产业互联网如何成就银行多元化？

2019年，中国互联网迈入了“ 产业互联网 ”时代。 一直致力于零售领域与个人服务的互联网行业，已不满足于在营销端口不断的流量拉扯，而将注意力伸向了生产端。 着力通过积累的大量客户行为和行业数据，构建全景化的生态，从而打造牢不可破的企业壁垒。 而产业互联网，是打开从C端通向B端大门的钥匙。

对互联网企业来说，产业互联网自然不是谁都能轻易参与的。 本源需求领域被占领、先发者的森严壁垒、数据与技术的长期积淀，很多人称中国的互联网进入了“下半场”：创新创业的互联网企业挣扎发展的目标，似乎早已从“自己成为BAT”变成了“被BAT收购”。

但对于银行业，产业互联网却带来了无限的机遇与多样化的发展路径： 一方面，银行在C端的争夺劣势变得没有那么明显；另一方面，产业对于银行的需求也将更加个性和专业化 ，这使得“产业互联网”市场，就像五仁月饼一样被摔得粉碎，花生、芝麻、核桃散落一地，任何人都有机会从中找到一块适合自己的口味。 尤其是给中小银行在特色化发展的道路上开辟了无限多的维度，永远会有蓝海，永远不会有过度竞争。大银行则将面临痛苦的抉择：一面想顾全整个月饼力有不逮；另一面仅仅吃下一两块还吃不饱。

而我们今天要聊的，就是银行应该如何抓住产业互联网的机会，在这次转型的浪潮中实现弯道超车。

一、产业互联网

首先，在讨论银行如何借力产业互联网的之前，需要弄清楚，什么是产业互联网。它与我们常见的新浪网易搜狐、淘宝微信百度又是什么关系？

1、定义

百度释义： 产业互联网（Industrial Internet）是从消费互联网引申出的概念，是指传统产业借力大数据、云计算、智能终端以及网络优势，提升内部效率和对外服务能力，是传统产业通过“互联网+”实现转型升级的重要路径之一。

这里我们需要关注几个关键词：消费互联网、传统产业借力、转型升级。

消费互联网： 我们曾经的三大门户SNS（新浪、网易、搜狐），后来的互联网三强BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）以从事的行业和服务功能角度来说，都属于消费互联网，是所有产业被消费的出口 。 而产业互联网注重生产端，是消费互联网的上游。

传统产业借力：传统产业一直致力于规模化产品的产出，以及如何提升效率降低成本。而 产业互联网将帮助传统产业重构产品的设计和从产品到体验的服务流程。

所以，产业互联网是传统产业与互联网的深度融合，助推经济脱虚向实，实现转型升级的重要路径之一。而银行注定在这当中有巨大的发挥空间。

2、应用范围

从上面的定义和解释可以看出，产业互联网的本质是传统产业，传统产业涉及各行各业，也就带来了无数的分支领域与行业专精。从大的方向来说，包括工业、农业、能源、交通、医疗、教育，包括银行自身，也是被产业互联网改造的对象。 在很多传统行业，存在着很长的产业链条，在产业链条上的各个企业存在着信息互通、效率协同的障碍。扫清这些障碍成为产业互联网的主要工作。

发展产业互联网的核心在哪里？“产业”大数据、“行业”经验、“产品”认知，归根结底三个字：“懂行业” 。所有的积累，都要转化成“懂行业”，这让消费互联网企业之前获得的大量积累，缺乏精准度和专业性，很难展现出先入优势。 那如何才能有优势呢？在消费互联网企业和精准的产业企业之间形成互通。

以阿里巴巴为例，一直掌握着消费端，常年且大量的消费数据，成为阿里巴巴在消费端制胜的法宝。作为流量入口，阿里巴巴无可挑剔，但要将他们的积累反哺产业，却缺乏足够的精准度，需要有大量的产业型企业，帮助他们做细分领域的开发和服务。

3、需要解决的问题

那么，通过产业互联网，可以给传统企业带来什么转变呢？ 最核心的一点，就是让高速发展遇到瓶颈的互联网与持续平稳无力突破的传统产业，交换一个赛道，让他们互相吸取优势资源，为现在的瓶颈找到突破口。 突破口在哪里？我想包括以下这些：

（1）供需匹配

市场调节作用的核心，就是使市场需求与产品供应尽可能匹配。 一方面消费者可以获得满意的产品；另一方面生产者不会在衰退市场中浪费产能。 这当中包括了两个层面的意思：

一是C2B的需求协同。人们的消费方式越来越个性化，引起规模化生产的巨大压力。 亨利·福特曾经说：“你可以订购任何颜色的福特汽车，只要它是黑色的。”这就是工业时代规模化生产对客户个性化需求的蔑视。如今客户买一辆车仅仅改变颜色已经不能满足需求了，他们需要多种多样的配件、功能、装饰、外观等等，这些个性化需求必须迅速反馈给生产者，并在规模化生产的流程中增加个性化的开放接口。

二是B2B的供应协同。一个产业的链条可能很长，但掌握消费需求的环节只有一个，那就是产业核心企业。整个产业链条中的供应方，除非掌握了核心的技术门槛，否则都必须与产业链核心企业保持协同。 此时协同效率成为关键，对大企业来说，效率低一点，还有缓冲的能力，但对小企业来说，协同效率可能就是生命线。这也要求更多的小企业通过创新，解决自己的壁垒问题。

（2）产品再造

供需平衡的调节作用，反馈在产品端，就是帮助传统企业迅速实现产品的调整和进化。

产品服务化 ：在实体产品方面，产业互联网促进了产品以需求为核心进行改进。 但客户需求的结果并非产品，而是体验 。产品距离体验还有一段巨大的距离，这个距离需要通过服务弥补。比如买一个电钻的客户，他可能是需要墙上有一个洞，如果有人能帮他打个洞，有没有电钻其实没有关系。这个时候，要将产品的销售，植入到整个服务流程中，用以完善客户体验。传统企业要习惯互联网企业的“销售产品是服务的开始”。

服务智能化 ：产品走向体验的服务过程中，充分实现 数字化 、软件化。 传统产业在产生产品之后，依然需要依靠互联网企业将触角前伸，甚至是将服务体验交给互联网平台。 比如卖了客户一个空调，通过互联网平台安排人去安装，但互联网平台同时能安排多个空调厂商的空调安装、以及售后服务等等。

（3）智慧运营

通过技术支持，以数据为原材料，以算法为机器，将传统企业的运营信息化。 其中包括基础工作流程、创新导向、人机协同、营销策略、库存管理、物流配送等等，直至传统企业高层战略决策和日常行政管理。传统的ERP、CRM、HRM、FMS等系统，在产业互联网的环境下，注入数据和算法，将直接影响企业的运营与管理转型。

（4）组织进化

在产业互联网时代， 由于信息的高速对称，企业内部组织对信息的反应速度要求也前所未有的高 。而对于市场反馈的的创新要求也变得日趋紧迫。所以也造成了传统企业的组织这样进化：

一是扁平组织 ：组织层级过多，造成了应变速度的下降，信息获取层、决策层、技术层之间的层级减少，将是适应产业互联网的合理结构。

二是无边界化 ：传统企业的企业边界非常清晰，员工就是员工，客户就是客户、供应商就是供应商。 但在产业互联网，企业的边界将会变得模糊，这样更有利于客户对企业生产端的参与，客户与员工的身份随时可以互换。无数的人将自己的奇思妙想注入企业，并成为创新产品天然的消费者。 所以，当企业自身的产品线成为一种底层能力，那么无数的客户与员工将成为这种底层能力上的内容创作者。 比如：前面说的汽车企业，将各种配件的规格标准化，但在功能、颜色、造型等方面提供多种可定制的接口，就有客户可以利用这种接口完成各种定制产品。同样规格的空调，女士可以加一个固定香水囊，老人可以改为十二档调节自然风，这样个性化的空调厂商就应运而生。

（5）基础底层能力

所以，产业互联网不是某项单一技术，而是以数据作为基础资料，综合运用互联网、移动互联网、物联网、大数据、云计算、 人工智能 等综合信息技术集成的一种底层能力。 这种底层能力的根基是传统企业的生产能力，增强的是信息的反馈和处理能力，延伸的是服务能力。这三种能力，再通过开放平台形成广泛的数据连接，产业互联网就成为了可以自我进化的生态体系。

4、成长因素

无论在消费端还是在生产端，当前产业互联网的成长具有充分的紧迫性。这些成长因素主要包括：

消费者话语权不断增强，定制化产品和服务的需求越来越深入，更愿意通过C2B的方式与生产企业直接沟通。同时，在过长的产业链中，专业化分工的水平越来越细致，引起： 一方面一些产业链末端企业的信息协同速度不够，影响企业的周转效率；另一方面，在互联网的大前提下，很多消费者都可能具有足够的专业能力，进入产业链的一个环节中去发挥作用，成为互联网时代“产业筹智”的重要来源。 为了迎接扑面而来的全面创新与客户定制化，传统的规模化生产运营模式已经难以适应，产业互联网将带给传统生产企业更好的运营环境与更智能的运营方式，全面提升运营管理水平。

而这些生产端和消费端多元化的需求，与传统企业当前的状况存在着相当大的矛盾。分别体现在： 研究客户行为过程复杂，造成需求分析能力不足；产业链各个环节间缺乏沟通主动性，信息沟通效率缓慢；缺乏行业风险的长期监控和连续分析，造成风险控制能力不稳定；大部分创新都是依靠界内思维和企业自身专业力量，引起创新能力的局限。

这些，既是传统企业发展产业互联网的机会，更是银行通过产业互联网打开新天地的机会。

二、银行的机会

虽然与其他行业一样，银行业也是传统企业，但银行业在传统企业中具有不同的地位和发展模式。所以，也造成了产业互联网带给银行业不同的发展机会。从总体上来说，分为两种形态：产品形态和平台形态。

构建产业互联网，是一个 C2B2B2C 的链式闭环。大家知道，C是指消费者，B是指企业。整个闭环是一个“从消费者、到企业，再到企业，再回到消费者”的过程， 那么两个“企业”有什么区别呢？从逻辑上，第一个企业是平台企业，第二个企业是内容企业（制造企业生产的产品只是内容的一种） 。

“产品形态”就是把自己作为一家内容企业，接受互联网行业和技术带给银行业的影响和改造。并且向平台提供金融支持，银行围绕核心企业，管理上下游中小企业的资金流和物流，并把单个企业的不可控风险转变为供应链企业整体的可控风险，通过立体获取各类信息，提供将风险控制在最低的金融服务。 在“产品形态”下，银行是一个参与者、被改造者、从属力量的角色。但是，这并没有发挥出银行“天然平台”的优势，我们在这里要重点分析的就是 银行如何成为产业互联网的平台企业。

1、 平台化 风口

我们意识里常见的大平台都是零售行业平台，银行是否具备成为这种平台的机会呢？其实从传统基础来说，银行就是一个“天然平台”。银行经营的是一般等价物——货币，对产品和经济具有最好的调节作用；同时银行是一个接触行业非常多的中介型企业，在行业与行业之间能够找到甚至发展出很多新的产业链；最后银行可以直接接入消费者最前端，虽与互联网企业的电商社交相比具有相当大的差距，但相对于传统企业的销售渠道，已经非常先进了。这些是银行做成平台的充分条件，那必要条件呢？

（1）同一起跑线

相比消费互联网，产业互联网是一个全新领域，虽然互联网企业、传统企业、银行都各自有积累。互联网企业善于消费端数据积累、银行善于资源调配、传统企业善于专业生产。 但形成产业互联网整体还需要一个布局和实施的阶段，虽然起跑点不同，但发令枪响，大家都是同时起跑。之前的积累并不能对之后有太深刻的影响。

（2）领域分支很多

产业互联网的核心是产业，产业的多元化决定了领域的多元化。在商业产品、在线服务领域，产业多元已经不可避免。但在其他领域，还存在因其他因素形成的分支，比如农业、能源、矿产等，都是以地区为领域形成的分支，此外还有民族、宗教、文化等形成的特殊分支。 所以当一个银行不能在一个产业打开局面的时候，可以寻找的蓝海行业还有很多，即使在行业上没有突破口，也可以在客户分类、地理区域上寻找新的突破。

（3）相互收益很大

以银行为核心建立的产业互联网平台，对客户和传统企业都是好事，可以促进他们的收益放大。主要体现在：银行的行业覆盖可以很宽（比如大型银行），可以促进多行业、长产业链的融合；也可以很专精（比如地区性小银行），可以形成专属地区、行业、风俗、宗教、氏族为核心的资源互通。 相比互联网企业作为核心，银行平台对待各项资源的立场更加中立，对产业链后端的支持能力更强，资源调集的速度更快 。比如：产业链企业出现资金问题，银行有能力直接贷款予以支持；或者产业链企业存在潜在风险，银行有能力使用风险对冲工具帮助企业避险。

（4）银行基础很好

不过 银行的缺点在于消费端的渠道没有打开，且在生产端的专业能力不太强 。 但这两点并非不可调和 ：

一是消费端的渠道 。当前互联网巨头企业独占线上原始流量，其他后发互联网企业，都在寻求流量分润或者开辟线下战场。而 传统银行业具有数量丰富的线下网点作为市场，只需要构建后台，改进服务逻辑，打开数据接口，提供服务API，就能很快完成消费端布局。

二是对待生产端的专业能力 。互联网企业几乎无法了解生产端，大部分是依靠数据反推；但 在银行的企业客户中，几乎都需要对银行公开生产全貌。在同一起跑线，银行了解行业的速度要远高于互联网行业。

此外，银行还具有一些线上企业不具备的传统优势：比如与地方政府关联度更好、更了解特定客户市场、更熟悉风土人貌文化沉淀等等。以及， 最重要的，银行具有深厚的“信用”基础，天然比很多平台容易获得客户信任。

2、逻辑基础

银行可以做平台，银行天然就是平台。 但所有想整合资源的人，也就是我们银行自己，都必须面对一个问题，那就是“别人有资源为什么给你整合？” 所以，想要整合产业链，就需要知道银行做平台的逻辑是怎样的。

（1）B2C与C2B

强化生产企业与消费者之间的沟通能力，一直是互联网的强项，但这是一种服务能力，而不是一种企业归属。 银行掌握了互联网的沟通手段，一样能起到促进信息沟通的作用。 对于生产企业，以往的B2C式的模式化生产，将很快被C2B式的定制化的产品生产所替代。 所以，银行准备做成平台，必须知道自己的C端消费者流量如何产生，以及如何建立顺畅的通道收集消费者意见。

（2）B2B

银行的核心盈利，是通过金融服务产生的，银行最大的资源也是金融服务。 所以在平台对企业的B端关联中，首先就需要强化银行金融服务的专业能力，这种专业能力，需要银行深入企业和消费者两端，对行业进行完整的了解。 从消费者端积累的意见和数据，银行可以获得需求资料；从企业端了解的生产和物料情况是否与之匹配。

（3）中间的平台

但要做好平台不仅如此，为了让消费者信赖生产企业产出的产品，银行首先要做好信用平台。 比如：支付宝诞生第一天，就是作为信用平台出现的，解决的是网上交易相互不信任的问题。当前社会消费者对企业的信任是基于多方面的，交易行为、产品质量、售后服务等等。

当然银行也是一个资源平台。产业互联网不仅仅是联网这么简单，互联也是非常重要的。 一个核心生产企业上游有配套企业，下游有销售企业，他们之间的关联紧密程度是依靠传统行业惯性形成的。但在新技术、新模式不断影响下，产业链上的各个环节是可以不断充足，产业链的重要环也是在不断变化的。 比如：手机工业是一个对供应链要求很严格的行业，一直以来产成品企业如苹果三星等都是产业链核心，手机屏幕玻璃这种配套厂商是产业链弱环，但大猩猩玻璃依靠其强大的技术，制造出单位体积强度超过钢铁的玻璃，从而横扫手机屏幕玻璃的市场，成为产业链很强的一环。 很多新技术、新模式企业因为缺乏与产业链条的合作积累，造成难以打入传统产业链，但有了银行作为信用平台，就可以将这些技术资源围绕产业链重新整合，产生更好的产品和服务效果。

（4）准数据来源

银行自身不产出数据，只是数据的搬运工。 面对不同的行业，需要的数据完全不同，这个时候需要一个数据的整合者，这一点非常适合银行的定位。 在消费端，真正产生数据的是消费者，银行能大量长期的接触消费者，分析消费行为和消费需求是其强项。在产业端，真正产生数据的是产业各企业，但是企业之间的利益壁垒造成了数据沟通的障碍，元数据永远是高度私密的，对银行来说，则可以通过财务数据进行反推，或者银行的信用水平足够高，产业链各个企业愿意将元数据在银行这里进行处理。产业互联网的各个环节都可以在银行这里提取所需要的信息，信息沟通速度，比传统产业核心企业作为平台要高很多倍。同时，产业核心可以植入供应链管理、银行业可以植入财务管理，对于产业链弱势环节也是一种重要的提升。

3、参与方式

作为平台企业，在产业互联网中，仍然可以做到不同层次的参与介入。这与银行的平台化和专业能力有关。主要包括：

（1）浅层参与（销售层）

最简单的参与方式，在销售层构建平台，主要解决产业企业的产品销售问题，就是把自己发展成一个客户流量入口。 这种参与方式层次很浅，但并非没有效果，最大的好处是可以横向关联很多行业，纵向的深度比较浅，只是消费者的浅连接。 在这里如果能配合上消费者的产品优惠以及消费顾问技术，将可以带来更大的流量。 这种做法适用于中小银行的网点或者是社区银行。

（2）中度参与（客户服务）

如果深入一些，就要逐渐接入产业本身，为客户提供足够的服务。比如：为空调企业做维修，为商贸企业做配送，为教育行业做培训，为旅游行业做行程…… 将产业融入到银行自身服务当中来，产业的产品成为银行服务客户的手段。 当然，银行也要服务产业链，上面说的，为产业链各类企业撮合各种合作是银行很重要的职能。 同时银行还可以向企业输出财务管理、资金管理、企业管理能力。 我们常见的邮政储蓄，在很多地区都包含了给客户配送邮件的服务，这种邮政产业链条是他们的天然优势。

（3）重度参与（数据层）

再深入就要涉及产业的底层数据，构建产业互联网，就要打通产业数据。生产能力和流程、物资的配送和损耗周期、资金的运转速度和运转效率等等产业内部数据要全面打通；天气对产业的影响、客户对产业的需求、经济或者年度周期对产业的波动等等产业外部关联数据，银行也很有条件打通。 银行业需要成为数据的平台除了打通数据，更重要的是分析数据，并辅助产业的转型、创新和决策。

（4）核心主导（产业层）

如 果深入到了数据，银行对产业的理解还能更深刻。那么就可以作为产业的核心主导，这个的先决条件是将前面三层都做好。 并且以前银行对产业的支持，变成了产业对银行的依赖。 这个时候的银行聚集了大量专业数据，深刻了解产业流程，大部分产业企业都是银行的合作伙伴，有数据、有资源、有决策能力的银行就成为了整个产业的底层能力。 最终，在产业中，以金融的方式实现全面“数字化”，数字作为调节依据，资源作为调节手段，实现产业发展就是调节目的。互联网企业以“支付宝”为代表，深入产业互联网的目标就是要达到这一步。

4、银行要做的准备

没有任何事情做好是一路“莽”就可以的，银行做产业互联网，虽然具有这么多优势和好处，但是要完成产业互联网的布局，仍然是一件意志与知识、体力与脑力的长效工作。

（1）独占领域

“不谋一隅不足以谋全局。”我们说产业互联网给银行带来了无限多的蓝海，所以， 即使是大国有银行，也没有必要全面开花主宰宇宙。选择自己合适的产业先做到独占 。比如传统四大行的独占领域：工行的商贸、农行的农村、建行的房地产、中行的外汇。有没有能力做到50%以上市场份额？甚至可不可以做到95%？比如中行的外汇市场以前是独占的，现在市场份额持续下降。

当然， 遇到产业争夺很激烈，一个领域被大量争夺怎么办？可以缩小争夺领域的范围 ，其中包括：精度范围和地区范围。

缩小精度范围有利于通过更细致的专业性强化服务能力。比如中信银行与四大国旅签订协议做一站式出国旅游服务，就是在中行的外汇市场下面切除了“出国旅游”这个更细分的领域。小领域做好是可以反侵大领域的，中信的野心在“要出国找中信”上体现出来。

缩小地区范围有利于通过当地人文风貌的强化服务能力。比如同样是做农产品的银行，西北新疆内蒙地区的银行就可以将专业性放在高质量羊肉市场，以及如何通过西北地区影响整个中国的羊肉文化。

（2）数据能力

银行虽然是吃数据饭的，但一直缺少数据能力，这也是落后于互联网企业的核心要素 。为了布局产业互联网，就要在数据能力上狠下功夫。

首先需要清晰定义“数据入口” 。主要包括：消费者数据、消费行为数据、消费需求数据等等，这些自然从消费端来；然后是生产数据、生产能力数据、生产环节数据、生产成本数据等等，这些自然从生产端来；以及从消费和生产衍生出来的环境数据、管理数据、生态数据、经济数据等等，这些一部分从企业中来，一部分从社会和行业观察中得出。

其次需要完成和持续完善“数据连接” 。内部产业数据的完善是在已知领域的连接，还有更多外部产业数据需要连接进来，比如：农业的天气数据、渔业的汛情数据、旅游业的世界热点数据、黄金业的战争数据等等。这些数据对产业有长期影响，相比企业的影响力，银行具有良好的银政关系，更容易获得外部数据的连接。此外，银行还可以实现跨产业的数据连接，即可以共同服务于消费者，也可以用于其他产业的跨界创新。大家可以想想建行在云南做的掌上政务，一面是为政府输出技术提供便捷服务，另一面更重要的就是做数据连接。

然后需要完成和持续坚持“数据积累” 。数据连续性作用可以用于分析历史，并推测未来，通过行业周期性寻找规律和成因，帮助产业企业在决策和战略转型时制定决策。

在数据积累时期，主要需要解决两个问题：如何保持合理的频度？以及如何贯彻始终的数据积累方向？ 频度决定数据有效性，过低频度的数据并不能反映出产业的周期波动，且波动的数据连贯性并不平滑；过高的频度又称为分析和系统的负担，这是小型银行难以承受的。数据积累方向决定产业核心，产业需要哪些数据项，这些数据项是否历久弥新贯穿产业始终，至少能从上一个产业周期覆盖到下一个产业周期。

再后就是要有大量的专业人才和技术实现“数据分析”。 数据分析核心是要解决几个问题： 第一是专业 ，知道每个数据变化背后的表征是什么？这才能做出合理的判断。所以在这里所谓的专业人才，并不仅仅是技术人才、大数据人才，更重要的是行业数据分析师， 很多银行做零售金融的客户画像已经十分不准了，面对性质和数据结构更加理智的产业应该会有较好的表现。 第二才是技术 ，技术底层能力是银行业的成本门槛，但这种门槛并非不可打破，在云计算盛行的今天，计算能力已经可以外求。 第三是解决方案 ，与工业4.0结合，就会影响生产运营；与电商结合，就会影响消费者购买；与金融结合，就会影响风险与杠杆的合理配置。围绕同样的元数据进行不同领域的分析，就可以拿出多种多样的解决方案。

最后就是要合理有效地将“数据输出”。 数据输出分成很多个层面： 第一是元数据输出 ，大部分情况下，不在产业内的人拿着大量元数据没有什么用，但元数据单个样本就直接涉及隐私侵权，所以元数据只能在高度保密情况下输出。 第二是数据结果输出 ，芝麻信用就是典型的数据结果输出，大量个人信用行为经过处理之后，形成一个评分或者其他任何一种标准化数据，这种数据就是数据结果，好处是便于阅读和应用，比如600分芝麻信用可以免押金租用充电宝。 第三是数据展示和实践 ，很多数据输出的状态并不是给其他行业或者产业提供参考，而是直接作为行动指导。比如工厂旁边的ATM机，每月15日左右就会被大量取现直至取空，那么这种连续数据将使银行金库自动配送往常两到三倍的现金给ATM机加钞。同样这三种应用也可以应用在产业端。

（3）专业人才

如果独占领域靠的是智慧，数据能力靠的是技术，那么人才的积累靠的是文化。银行一直以来的人才特征是刻板冷静，千人一面，模式化，很多新入银行的年轻人，经过银行几年的影响也逐步变得模式化。但对于产业互联网完全不能如此，需要更多方向的专业人员。

第一种，懂得产业消费的人。 比如银行做了一个化妆品产业，那么银行就需要大量美妆达人，比如李佳琦这种。如果你做了一个服装产业，员工就得能演一出《炮制女朋友》。如果你做了一个动漫产业，那员工就得穿得了Cosplay、顶得了玄机步、做得出鬼畜王司徒。如果你做了一个农产品产业，你就需要新东方厨艺学校毕业的员工。如果你做了一个汽车产业链，你就得招个蓝翔汽修毕业的学员没事带着客户去自驾游西藏。

第二种，懂得产业生产的人。 茅台镇里，哪家不会酿酒？新疆的小伙儿，谁不会烤串？但真要懂产业的人就知道，兰州人真的可以不会做拉面。银行有了懂得产业的员工，才能知道产业链最强环在哪里？产业的核心竞争力是什么？产业的资源配给是如何？产业的关键风险在哪里？产业的流程关联是怎样？……这样，才知道营销什么企业才能抓住产业核心，如何调配资源才是效率最大化，如何发现数据中的潜在风险。这些不仅是产业需要，更是银行金融发展的需要。

（4） 专业金融

传统供应链金融主要有三种形式：应收账款融资、预付账款融资和存货仓单融资。 而在产业互联网则需要更专业的金融服务，这是银行的立身根本，更是核心的盈利模式。 在产业互联网这么长的链条中，非银行业务几乎都可以让利，而且可以通过平台化优势促进各方资源共同为目标客户让利，而专业金融在众多需求后端，目标客户看不到的地方获得收益，金融变现就是这么个逻辑。

但是，与供应链金融区别的是，产业链金融是用金融作为工具全面服务于产业 ，比如产业前端的消费端，可以有支付、结算、消费贷款、分期服务。产业后端的生产端，可以是供应链金融，解决供应融资的问题；也需要专业性保险，解决产业风险对冲的问题；还需要根据企业成长，为企业策划IPO、ABS等多种金融工具；甚至要根据企业战略和维持产业链稳固，制定收购计划、内部创业方案等等。在产业的头部，还需要投贷联动支持产业生态内的创业企业，帮助他们高速成长。这些都需要对金融足够专业，并且在产业领域足够专业来考虑金融的支持。

5、发展困难

发展产业互联网对银行来说，机会很大，市场很大，可以产生的效果很好。最终把产业互联网变成一个生态，产业是骨骼，而金融就是血液。有这么多好处，并不表示发展产业互联网就顺风顺水，仍然有两大壁垒需要克服。

（1） 行业壁垒

所谓“隔行如隔山”，从头至尾了解一个产业，尤其是高技术产业或者是深度服务产业通常并不是那么容易的事情，银行一方面是要有自己的专业队伍，另一方面还需要深入产业进行融合。 虽然在任何产业都排斥外来者对行业的窥探，但对于银行的排斥度相对较低。所以，大部分产业仅仅是采取“消极配合”的态度。

首先是产业核心企业配合动力不足。 什么是产业核心企业？就是在产业中占有约束性资源的企业，通常核心企业会掌握物流、信息流、工作流的运转与协调。 他们为什么不愿意配合银行做成产业互联网？因为，与其让银行做不如他自己做，但产业核心企业做产业互联网有三大问题：一是科技能力不足；二是距离消费者太远；三是资源没变，资源调配方式也没变。 改进这三点恰恰是银行的强项。 如果核心企业不配合怎么办？银行的专业性足够，可以从垄断性技术、垄断性资源、垄断性政策、垄断性市场等几个方面，从产业链中找出新的产业核心，颠覆传统产业核心地位。 比如汽车工业：也许汽车生产厂商是核心企业，但随着 无人驾驶 技术的兴起，代表着更低的驾驶技术门槛和更广阔的市场，那么掌握无人驾驶技术的企业将成为汽车工业的核心企业。

然后是产业链各个阶段的数据不同步。 先说一个简单的例子：你在淘宝上买了一个产品，然后要从北京运到武汉，整个流程包括了卖家发货，物流接单，发货点分拣装车，车辆在途运输，目的地分拣站分货，快递小哥送货上门。那么整个流程中，就分别要对卖家，物流分拣站、运输车辆、快递小哥进行流程监控。这个数据分别在阿里的菜鸟物流平台和物流公司拥有。这是一个非常简单的流程，需要监控的环节很少，但产业互联网通常是要覆盖一个很长的链条，横向展开的配套也会非常丰富，所以需要监控的数据和来源也会非常多。这个时候，产业链各个阶段的数据协同就至关重要。 由于银行并非产业链强势环，所以产业链配套企业的协同动力就会不足。银行怎么办？银行具有产业链核心企业不具备的资源，资金支持。此外，核心企业也不会允许配套企业的发展影响其核心地位，但银行可以。同时，银行业还可以通过投贷联动给产业链重塑核心，这是中小创业创新企业的机会。

（2）专业壁垒

当然，银行最严峻的还是专业上遇到的壁垒。新疆小伙都会烤串，但是肯定比不过专业开烤串店的；贵州茅台镇都会酿酒，但总是缺点国家酒厂酿酒师的味道。这就是专业壁垒。 银行并不需要自己经营产业，但是需要反哺产业，需要管理产业数据，甚至管理产业资源，那还差两点 ：

一是行为抓取能力不足。 谁知道第十七号强热带风暴对红酒行业的影响？谁知道快递工人五险一金变成四险一金对电商的影响？谁知到kindle双十一降价对出版业的影响？……这些都是客观事件，这么多事件对产业可能有或者没有各种各样的影响。 银行正因为没有那么专业，就不能从外部环境的各种事件中抽取各类信息，来完善产业的流程和资源配置，更不可能构建体系来长期观测外部环境。随着银行的专业程度越来越深，这种行为抓取能力就会越来越强，体系构建也会越来越完整。

二是风险控制能力不足。 行为抓取是为了预见风险和机遇。机遇交给产业可以开展创新，而银行要做的就是解决地板的高度，将产业抗风险能力提高。 这就需要银行具有足够的金融手段提升风险控制能力。比如农村种植户不具备商品房作为贷款抵押物，如何才能做到合理的支持他们？种植产业受气候影响很大，一旦气候突变如何抗击气候灾害？如果丰收造成产量过剩如何应对降价风险？这需要金融手段、更需要市场手段，传统银行做不到的，产业互联网为核心的银行却可以做到。但这需要过程，需要银行的积累。

6、行动路线

产业互联网对谁都不是一朝一夕的一日罗马，是一场艰苦卓绝的民生大计。在产业互联网初期，银行对产业的依赖程度比较强，但随着银行对数据的连接和对专业的掌握能力不断提升，以及资源的精准注入和管理，产业将反过来高度依赖银行。产业互联网的领域多元化，则会促进银行业的多元化发展，千面一律的银行将一去不复返。

（1）改变渠道服务方式

传统银行的渠道将发生很大改版，由原来的销售型、专业金融型的渠道，转向产业型、体验型的渠道 。比如银行的物理网点，要全面体验化转型，只做金融产品这种后端服务的占比下降，围绕产业客户群核心做好服务。一个出版产业的支持银行，就可以将银行网点像图书馆、书店或者文学咖啡馆的方向发展。手机银行和网上银行除了金融业务之外，首页主体应该是以产业服务为核心，出版产业就要以书的销售和解读为主，再配合以各类音像服务书类扩展，最后是实现配送物流。很多产业有共同的组成模块，比如物流、结算、销售前端等等。这就是银行可以服务消费者的基础。自助渠道、辅助渠道等等都要实现这些效果。 当然渠道本身还是重要的元数据来源，可以积累大量的客户需求和行为数据，客户需求用于产业进化，行为数据用于银行服务。

（2）产业主导与市场主导

为什么要将渠道体验化？ 就是要改变原来产业核心企业主导产业链的特征，要实现市场主导产业链，那么产业链转型的方向、产业互联网进化的方向，就是以市场为导向的。 互联网的世界里，销售是竞争力最低的能力，所以在银行的现有渠道灌溉下，掌握销售就可以反过来掌握产业。 银行掌管了消费者的基本资源“货币”，那么就可以在消费行为发生的时候“附加服务”。尤其是很多产业的产品或者服务的体验比较复杂，远超过“多快好省”的范畴，就需要专门的“咨询顾问”来帮助他们完善体验，这就是银行的强项。 比如：消费者需要买一套房，那么不同的人对房屋的需求是不同的，老年人要光线好，上下楼方便；年轻人要风景，视野开阔；中年人要交通好，上班便利，最好是学区房，这个时候就需要专业的顾问人员来替他们做推荐。如果一家银行抓住了一个城市的房地产产业，实际上是可以给消费者带来很多实惠的，同时也能将城市特色风俗，反馈给不断变换的外来开发商。

（3）构建壁垒

进入产业的时候，希望壁垒越低越好，但银行一旦进来，就必须高筑壁垒，严防死守。 随着互联网的高速发展，传统企业的资金和规模已经不能成为阻挡竞争者的壁垒。而经过长期积累和沉淀的核心竞争力才能成为壁垒。 客户、数据、产业认知、跨行业连接、甚至是地理位置，这些都是一家银行要搭建产业互联网必须构建的战略版图。

（4）打造生态

产业互联网的根本精神，并非围绕一个产业核心，不断蚊香圈放大，而是去中心化 。围绕产业，在消费者和产业企业之间构建一个完整的生态，以数据、运算能力、生产能力、资源调配为依据，形成企业、个人、银行共同依存的“共生”环境。

（5）持续进化

产业互联网，是一个可以根据数据和客户需求不断进化的环境，进化的方向有这样几种： 一是规模扩大 ，以核心产业发展更大的市场或者地域，目标是更多客户，就像国产互联网企业出海印度市场； 二是产业扩大 ，以核心产业为轴心，扩大服务范围，比如做汽车的可以做自行车、做电动车、做游艇、做飞机，对了特斯拉做了太空飞船。 三是服务深耕 ，在体验上做文章，在大量数据的积累之后，将精力从产品本身转移到客户体验，并在产品到体验的空挡中植入服务，比如小米手机的超低售价，目标是通过MIUI操作系统植入更多的软件、云存储、电商、游戏等等服务。 四是聚焦创新 ，通过大量需求和产业数据，在创新上做文章，不断加大技术提升速度，并在市场上通过降维打击的方式，挤压竞争对手的生存空间。进化可以是其中的一两种，也可以是多种齐头并进。最终，数据是活的、客户需求、企业发展是活的、人才的建设和资源的配置都是活的，这才是一个真正“生”的态。而在不同领域、产业、生态环境下，将会诞生众多多元化服务方式的银行。

---

银行与金融科技融合的理想境界是什么？是银行即服务。

2019年6月14日，亿欧智库研究院将在“2019丨全球新经济年会·金融科技峰会”上发布《 2019开放银行与金融科技发展研究报告 》，深度解读金融科技赋能开放银行的融合与落地应用——上海·虹桥·世贸展馆邀您见证！抢票链接： https://www.iyiou.com/post/ad/id/818

本文已标注来源和出处，版权归原作者所有，如有侵权，请联系我们。