听张波讲O2O（66）：关于异业联盟互联网化（中）

传统工业时代（包括桌面互联网时期）的企业，是利用体系化运作构建标准化产品进行规模化推广，本质是生产者主权的商业。管理学大师彼得•德鲁克讲得非常清楚，管理并不创造价值，只有面向客户的行为才能创造价值。其实这才是 公司不断持续的本质： 以外部客户而不是以所谓的内部管理为中心。但真正持续的“以客户为中心”，无论在工业时代，还是在“入口论”的桌面互联网时代，都是非常难的，为什么? 原因在于高度分散化的个人 。

而移动互联网恰恰使消费者个人之间建立连接形成网状社群，参与了对企业信息的传播，分享和衍生，这样消费者主权的O2O商业就到来了，于是企业可以通过技术手段实现与消费者“偶连接”变得容易，从而建立“恒连接”成为可能，这样在高度分散化的个人中找到赋能产品的人群是企业O2O践行中最重要的目标，从而形成社群，在形成社群中抱团取暖是非常重要的。

1、企业用自上而下的方式利用认知盈余，先行建立粉丝社群 ，一群有闲有钱有文化有影响力有匠心的互联网创业者用互联网思维颠覆，打造一款尖叫的产品，对于O2OPark的触点场景论来讲，这种模式是场景中的下意识存在大纠结，企业稍微创意情绪触点即可导致期望的行动，这种基于场景创意下的O2O践行是自上而下的产品思维，抓住消费者痛点建立粉丝社群，并通过尖叫产品解决粉丝痛点，让粉丝自发成为消费者，但这种产品思维对企业O2O转型要求太高，通过粉丝向消费者进行传导，需要自下而上的营销思维来配合；

2、企业利用化整为零的小分队模式 ，小分队各自进行粉丝分层社群的互动营销，化整为零把员工从理货员变导购员，利用数据触点和碎片化渠道建立适合时间、场景、行为的个性化营销内容，对于O2OPark的触点场景论来讲，这种模式是利用触点的情绪深刺激，无需太费心思即可在各种现成场景中获得期望的转化，这种基于触点切换的O2O践行是自下而上的营销思维，抓用户甜点，用利益来吸引用户，所以各类营销活动兴起，但所有的营销活动均需要基于消费者行为形成粉丝社群，最终进入自上而下的产品模式；

3、我认为企业在O2O践行中，20%的企业是先做自上而下的产品思维再搞自下而上的营销思维成为O商，而80%是先做自下而上的营销思维再搞自上而下的产品思维成为O商，前者是革命重构模式，后者是改良渐进模式，前者是基于“恒连接弱关系”的熟客社群，后者是基于“偶连接强关系”的漠客社群。异业联盟互联网化主要研究后者，该模式是化整为零的小分队牵头的O2O践行，在一个场景中， 从消费者行为出发，开展异业联盟互联网化的抱团取暖模式；

4、因为传统 “点对点”的异业联盟是企业的市场部发起的， 这种异业联盟营销，就存在信息过滤和失真导致不对称性，不符合消费者主权的O2O商业模式，所以“互联网化”的异业联盟移动是处于现场场景的一线听到炮火不同企业的员工相互联合发起，让信息的执行者成为信息的决策者；

5、A公司小分队a的营销活动（业务）调用了B公司小分队b的营销品，发布到C公司小分队c的营销渠道，这里有2个异业联盟行为，分别是A公司小分队a与B公司小分队b的营销品异业联盟和A公司小分队a与C公司小分队c的渠道异业联盟，这2个异业联盟互联网化利用A公司小分队a的营销活动与消费者形成互动，就是O2OPark坚持的“碎片化渠道+个性化内容=各式精准互动的社会化营销”，但这样O2O践行恰恰是需要触点场景体系来支撑，为什么在这个地方吃汉堡的时候消费者下意识中参与旁边卖衣服店设计场景，达到情绪上满足，从而拿到衣服的代价券。在所有的商业模式中，不管采用什么样的方式，只要锁定了消费者行为，就锁定了一切。 异业联盟，让消费者成了营销活动的主人，消费者就有了归属感，从而为企业利用小分队建立粉丝分层成为可能！

6、在我的第二本O2O书——《O2O实战》中，描述一个七七奶茶铺的O2O践行故事，七七实际上就是站在消费者自然生活场景去思考问题，整个O2O践行工具就是手机二维码和微信，就是从消费者的“偶连接”中去设计触点场景，从消费者的“恒连接”中去发布个性化营销内容。每个月从一个触点场景出发，不断按照数据做出调整，这样可以基于碎片化渠道和个性化内容做出相互引流，相互提供营销品，相互营销活动，最终形成粉丝分层的一种O2O践行模式。 这种模式我认为的异业联盟互联网化，是我们O2OPark理论落地的关键点。

7、如果 营销是对手和对手之间的“斗殴”，那么O2O践行中的异业联盟互联网化，就是如果双方群殴 ，一群人打对手一个；如果双方单挑，对方一个人打一群人。O2O践行的企业者彼此就是对方最好战友，最坚强的后盾，这样企业间抱团取暖实现异业联盟互联网化成为可能。

当然 企业间抱团取暖实现异业联盟互联网化的问题不在技术，而在于心态 ，比如企业总部决策和一线执行的传统心态如何被打破，还有企业授权小分队进行决策和执行一体化的新管理心态如何建立，最重要的是企业（小分队）与企业（小分队）进行异业联盟业务合作过程中，必定会存在盟主、宿主、庄主这些三主心态，三主心态是制约抱团后是否能取暖的关键，那么这个三主心态, 我们下讲继续......

本文作者张波：上海翼码公司战略部总监，O2OPark自组织的创始人，O2O著作《O2O：移动互联网时代的商业革命》、《O2O落地》的作者。亿欧网独家首发张波的O2O文章，转载时请务必注明作者： 张波 和“来源：亿欧网”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧网对观点赞同或支持。