专访丨北塔资本王凯峰：抖音等新渠道有红利，但效果还需时间检验

写在前面

北塔资本是中国教育行业的YC。作为一家非典型的教育行业早期投资机构，与美国的YC类似，为教育创业者提供了1000万人民币估值的标准投资 + 三个月深度投后期 + Beta Day路演日的加速服务。

北塔资本三年来已投画啦啦、子曰语文、鲸打卡、智慧流等近80家优秀教育企业。 在2018年11月，正式发布了“北塔会”，创始会员包括好未来的创始人张邦鑫、ATA创始人马肖风等，为北塔资本投资的企业提供认知和资源的支持。

北塔资本非常重视项目是否能够真正解决教育行业的实际问题，同时在天使阶段就有明确和健康的商业模式。

抖音有红利，但效果还需时间检验

线上流量越来越贵 ，获客成本居高不下，这已是在线教育行业的现状。如何获取低成本的流量，开拓新的获客渠道，这是企业普遍需要面临的问题。

王凯峰表示， 有些渠道比较精准，价格低，但量有限；有些渠道量比较大，但价格比较贵。不同企业，在不同阶段，预算不一样，也会选择不同的渠道。

自从抖音火了起来后，很多教育企业都开始尝试在抖音上获客。在亿欧教育调查中发现，一些做成人教育的企业，在抖音上投放广告获得了不错的效果。

“抖音这个渠道是有红利的，但大部分的企业还处于尝试阶段，效果还需要检验。目前企业在抖音上的尝试，主要以品牌曝光为主”。他表示，企业在运营抖音号时，需要找到产品中娱乐的属性，重视普适性和有趣性。

“目前抖音的粉丝价值不如微信公众号高，因为首屏内容的分发逻辑不是按照关注来分发的。同时，抖音的转化路径还不完善”。他还补充到，成熟渠道对于获客是有预期的，但价格一般都比较高。 像抖音、快手一些红利性渠道，需要尝试，需要投入时间和成本，但不一定有很好的效果。

他认为，从引流、获客到转化，微信拥有相对完整的生态。朋友圈打卡和裂变被微信限制后，微信获客主要拼的是运营能力。

供给端越简单的模式，越容易成为营销的主阵地

进入暑假，K12巨头们为了抢夺用户，投入数亿元开始营销大战。

王凯峰表示， 大班直播课之所以会出现烧钱的情况，是因为大班直播课的供给端相对简单，所以竞争壁垒会迁移到营销端。 “大班直播课，更偏向于互联网属性。互联网基本是一个赢者通吃的模式，在供给端不限的情况下，在营销端谁拿到的流量多，谁就是赢家”。

1对1和大班模式很容易通过营销起量，所以烧钱也会更厉害。但小班模式由于供给端比较复杂，很难通过烧钱建立规模。

“ 烧钱是互联网的必经之路，现在正是抢市场份额的时候，大家都会参与。这个大战可能会 持续很久，最终谁能取胜，取决于 谁的钱多，谁的营销能力强。 因为市场很大，大家都希望在烧到对方弹尽粮绝的时候拿走垄断后的利润”。他表示，除非市场格局稳定，否则将因为竞争激烈，大家都赚不到钱。

在巨头们混战的时候，靠烧钱模式增长的小企业，很可能因为在原有渠道上拿不到流量或者买不起就死掉了。“头部玩家由于资金比较充足，才能进入这种大的赛道”，他建议，早期创业者进入大赛道时要非常谨慎。

A轮之前的企业，不存在流量问题

发展早期阶段的企业往往资金不足，无法通过烧钱的方式获取流量。 那这些企业该怎么办呢？王凯峰表示，A轮之前的公司不存在流量问题。他认为，处于早期的企业应该主要靠口碑和自然流量做增长。在早期阶段，就选择通过购买流量获取用户的模式并不健康。

他表示，教育行业最缺的是优质供给。在一些细分领域，如果企业能提供优质的供给，不需要担心缺少用户。

他举了一个例子，如果一个企业在初期有100个用户，每个季度学费3000元，手里就有30万学费。 服务好这100个用户，这些用户在续费的同时，有可能又能带来1倍的用户。通过这种增长方式，当你拥有400个客户时，一个季度的收入就能达到120万，年收入就能达到400-500万。 当用户再翻倍的时候，公司就成为一家年收入达到千万级的公司。

小赛道才有慢慢成长的机会，能慢慢的构建自己的竞争壁垒。 现在教育行业两个绝对的领导者新东方和好未来，都是通过这种方式慢慢发展起来，后来才有了今天的成就。好未来上市用时7年，新东方上市用时13年。

最后，王凯峰说到，北塔资本非常重视项目是否能够真正解决教育行业的实际问题，同时在天使阶段就有明确和健康的商业模式。北塔资本希望A轮以前的创业者能够沉下心来做好产品和服务，不违背教育行业基本规律。

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