Teambition创始人齐俊元：我们是协作领域的标杆

中国企业协作领域在2011-2013年迎来一波创业潮，大量公司在当时成立，经过几年的发展，一些优秀的企业便开始在该领域内崭露头角。

实际上，2012年是当时的明星公司Yammer被微软以12亿美元收购的年份，国内大量公司也开始沿着Yammer的路径在中国探索企业协同的机会。

Yammer之后，真正在协同办公领域崛起的却是另一家公司Slack，Slack的正式产品在2013年上线，仅用11个月就做到1000万美元收入，并在2016年获2亿美元融资，估值达到38亿美元，成为协同办公行业的标杆。

Slack的快速增长也吸引微软重新审视企业协作市场，2016年微软推出新的企业协作工具Team，与Slack直接竞争，市场上比较知名的产品还有Atlassian的HipChat。以上产品共同的特点是重视客户体验，C端的体验在企业协同这个2B领域将越来越受重视。

传统办公协作软件多数是自上而下推行使用，由管理层决策购买。 Teambition 则背道而驰，多数由基层员工先使用产品，由此获取销售线索，销售人员再去跟进。 这种Inbound模式能极大降低营销与销售成本，但同时对产品用户体验提出很高要求。

Teambition创始人齐俊元是90后创业者，大三即开始创业。最初是做在线医疗项目，过程中发现团队沟通很有问题，试用了几十款相关软件仍然没有解决问题，于是决定自己做一个协作软件，管理系背景的齐俊元自学代码，完成前端程序的开发，这就是Teambition的雏形。

齐俊元认为， 协作类产品对用户体验要求极高，需要特别精细地打磨产品。作为一个基础软件，协作领域商业化比较困难，对产品功能、复杂性提出很高要求。他认为，国内协作领域还处于一个逐步聚焦的过程中，存量市场有限，但增长很快。

近期，齐俊元接受爱分析专访，他阐述了Teambition的业务模式与未来战略，并看好国内协作办公领域的前景，现将访谈内容分享如下。

底层统一的产品架构，以模板、插件等提供行业化

爱分析：Teambition自2011年成立以来，您认为公司的发展大概分为几个阶段？

齐俊元：第一个阶段是产品定义，目前Teambition做得不错跟我们清晰的产品定义有很大的关系。

这其中包括产品基本单位的定义，产品在不同规模上的诉求有一个基本的单位，是可以适应不同群体。还有一点就是我们判断产品形态应该是一个可对各行业扩展的基础形态，能够容易地适应各行各业的诉求，这两点是我们在产品定义阶段做得比较关键的事情。

第二个阶段是我们开始进入一个所谓的全平台定位的状态，既不是纯粹的移动端优先，也不是纯粹的桌面端优先，而是作为高频场景,在各端都有一个很好的表现。这个使得我们超越了非常多的竞争对手，直到今天都在实践全平台定位。

第三个阶段是产品商业化，核心逻辑就是作为 企业服务 公司，我们的商业模式必须是可靠的，主要集中在两点：一是取得用户信任，二是对商业模式的理解。2015年我们在用户回复、用户量等方面已经超越竞争对手，于是开始做商业化，近两年保持了至少250%的增速。

爱分析：企业付费版和免费版定义的客户群体是完全不一样的，在产品打磨的过程中，企业付费版和免费版有哪些差异？

齐俊元：两者之间有非常直接的功能差异，企业付费版比免费版多出权限管理，专业插件等功能。Teambition属于一个从下往上的产品，任何人选用Teambition的门槛很低，都是企业员工先用起来，我们获得相应的销售机会，进一步推动企业采购，因此免费版本定位于解决员工的基本诉求，企业付费版就是定位于解决企业层面的问题，显然是要收费的。

爱分析：不同规模的客户群体对企业付费版的产品需求有哪些差异？

齐俊元：不同行业在不同规模上的需求是存在差异的。比如在制造型公司，100个人左右的小规模团队的产品需求则是目标同步、进度同步、及时沟通；上千人的大规模团队的产品需求不仅仅是以一个标准形态去解决项目管理和交互的问题，还要求有知识支撑来更好的管理好项目。

但是对比广告公司来看的话，20人左右规模的公司就已经出现精细化管理的要求，更好的管理工作流程以及相应的统计诉求、和效率优化的诉求。

爱分析：面对不同规模的企业用户，产品的架构有怎样的区别？

齐俊元：产品的底层架构是完全一致的，进一步追加的是模板、应用和插件，再延伸的就是开发者平台。

爱分析：Teambition产品是否具备很强的行业属性？

齐俊元：是的，Teambition产品的底层是一个非常灵活的框架，在进行相应的配置、模块化以及应用插件组装之后，就进入了一个非常行业化的状态。

协作产品不适合做独立的行业版，因为协作在不同的行业之间重叠度很高。Teambition本身是典型的通用型协作产品，借助平台能力，进行行业优化。

爱分析：研发部门和市场部门对协作的需求不一样，提供的产品服务是否有差异？

齐俊元：协作本身是一个比较基础的工作，通过Teambition的模板化,应用插件配置化，基本上就能满足不同部门的诉求，因此提供的产品服务基本上不存在差异。

Inbound为主的销售策略，以人数规模区分客户类型

爱分析：公司目前的团队规模大概是多少？采取的销售策略是什么？

齐俊元：我们公司现在共203人，研发人员占比60%左右，销售人员占比25%。目前采取Inbound为主的销售策略。

我们没有借助渠道，主要是因为我们很重视用户体验和产品品牌，很希望Teambition成长为顶级的企业服务公司，其次我们目前的增长还没有受限于获得新的销售机会。

爱分析：现在的贡献营收主要集中在哪些领域呢？

齐俊元：Teambition目前已覆盖了38个行业，从收入贡献来看，教育、金融、制造业、TMT这几个行业分布是比较平均的，其余的就非常零星了。

爱分析：公司目前的留存率大概是多少？

齐俊元：对于我们全量的用户，包括免费用户和付费用户，次周留存率可以达到45%，免费客群占主要部分。

爱分析：现在是以人为单位收费，那么目前的服务策略是否倾向于服务人数规模比较多的行业呢？

齐俊元：不一定，我们不以人数规模作为服务判断依据。以实际情况来看，核心的收入主要集中在两类客户群：一类是SMB型企业，另一类是KA型企业。两个不同的团队在跟进两类客户群。

爱分析：您是如何定义SMB型和KA型客户群体？

齐俊元：不同行业有不同的界定标准，通常以人数规模来定义，企业规模在300人以下的是SMB型客户群体。因为影响企业行为和协作特征的是它本身的公司规模，企业规模反映了企业所处的状态。

爱分析：针对以上两类不同的客户群体，采取的销售策略是否有差异？

齐俊元：销售策略没有差异，都是Inbound。但是销售要求是不一样的，对接人对于产品的理解和服务过程存在差异。

因为SMB企业相比较而言容易明确自己的功能诉求。但是对于KA来说，需要在研发过程中提供一定的技术支撑。Teambition始终是以inbound为主的公司，销售流量95%以上来自于自然流量。

爱分析：随着Teambition的快速发展，涉及到的领域越来越多。当从线上的客户群体转移到线下的过程中，服务和销售的方式是否有变化？

齐俊元：2015年TMT客户群体占收入比很高，但是我们的销售模式没有很大的区别，并没有完全依赖于线上销售，还是有大部分用户期待线下沟通，辅以相应的培训支持。

整个销售过程是在建立信任关系，这个信任关系可以支撑后期的一些行为，比如大部分的用户可以接受线上培训、线上服务等，这样使得我们整体ROI上升非常高目标是做到300%，这个数据计入的全是市场销售成本，不包括研发成本。

爱分析：Teambition下一步的整体发展战略有哪些？有没有考虑在 大数据 或者 AI 领域做一些布局？

齐俊元：我们会非常追求能力平台化，为长周期的增长率做一些布局，比如做一些预先投资，包括投资协作领域内的外部公司和内部新团队。

在大数据和AI方面，我们曾经尝试做过类似于企业助手型的产品，但是市场服务的成熟程度、开放程度、用户支持程度还不能够支撑我们做这样的产品。

爱分析：2016年8月腾讯战略投资Teambition，公司估值多少？到目前为止，腾讯所提供的支持有哪些？

齐俊元：估值6000万美金，公司与腾讯主要还是一些战略层面的合作，从公司发展本身、商业规划、运营、高管培训等方面都有很强的支撑。

爱分析：Teambition的结构是VIE还是内资结构？

齐俊元：VIE架构，我们股东结构做了个镜像。

国内协作领域尚未聚焦，商业化是挑战

爱分析：Teambition在协作领域未来主要面对的竞争对手可能来自于哪些环节？

齐俊元：协作产品需要很精细地打磨，需要很接近这个协作领域的公司才能做好协作产品。

另外协作的商业化对于产品和企业的要求提出很高的挑战，在商业化层面要构成威胁的话，是一个相对比较长的周期。因此最有可能对我们产品形成颠覆的是新形态的产品。

爱分析：您认为国内的协作办公领域现在发展到什么水平？

齐俊元：协作在国内的定义一直不太明确。在国内，协作领域还没有特别的聚焦，在聚焦的过程中，有一部分竞争对手放弃了。

协作领域完成商业化比较难，对产品的要求很高，功能复杂，也有一部分公司在商业化的道路上放弃了。美国定义的collaboration市场放在中国来看的话，已经有为数不多的竞争对手在做这个领域，但是增长率很快，所以，协作是个很好的市场。

爱分析：您如何判断协作产品未来的市场空间？

齐俊元：协作背后代表的是企业实现目标的问题，其市场空间肯定是非常大的，其行业天花板也是非常高，中国的协作是一个增长很快、存量不足的市场，所以我们这样的公司不会出现暴增长的状态。

爱分析：AI技术与协作领域可能有哪些比较好的结合点？

齐俊元：我们最关心的还是在决策支持工作层面，另外一类就是非常事务性的工作层面。目前的市场状况还不足以支撑我们真的能够提供一个和AI技术结合的可商业化的项目。

爱分析：您认为协作领域内有哪些做得不错的公司？

齐俊元：GitHub、Altlassian、Asana，包括Atlassian收购的Trello都是非常优秀的企业服务型公司，Atlassian可以作为协作领域内的标杆公司。

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