品牌+零售商纷纷试水服装订阅，该模式为何备受青睐？

服装订阅制模式逐渐出现了垂直服装订阅电商+服装品牌涉水订阅服务+零售商推送服装订阅等三种模式。 其实订阅制模式的启蒙来自美国的按月订购时尚电商 Stitch Fix ，2011年创立的Stitch Fix于2017年11月完成IPO，应该说在电商成熟阶段和生存空间不断缩窄的时候，Stitch Fix开辟了一条新的道路和模式。 服装 订阅严格本质上来说是数据生意，平台通过数据积累来获取用户购买行为习惯并为其推荐搭配适合的衣服。

Stitch Fix经历过几年高速发展，在2017年出现瓶颈，从数据可以看出，2014财年-2017财年营收在上升但同比增长率却呈现直线下降，由此Stitch Fix的营收逐渐放缓遇增长瓶颈。Stitch Fix的模式已经不再是独占市场，既要提防国内国外订阅制电商的崛起，还要面临美国 亚马逊 自推出的衣柜订阅盒服务Prime Wardrobe这样的强大对手，净利润不稳的Stitch Fix或正面临成本支出过高和销量减少的困境。

据亿欧了解，亚马逊于去年6月推出服装Prime Wardrobe订阅盒服务，但其主要服务全美Prime会员消费者在亚马逊网站上选择衣服、鞋子和配件时，消费者一次性可挑选3-8件，由亚马逊将选好的商品装盒并进行配送，消费者在收货后一周内试穿，不需要的物品便邮递回亚马逊，而该服务未对其他国家市场开放也体现了亚马逊该模式的不成熟。市场需求决定着该模式的出现，亚马逊作为美国头部电商也在此分一杯羹，也是其在服装零售领域布局加紧步伐的体现，据悉亚马逊正不断推出自身时尚品牌，包括西服、裙子和内衣等等。不过国内男装 订阅电商 垂衣 创始人陈曦曾表示，亚马逊的订阅服务仅仅在于降低用户把商品放入购物车的门槛，更多的是现金流的变化，先试后买的形式并不新鲜。同时，亚马逊Prime Wardrobe的模式基本不需要数据信息，而只是将消费者购买行为简化，和真正的订阅存在差别。

关于“先试后买”的形式，最近国内服装品牌江南布衣推出“不止盒子”微信小程序，为消费者提供“先试后买”的订阅服务，一年199元可以享受6次专属搭配，亿欧从线下门店店员了解到，“不止盒子”仅为成为平台会员的消费者提供服务，消费者从每次收到的搭配中选择喜欢的服装款式并支付，在5天内将剩余衣物寄回方可。服务于平台会员是与亚马逊Prime Wardrobe相类似的，可见留住用户的重要性，同样，美国快时尚品牌GAP去年曾试水婴儿服装订阅盒子服务，不过当时仅仅面向部分消费者，并没有做得风生水起。

综上案例，共同点在于该订阅服务服务平台会员或者部分消费群体，有利于维护平台品牌与消费者长期互动和交流，不至于损失过多用户；线上线下流量昂贵，留存住消费者毋庸置疑很重要，根本取决与产品和服务，订阅模式一定程度上有利于直接得到消费者对服装款式的意见和建议，更好掌握消费者习惯和喜好从而生产适合用户的产品；此外，当下出游 消费升级 和更加注重消费服务体验的时期，消费者交钱成为会员就是要享受更高级的待遇和服务，现在千禧一代成为主力消费者，新鲜感和个性化也必不可缺，订阅模式具有新鲜体验感，在前期也会得到消费者关注。

订阅模式不是一蹴而就的用户忠诚计划，无论是零售商还是服装品牌应该在真正了解消费者的前提下，再去开启服装订阅模式或许对自身更有利，一旦不够了解消费者，只是一味跟风订阅模式却不能满足消费者真实心意，不仅新用户难以增加也会面临老用户的流失。

对标Stitch Fix，近年来国内出现不少服装订阅平台，定位男装的垂衣、从童装切入的小鹿森林，时尚搭配电商TheLook等。国内服装市场之大和消费者要求之高使得服装订阅电商出现，上表可以看出，前三家公司均成立于2017年，说明服装订阅模式的风口自去年开启；2015年成立的男装订阅电商垂衣目前正进行新一轮融资，不过从数量上看，国内服装订阅电商市场还没有进入爆发期。

亿欧分析认为当前进入玩家不多，原因在于虽然技术正渐渐与零售行业融合贯通，但技术成本之高和成熟运用还需时间；另外最大痛点在于用户积累花费时间成本过高，据了解，秘盒幻想曲的最新用户有5000、TheLook在今年6月份A轮融资时提到有近万名用户已注册、成立三年多的垂衣平台有近40万用户。不过随着一些服装品牌和零售商介入服装订阅模式，服装订阅市场有待爆发。

2018年的餐饮市场规模已近4万亿元，在线化、数据化、模式化、品牌化、零售化是新餐饮时代的五大特征，其中零售化趋势最为突出。如海底捞的烧烤尝试，西贝的超级肉夹馍，星巴克的外卖实践等，都显示出餐饮巨头们在探索零售化想象力边界上已不遗余力。

随着品牌们对线上流量的熟练运用，线下即时配送的成熟，后端供应链的不断变革，和前端移动支付的普及使得餐饮零售化趋势兴起并愈演愈烈，甚至演变出了盒马鲜生、瑞幸咖啡等为代表的餐饮新物种。

2018年10月17日亿欧将在北京举办“遇见新物种”GIIS 2018餐饮新零售领袖峰会，与餐饮上下游企业、餐饮零售化、餐饮新物种创新企业及诸多行业领袖和行业关注者一同探讨餐饮新零售的未来趋势及餐饮新物种的代表性实践方案。报名链接： https://www.iyiou.com/post/ad/id/685

编辑：童慧光

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