餐饮服务商30+丨哗啦啦：餐饮SaaS竞争步入深水区，供应链渐成重点

随着餐饮生意越来越难做，新老餐饮服务商，正在革新餐饮产业链条上的各个环节，降低行业成本，提高行业效率，并以此推进餐饮产业转型升级。

在此背景下，亿欧策划了【餐饮服务商30+】系列选题报道，聚焦 大数据 、SaaS、供应链金融等新技术、新理念、新模式，在餐饮行业的实践与创新。

本文为第十四篇，阐释虽然 餐饮SaaS 软件兼并整合在不断加速进行，但 哗啦啦 坚持自己的节奏，在 不同时期进行的 产品、渠道 布局。

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之前亿欧盘点了大部分模式的餐饮SaaS后，曾得出一个结论：餐饮SaaS难盈利。但有业内人士对此提出异议，指出哗啦啦可以讲出不一样的故事。近日亿欧跟哗啦啦联合创始人 王济民 来了一次深度访谈，来看看哗啦啦讲的故事到底有什么不一样？

供应链成布局重点

据亿欧了解，今年以来，餐饮SaaS企业开始布局供应链产品，重点发力连锁餐企。餐饮SaaS企业之前的布局大都集中在前端收银环节，经过两三年的发展，产品比较成熟。 但服务客户多为小门店，付费能力有限，再加上未来盈利不可预期，因此如今的 餐饮SaaS已经将目光越来越多的聚焦在连锁餐企上面 。

除了自身的盈利需求外，传统软件商与互联网技术和手段的对接有限，本身产品的迭代滞后再加上一锤子买卖和多层级服务带来的服务不到位等问题都给了餐饮SaaS企业撬动大型连锁餐企的机会。

以哗啦啦为例，最初它也是选择小门店，大连锁切入市场。谈起这样的选择，王济民认为，一方面传统餐企已经有传统的服务商在服务，另一方面餐饮SaaS天生比较适合小门店大连锁的经营业态。 小连锁虽然需要解决的管理问题相对简单，但依然有连锁化的管理需求。 而传统软件产品的价格动辄几十万，后续服务费甚至是软件产品的数倍。小连锁餐企根本负担不起。餐饮SaaS诞生之后，因其管理易部署、方便维护，迭代迅速，价格适中，恰好可以满足 小门店大连锁 的需求。这也是为什么餐饮SaaS服务客户多为小型连锁餐企的原因。

如今，哗啦啦也开始发力供应链，服务头部连锁客户。 其供应链产品研发半年多之后，于今年4月份已经上线。哗啦啦目前 已经拿下刚刚上市的 广州酒家 ，眉州东坡、金百万等多家大型连锁商户。

但目前餐饮SaaS的供应链服务仍然处在探索期，大家拿下头部连锁企业，一方面是为了树立标杆，另一方面也是为了在实践中积累经验。 因为后端供应链的复杂程度要比前端收银、点餐等高多了。 亿欧认为，前端收银等比较简单的功能从实现到成熟花了3年左右，要想在供应链上有所建树至少可能还需要3-5年。

7、2、1的产品布局

提到餐饮SaaS，大家都认为，可能只能提供标准化产品服务中小客户， 但是王济民认为SaaS产品也是可以实现定制化的。 比如哗啦啦就采取7、2、1的产品布局。标准化的产品占70%，定制化的产品占20%，行业化的产品占10%。

20%定制化的产品也有程度的区别。比如浅层次的定制，产品本身自带一些终端餐企需要的功能，终端需要的话，就把功能开关打开，不需要就关上，这个是浅层次定制。可以说，一定程度上依然是标准化的功能。

深层次的定制则需要积累某行业、或品类、某业态、或地区的共同特征，通过技术手段开发出他们共同需求的功能。 要实现这种定制化，SaaS只是应用层面，SaaS后面还需要有强大的技术力量去支撑。

哗啦啦不仅仅是在SaaS应用端给客户提供服务，还贯穿了餐饮大中小规模，全品类，餐饮所有的业务环节提供一揽子基础服务。 哗啦啦的业务涵盖前端的预定、排队、等位、叫号、支付、会员到中间的自动打印分单系统厨房-KDS系统等再到后端的库存、采购供应链、业务信息化管理 等餐饮经营前中后各个环节的服务。

如今经过2-3年的发展，餐饮SaaS已经比较成熟了，产品的功能不像最初推出时那般遭人诟病。 但在王济民看来，餐饮软件的成熟不仅仅是能解决实际问题还要兼具可用性、易用性、稳定性。这些虽然是餐饮服务商们的基本功，但要做好，实属不易。就像餐饮行业一样，单是将菜品做到 不难吃就要耗费很大的心力。

“因此，在这个行业，很少有人说用了你的软件非常好。不骂你就是好的，无感才是最高境界，这就是这个行业的特点。”王济民由衷感慨道。

直营+渠道的双轮驱动

过去几年，哗啦啦一直在产品上打磨，建立起了一整套完整的产品体系。产品布局的差不多后，从今年开始，哗啦啦在市场层面发力了。例如上文提到的广州酒家等大型餐企都是哗啦啦在今年之内拿下的。

如今哗啦啦采取直销+渠道的双重市场渠道，直营方面，已经建成了在南京、杭州、成都、重庆、济南、西安建立了12家分公司。下半年会重点发力的是渠道方面。据王济民给到的数据，目前哗啦啦已经在谈的渠道有几百个。

哗啦啦每月的销售量能达到每个月4-5千套，而要想让这个数据翻一番，就应该是渠道来发力。 其实其他家早就开始布局渠道，尽管王济民也认为直营+渠道一定是最好的业务扩张模式，但直到今年8月份才重点推渠道的哗啦啦有着自己的考虑。

首先，没有基本的直营分公司的量，在市场的势能是起不来的，所以要有基础直销队伍。 而且直销团队如果能运转的不错，也对产品是一种无形的背书作用。最起码可以让经销商看到产品是卖的出去的。

其次，哗啦啦最初在一线和准一线城市建直销队伍。是因为这些地方，对SaaS的接受度比较高，也可以最快打开市场。 目前这些地方部署的差不多了，下面一个重点自然而然就是较低层级的城市的渠道建设了。

最后更重要的一点是SaaS产品跟渠道合作其实是有要求的：

①首要条件：产品过硬，被市场认可。 产品是最重要的基础。产品好的基础上，才能去讲策略比如产品、价格、服务、支持策略等等。如果 SaaS 产品本身很烂，渠道就不愿意跟服务商合作，那其他合作策略就无从谈起。

②产品过硬之后，就是玩法的问题了。 传统软件是靠卖软件挣钱。而SaaS有不同打法，有的企业采取免费策略，经销商没有利润，就不会有动力推动销售，那这个市场就只有SaaS服务商自己来推动。这样下来，SaaS企业的模式就会很重，不仅有成本问题，而且，随着客户越来越多，还必然会产生服务不到位的问题，最终导致客户忠诚度低，企业留存客户也就会少的可怜。

还有一些餐饮SaaS企业只选择网销渠道，认为SaaS产品已经可以实现傻瓜式操作，只需要给客户开个账号就可以。但实际上目前网络的基础情况还没有解决，要想让一个SaaS产品正常运营，其实是非常复杂的一件事。这其中包含安装、服务、培训、运营等各个环节的服务。而只有网销团队的话，必然无法提供完整的服务。所以对客户来说，网销是不太负责任的打法。

总结来说就是，产品过硬的基础上，先直营证明产品和盈利能力之后，再采取直营和经销双轮快速抢占市场。哗啦啦走的就是这个路子。

另外，王济民强调，哗啦啦尽管如今还没有实现盈利，但是不是烧钱，每家分公司，大体都能做到自负盈亏。哗啦啦希望打造健康的渠道覆盖。 当覆盖达到一定体量的时候，去构建真正的餐饮大数据平台。 当然，这对于云端的能力和要求非常高。 因此，为了保证云端数据的可靠性、安全性和稳定性，哗啦啦投入了大量的人力、物力和财力。 “ 我们最大的投入和布局都在云端。“王济民强调。

合纵连横的市场格局初现

如今的餐饮SaaS市场已经进入兼并整合的时期，前有奥琦玮和天子星战略合作，后有口碑和辰森的闭环营销，再有客如云迅猛增长和二维火的对点餐市场的强势收割。 头部餐饮SaaS企业正在加速收割市场，地方性的小企业也在抱团，合纵连横的市场格局初现。 哗啦啦作为头部餐饮SaaS中比较低调的一位，一直按部就班。

哗啦啦从做纯线上网上订餐平台，到2015年推出SaaS餐饮软件，2016年开始布局供应链产品。再到如今，据哗啦啦给到的数据显示，平台日流水可达千万级别，每月增长速度超过50%，年内的覆盖门店数可达10万家，哗啦啦的目标是 在未来2-3年可以覆盖30万的门店数 。如果能达到这个数据，就意味着市场格局已定，而哗啦啦将是其中的重要一极，但显然，对手们不会坐等哗啦啦强大。

如今，面对强敌环伺，哗啦啦也开始大胆出击，随着餐饮SaaS市场竞争越来越激烈，终极格局还存在较大变数，亿欧会持续关注。

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