不惑创投李祝捷：B2B创业还在童年时代，数据驱动的供应链是未来

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10月27-28日，在 B2B 内参主办的2017第二届中国B2B峰会暨首届中国B2B博览会上，不惑创投创始合伙人李祝捷发表了主题为《数据驱动的供应链，到底赚了什么钱？》的演讲。原文由B2B内参整理，亿欧授权转载。

大家好。我们2012年年初投找钢的时候，还没有这么多的B2B产业创业者，那个时候VC是看不懂所谓B2B的项目的，那时候VC只看B2C。

短短四年，这个行业已经热起来了，我们从B2B内参等行业媒体的报道也知道，今年上半年的B2B的投资是非常非常活跃的，有很多家机构在持续下注和批量扫货，很多行业里面已经跑出了龙头，在很多大的B2B赛道已经跑出很多B轮和C轮公司，持续下注的B2B机构也越来越多。

从美股上市B2B发展来看

B2B在部分行业能占到30%份额

今天我想跟大家分享不惑创投现阶段的认识和思考：

主办方安排我第一个上来演讲，其实是给所有的2B企业打气的。在谈国内B2B发展之前，我们先来看一下美国牛逼B2B上市公司股价怎么走的。

多家美股B2B上市公司股价近年走势

先来看这张图片，左上方是家得宝，家得宝有2B、2C，右上方那个是汽配供应链行业的通用配件GPC，左下方是SYSCO，美国的餐饮供应链企业，右下方是服装供应链TJX，它也是2B和2C的。从这个图我们可以看，过去五到十年，很多B2B行业的K线图就是这么走的，虽然走得很慢，但是长期来说持续30度角往上走，五到十年来就有十倍以上的涨幅。也就是说，很多2B公司上市的时候就是10亿、20亿美金，经过这些年发展，已经都是200亿美金、300亿美金的公司。

从这些美股2B公司的例子来看，可以看到B2B是非常长线的事。2C的创业基本上就是两年、三年就打出一个所以然。2B的创业完全不一样，你进坑只是开始，十年只是一瞬间，人家上市之后还可以再涨十倍。上市之前，B2B公司要五到十年，但上市之后还可以再玩十年，这样的案例也很多。最后我们发现一些什么规律呢？在B2B行业龙头里面，有些公司最后可以拿到行业里高达30%以上的份额，我们以餐饮供应链SYSCO和汽车后市场GPC为例。

两家美股B2B企业交易额和市场占比

SYSCO这个市场是很典型的，美国的大小餐馆的销售额大概是四千亿美金。对美国餐饮供应链的市场，我们推算是一千五百亿美金左右，其中大概三分之一是食材。SYSCO这家公司在这个市场一共干了接近30%的份额，处于相对垄断的地位，30%的份额是非常大的比例。

以另一家汽车后市场供应链GPC为例，在大概三千亿美金的市场，一半商品一半服务，GPC交易额做到了120亿美金。需要注意的是，美国汽车后市场的B2B玩家比较大，GPC只是其中一家，汽车后市场大大小小有好多家上市公司，下图列了四个比较大的。在整个汽车后市场里，仅汽车配件就有四五个上市公司。

B2C和B2B赛道有何不同

除了GPC，还有AZO，ORLY和AAP，这几家公司大家都可以分别去查一下市值和年销售额，因为都是上市公司的公开报表。他们几家加起来大概的销售额在四五百亿，这几家公司占了美国汽车后市场的30%。

2B不存在被对手拿补贴干掉

只存在自己团队英勇干掉自己

从上述案例我们知道，经过长时间发展，在某些供应链赛道里，其行业集中度至少达到30%。这张图表还说明另外一个问题，在B2C这个赛道里面是一将功成万骨枯的，比如五千家团购就只剩下一家美团，到最后美团还改行了，美团现在还不做团购了，可谓一将功成万骨枯，其他的都叫肥料。在2C里，如果没投中最终的胜利者，其他VC投进来的钱，包括创始团队的工作，它都是教育了市场，教育了用户，补贴了用户。

但是在B2B赛道里面，长时间来看行业的龙头，从我们2012年投找钢，2014年投找塑料，投宜花，2015年投款多多来看，很多行业里面的前三名，到现在没打起来，这个市场就打不起来，因为这个市场太大了，行业集中度根本没有轮到他们打仗，他们更多被自己打败的。这个赛道里面不存在被对手拿补贴干掉，只存在自己团队很英勇地把自己干掉，犯各种各样创业的错误。

从上述案例我们也知道，在B2B赛道里，某些大的赛道会出不止一家上市公司，对我们投资机构来说，我们投第二名，哪怕第三名也可以上市。这和B2C是不一样的，你看共享单车行业，仅一年半就已经结束了战斗，资本充当的作用越来越大，几乎就起了一个决定胜局的作用。但在B2B赛道里面，暂时看不到这样的情况和迹象，我们是很期待在很多大赛道跑出多家上市公司的。

对我们来说，对应这四个赛道我们大概做了一些布局，在家得宝的建材家居行业，我们投了一个叫掌上辅材的；餐饮供应链这块我们投了冻品到家和一个轻餐饮供应链；服装供应链方面我们投了衣乐仓，是B2B，2C的一个模型；在汽配供应链方面，我们还没有正式地公布，我们那边也有一个标的，也是一个行业龙头。

中国B2B创业还在童年期

未来可能创造数以百计新上市公司

其实上述绝大部分赛道上面都有B2B的创业公司在做，不过我们也看到，今天所谓中国的B2B龙头占有的份额其实非常少的。以找钢为例，在钢铁三万亿的市场里（许多数据会说钢铁有9万亿-10万亿的市场，其实钢产量只有三万亿，只是因为原来流通模式会被贸易商重复交易，所以它被估到了9万亿到10万亿，现在中间很多贸易商已经批量被消灭掉了，这个时候我们这个市场只能算一遍，三万亿）。

今年找钢大概六七百亿的交易额占这个市场的2%，以他作为国内一个B2B的先行者，龙头公司为例，对标美国的最终供应链公司会到达的比例，小荷才露尖尖角；以找塑料网为例，也才占塑料整个市场接近1%的份额。其实各行各业都是一个类似的状况，随便举例子，比如说中商惠民，中商惠民占快销市场我估计也就是1%，他们对价格的影响，行业的集中度，定价权都在非常初期的状况。可以说，整个中国B2B的创业只在童年期的状况，所以在座各位的机会还很多。

上一次我在第二届中国大宗商品B2B峰时演讲时提到，B2B进入一个3.0时代，从最早的信息撮合，自营，到增值服务，到通过上下游的数据完成对整个行业的改造，提高整个行业的效率，这么一个阶段。刚才国家工业信息安全发展研究中心的领导演讲也都提到了这点，这是我上次分享的一个核心观点。我们后面会看到供应链市场有多大，大的行业会跑出三到五家上市公司，小的行业出一家也是没有问题的。在B2B的赛道里面，这个会场上的创业者和会场外的创业者在未来五到十年可能创造数以百计的新的上市公司。

B2B实现了

行业交易数据的收集并且是大规模收集

B2B无论通过什么方式，通过撮合交易也好，通过自营也好，通过SAAS，供应链服务也好，龙头公司需要完成整个行业大数据的收集，并且是一个大规模的收集，全方位的收集。通过这些数据我们不但可以判断下游的需求，减少上游无效的生产和浪费，和中间层级的浪费，包括运输、仓储的一些无效的社会劳动，提高整个行业的效率。准确的说就是一句话，就是通过数据的运营指导下游的销售，指导上游的生产。当然指导生产的时候我们可以结合B2B4.0，就是上次论坛讲过的科学幻想，有兴趣大家可以搜一下我前讲的那篇文章，叫《B2B走进了3.0时代关于科学的未来幻想》。通过这个数据可以做全方位的风控的模型，才可以获得银行更低成本的资金支持。

B2B通过大规模收集行业数据重塑供应链

评估B2B的整个供应链的赛道，第一个是叫市场空间，真正的属于这个赛道的市场空间有多大。每个行业净利润率是完全不一样的，以珠宝首饰行业为例，款多多的赛道就相对比较肥，本身这个赛道就有很多很赚钱的公司，它的净利润以10%为例，目标市场占有率我们统一计算为5%，都属于儿童状态，未成年状态。即使他们能做到这样的百分比，刚才说找钢做到2%，找塑料不到1%，假设他们经过完善和努力，完成一定的集中度，做到5%，行业的净利润预期乘以比较低调的数据，20倍，我们可以算出行业的龙头公司的未来市值规模。

这只是随便放几个例子在这里，每个行业的特性还是完全不一样的，做到目标市场的净利润率的方式方法、模式和占有率，每个行业都有不同的玩法。还是以款多多为例，这本身是一个完全非标性市场，几亿的SKU，上下游信息完全不透明，信息孤岛。就是说几亿的SKU，下游小B完全不知道怎么选款，完全靠经验，人脑，去拍脑袋，去选款。上游的工厂因为几亿SKU，它也不知道下游什么好卖，所以它也不敢生产，他就每样做一点。上下游销售信息和生产信息完全不匹配的，款多多通过对上下游信息的全方位的覆盖，打通这个信息孤岛。

能够解决几个痛点呢？首先是下游小B的选款问题，拍脑袋进货就会造成资金积压，然后爆款会断货，上游不敢做。为什么爆款会断货呢？有了我们以后就可以告诉上游哪些东西可以多生产，哪些东西可以少生产，保证爆款不断货。小B就会用更少的钱，更少的资金去做更多次的周转，赚更多的钱。以10%的进货创造超过30%的销售额，这都是有具体的运营数据的。本身这样的B2B壁垒就相对比较高，毛利也会有保障。

随着这个行业集中度的提升，它对上下游的影响和控制能力就越强。本质上是什么呢？款多多所在的珠宝行业，从业人员有一两百万，但平均学历只不过高中，在这个行业找一个真正懂互联网，懂运营、懂数据运营的团队，又懂行业的团队是非常难的，这种复合型团队是非常稀缺。在一个新款卖之前，他们其实替上游做了下游各种各样的测试，同时又把下游所有的数据标签化，在不同地域卖不同的货，不同的人群卖不同的货，不同年龄的人群我们卖给他不同的货。

比如说40岁以上人群项链的长度比35岁以下的长3到5厘米，为什么？中年发福，脖子就变粗了。一线城市戒指圈的大小和三线城市的戒指大小也是不一样的，可能也差一两个标号。他们的喜好在不同区域，一二三线城市，不同的地域，不同的时间点都是不一样的。靠人脑，靠经验都是没有办法完成这个分析的，实时的反馈的，只能靠系统，靠一个系统把这些上下游的信息数据全部标签化，通过系统指导了整个的产业链的运营，提高了他们的效率，让工厂赚更多的钱，也让下游小B赚更多的钱，这样的平台才是真正有价值的。

最终就是我们右下角的那句小话，叫我们把审美变成了一个数据，审美是不可以被数据化的，但是我们是可以做到的。

B2B最终赚了什么钱？

规模效应、人效提升和资金效率

B2B最终赚了什么钱呢？无非就是分这几个方面：第一个方面其实是赚了仓储、物流效应的钱。这个钱怎么赚到呢？其实就是靠规模效应。规模越大，我的采购能力越强，我单次采购成本越低。同时下游客户越多，仓储面积周转，一个传统贸易商一年只能周转两次，我能周转十次，甚至二十次，我同样仓储效力就比你高。同样的运力也是，你一个车，上午送一趟通州，下午送一趟石景山就歇菜了，北京这么堵。因为我的定单密集程度，我可以一台车只在通州转，绝对不出通州，石景山派另外一辆车转，这样我们对运力的频次也完全不一样。

B2B首先是赚了仓储、物流效应的钱

以我们投的食材供应链鲜美为例，他们服务的客户，清一色都是连锁品牌企业，他们跟随着连锁品牌企业的扩张，去做全国性的扩张。这个好处是什么呢？就是我上来有比较大的规模。另外从趋势上来讲，连锁餐饮品牌一定会慢慢的取代路边摊，趋势上也是做一件正确的事情。

B2B赚了人效提升的钱

第二个赚什么钱呢？就是赚人效的钱。传统行业就是零散规划，交易非常零散的，也缺少规划。所有的决策靠拍脑袋，所有的决策都是靠经验，上下游无论是贸易商还是下游小B全是。一个真正靠数据运营的B2B平台是靠系统决策，而不是靠人力。它可以替代人力的方方面面，可以替代它的选款，可以替代他的下单，流程性的东西可以被替代掉，智能性的东西也可以替代掉，这个有AI的成分在里面。我们在某些行业可以看到，设计环节都可以通过计算机完成。这些人效和传统的公司是不一样的。传统的贸易公司如果要做一个亿的交易额需要10个人完成的话，交易平台也许只需要一个人就可以完成，剩下的靠系统对接。

B2B赚了资金效率的钱

另外还赚什么钱呢？其实就是赚资金效率的钱。传统行业通常都是传统的贸易公司，他们没有人给他们贷款的，他们只能民间借贷，借贷利息高，周转速度也慢。导致他们的发展只能靠自身滚动，不能靠VC的支持和银行资金的支持。一个真正有全行业数据的交易平台，他其实对整个行业的覆盖，上下游的了解程度导致了他的风控能力非常非常强。在很多行业里面，有很多行业的龙头公司已经在做这样的事情。我们也接触了一家这样的公司，名字我就不点了，已经拿到了一个银行三个亿的授信，它背后就是银行对整个交易平台，其实对整个行业大数据的授信，有这样银行资金的支持，它相对于传统的公司的周转优势就会更加明显。

我的分享就是这些，B2B的创业在今天还是比较童年的时代，我们还持续在这个赛道上下注，今年我们投了三到五家公司，我们一直专注在供应链和B2B 企业服务这个赛道上。无论资本热还是不热，我们每年都会投三到五家公司。谢谢大家！