董明珠做O2O的三大优势

前言：2014年天猫电器城的“双11”预售活动自10月15日开始，截至10月27日，格力在本次预售活动中已轻松破万，预售1.5匹空调7737套，1匹空调 5329套。据了解，天猫电器城这场预售活动共吸引各大空调品牌11个型号参与，仅格力2个型号的预售量占比就接近60%。这是格力天猫旗舰店第一次在 “双11”崭露头角。

但这值得格力庆祝和宣传吗？这能超越小米吗？我劝董明珠别这样干，要干自己的平台。

笔者认为，从O2O的角度，董明珠如果把握机会就能赢。

第一，董明珠虽然没有雷军的光环，但她多年经营实业，尤其是建立的三级渠道销售体系将格力打造成国内家电领域的强势品牌。

第二，格力的产品线比雷军长。

第三，格力具备更好的O2O条件。

目前的O2O其实是获取影响力的一场变革，企业如何通过移动互联网，给客户提供快捷的服务，快捷的产品销售途径，这才是O2O的精髓。格力如果通过渠道销售系统能够实现线上订货，渠道快捷送货的方式，我认为董明珠能够实现格力空调的再一次飞跃。

电子商务，再也不是过 去中心化 的电子商务， O2O时代 ，移动电商是“ 去中心化 ”时代的对流量获取的争夺之战，格力应该经营客户群，而不是经营产品，销售产品。

在这个角度，我比较担心格力的董明珠，我要提醒董明珠的是：雷军经营的客户群一旦大于格力的用户群，格力的产品战略，渠道战略将软弱无力。

雷军的思路是经营客户，这是互联网的思维，而董明珠还是以销售产品为核心目的，如果董明珠利用O2O的方式，既经营产品又经营客户，这将是打败雷军的唯一途径。

我的假设：将购买格力产品的人群聚集起来，格力自己做一个电子商务的平台，能够让渠道商家也参与其中，利用O2O的理念，线上购买、线下体验并付款送 货，O2O的方式、手机移动互联的方式粘结住购买者，巩固自己的用户群，实现购买者的持续购买，我觉得使能够击败雷军的，而不能依赖第三方的电商平台。

但我们要看到董明珠的动作，董明珠在打赌之后有调整，有布局吗？

另外要说的是：董明珠是一个狠角色：

董明珠把这种偏执简单地总结为一个“狠”字，她在很多场合下阐述过自己的“狠”。她初入格力，凭着“狠”劲儿，连续40天追讨前任留下的42万元债款，当货物成功的运上格力货车那一刻，董明珠说自己当时是真的哭了。提及此她几乎还会哽咽，当时心里背负的压力和委屈，可想而知。

够狠，不能证明能够成功，用雷军的话说：不以战术的勤奋，来掩饰战略的懒惰，董明珠究竟是否在战略上是一个懒惰的人，还不好说。但是雷军在战略却很勤奋。

董明珠的“狠的经历”是典型的从销售员做到CEO的传奇故事，她把营销的作用发挥到了极致，创造了“淡季返利”、“区域销售公司”等许多独特的营销模式，把格力推向了成功的巅峰，也成就了自己职业生涯的辉煌。1990年，已经三十多岁的董明珠辞掉家乡南京的工作，只身南下，到当时的海利空调器厂做业务员。 2001年，董明珠正式成为格力电器总经理，全面掌管格力的所有事务。其女强人的形象也逐渐被大家所熟知。2004年，格力与国美在成都交恶，由于双方的不让步，进而使国美在全国和格力停止的合作。但在与国美停止合作之后，格力的销量并未受到损伤。2005年，格力以1200万台的销量超过LG，成为了空调行业的世界冠军。

但这远远不够，格力电商做得怎么样。

这是网上的一些报道：

2014年天猫电器城的“双11”预售活动自10月15日开始，截至10月27日，格力在本次预售活动中已轻松破万，预售1.5匹空调7737套，1匹空调 5329套。据了解，天猫电器城这场预售活动共吸引各大空调品牌11个型号参与，仅格力2个型号的预售量占比就接近60%。这是格力天猫旗舰店第一次在 “双11”崭露头角。现在的格力天猫旗舰店虽不是格力总部行为，却是格力总部授权格力浙江销售公司建立并运营的，希望借助浙江公司与淘宝总部在地理位置上的接近，方便沟通。

此外，这个旗舰店最大的特点是，它不同于以往格力地方经销商在淘宝上开的店，它是全国性质的，订单可以联动全国各地的销售公司。业内有观点认为，格力此举 “进可攻退可守”。格力的电商之路发展并不快。主要原因是董明珠迟疑了。迟疑的原因在于，格力的线下渠道“太成功”。在电商渠道兴起的2012年，格力电器曾表示，集团层面暂不考虑电商问题。一年后，董明珠依然对媒体表示，电商替代不了实体店。不可否认，多年来格力电器的成就一半以上要归功于董明珠一手建 立起来的“三级”渠道模式：厂家—厂商联营体—渠道体。

“格力必须走电商这条路”随着电商成为一种“大势”，董明珠的态度也在发生着微妙的变化。2014年年初，董明珠在接受新京报记者提问时也曾表示，她不拒绝电商，只要是市场需要的，符合消费者需求的东西，理所当然要去做。今年有媒体曾报道，董明珠已经开始亲自向经销商阐述格力的电商体系。

董明珠说，格力将建立一个电商平台，平台上将展示各型号与各品类产品，定价策略不会低于格力的指导价。目前天猫的订单还不能精准对接距离顾客更近的格力经销商、格力专卖店，这一步正是格力能否既兼顾电商发展又维护经销商利益的关键。新京报从相关渠道了解到，格力总部确实正在搭建一个方案更复杂的电商平台，届时格力传统经销商与格力电商平台有望实现有机融合。

假定格力的电商平台依赖天猫，我觉得看这些直销的业绩是比不过雷军的，天猫不是格力的自有平台。

我的建议： 格力应该建立自己的 O2O平台 。为什么？建立与自己客户之间的链接。

董明珠的狠，怎么看只不过是战术上的狠，如果能加强在战略上的狠，就不是女人能力所及了。

雷军的战略勤奋：

BAT等巨头之后，小米可能也成了最新一个为平台概念“疯狂购物”的公司。

11月12日下午，小米与优酷土豆正式宣布，双方达成资本与业务战略合作。优酷内容将与小米粉丝体系打通，双方还将在联合制作、出品和发行方面紧密合作。与此同时，小米还将从二级市场买入优酷土豆股票。

小米公司人士向记者证实，公司已经在二级市场投资优酷，不过规模并不大，只有数千万美元。与此同时，对于外界传言投资爱奇艺一事，目前官方尚未确认。

小米董事长雷军也坦承，内容对小米电视、盒子、手机，乃至小米平板都是生死攸关，解决内容问题迫在眉睫。但小米投入的资金，不会用来自己去做内容、买版权，而是会用于投资视频合作伙伴，实现小米平台“软硬件与内容高度结合”。

优酷成为了小米视频投资第一站。按照小米的说法，小米并不会自己去做内容，而是会通过与产业链合作伙伴投资合作的方式，来补齐内容短板。与此同时，10亿美元将是视频内容投资的第一期。

雷军的步骤很清楚：

雷军将打造自己的平台：第一个从内容抓起，从而引导流量，控制流量。第二个，将从售卖的电商平台抓起，第三个，将从自己的会员管理平台抓起。

这就是雷军的战略，董明珠有什么？