良品铺子战略副总裁赵刚：零售行业O2O变革

2015年5月15日，《2015年中国 O2O新商业峰会 ·北京》在国家会议中心如期召开，此次峰会主题为正向双向互动，产业融合，到场嘉宾爆满、80%以上是总监以上title、传统转型企业为主， 良品铺子战略副总裁赵刚的演讲主题为《零售行业O2O变革》，以下是其演讲主要内容：

1.零售行业正在经历过三次大转型：1）渠道为王，2）以商品为中心，3）以用户为中心；

2.通过打通社群、服务化和供应链，能够打造我们针对消费者所需要的产品、渠道、和尖叫；

3.电商企业为什么扎到线下，因为它的瓶颈到了；

4.移动互联网化女性思维；

5.传统零售企业转型需要不断保持产品的优质性，对技术进行持续改善；

6.O2O的核心是连接3方面：刚需、高频、社交，商业改变就是在于无限连接机会产生无限串联的生意。

下面是良品铺子战略副总裁赵刚的现场实时演讲内容：

Are you OK？谢谢大家，请允许我用“雷布斯式”的湖北英语向在座的各位朋友问好！为什么呢？因为首先在雷布斯是来自湖北，我们良品铺子是来自湖北企业，湖北一直很少出现在互联网和电商行业里面我们在讲非常让人骄傲的企业，我们也是希望能够通过O2O到来的时节，借助互联网能够成为让行业为之骄傲的企业。

既然谈到变革，前面大家讲了很多，我们来看，真正在变革回过头来，商业的原理是一样的。在过去几年零售行业正在经历过三次大转型，从我们在讲与渠道为王，我们自然想到这是很早的时候，销售以市场杂志曾经在封面里面讲的四个大字，渠道为王。不管你是什么产品，只要我有渠道，我就一定能让你销售得更加旺，这也是前段时间在某一次大会里面有一个微商品牌曾经说拿500万打赌，他具有很强渠道终端销售体系，但是我们讲的第一个阶段。

第二个阶段，回到以商品为中心。即使是在O2O环节，商品永远还是存在，只不过是你流通的到底是实物还是虚拟，我们会发现很多人会把商品做得很好，很多人会把商品做成爆款，很多人把商品做得让人尖叫。

现在到了第三个阶段，以消费者为主的阶段，是不是到了这个阶段，就是我把消费者做好我的生意就好了呢？错了。不仅仅是这一个方面，因为在每一个商业变化阶段里面，永远是前面的几个是累加的，也就是说你要以消费者为中心，你还必须做出一个好的产品，同时你要去借助足够销售渠道，每一个阶段都是永远累加往上走的。

在零售行业三次转型可以看到我们为什么在做O2O它面临的是一个什么样的环节。所以在消费者里面，我们大家可以看，通过社群、服务化、供应链，能够打造我们针对消费者所需要的产品、渠道、和尖叫。所以面对我们在新市场上，大家所在谈的，移动互联网来了，粉丝经济来了、我不知道有多少是传统企业，无数嘉奖嘉宾拼命往下发展，空投，空降军。为什么呢？因为广泛中国市场，应该是90到95%的销售份额还在线下，它要把这个资金流、商品流，我们讲的信息流全部通过线上。

前段时间我们在谈的，线上获得一个客户，你所需要的成本是多少呢？现在有人说，我听过到150，有的人说一个新客获得成本是200线下多少？我们曾经试验过，我获得一个新客成本只要4块钱，这就是线下的魅力。

那么好，这就是互联网，所有的互联网企业，电商企业为什么扎到线下，因为它的瓶颈到了。在场我不知道有多少做零售，我们该怎么办？我一直在谈，传统零售企业该怎么做？因为时间关系，我很简单来说。

东方不败的名言，要成功必先自宫。讲到这个观点不是把你的男性特征给干掉，而是最核心的一点是什么？我们要学会在移动互联网化女性思维，你需要掌握女性的视觉，今天台上一串主讲嘉宾，只有一位女性。所有的CEO都是男性，但是我们也发现在PPT里边，只有女性的CEO上台她的PPT是最美的，这就是女性思维。女性思维，它会让我们去关注，左脑思维和右脑思维，零售企业，我们想做O2O企业里面你去考虑一下，O2O并不是一个硬碰硬，你要注意，真正做的效果好的它应该是看图，它应该是讲究体验，它应该讲究视觉甚至我们在讲究感觉判断，这是我们所在谈女性思维对O2O的影响。所以我们在做很多产品的时候，你有没有想我即使是做O2O，我不是说我给你上门送货我拿一个塑料袋子就冲过去，你可能短期里面吸引来一批客户，但是你的商品包装没有颜值，这批客户不愿意跟你分享，我们打电话订购了很多货，我们发现有时候给你送就是拿塑料袋过来了，你觉得用户他会跟你分享吗？这个项目补贴一旦消失了以后，它的回购率不会高。

我们要学习东方不败，学习女性思维，你真正换一个角度去考虑现在的消费者，就跟马云所说，站在马云后面有无数的女人，同样在移动互联网消费里面是无数女人支撑，我们需要了解她的兴趣和爱好。

第二，我们在笑傲江湖所说的，这个名字一出来，就是马云，马云的外号就是风清扬，对于传统企业来说，我们在讲大企业最怕的一个是什么？不敢失败，传统零售企业转向一个我们讲新兴商业模式，转向O2O业务里面来看，大部分不仅是传统企业，甚至我们讲很多互联网公司会出现失败的原因，它都患上大企业病，因为大企业处在一个成功的阶段的时候，持续的技术改善，持续的技术改善体现两个点，第一，我给顾客提供最优质的产品，顾客需要什么我提供什么，第二，我不断利用技术使得顾客需求得到满足，是在技术的提升。反过头来，小公司面对的是什么？小公司的成功往往取决于颠覆式创新，颠覆式创新最重要一点，就是我通过边缘去打你的核心业务，这就是我们所看到的，如果我们在O2O里面最大的成功，如果要去做，所有传统企业不管你是有几个亿的  销售还是有十几个亿的销售，就跟我们来说良品铺子是一个比较小的公司，我们自己都在说，我们承认，我们今年的预计销售也就才40多个亿，但是我们已经有很强大大企业的病，不敢失败，我们在2013年规划O2O就已经讨论了一年，很多模型很多方式甚至我们拿一个小区做实验，做很多测试，但是一直不敢铺开来，这是我讲的实话。

所以，在这个孤独九剑，我们现在想清楚，把自己的组织架构拆成几个事业部，并且董事长在会议上明确说，你们自己关起门来打都没关系，但是我不希望你们事业部出去以后让别人打得鼻青脸肿。这就是我们所谈的，所有的零售企业，你们在做的时候首先就要问你的老板有没有想到，敢不敢让自己的线上朝自己的线下去打，如果想通这一点就跟苏宁一样，首先你要敢自己兄弟打起来，你才有足够强大的力量冲出去跟外面人打。在孤独九剑里面，它能够成功最大的核心，他没想到死亡，一旦所有企业战略规划都是想到如何守住我的事往往会失败，因为在颠覆性的创新里面，守是永远不如攻。这就是我们所谈的，互联网里的一个原则叫不确定性，难道你知道，我们今天所谈的规划都是  五年后都能实现的吗？我相信也许我们今天在市场上所看到很多企业，大概90%会倒下，这是很正常。

最后，我们讲吸星大法，你要连接。

大家不要认为做O2O就是信息的串联，因为O2O来说，好产品这是我们首要的手段，在以前讲的它是你的资产，做一个让用户尖叫的产品，尖叫完后干吗，这只是一个产品。其实产品它就是一个连接点，对于我们所有人来说，如果以用户为中心，你必须想到如何和你的用户去做一个产品进行连接，当这个连接成为流通，你的O2O的环逐步形成，以这个用户连接，用车轮战进行新产品的串联，这就是我们所谈的在产品里面的串联。

所以在这里面，大家都谈到三要素，刚需、高频这是大家认可的，我唯一加上一点叫社交。因为本地生活的O2O里面最大的一个，我们做了一个测试，不仅是一个的问题，线上流量真正到具体区域去到，你发现在你所需要的那片区域里面，并不给你带来多少订单，哪怕它说一天有几千万的流量。到了本地O2O最大的核心是取决于什么？我们讲周边三公里。这就是所有O2O企业为什么做了半天，最后自己去扫楼，这个环节，线下流量不能至少制胜决定性的作用，所以你需要做社交，你需要做交流，你需要重新拾回一点点利用微信利用朋友圈去做本地化生活串联，那么在这个环节里面请注意，流量优势已经丧失了，重新回归的是社交情景去社获取，你能不能组织一百个人，良品铺子在这个销售里面所在谈的销售一天15单人进店，1400家店面，平均每个店只有一百个人，足够养活和支撑我今年40亿的销售。O2O同样是这个道理。

我们讲的最大生意模式，最大O2O的模式，商业改变就是在于无限连接机会产生无限串联的生意。最后我也是希望大家能够拿起手机我们进行串联，大家都可以有机会打开一个微信，用摇一摇的功能我们能够通过串联去体会在O2O里面它真正的 连接 的方式，我不知道打开了吗？我可以来发起，我数三个数，一二三。OK，谢谢大家！