定制、智能、整装，家居行业这三个风口依然大开

【编者按】家居建材产业作为一个万亿级的大市场，定制、智能、整装，每一个细分领域都存在着巨大的潜力，在先行者的带领下，后批跟随者依旧有机会逆袭和反超，创新、服务、效率是突破之关键。

此文发于大材研究，作者为邓超明；经亿欧家居编辑，供行业人士参考。

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有一个疑问很普遍，不少人在问，传统的家居建材业还有机会吗？前景会怎样？大材研究很肯定地告诉你，这个产业的机会现在不少，未来也不会少，但你得摸清它的脉搏，看清风向，踩准节奏，成功的概率才会大一点。

定制、整装、智能，这三个风口至少还是大开着的。

虽然版图上的公司为数不少，但谁也不敢讲自己就是带头大哥，就能把格局定下来，更谈不上在整个市场上通吃通杀。

只要格局没有定，寡头的垄断力没有爆发，咱就可以杀进去，拿份额。细心地看，你会发现即使那些大鳄们，自身的软肋也不少。

01 定制家居刚刚打完上半场

整个产业的定制，不过就是衣柜、橱柜打了几轮比赛，输赢局面分得差不多了。

第一梯队 以欧派、索菲亚、尚品宅配为主力，营收起码都是40亿往上。

第二梯队 里，有一些上市公司，比如好莱客、金牌、志邦、我乐等，还有博洛尼、司米这类颇有名气的橱柜品牌，以及一些成品家具开的定制业务，比如全友家居、顾家家居、曲美家居等，定制成为战略级的抓手，规模上去指日可待。

还有第三梯队 ，比如玛格、丽维家、卡诺尼、伊恋、艾依格等角色。

目前，定制的新战场已经从衣柜、橱柜跳了出来，转战到全屋定制。全屋定制其实也刚刚起步，没人哪个品牌敢说自己跑通了模式，马上就能成老大。大家不过是从自己的优势业务入手，探索全屋的布局，上半场才刚刚吹响开场的哨声。

对瓷砖、卫浴、地板、照明等建材行业来讲，定制是个挂在半山腰的人参果，有些人想去摘一颗，现在还在探路而已。

比如瓷砖定制，东鹏、欧神诺、顺辉瓷砖等，从空间设计的个性化入手做定制，提供免费量房、免费设计等服务，根据业主的需求、户型、风格偏好等因素，免费给业主出效果图。在敲定效果图之后， 业主再根据这个图，选择瓷砖款式。

大材研究认为，这种定制，基本上命中了业主的痛点，传统选砖，看样板间、看图册，没有看到满意的效果， 那只能看产品，凭空想像铺装后的效果是怎样的，很痛苦。

定制接招后，用一些云设计软件，比如三维家、酷家乐等等，现场就能出图，这种体验肯定好得多。

难点又来了，还得看谁家的现场出图速度快，效果还要到位，而且不要让顾客有心理负担，觉得出图了就得付钱。

有了太重的心理负担，一些顾客就不敢找你免费出图。不找你免费出图，原计划中的获客计划就可能泡汤。提前给客户多强调一次，乐于免费提供服务，是公司规定的，买不买都无所谓，这样反而会给人更好的感觉。

地板、照明、门窗等，走的定制路线跟瓷砖差别不大，从空间入手做文章，把整套房子都给包下来。比如做地板的，试图从全屋定制的空间效果切入，把所有房间的地板包下来。

全卫定制板块，有九牧、东鹏、帝王、玫瑰岛、欧派、金牌、心海伽蓝、中博等，早早地布局。

九牧有五星定制，欧派把自个儿的定位都改成了“高端全卫定制”。以前专门做淋浴房的玫瑰岛，也提出了全卫定制战略，正在招经销商。

全盘看完后，你会发现，大家的套路差别不大，跟瓷砖定制的差别不大，也是从空间定制入手，免费量尺寸、免费设计出图，然后挑选搭配合适的洁具，再配送、安装。

这种定制，事先也可以提供几种风格，供业主选择，或者在既定空间的基础上，进行微调。

有段时间的上海厨卫展，玫瑰岛现场的主题就是全卫定制。九牧在官网等营销平台上，都开了五星定制的入口，在线预约。金牌卫浴前几天开了一场新品发布会，矛头对准了全卫定制。

还有些人，想着做产品的定制，它不光是从空间设计的DIY入手，还力争让产品跟买家的个性化需求匹配上，比如一款浴室柜，可以选浴盆、水龙、主柜、镜子等，还能挑选尺寸、颜色、材质等。

这个也有它的市场空间，相对小众，毕竟大多数业主很难对具体产品细节提出琐碎的需求，而且落地难度肯定会大许多。

定制这事儿，我们不需要怀疑它的可行性，消费升级不是跟你说着玩儿的，手上的财富越多，就特别喜欢按自个儿的想法去办事。我还想着再买一套房子的时候，从设计到瓷砖，都能照我想像的去弄，谁能扎扎实实地满足我？

10年前的时候，跟一些成品家具做得比较好的公司谈定制，别人把你看成外星人，觉得太超前，不流行。于是，给了尚品宅配们施展的空间。

现在，全友、顾家、曲美等曾经的大佬们，都在定制的路上追赶。后面还紧跟着第二、三梯队的人马，数以千计。能不能弯道超车，脱颖而出，就得看各自的造化，狭路相逢，智勇双全者胜。

02 智能家居这扇门，也才开了个小缝

我们谈智能家居，大多数时候，都是盯的几个热门品牌，比如百度、海尔、google、三星等，盯热门品类，比如智能照明、智能锁，还有最近大热的智能音箱。

事实上，大材研究认为，放到传统的家居建材行业里，瓷砖、卫浴、地板、家具等板块，智能其实才刚刚起步，放到消费端，还没有上升到刚需层级，大家努力做着普及推广的工作。

起步不久，要么意味着烂尾，要么表示前景远大。即使是颇为热门的照明、门锁、路由器、摄像头、家居机器人、智能插座等领域，进场的公司确实多，少则几百家，多则上千家，并且已努力许久，但是，目前没有成为现象级的装修标配。

业主认可度到不了一定层次，消费到不了一定的数量级，品牌们就只有苦熬。抢滩的大佬又挺多，比如智能音箱，已吸引了阿里、腾讯、百度、谷歌、苹果、微软、亚马逊、三星等等，涉及几乎所有国内国际巨头。

比如智能照明，华为、飞利浦、欧司朗、欧普、ABB、施耐德、霍尼韦尔、科奥浦等，大小公司都已入场。

2013年的时候，曾经有一波智能照明、智能电工的创业热潮，比如调调科技，当时曾拿到天使投资，云峰基金创始人虞锋等人给了2250万元。后来又融到5000万的Pre-A轮。

还有像波兰一家智能照明公司Silvair，曾拿到1200万美元的风投。国内颇有影响力的BroadLink，它在2013年成立时，切入点就是Wi-Fi智能插座、智能遥控器、智能开关等等，据说2017年旗下的智能单品销量已有180万件，一半出口。

智能卫浴的进场者同样非常多，几乎一二线品牌都没松手，包括九牧、恒洁、浪鲸、海尔、科勒、TOTO等，切入点大多选择了三大件：智能马桶、蒸汽房、按摩浴缸。

大材研究发现，目前行业里的普遍做法有几种：

一个是主推智能马桶爆款， 可能就一两个系列，比如浪鲸的洗悦，在市场卖了几年；恒洁的Q8与Q9，这个可能借鉴了奥迪Q系列SUV的命名；九牧的G5，做足了功夫。

还有一种做法是，主推多个系列， 比如金牌卫浴同时上线了几款，智芯X6、智恒、智芯X7、智悦等，高中低档全部上阵，这个策略有它的优势，覆盖的买家群体比较广，总有一款可能爆。劣势也有，比如分散了推广资源的投放。

还有就是直接上马智能卫浴，从整体卫浴空间入手 ，比如九牧、科勒等，都在这样干。

有一个振奋人心的数据是，英法德等欧洲发达国家，使用智能家居的家庭占比均超过了34%，而我国仅为4.45%，对比其它领域来看，大多数情况下，欧美发达国家一些改善生活品质的现象，往往也会陆续在我国出现。

再结合智能产品带来的更好体验，我们可以下个结论是，它在国内的普及值得期待！但是有三个条件，一是价格降下去，二是质量稳定起来，三是消费热点还得造起来。

03 也可以做小整装

我们一提整装，往往把人吓倒了，觉得整装就是要把设计、装修材料、施工、软装、家具这些全给搞定，用户只需要配置家电和生活用品，就能拎包入住。

每念及此，觉得能把这事儿办到位的公司，中国没有几家。

装修公司曾经做整装，自己有材料馆，直接从厂家进货；养了专门的设计师，组织了一帮工长做施工，结果真正在家装这块做大的公司，没有几家，东易日盛2017年的营收也才超过36个亿。

现在我们提整装，从装修公司原来的做法跳出来，专注某个品类的整装，比如东鹏陶瓷的“整装产品包”，它一个做瓷砖洁具的公司，居然把厨电、吊顶、门窗、涂料这些都考虑了。

尚品宅配专门搭了个HOMKOO整装云平台，提供整装设计、虚拟装修、施工管控、供应链管理等支持，向装修公司免费提供，其实它要干的事儿，应该是F2C，从工厂到装企的采购。

玩儿得太大了，我们不一定非得走大整装的路线，可以先从小整装入手，比如做洁具的公司，把卫浴间包了，惠达、骊住、海鸥住工等，都在做整装卫浴，就是这个理。

做瓷砖的，就把涉及瓷砖的空间考虑了，比如客厅场景、厨卫场景、书房场景等等，按照不同的房间，提供整装方案。墙面用的涂料或壁纸、房间里用的灯具等，可以拉几家档次和影响力相当的品牌合作，建联盟，一起搞事。

小整装其实就可以这样搞起来，好处在哪里？解决业主的选择困境、帮助业主省时间省精力，顺便提高客单价。

有成功的先例可循，比如之前做柜类的，把整体衣柜、整体书柜、酒柜、鞋柜、电视柜、步入式衣帽间、入墙衣柜等，全包了，这个就是柜类小整装。

据生活家装饰联合腾讯家居发布的《2018年中国家居整装设计趋势白皮书》显示，在装修方式选择上，“亲力亲为，自己搞定”的比例为20.81%，“全屋整装，拎包入住”的则为39.6%，其中80后占据43.57%，90后占38.93%。

按照这个说法，整装的空间还是非常大。

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