以夏进炉、以冬奏扇，二手车C2B拍卖模式只是比C2C直卖更合时宜

最近，二手车C2B拍卖平台手撕直卖模式的口水战，此起彼伏。

据相关报道显示，近期有人爆出天天拍车办公室内部悬挂着“让直卖网用户都来天天拍车卖车成功”的宣传标语。这明显是天天拍车叫板C2C模式交易平台，而目前国内主打C2C模式的二手车交易平台便是瓜子二手车直卖网和人人车。

2016年11月21日， 天天拍车宣布已经完成了1亿美金C1轮融资，投资方为兴业资管、高达投资、易车网、腾讯、软银中国及海纳亚洲等投资机构。弹药充足加上市场机会成熟，原本低调的天天拍车按捺不住了。事实上，给天天拍车信心的不只是资金实力，还有他们口口声声提到的那个“闪电卖高价”。

“闪电卖高价”其实主要表达了两大产品特点，而这两个产品特点也是目前C2C直卖模式的痛点。 闪电即快速交易，高价即市场高卖车价格。

第一，快速交易。 我们都知道交易效率是保证二手车交易的前提要素之一，如果C1（车主）的车挂在线上，十天半个月还卖不出去，甚至更久，用户体验也会糟糕的一塌糊涂。其中的逻辑很简单，C1的卖车的原因是什么？大绝大多数的客户第一诉求是想快速卖掉旧车购置新车或者迅速拿到现金，而这却是直卖模式无法替代的。强在哪就弱在哪。直卖模式减少了交易流通环节，通过匹配C1端与C2端，实现“没有中间商”的诉求。但是，其中C1端与C2端的心里期待不同，C1想快速卖掉，C2想再多看几辆车，比比价看看品质。

外在需求是匹配的，但内在驱动力却大相径庭。在逻辑上，C2C模式是可行的，但需要规模效应来配合。结合目前国内二手车市场的实际情况，有些直卖模式的单车交易的边际成本是递增的，也就是说综合各方因素下来，卖一辆亏一辆的钱，这种情况在2015年和2016年上半年特别明显。目前，虽然有些直卖平台也有C2B业务口，大多藏着掖着不敢对外袒露声势，除了投资人压力之外，更多的是直卖模式的公司将其商业模式架构在C2C模式上，放开了C2B，那C2C直卖的意义何在？

第二，高价卖车。 前面提到，C1端卖车除了快速，还想着多卖点，这是强诉求。按照宣传，C2C直卖模式既要满足C1端的高价卖车，还要满足C2端的低价买车，本身矛盾。这一模型虽然诟病已久，无数行业人士对此评述，但结论是容易“得罪”两端客户。我们估测如何卖到高价，同城交易卖高价可能性不大，但是跨区域卖可能就会实现，利用地域车价差异。C2B车源可以多地流通，C2C跨城交易就比较难了。

以上得出，不是说直卖模式帮助不了C1卖出高价，而是C2B更容易办到。那么直卖模式就是个错误的商业模型吗？也不是，只是需要配合规模化效应，规模越大，越容易实现理想化的交易模式。

其实，关于C2C与C2B模式的差异与各自优势，业界早已有很多专业分析与判断，那为什么这个话题时至今日还被提起？实践证明，C2C直卖模式可能有些早了，目前的二手车流通效率，还远远无法适应这个商业模式。当然，行业混沌时期也是企业实现突破的机遇。

2月18日，据国外媒体报道美国二手车电商C2C模式鼻祖Beepi正式宣布倒闭。果不其然，这家在大洋彼岸的二手车公司倒闭的暗潮，涌到了国内市场，国内C2C直卖模式被竞品宣判了“死刑”，各种证明C2C模式不行的评论铺天盖地，大家都想预言家一样，亲眼目睹了曾融资上亿美金的Beepi滚落神坛跌到谷底的整个过程。

还是之前那句话，不是C2C直卖模式不行，而是不合时宜。汉朝时期王充在《论衡·逢遇》中有过这么一句：“作无益之能，纳无补之说，以夏进炉，以冬奏扇，为所不欲得之事，献所不欲闻之语，其不遇祸幸矣，何福祐之有乎。”

在这一波二手车模式之争中，虽然目前胜负还没能见分晓，但我投天天拍车一票。

可能是因为他们的logo好看。

备注： 由亿欧主办的 “2017中国二手车产业创新领袖峰会” 将于2017年4月7日在北京富力万丽酒店举行。报名链接： http://www.iyiou.com/a/ershouche_beijing_2017

本文作者BayMax·Y，亿欧专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。