍流氓”，而且二手车冗长的交易链条制约了电商平台短平快发展，线下的实体交易在未来一段时间内还会长期存在，而且不可或缺。

未来二手车到底怎么玩，不妨看看这几种模式：

1、二手车电商加实体店，收购、销售、拍卖为一体（如 好车无忧 、 优车诚品 ），零售+批发+拍卖模式。 平台集中获取车源，其中符合零售标准的车辆由线下实体店零售，获得高收入和利零售+批发+拍卖模式。不符合零售标准的车辆，但成交价格低于市场价格的车辆，由线下公司收购后再行拍卖/批发，获得高收入和利润。其余车辆在线上平台中拍卖成交，获得服务费收入。

无论是瓜子二手车、 人人车 还是好车无忧，都将收取买卖成交价3%的服务费作为盈利方式之一，而3%的收入却远不能承担公司的各项费用。 因而大多数二手车O2O也将未来的盈利方向放在二手车金融、售后服务等领域。 面对越发激烈的同质化竞争，二手车O2O需要探索新的盈利途径，实体店将是不错的选择。273在这个模式是目前的佼佼者，无论是门店数量还是线上引流，都有着不错的成绩。

而“ 车享 ”据说要在线下布局10000家门店，“人人车”也在线下布局实体店，从检测交车到服务，给客户提供极致的服务。最关键的二手车电商通过线下门店布局，将线上车辆引流至线下，通过服务增加客户黏度和忠诚度，无论是维修保养还是二次收购销售，最终产生二次三次交易，形成交易闭环。而未来二手车电商加实体店的模式利润比例会线上30%线下70%，线下的利润会远远大于线上利润。

2、重资产的大型独立品牌的二手车经销商，仓储式销售，单月销售超过500台以上，收购销售拍卖金融保险质保维修保养一条龙（ 车王 、 神州优选 、 冠捷二手车 ），打造区域范围内的二手车生态圈。 未来在这种模式中，参照美国CARMAX的经验，零售一般可能占比70%左右，批发占比20%，拍卖占比10%，满足不同的客户和销售需求。在目前零售差价利润相对透明，不再有暴利的情况下，衍生产品的收入将占据较重要的地位，应该会发展到占比20-30%以上。其中合理的渗透率保险在60%，质保25%，贷款25%左右。精品也会在二手车销售利润中有所体现。

3、4S店新车加二手车（利用新车销售资源，控制二手车车源，在本品牌认证二手车基础上，开展门店零售、批发），在4S店周边会寄生一些小型的车商门店，去获取4S店部分资源。

中国的二手车主要来源60%以上集中在4S店，这也就是在过去的几年B2B平台火爆的源头。但是随着主机厂越来越关注二手车，经销商集团越来越重视二手车，拍卖平台的二手车均价只有5万元左右，而且车况相对一般。这跟日本的二手车拍卖的车况和价格有天壤之别。日本大多数的二手车交易都通过拍卖完成，无论是USS还是TAA，停车场的二手车大都是精品车况，在拍卖成交价格上相对均价较高。而4S店介入二手车交易之后，无论是宝马尊选、奥迪品鉴、奔驰星睿二手车无一例外是把年份近、车况好、售价高、利润好的车辆留作4S店的销售车辆，只有车况不佳低价车才会进入拍卖渠道。在笔者拜访过的很多中高端4S店，都有相当大的二手车库存，每年的二手车利润有的都超过千万元，相信这样规模的4S店二手车销售会越来越多。

4、新型的二手车交易市场，从车源到资金到服务全面管理，不再是以前的房东，单体面积应该超过20000平米以上，商户数量不会太多，但一定是精品车，打造单体二手车市场的品牌。

房东形式的二手车市场会逐渐衰败，因为随着二手车行业的发展，经销商的需求已经不仅仅只是租用几个车位的问题，还需要其他配套服务，二手车联盟、品牌二手车独立经销商对市场的冲击会越来越大，二手车市场这几年一直在谋求转型，对于相对已经默守陈规的二手车商来说，转型也是考验。

新型的二手车交易市场模式从车源的质量控制、统一检测认证标准、提供专业的消费贷款保险质保、提供统一的售后服务、提供专业的维修保养、车商库存融资、一站式上牌过户等，远超出客户的购买预期和商户的服务预期。这样的市场会更有生命力，更有品牌认知度。目前在南京、苏州、郑州、蚌埠等地已经陆续涌现。随着资本的介入会在未来几年呈现爆发的趋势。更重要的是也符合了电商平台的发展需求，自建小型二手车交易市场，提供售后配套服务，快速扩大市场份额。