带量采购影响升级，MNC新特药瞄准县级市场

6月2日，据自媒体“药斯拉”报道，S司和A司均在近期对基层市场进行人员调整和优化。S司有的省份要优化掉10多个岗位，其他省份也有一部分岗位要进行优化。

而A司也在进行县级团队内部人员的优化，采取末位淘汰制，被选中的员工将会转到第三方签署合同。

据E药经理人获悉，S司指的是赛诺菲，而A司即是阿斯利康。 县级市场 是一片广阔的蓝海，两大外企同时对县级团队进行精简优化，这仿佛与县级市场近两年高速增长的数字不相匹配。

在过去几年来，一批 跨国药企 在县域市场争相布局，但成绩有好有坏。近两年在分级诊疗政策的鼓励下，县域显然又开始成为MNC的重中之重。从IQVIA样本医院数据上看，MNC2018年在二线、三线、四线城市增长率分别高达10.9%、11.9%、8.8%；2019年数字进一步提高，在二线、三线、四线城市增长率分别高达13.8%、15.5%、22.3%。

一方面是县级普药团队不断缩减，一方面是特药县级团队在扩大。2020年4月，阿斯利康曾宣布成立县级肿瘤团队，要做到平均每个县都有一个专职的肿瘤代表覆盖，县肿瘤团队总计招聘数百人，既包含外部招聘，也鼓励内部转岗。

E药经理人从接近企业人士处获悉，阿斯利康的县级团队和县级肿瘤团队是分开独立的两个团队。县级团队在收缩优化的同时，县级肿瘤团队正在扩大。此次阿斯利康进行内部优化，释放了阿斯利康对县级肿瘤市场的重视和投入加大。

在高血压、慢性病等普药纷纷被列入集采，以及叠加疫情等影响下，对MNC而言缩减县级普药团队、减少成本、提高效率成为了普遍的选择。与此同时，肿瘤药等 新特药 开始将目光瞄准这一广阔市场，无论是本土biotech还是MNC，都开始想办法将创新药 下沉 。他们会怎么做？县级市场会因此迎来新的发展阶段吗？

01 集采压力发酵，赛诺菲缩减县级普药团队

广阔的基层医疗市场一直是跨国药企在华的滑铁卢。区域广阔、人力成本高昂等原因，使得跨国药企在过去几年纷纷布局之后，又纷纷大撤退。

赛诺菲在中国是最早尝试布局基层医疗市场的跨国药企，且在2012年MNC纷纷解散基层营销队伍的时候，反其道而行设立独立的基层医疗事业部，下沉力度不可谓不大。

赛诺菲的基层医疗事业部以心血管和糖尿病为主要领域，其核心产品波立维和来得时是主要的产品。赛诺菲主要的下沉方法，是通过影响关键意见领袖，以及数字化平台的应用，将先进疾病管理理念快速传递到基层。截至2018年10月，赛诺菲基层团队大约为1200人。

但随着一致性评价和集采政策持续推进，以波立维等为代表的专利过期原研药维持高价的现象将不再存在，在价格更低的仿制药面前，通过扩大品牌覆盖面而进一步扩大产品营收规模的做法，也将很难再行得通。在4+7扩围中，赛诺菲的波立维以2.54元/片的价格中标，相比于“4+7”，降幅达到20%。

带量采购正在以点到面在全国各地开花，随着更多的普药大品种被列入集采范围，原本的县级普药团队是否还需要维持这么大的规模，将会是企业重点考虑的问题。

再加上疫情对医院就医的影响，在短期内也很难恢复到疫情之前，出于成本考虑等问题，进行团队精简和优化将会是最好的选择。这也可能是为何赛诺菲开始精简县级团队。而对于在基层市场布局普药团队的其他MNC而言，缩减团队或许会在接下来一段时间内频繁发生。

02 MNC尝试新特药下沉

但近年来，在分级诊疗政策的鼓励下，基层医疗市场成为了MNC的重中之重。

尤其是肿瘤药等新特药，根据2020年城乡居民医疗保险待遇标准，奥希替尼作为医保品种，在一二线城市报销比例仅为50%，而如果办理转院手续，在社区/县级医院开药，报销比例可高达70%，每盒可节省（70%-50%）*15300，即3060元。

利用基层医院价格优势，MNC积极下沉市场，不仅极大程度减轻患者的经济负担，也带动了基层销量的大幅增长。

在这种情况下，跨国药企缩减普药团队的同时，也在扩充肿瘤药等新特药在县级市场的下沉力度。如阿斯利康在今年4月份宣布成立县级肿瘤团队。据阿斯利康表示，基层肿瘤患者对创新药物的需求迫切，而这也是跨国药企首次在中国涉足县级肿瘤市场。

阿斯利康的肿瘤团队会覆盖阿斯利康所有的肿瘤产品，包括泰瑞沙、易瑞沙、利普卓等一系列新型的抗肿瘤药物以及创新治疗方法，也包括刚刚上市的PD-L1英飞凡。

除了提升肿瘤产品在县级市场的可及性，这只县级肿瘤团队还承担着整个县域卫生体系的平台化建设和提供创新解决方案的功能，帮助打造健康县域体系。

海通证券及海通国际医药首席分析师余文心曾在接受E药经理人采访时表示，事实上很多本土药企也将肿瘤药等新特药瞄准了县级市场。以PD-1为例，这样一个划时代的广谱抗癌药，一线城市市场的竞争已经非常激烈，谁越早布局县级市场，就势必能占到市场先机。

“这个中间肯定是有人能成功的，至于是谁，那就跟公司的组织架构、重视力度等有很大的关系。”

03 医药电商成新特药下沉工具

虽然县级市场前景广阔，但不可否认的是，县级市场在过去仍然以普药、常见药及慢性病用药为主，大部分医生对肿瘤疾病认知有限，很难提供科学规范的肿瘤疾病用药指导。而这很大程度上将成为新特药下沉的瓶颈。

阿斯利康表示，县级肿瘤团队的其中一个任务，就是通过合规的学术推广，帮助县级医院培养学术专家，通过搭建创新药学术平台，帮助县级医院建立规范的肿瘤学科。可以想见的是，这项任务任重而道远。

在互联网医院政策放开和医药电商快速发展的当下，互联网医药或许将成为新特药打开县级市场的重要工具。

京东健康医药部总经理金恩林接受E药经理人采访时曾表示，在京东医药电商平台上，肿瘤类的新特药，在三线以下城市的比重稍微比普药更大一些。其中一个主要原因，是低线城市的肿瘤患者多在高线城市就医、回家服药，因此在线下的续方购药存在一定难度，而在这个场景下，正好能够充分发挥医药电商不受空间限制的特点，满足用户需求。

互联网医疗+医药的形式，既使得一线城市医生能指导基层患者用药，既解决了基层患者用药规范性问题，又解决了地域空间的限制，将患者留在县级市场。因此已经成为诸多新上市创新药的新选择。金恩林透露，2018年京东大药房上线了一款艾滋病新药，上线第一天就卖了几盒，当年线上渠道占到该产品销售额的1/3。

金恩林认为，一款新药上市，相比于铺医院和药店，其实铺线上渠道是最快的，可以迅速覆盖全国。包括罗氏的抗肿瘤生物药赫赛汀，也已经通过医药电商的方式下沉到基层市场。

此前据复宏汉霖总裁张文杰表示，2019年中国市场的赫赛汀（曲妥珠单抗）增长，一半是来自三线以下城市。而复宏汉霖也将在接下来组建四五百人的商业化团队去覆盖广阔市场。

新上市肿瘤产品的一般策略是覆盖三级以上的医院，而以曲妥珠单抗为代表的抗肿瘤生物类似药的竞争已经延伸到三线以下的基层市场，这一方面是由于赫赛汀在中国市场上市接近20年之久，2016年国家医保谈判价格大幅下降后，解决了基层市场支付可及性问题，市场下沉就更加快速。不难猜测，随着修美乐、美罗华等生物类似药竞争越来越激烈，一线城市核心市场已经饱和，原研药和生物类似药的竞争也都将下沉到基层市场。

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