Tableau：做好一件事，成就市值40亿美元独角兽

Tableau 是 商业智能 领域新崛起的公司，2003年成立，2013年登录纽交所，目前市值40亿美元。

近年中国涌现出很多 数据可视化 、数据分析等商业智能公司，业务模式、运营模式以及财务模式等方面都与Tableau非常相像。因此，研究Tableau对研究国内商业智能公司有很大意义。

斯坦福教授下海创业

1、Tableau源于斯坦福大学里面的课题Polaris，这个课题的核心理念是使数据库结构的数据易于可视化和分析。传统数据库反馈的是表格，分析员对表格进行分析、整理，找出结果，不够直观。Polaris乃至后来Tableau的核心产品VizQL，所做的工作是让数据库反馈图，一切分析都是通过图来实现，这样更加直观、便捷。

2、2003年，斯坦福大学的教授Pat Hanrahan和他的博士生 Chris Stolte ，以及另一个校友Christian Chabot，决定将Polaris商业化，三人共同创立Tableau。

不同的瓶子，相同的酒——五大产品都是为了数据可视化。

3、Tableau对外宣称有五大产品：Tableau Desktop、Tableau Server、Tableau Online、Tableau Public以及Vizable，实际上这些产品都是为了解决一个问题：数据可视化。不同产品只是在提供服务的方式上有所区别。

4、Desktop是一款自助产品，任何人都能通过这个产品来实现数据可视化。Server是一种针对企业级客户的平台类产品，员工可以通过这个平台来分享各自成果，协同工作。Online是Server的SaaS类版本，用户无需自己建立硬件设施，数据存储在云端，可以通过Desktop、浏览器或手机登录调用。Public是一款基于云端的免费软件，Vizable是基于IOS的移动端产品。

5、一个Onlie账号价格为500美元，Desktop在1000-2000美元，Server的价格取决于连通的Desktop数目。

产品是一锤子买卖，服务才是持续性交易

6、90%的Tableau产品都是买断式的，客户可以永久使用，只有很少一部分是按年付费使用，这点有别于SaaS类产品。这样岂不是变成一锤子买卖，其实不然。Tableau提供后续的服务，包括产品的更新迭代以及技术人员为客户解答各类问题。第一年的服务费包含在产品里面，从第二年开始要收取一定比例的费用，这个比例与产品价格和服务等级有关。最高服务等级是配备专线电话，7天24小时有人接听。

8、Tableau年报披露，客户每年的服务费大概为产品费用的25%，具体费用与其服务类型有关。买断式产品一方面定价可高于按年付费的产品，另一方面同等价位时客户也更倾向选择买断式产品。后续服务延长客户生命周期，增加客户价值。表面上看不同于SaaS类产品，实际上仍然是SaaS的盈利模式。

9、截至2016年6月30日，Tableau的总客户数已达46,000左右，这里的客户是指购买者，通常为企业，这与国内按账号数来计算客户数有所区别。大单为金额在10万美元以上的合同，按照最保守每单10万元计算，KA客户营收占比在28%上下，实际营收占比肯定超过30%。

10、Tableau的大单占比要大于竞争对手Qlik，Qlik2015年的总营收与Tableau相差不大，客户总数也基本一样，但超过10万美元的合同只有602个，营收占比不到15%。目前来看，Tableau赢得更多大客户的青睐，大客户每年贡献的服务收入要远大于小客户。从这个角度来看，Tableau未来盈利能力更强。

11、根据Tableau年报中数据可计算出，新客户的客单价为8,000美元左右，每年服务费用为2,000美元左右。尽管服务的续费率为90%，客户的终身价值仅略高于每名客户2-3万美元的获客成本，LTV/CAC远低于3。

12、但是仅考虑新客户的价值是不全面的，Tableau每年产品收入的四分之三是由老客户贡献的，他们会追加购买一些服务器和账号，支付更多的服务费用。

这种做法在大型企业中非常常见，大型企业业务种类较多，不会一下子将产品运用于所有业务上，而是根据使用情况逐步增加产品的使用范围。

13、根据上表中所示，平均每位老客户每年会购买1万美元的产品，这个数值每年随客户数量增加而增长，这点非常惊人。因为不是每位客户都会追加购买产品，这个数值应该是随客户数量增加而降低，出现这种存量客户越多，每位客户购买产品越多的情况，说明那些大客户对Tableau的产品非常认可。

14、加上存量客户每年追加购买产品贡献的收入，每位客户的终身价值将在10万美元左右，LTV/CAC超过3，Tableau的运营指标非常健康。

15、从上表可以看出，服务对营收的贡献越来越大，增速明显大于产品。随着客户数的不断增加，开拓新客户的难度逐渐加大，服务原有客户获得的收入仍然能保持一定的增速，因此服务占比必然逐年走高。服务需要人力投入，毛利率低于产品，因此整体毛利率降低，这种趋势将持续下去，直至产品和服务的比例稳定。

16、这一点上与SaaS类产品存在较大差异，SaaS类产品在第二年开始基本无需太多人力投入，毛利率维持在一个比较稳定的区间。但是Tableau这种形式，更容易留住大型客户，增加用户黏性。

17、2015年，Tableau由盈利转为亏损，主要是公司规模扩大，各项开支增加导致。营收层面，随着公司体量增大，营收增速放慢，未来营收增速会持续下降，保持在30%左右就很不错。

18、费用方面，服务费用占比未来一定会持续增加，这是由公司的业务模式决定，随着客户基数增大，服务收入将成为营收的主要来源，相应的服务费用也会增大。研发费用占比较高，成熟公司的研发占比在15%左右，具体可见下表中Salesforce的各项费用占比。

19、尽管公司出现亏损，而且这种局面很可能将会持续一段时间，公司还是有很强的盈利能力。公司从2013年的1,212人增加到2015年的3,008人，人均产能却在持续增加，这说明公司并未因为规模扩张而丧失效率，还是处于一种高效率增长的状态。

20、Tableau目前市值40亿美元，2016年上半年营收同比增速为32%。2015年上半年营收同比增速为67%，2015年全年营收增速为58%，因此，预计2016年全年增速不会高于30%，即2016年全年营收在8-9亿美元之间。目前股价对应2016年预期营收的PS倍数为4-5倍。

21、对比三家商业智能公司，Tableau市值最大，营收最高，增速最快，但PS倍数却与其他两家公司相差不大。Tableau被市场看低的主要原因是Tableau持续亏损，而且短期内扭亏为盈的希望不大。此外，Tableau增速放缓（2015年60%的增速，2016年半年30%的增速）让市场担忧。对比Qlik和Microstrategy，Qlik的营收、增速都高于Microstrategy，但是PS倍数基本一致，其中一个原因是Microstrategy盈利而Qlik亏损。

22、根据Gartner的预测，年商业智能与数据分析市场的总营收达到169亿美元，Tableau只占到很小的市场份额，竞争对手除了上述两家商业智能公司，还有如微软、甲骨文等传统软件巨头。市场不看好这类商业智能公司的另一原因是，不认为他们能与这些传统大公司竞争中胜出。