想象中的市场规模：互联网医疗进诊所的挑战

【编者按】互联网医疗公司纷纷投资诊所。但时至今日，没有更多资金可烧的部分互联网公司早就退出这一市场，但后续融到更多资金的互联网公司继续烧钱投入。从本文的分析可以看出，无论所谓的商业模式千变万化，诊所市场的区域化和小规模的特征无法改变，这也注定了持续烧钱讲故事将成为互联网进入线下的标配。融资规模而非实际盈利能力成为互联网医疗公司进入诊所的核心。

本文发于村夫日记LatitudeHealth，作者为Latitude Health；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

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延续2015年的趋势，互联网医疗公司开始转向线下铺设诊所。在轻诊所模式证明失败之后，2016年，重资产模式正得到越来越多的认可。 重资产的转向表明市场正日益认识到医疗的本质，也逐步理解了市场需求和复杂的支付体系与服务之间的关系。 但互联网公司向线下发展就能救活自己吗，诊所能否成为新的入口，大规模进入诊所是否能产生规模效应？

对于互联网医疗公司来说，进入诊所来救活自己是毋庸置疑的。当前无论公司大小，个个都在规划自建或收购民营诊所。

互联网公司的目标主要有二，第一，在资本市场趋冷的现实下，互联网医疗的概念已经难以获得投资，互联网公司开始寻求开发新型诊所模式，给市场继续讲故事，以期获得新资金的支持。第二，通过进入线下以获取一部分营收，缓解线上纯粹烧钱的窘境。 线下诊所毕竟是熟人医患服务，也容易建立与用户的长期互动，有助于产生稳定的现金流。

互联网公司进入线下并不仅仅是为了纾缓当前的困境，而是 需要寻找能支撑自身估值的新模式，从而最终走出给市场讲故事的烧钱阶段，获得自身的规模性增长 。但是，受制于中国医疗体系的复杂性和市场需求的错位，诊所的发展并不容易，特别是在政府医保占据支付的主导地位的现状下，如果单纯以诊所来作为发展的主线，未来面临的挑战仍很大。

以香港市场为例，虽然公立体系的医疗花费和私立体系各占大致一半，但服务的核心不一样。公立医疗体系靠政府补助，收费非常低。公立体系内的医疗支出69%用在医院。而私立体系内的医疗支出50%用在基础医疗机构上，以全科医疗和一部分专科医疗为主。

根据香港食物及卫生局的本地医疗卫生开支数据，2013年香港私立诊所的基础医疗费用总共为295亿港元，而从领先的连锁诊所的收入来看，位于前几位的公司的市场份额也只有个位数，是一个非常分散的市场。

诊所市场分散这一特性不仅体现在香港这样单个地区市场，在美国这样的巨大市场也是这样 。从美国主流的连锁医疗服务上市公司来看，能够做大规模并上市的有两种，一种是医院连锁，如HCA，另一种则是依托药房的业务，如CVS旗下的快速诊所，可以依托药房的布局快速增加点。而对于全科和专科诊所业务来说，市场仍然是分散的，由医院的卫星站、单体医生诊所和一部分区域性医疗机构来提供，单个市场份额都非常小。

这背后的原因有几点。首先， 全科和专科医疗诊所的单体收入远低于医院，而医疗服务的共性都是毛利较低，全科的毛利更低 。因此从这一点上来看，诊所很难做大规模。医院则可以通过做大收入，合并等方式增加规模，这样即使利润较低也可以达到上市的规模。

第二， CVS等零售药店内开设的快速诊所的服务者是护士和医生助理，而不是医生 。这类快速诊所看病的项目有限，而且比较标准化。但全科，尤其是专科的服务是不标准的，医生个人的素质、经验和服务能力决定了诊所的质量，因此很难通过合并和标准化去做大规模。

第三， 全科和专科诊所服务的是本地居民，甚至是本区居民，每个的辐射能力有限 。如果要快速布点，不一定每个都能获得一样的客流，而且诊所的服务质量上下会有差异，因此不适合复制型发展。如果要做大单点的规模，就不得不依靠更全的服务，而这样一来会增加成本，进一步压缩利润空间。

因此， 私立诊所市场总体来看仍会以单体医生执业的小诊所为主，大型连锁品牌的市场份额很难做到太高，而且行业本身的利润空间会比较低，盲目复制可能会增加亏损，因此总体来看，私立诊所仍然是一个比较小的区域性业务 。

从中国的情况来看同样如此， 中国的超过18万家诊所中，大部分是单个医生为核心的小诊所，不具备资本操作的条件 。而在规模稍大的门诊部中，大部分也是单体门诊部，只有近年来口腔和中医的一部分做成了连锁，以基础医疗服务为主的全科和专科还没有发展起来，未来要做成连锁也同样会面临挑战。

有一点在香港和中国是共通的，即商保比较弱小。香港的私立体系医疗开支中，近70%是由个人支付的，个人商业保险（仅住院）支付了14%，企业购买的团体医疗保险也支付了14%。这个比例并不高，通常只有大公司为员工购买这样的福利，中小型企业都没有提供团体福利。而香港的个险仅覆盖住院，不包含门诊，因此私立的基础医疗主要靠自费为主，定价在个人用户的承受范围内，靠跑量取胜。

不过，即便忽略商保弱小的问题，要做到像香港这样的领先连锁诊所公司占个位数市场份额且能够上市的规模，在内地的操作难度也明显高于香港。 一方面内地的全科医生严重缺乏，而且没有全科首诊的制度，无法分流病人到全科诊所去，更不用说从全科转诊到专科获取更高毛利的做法了。二来公立医院从小病到大病统包，不存在香港这样公立体系看普通科非常难甚至看不到，而不得不转向私立诊所的考虑。三是目前内地出现有一定品牌质量的连锁诊所的定价偏重高端，不适合跑量。

因此，无论从医疗服务行业的共性还是本身市场的特性来看，诊所未来仍会是一个分散的区域性服务行业，利润空间比较低，规模化将面临一定的挑战。更有可能的是成为医院的卫星，或者某一地区的连锁服务提供者，地域性特征和门店差异性会很明显。

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