二手车电商模式之战升级：C2B盈利的关键点到底在哪？

亿欧网 • 6年前扫码分享

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近两年的6月成了二手车电商扎堆儿放消息的时候。

2018年，C2B二手车电商车置宝和天天拍车先后宣布新一轮融资消息；优信集团虽然“流了不少血”，但还是在纳斯达克成功敲钟。以瓜子二手车和人人车为首的二手车C2C阵营消停了不少。

2016年，二手车C2B 平台平安好车宣布关停的时候，此模式一度被评价为“伪需求”。时至今日，在二手车车源至上的行情下，C2B平台似乎正在为行业创造价值。

相比之下，由于二手车行业流通效率和诚信等问题对价格的极大影响，目前二手车电商C2C的模式有点“超前”。 不出意外的话，十年之内国内都不会出现真正意义上的C2C二手车电商平台。

二手车电商C2B模式重回主战场

随着二手车电商模式之争的话题再一次被摆上台面，亿欧汽车发现，2018年的二手车电商市场正在发生趋势变化。

2018年3月，好多集团正式将基于二手车C2B竞拍模式的车速拍升级为集团业务，打造面向全国诚信二手车经销商的开放平台。车好多方面表示，车速拍业务将与瓜子二手车、毛豆新车网保持平行运营。车好多集团CEO杨浩涌表示，中国的二手车市场潜力巨大，多种业态会共存以满足消费者的不同需求。二手车经销商是二手车行业重要的组成部分。

这预示着已经低调运营了两年多的车速拍浮出水面，据悉该业务交易量已经占到车好多集团交易总体的70%。6月底的“2018中国二手车大会上”，在满坑满谷的车商面前， 车速拍业务负责人胡康对他们口中的“中间商”大喊“我爱你们”，殊不知此前瓜子力推C2C模式时和线下车商们的关系可谓是“水火不相容”。 不惜“背叛”每年10亿推广费打出的“没有中间商赚差价”的口号，可见，瓜子二手车承认了C2B拍卖模式对于二手车流通领域的必要性。

2018年4月，在“深度合作”两个月后，为二手车商提供提供软件和信息服务的大搜车宣布全资收购二手车C2B拍卖平台车易拍，此举可以帮助大搜车实现快速打造全新二手车交易平台，并为大搜车体系内的二手车商提供车源供应。

相比于C2B模式，C2C平台的优势、劣势都显而易见。行业里交易效率低、诚信保障难、获客成本高的问题一时间还是难以解决，导致此类企业深陷盈利困境，交易本身不盈利，将船头调向了汽车金融。

C2C模式在成熟的二手车市场上才能良性运行，但目前二手车行业还处在变革前夜。中国汽车流通协会副秘书长罗磊对亿欧汽车表示，“ 目前由于转化成本问题，导致二手车难以从交易中直接盈利，但从长期发展上看，随着消费对电商平台形成习惯，就像淘宝京东一样，后期有清晰的盈利线路。 ”但想要在后期成熟市场上大显身手，企业在2018年需要开始寻找符合时势的造血方式。

在寻求其他盈利方式的路上，许多平台正在试水的二手车金融。消费者和车商对此有需求但并不是纯刚需，车源质量和价格还是最重要的。电商平台需要平衡各方利益、掌握交易场景，才能拿到交易过程中的话语权。

在企业自身方面，亿欧汽车采访了二手车行业人士认为：“ C2C是比较窄的路线，目前在美国的成熟市场都走不通，何况中国。而且中国二手车交易中的政策风险、诚信体系、信息数据体系、三包召回、用户理解力、个人信用等多重基础都太薄弱，平台的风险本身就不小。还有从业人员问题，盲目扩张导致的内部腐败，尤其一线很多维修工、二手车小贩子的文化素质、道德底线不高， 电商高层不懂二手车行业、公司中层臃肿以及基层不受控，管理不善的电商迟早要被淘汰。 ”

近期，二手车“限迁”政策的全面取消正在大力推进，也给了C2B跨区域流通企业打了一针鸡血。同时提醒C2C平台，想要破局，下一个发力的领域或许应该考虑二手车智慧物流。

C2B模式怎样打破二手车盈利困境？

但是仔细想想， C2B模式可以盈利的最大因素，并不在于交易双方的身份，而是在于二手车价格洼地与高地之间的价差。

天天拍车CTO张延伟分析，国内二手车车源主要集中在一、二线城市，但需求端又在三线及以下城市和农村地区。二手车限迁政策全面取消后，二手车商拿到的车更好流通，能卖出更好的价格来，利好再往上游推，卖车个人也能获得更高价。

二手车在不同地区流通的差价远比同城倒卖高得多。C2C模式由于陌生的个人买卖家之间信任危机，带看是必不可少的一步，也就限制了交易必须在同城、临近城市之间完成。

但对C2B模式来说，车商的专业度和购车频率都比个人买家高得多，更容易在反复达成交易的过程中让车商对平台产生信任。 所以只要平台能够给出被车商认可的检测报告，带看就可以由平台的线下检测师团队的评估报告代替，即可以实现异地交易。

那么，跨区域带来的价格红利只能被C2B模式享用吗？只能说，平台给出的检测定价报告被车商认可比被大众全面认可所需要付出的信任成本低得多。但是一旦行业发展成熟，人们对二手车了解的更加深入，或者在政策层面给出了统一可行的检测定价标准，C2C模式的黄金时代也就到了。

可见，C2B收车平台是二手车电商平台现阶段可行的模式， 互联网给车商带来的革命性要远大于终端消费者。 所以，对于“卖二手车给个人买家”这件事，眼下还是需要交给广大的线下车商去完成。

全面取消二手车“限迁”政策的推进，给二手车跨区域流通一纸有力的背书，也将让此类企业之间的竞争更激烈。对于消费者来说，竞争是好事，传统行业中出现鲶鱼效应的刺激会自我进化，行业重新洗牌的过程中，不诚信、能力差的传统车商将被淘汰。

这又说回了二手车行业老生常谈的“诚信”问题。C2B跨区域流通模式成立的基础就是车商对平台检测报告的高度认可。各家企业都在试图自建的检测估价模型，目前在车商范围内已经稍有成效，但是否能被大众认可，还需要很长时间的验证，二手车电商规模化发展的那一天，一定比想象中来得更晚。

眼下，如果想踏踏实实做C2B二手车收车生意的平台，何不先整理好检测质量、服务便利性、收费标准、持续供应量、服务专业性、出价后承诺等问题，在这个资本寒冬先保命，再发展其他业务。

所以，与其说C2B模式有盈利的可能，不如说是跨区域流通产生的差价养活了此类二手车电商平台。

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