朱啸虎：我不喜欢打仗，想安静赚钱，落袋为安

本世纪以来，中国处于一个野心时代，有人兴奋，有人失落；城市苏醒，网络崛起，快速积累的财富，加紧向少数人聚集；热钱涌动，追逐着大宗商品、股市、房产、艺术品和大蒜等标的；繁荣和危机交替，市场惨烈地清洗疯狂野心的同时，也以极高的回报奖酬如秃鹫般等候多时的投资者。在创业投资领域，资本对高额回报的渴求，正呼唤着一战成名的故事。 

01

2007年7月，第三波互联网创富浪潮和最炎热的日子一起到来的时候，狂欢和哀叹也正在中国互联网创业者中间弥散开来。 

从夏天开始，先后有五家互联网公司上市，到了年底，百度进入了纳斯达克100指数。事不过三，关于互联网创业机会的声音就像一段干扰电波，不时发出刺啦刺啦的响声。「他们看起来什么都做，中国的互联网创业好像已经没有机会了。」时任金山软件CEO雷军一直在问，真的没有机会了吗？ 

朱啸虎 少年时，喜欢研究物理和数学，得过上海市高中数学竞赛一等奖、全国高中数学联赛一等奖和美国数学邀请赛一等奖，并保送到上海交通大学试点班学习通信工程。他曾想成为父亲兼数学家朱德明一样的大学者，做基础物理研究。在上海交通大学，他用了四年，就修了四个相当于本科的学位，分别涉及通信、计算机、日语和工业外贸。多年以后，他仍然保持着冷静、理性及对数字的兴趣。 

在浪潮到来之前，朱啸虎就明确地感受到历史到了一个引爆点上。中国已经有超过20%的人口在使用互联网，从表面上看似乎是末端小节，但却是眼下事件的缘由，也是引发日后诸桩大事的起点。20%，是朱啸虎投资事业中极为重要的数字，也是解开他投资密码的钥匙。 

当时他已经创业八年，错过了三次互联网造富浪潮，日常、枯燥的工作还使他陷入一段人生的低谷期。「客户都是很大的保险公司，利润不高，给钱很慢，公司现金流紧张，很长很长一段时间，他们（管理层）不领工资。」十年后，2017年9月的一个下午，朱啸虎的妹妹朱文倩在北京望京回想起哥哥的处境时，对「新经济100人」说，「他们有几百位员工，压力很大，工作时间超长，也看不到希望。」

2007年春天，33岁的朱啸虎决定结束这段艰辛而又漫长的创业历程，离开和原来在麦肯锡的同事一起创办的易保网络，加入金沙江创投。 

就像金沙江是长江上游，金沙江创投的目标是寻找未来市值超过10亿美元的独角兽公司，并在天使轮、A轮或B轮等早期融资中向它们投资。朱啸虎说，金沙江创投只挑选好赛道里最优秀的选手，每年投资10个左右，多年保持不变，「市场要足够大，如果判断赚不到10亿美元，我就不会投。」即便2015年、2016年人们高呼创业面临资本寒冬之际，金沙江创投仍没有改变步伐。 

朱文倩领教过哥哥遵守纪律的一面。「他特别有纪律。很多人找我把项目推荐给他，但达不到要求他真的不投。哪怕他觉得这个生意能赚钱，比如一年可以挣几千万人民币，也可以上市，但是做不大，他是不投的。」

她接着说，「一年能挣三五千万净利润，符合A股上市的要求，投了肯定能赚钱嘛，赚几倍也不错，很多人会选择投，但他就不会投。」

截至目前，金沙江创投基金总规模已经超过15亿美元，三年一个周期，每期约为3亿美元，每年投资额约为1亿美元。对一家已经有13年历史的创投基金来说，每年1亿美元投资额不算大。「 我们更擅长早期投资，不想把基金规模搞大，因为钱多了投不出去。 」朱啸虎的投资方向是 消费互联网，十年投资过近30个项目，总金额超过2亿美元。  

《福布斯》杂志发布2017年全球最佳创投百人榜，43岁的金沙江创投董事总经理朱啸虎名列84，成为榜单上中国区最年轻投资人。由于近年来在投资中接连得手，他正逐渐跻身红杉资本沈南鹏、IDG熊晓鸽等顶级投资人之列。

在中国， 他因为在饿了么、 滴滴 出行、 ofo 小黄车和映客等公司的早期投资中创造的极高投资回报，被人们称为「独角兽捕手」。 

2011年，朱啸虎投资饿了么，500多万美元获得了几十倍的回报；2012年，朱啸虎投资滴滴出行，700万美元获得了1000多倍的回报；2015年，朱啸虎和罗斌投资映客，获得了几十倍的回报。此外他还是兰亭集势、大智慧、百姓网、狼人杀等公司的早期投资人。 

「 看着小公司迅速长大，就像ofo，两年时间，被上亿人使用，是很有成就感的。能把这么多小公司弄大，真的不容易。 」朱啸虎说，「就在想下一个在哪儿？」

复旦大学教授戴炳然有一次跟人聊天，提到自己一个学生在做投资，对方一听名字「朱啸虎」，说他这位学生正是ofo小黄车和滴滴出行的投资人。 

1996年，朱啸虎从上海交通大学保送到复旦大学学习国际经济，导师是研究欧洲经济的戴炳然教授。导师戴炳然对朱啸虎的印象是「聪明」「勤奋」「基础扎实」。据戴炳然回忆，复旦大学国际经济专业学制三年，但朱啸虎两年就修满了学分，完成了硕士毕业论文，提前一年毕业。 

朱啸虎是上海人，家在浦东，在上海交通大学读本科、复旦大学读硕士研究生，毕业后到麦肯锡工作，再后来创办易保网络，一直都在上海。

2007年加入金沙江创投，朱啸虎开始每周往返于北京和上海之间。妹妹朱文倩说， 朱啸虎从小特别勤奋，喜欢读书和思考；入行前两年，为了解行业特点，认识更多的人，他每天都在参加各种会议，每周都跟各种人吃饭。 可是那几年，他的投资表现并不好。 

入行第一年，朱啸虎就察觉到分类信息的创业浪潮，投资了百姓网，但创始人王健硕保守谨慎，不敢烧钱，最终被落下，2016年挂牌新三板。两年后，他又盯上了电商的创业机会，投资了兰亭集势。2013年5月，兰亭集势到美国IPO。 

但他认为这仍然是个值得反思的案例，「 一开始太过于追求高毛利，有利润就想尽快上市，结果限制了自己的发展。你看阿里速卖通，价格比他便宜很多……你习惯了高毛利的东西，再做低毛利就很痛苦 。」

不过，最让朱啸虎耿耿于怀的案例是在那之后投资的拉手网。2011年，朱啸虎看中了团购的赛道，投资了拉手网。拉手网开局形势很好，为了壮大团队，朱啸虎给拉手网创始人吴波推荐了干嘉伟和沈皓瑜，但吴波喜欢用过去打江山的老人，不愿意用新人。最终，干嘉伟去了竞争对手美团，沈皓瑜去了京东。不久以后，拉手网在市场格局没有稳定的情况下，筹备上市，走规范化，给野蛮生长中的竞争对手可乘之机，最终错失团购的创业浪潮。 

「干嘉伟或者沈皓瑜，有任何一个，我觉得都会改变后面的结局。」朱啸虎相信，一两个关键人物的出场，能够改变创业公司的局面，「你想想滴滴出行没有柳青，肯定是到不了今天这个地步的。」他说，程维找柳青，投资人都没想到，「他自己敢想，敢去做一些事情，靠我们去推是没用的。」 

如果对CEO的判断标准排一个序的话，朱啸虎认为，第一是诚实，第二是学习能力。一旦遇到不诚实的创业者，朱啸虎会马上切割，「股份扔了，你也不要找我了。」为了与创业者切割，划清界限，朱啸虎曾经用一元钱把股份卖了。 

对于学习能力，朱啸虎认为最关键的还是看创业者的心态是否开放，愿意听取不同的意见，并从中学习。「 很难有一个人，可以把一件事的全貌看清楚。真正一流的智者，不仅应该接受别人的观点，还应该主动找一些信赖的人，去挑战他的观点。 」他接着说，「比如现在的程维，到今天见到投资人，还是会经常问：我现在碰到这个问题，你怎么看、怎么做。」

拉手网估值不断上涨，金沙江创投的投资回报到三五倍的时候，在GE做投资的朱文倩建议朱啸虎退出一部分，把本金拿回来。「可能早期投资人需要这样的风格吧，他就觉得拉手网能做到很大，所以要留到上市的时候。」朱文倩后来回忆，拉手网遇到问题以后，哥哥变得一下子低调了很多。 

真正让朱啸虎焦虑不安的，并非账面上的损失，而是错过那些未来市值超过10亿美元的独角兽公司。 他喜欢有力量感的创业者，他们外表粗犷，内心细腻，打法凶悍，比如滴滴出行创始人程维，饿了么创始人张旭豪。

也因此，「 外表比较清秀的我们错过了，像张一鸣。 」朱啸虎事后反思，觉得张一鸣打法也很猛，「所以我们现在要多看一点，还是要心态开放点。」 

朱啸虎投资饿了么和滴滴出行的时候，拉手网还处在如日中天的地步。「投饿了么的时候，拉手看不上饿了么，说那有什么意思，就是一个小生意。」 朱啸虎说，他用滴滴叫了车去拉手网开会，拉手网的人也看不上滴滴，说这也是小生意。 

翻完了2012年的日历，时间来到2013年，朱啸虎又因为「20%」 迎来一场翻身仗。2012年9月，金沙江创投在A轮时投资了滴滴出行，200万美元，占股20%，2013年春天，腾讯投资滴滴出行，滴滴开始朝着独角兽迈进。这一切的前提是2012年底中国移动互联网用户的渗透率超过了20%。

「 一旦用户渗透率达到20%时，做任何事都事半功倍，非常容易。 」 朱啸虎认为，20%正好是一个引爆点。 

02

两年前的一个夏日，在国贸三期56层朱啸虎的办公室里，衣二三创始人刘梦媛见到生命中的第一位投资人。 

办公室面积不到二十平米，没有办公桌，也没有电脑，没有投影，也没有装点门面的图书；看上去更像一个小型的会议室，中央摆着一套实木桌椅，一个桌子配着四把椅子，门正对着的窗户边上放着两把准用的凳子，进门两侧凸出的台子上摆放着几十个奖杯，见证了朱啸虎进入创投圈十年的成绩与荣耀，最佳投资人、年度投资者…… 

「对投资者说什么样的话，我当时肯定不懂，只知道自己的初心是什么，想做一件什么样的事情。」 当刘梦媛坐在实木椅子上，介绍着她的创业项目共享衣橱衣二三时，朱啸虎正倾听着每一个细节，并打量着眼前这位创业者，看她到底是不是那种「很有闯劲，有决心做成一个大平台的人」 。

刘梦媛同样在观察朱啸虎，试图从对方的表情中读到对自己的态度，一些赞许或者其他什么的。她回忆说，朱啸虎一直很冷静，语速极快，从他的脸上很难看到任何变化的表情。 

二十分钟后，朱啸虎突然结束了谈话。从国贸三期出来的时候，刘梦媛感觉到头顶一片灰暗。她觉得，第一次见投资人，肯定失败了。 

为了更好地判断创业的方向和团队，投资人会问创业者很多问题。张旭豪在见朱啸虎之前，已经见了二十多个投资人，他说投资人会问得很细，也要求见创业团队，跟团队聊聊。但朱啸虎不需要，「没那么多问题可问的，就是基本东西问清楚就行了。」 有时候，朱啸虎也会当场给创业者挑刺，来看他怎么反应，什么性格。 

朱啸虎说，他见创业者一般不超过半小时，10-20分钟就会形成第一印象，之后就很难改变。「我一般问： 你想做什么？你做得怎么样？为什么是你？ 都是很简单的问题。」 朱啸虎解释说，「 中国创业者能把这三个问题讲清楚，已经是凤毛麟角了，大部分创业者跟我讲要做 大数据 ，要做 人工智能 ，都是很虚的东西。 」 

「原来可能没那么快，也没那么直接，」 谈到朱啸虎入行以来的变化时，朱文倩说，「现在就特别快，特别直接，也不需要再说，再多思考一下，再多了解一下，15分钟或半小时就决定了。说起他对一些投资的看法，特别有框架。」 

朱啸虎对数据很敏感，尤其看重成本和用户数据，比如客户获取成本、订单履行成本、客户每次贡献多少毛利。2000年，他创办易保网络，在上海公交车上投放过一次广告，一百多万元的广告费，只收到十多万元的保费。 

有了那一次教训，朱啸虎以后做投资，都会为创业者算一笔账。「我们投钱，就是希望他花钱买用户，关键投入产出比是多少，花多少钱买一个用户，能从用户身上赚多少钱。」 朱啸虎说，「我们都要算一笔账，获取用户的钱最好在六个月之内赚回来。」 

消费互联网创业， 朱啸虎更喜欢那些在百度、阿里巴巴和腾讯等大企业工作过五六年的年轻创业者，一是年轻敢闯敢干，二是有了专业知识的储备，能够理解产品背后的深层次逻辑。 朱啸虎参加过一次滴滴出行的团建，去内蒙古拉练，十几个睡在一个帐篷里面，他说太辛苦了，自己受不了。 

过去十年，朱啸虎一共投了两个大学生创业公司，一个是饿了么，一个是ofo小黄车。「这两个创业者都非常特殊，虽然刚刚毕业，没有工作经验，但都非常成熟，有天生的商业敏感性。」 2016年1月，朱啸虎在金沙江创投办公室见到ofo小黄车创始人戴威，「你根本感觉不到他是90后，他很沉稳，像30出头。」  

朱啸虎与这些独角兽公司的缘分，部分的原因是在好项目上迅速行动。周一早上见过创业项目后，如果一切顺利，你会在当天下午，或者第二天早上接到金沙江创投的电话。 

当天下午回到办公室，刘梦媛就接到了刘佳打来的电话，说朱啸虎决定投资你们，明天就来公司做高管的尽职调查，也去看一下你们的展示店。两周后，金沙江创投投资了衣二三。 

刘佳是金沙江创投合伙人，跟着朱啸虎一起投资移动互联网领域的项目。在加入金沙江创投之前，她先后在野村证券北美投行部和巴克莱资本（纽约）工作。加入金沙江创投后，跟朱啸虎一起投资了大V店、衣二三和我在家。 

她说当朱啸虎决定投一个行业的时候，会把这个行业的所有玩家都过一遍，尽可能跟创业者见面。见刘梦媛之前，朱啸虎已经关注共享衣橱一段时间了。有一天朱啸虎和刘佳聊天，说到衣食住行，其中的「衣」 ，金沙江创投还没有布局，两个人聊到美国的共享衣橱公司Rent the Runway。朱啸虎觉得这个模式很好，应该看一看。 

接下来的两个星期里，朱啸虎和刘佳见了十多家服装领域的创业项目，「连卖二手衣服的、收衣服的全看了，就等最后能够转型做这个方向的创业项目。」 朱啸虎的同事罗斌说，这个过程就像猎人静静地躲在障碍物后面，等待着猎物的出现，一旦出现，就毫不犹疑地扣动扳机，进行投资。 

罗斌也是跟朱啸虎一起做投资的金沙江创投合伙人，先后在普思资本和华光资本呆过，跟着朱啸虎投出了狼人杀、映客和ofo小黄车。罗斌把朱啸虎比作「伟大的狩猎者」 ，敏锐、专注、果断、冷静，爱打大老虎，「而且喜欢一个人打猎，单枪匹马，像王者峡谷里面的刘备。」 

2015年9月末的一个晚上，朱啸虎从新闻里看到，台湾嘻哈歌手黄立成开发、王思聪旗下普思资本投资的直播App 17，蹿升到了苹果应用商店免费下载排行榜榜首。他相信，数据的突然变化，背后一定有故事。朱啸虎让罗斌去问，结果普思资本说「这个项目我们刚投完，不需要钱」。朱啸虎立刻让罗斌找其他直播App，他们把整个行业扫了一遍，跟几家直播平台见了面，最终投资了映客，半年间估值提升了100倍以上。 

罗斌认为，朱啸虎能够快速反应的另一个原因是不计较一分一毫的得失。「因为人家能够预期到，这个事情能赚大钱，所以他才不会揪小节。」罗斌认为，更深层次的原因，一是智商，二是认知，「核心是认知，就是水平到了。对互联网的认知足够，怎么把一个好项目从小推到大，有足够的认识，我觉得有这样水平的人没有几个。」

与滴滴、映客等的快速决策稍有不同，2011年投资饿了么更像是一场兜兜转转的缘分。张旭豪在上海交通大学读书期间参加过一场大学生创业比赛，朱啸虎受邀回母校担任评委，比赛结束后，朱啸虎给了张旭豪一张名片，让他毕业以后来谈谈。后来张旭豪创办饿了么，把融资计划发给了优步的天使投资人Benchmark高级合伙人Bill Gurley，Bill Gurley把商业计划书转给了关系不错的朱啸虎。 

2011年3月，朱啸虎投资饿了么，100万美元，占了37%的股份。37是朱啸虎在上海交通大学的学号，他认为是自己的幸运数，所以一定要占37%。在之后的几年里，饿了么获得了多轮融资，估值超60亿美元。2017年8月，饿了么用2亿美元现金以及增发3亿美元股份，收购了百度外卖。 

不过，朱啸虎认为饿了么被远远低估。「 你想想看，美团80%订单是外卖订单，就是个大的外卖公司，美团现在估值280亿美元 」他问，「那你说饿了么该值多少？」 

03

2017年9月上旬的一个上午，「新经济100人」在国贸三期的办公室里采访了朱啸虎。他说自己的工作就是跟不同的人聊天，特别是精心挑选的创业者，在他们消沉时安慰他们，在他们需要帮助时，伸出援助之手，在他们对未来一片迷茫时，给予他们坚定的方向。

但前提是，创业项目得进入金沙江投资的20%项目。「我们投了100个左右，我只关心前面20%的项目。」朱啸虎说， 一旦发现公司不行了，那就止损，千万不要去救，你救的话，反而更花时间和钱，还不如把时间花在比较好的公司。 

各种权衡利弊，朱啸虎在大学第一年就遇到过。朱啸虎在上海交通大学的第一年，做了一门小生意，从校外进货，到学校卖日用品。到了年底，当他发现同学拿了一万元的奖学金，而自己做小生意赚的钱没有同学的奖学金多时，他开始发愤读书，第二次拿到了奖学金。 

在社交媒体上，朱啸虎给人一种鲜明的特色，他为创业者站台，摇旗呐喊，关怀之微引起过媒体的广泛报道，如从早期与马化腾互怼，到近期共享单车走向的言论。朱啸虎解释说，金沙江创投一个时期就投一个公司，所以公司绑定关系会比较紧密。 

投资了刘梦媛创办的衣二三后，朱啸虎每个月会交流一次。刘梦媛说 ，朱啸虎帮助是不分任何领域的，哪怕看似跟他很没有关系的领域，他也会去想，间接地帮助你。 

刘梦媛发过一条微信，希望找一个环保方面的人士，第二天朱啸虎突然说，我给你介绍谁谁谁，他认识具体哪方面的人。「他已经帮你都摸清楚了，然后就给到你。」刘梦媛接着说，「你本来会想说，第一，可能他跟这个事情、领域没关系，第二，大家都已经忘记这个事情了，但他已经帮你一层一层想好了。」

朱啸虎是刘梦媛见过时间利用效率最高的人之一。第一次请刘梦媛团队吃饭，朱啸虎一直戴着耳机，他一边吃饭，一边跟大家聊天，偶尔他对着自己的手机在讲话，「嗯」「好」。刘梦媛后来才发现，朱啸虎吃饭全程，已经开完了一个董事会，并且最后他还投了票，说「YES」。 

陪伴滴滴出行的过程，被朱啸虎视为一段刺激的旅程。滴滴出行早期没有商业模式，不知道怎么赚钱，一直靠投资补贴市场。「 补贴战打得很凶猛，每天要烧一两千万美元，到底下一轮的钱还在不在？不知道。 」

滴滴出行的融资是美元，换成人民币需要一段时间。有一个周末滴滴的美元来不及换成人民币，但是司机每周都要提现，没有人民币怎么办？「大家电话会议，所有人借钱给滴滴。」朱啸虎说，他个人就借过一两百万人民币给滴滴，直接微信转账给程维。 

实际上，朱啸虎投资的每一个独角兽公司都经历了类似的冒险之旅。 他的投资都是以小博大，以小资金进入高频交易市场，每次都是兵家必争之地，后来卷入的都是大战场，砸钱很多，烧钱很厉害。 

「ofo，我们没有想到这么大，饿了么，也没有想到搞这么大，我们当时想，学校里做做也都还可以。」朱啸虎一开始没有料到，后来也痛恨激烈的战争。激烈的外卖大战，把金沙江创投在饿了么的股份从37%打到个位数。「 我不想打仗，都是被逼无奈。 」社交媒体上的朱啸虎好斗，但他说自己并不喜欢打仗，「 我们希望安安静静赚点钱，落袋为安。 」

在妹妹朱文倩看来，哥哥是一个保守的人。「你让他在现阶段炒个房，或者炒个比特币，他会觉得有泡沫，有风险，他从来不玩。我们正好相反，2012年的时候，如果你让我去投资估值上亿美元的滴滴，我觉得风险很大，但让我在2012年买上海的房子，我觉得很安全。」

「 你认为你自己踩对了什么？抓住了什么？ 」「新经济100人」问。 

「 运气。 」朱啸虎双手交叉，放在脑门后面，身体斜靠在木椅子上，「 我们愿意尝试新东西，但是能不能做大，真的是靠运气。我们投的时候，觉得滴滴能做到10亿美元我们就很高兴，没有想到会做到500亿（美元），这都是根本想不到的。 」

在这个即将由年轻一代接管一切的时代，朱啸虎仍能宝刀不老。在勤奋、好奇心及开放心态的驱使下，他不断思考和探究最新的消费项目，「你要去体验，体验了才知道他为什么能够活下来」。 

一年前，朱啸虎在浦东机场见到一个迷你KTV，觉得很奇怪，为什么这个东西会在机场。「那个时候没有反应过来，说实话那个时候应该去找一下。」朱啸虎反应过来后，马上投了一家迷你KTV的创业公司，「 现在很明显就是碎片化的娱乐，这个迷你KTV唱歌挺贵的，比大的KTV要贵很多，差不多多5块钱，但是90后无所谓，为了便利和打发碎片时间，更愿意花稍微多点的钱。 」

朱啸虎说，面对未来，他有时候感到很焦虑，「 互联网每一轮都有新东西，你不知道未来怎样。时间真的不多，最多两三个月，错过这两三个月就没有机会了。 」拼多多就属于因为快速起来，而被朱啸虎错过的拼团电商。 

2016年，朱啸虎跟过一个项目，创业者不见投资人，试过几次都被拒绝了。但后来他了解到，还是有投资人通过各种努力，最后投进去了。「 他知道创业者坐哪一班飞机，故意买同一航班的机票，下了飞机以后，当司机和导游，一起两三天。 」

后来朱啸虎跟团队讲这个案例， 他说我们还不够努力，以后如果真的是好项目，错过天使轮和A轮，后面也会抢进去的。 

许多人认为，天才之所以非凡，并非资质过人，而是不懈努力的硕果，所谓一万小时成就天才。这么说固然没有错，但在创业投资这一行，需要一点小小的修正。赚到钱的风险投资家应该清楚：创新并无定数，未来总比想象中奇妙，人们真正能够把握的，只是其中很小的一部分。 

如果每个人有一项可以掌握的超能力，朱啸虎希望是运气。

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