知初资本孙剑波：产业升级背景下的B端投资机会

知初资本 从2015年初开始投资了一系列 B端 产业升级的天使期项目，收获了不错的成绩，迄今已经有多一半项目拿到下一轮 融资 ，部分项目进入下两轮融资阶段，B端投资的宏观逻辑逐渐清晰。

洞察：从C端消费升级到B端产业升级

知初资本观察到，在以互联网为代表的新技术的驱动下，今天的中国社会其实面临着两大升级：需求侧的消费升级和供给侧的产业升级。消费升级意味着个人消费者希望以更高效的方式享受到更高质更个性化的产品服务，线上新渠道和新品牌让今天的中国用户享受到了历史上从未有过的消费体验；而产业升级则意味着企业内部和企业间效率的大幅提升，互联网、云计算、大数据和人工智能都在推动这一进程，智慧企业和智慧产业正在诞生。

而观察中国 互联网+ 的 创业 趋势，从行业维度看，是从第三产业中最容易被数字化的通讯业、传媒业、娱乐业开始，经过零售业、服务业，向越来越传统和线下的第二产业、第一产业发展；从产业链维度看，是从服务个人C端开始，逐渐向服务上游的企业B端发展，越是传统的行业、越是B端客户，就越存在值得开掘的蓝海市场；从竞争格局看，互联网+C端的种种商业模式已经被BAT及其盟友高度渗透，这也在客观上逼迫创业者向上游B端走，在BAT尚未触及的领域建立根据地。总之，从社会趋势到创业趋势，都能看到知初资本高度关注B端投资机会的宏观动因。

宏观逻辑：B端项目的几大类型

按照所处的不同价值链条，知初资本把B端项目分为三大类型：交易平台型，生态服务型，解决方案型。

——交易平台型： 帮助上下游直接对接生意，涉及产业链条往往很长，牵涉到整个行业从生产到销售整个供应链环节的去中间化及重新分工，B2B以及传统意义上的B2B2C都属于这一类。平台型项目的价值一定是帮助上下游解决交易效率/交易成本这个真正意义上的商业痛点问题。以知初投资的项目为例，“开干”解决是海量广告代理公司和海量广告客户之间的筛选匹配问题，“智采”以众包BD为切入点，解决的是三五线城镇快消品供应链低效率的问题，“投融租”解决的是融资租赁资产端和资金端高效撮合的问题，都是在不同供应链环节的解决行业痛点从而提升整个行业效率的项目。

——生态服务型： 提供企业运营某一环节的SAAS工具，帮助上游企业提升信息化水平和运营效率，从而更好的服务下游客户。知初资本也投资了一系列生态服务型项目，如“ASK”帮助医院科室管理术后患者、“骆驼兑奖”帮助快消品厂商实时掌控一物一码促销、“店小秘”帮助跨境外贸小卖家同时管理多家店铺、“懒熊跨境”借助大数据技术帮助制造业品牌把产品卖到全球在线零售市场去，“天使财商”从投资教育服务切入进而构建高净值投资者和优秀天使基金之间的交易平台，“十分咖啡”则致力于为创业企业提供一站式早期创业服务解决方案和创业园区运营解决方案等等。生态服务型项目能够抓到海量的客户和商品数据，能够为供应链服务、金融服务等创造机会，也可能向B2BC方向发展，实现商业模式的升级，比如“有木头网”通过为木材经销商提供云仓和saas服务，自然可以帮助下游客户查找实时库存促进交易，从存量带动增量。

——解决方案型： 在实物商品领域，相比C端客户仅需要单纯的产品或服务，B端客户常常需要定制化的解决方案，产品服务化是B端采购的重要特征。这其实是一个很容易被忽略的巨大的创业机会。C端产品依赖于流量因而流量成本日趋高涨，而面向特定B端客户的产品更容易开辟低成本、高转化的获客途径。比如知初资本投资的“影创AR智能眼镜”主打制造业、快递业、医疗等企业客户，为他们提供不同应用场景的智能化解决方案；“窖主智能酒柜”则面向高端房地产、理财公司、家具品牌等客户，帮助他们做高端礼品促销解决方案，相比传统2C的智能硬件公司开辟了一条新路。

破局：抓住小B这个活跃的创业主体

B端传统行业的守旧势力和习惯力量非常强大，闹革命需要依靠最有动力的主体。在投资B端项目的时候，知初资本尤其重视发现产业链里小B这个创业主体，观察商业模式是否真正激活了小B的创业活力。

小B有两类，一类是存量市场的现存小B（如出行领域的出租车司机）。他们在产业链里境况不佳，面临强大生存压力和精神压力，迫切需要有人帮助他们创业，因而革命激情更容易被点燃。知初投的几个代表性项目都是激活现存小B：“开干”激活广告创意人，通过集中获客和BD，让广告人可以心无旁骛的致力于打造创意价值；“ASK”激活医院科室主任，让他们有效管理自己的患者用户和科研数据，并带来新增收入；“智采”激活零售经销商的BP人员，让他们可以把更多经销商的货卖到自己客群关系良好的零售终端去；“美美买车”则为4S店的汽车销售顾问提供销售工具，帮助他们提高下单转化率和维护售后老客户。

还有一类是增量市场的新生小B（如出行领域的专车司机）。互联网释放了劳动力和创造力的盈余，边界被打破，无数新的个体正在发展成为新一代小B。新小B生于连接和共享的时代，与客户建立深度关联是他们骨子里的能力，他们是传统商业势力的颠覆性力量。回头想想，马云借以颠覆传统零售业的并非存量市场的商户，而是无数原本并非零售行业的、蚂蚁雄兵一样的新生代小卖家。从知初资本的投资组合来看，“宠物帮”激活了非宠物行业的从业者，互联网给了他们创业的机会，只要平台做好服务，这些新小B自己就有强悍的拓客能力；而“店小秘”和“懒熊跨境”服务的海外贸易小商家，也都属于在国内市场找不到创业机会的新生小B。

商业模式构建：找到变革型行业专家

对于专业投资机构而言，不同的垂直行业其特点千差万别，隔行水太深是所有人的担心，单纯的套用其他行业的现有模式做决策并不可行。知初资本认为，能不能套进现有模式并不重要（其实所谓的现有模式也还在试错改变），重要的还是回归创业的原点——有没有解决行业内真实存在的痛点，有没有创造可持续的差异化价值，事实上我们希望创业者能够围绕痛点把模式做重，深度服务B端。做重有两个方向，一个是让线上服务更高效，一个是让线下服务不可替。纯线上撮合模式容易起量，但也容易被实力强大的竞争对手切分，所以我们很看重线下和实体的服务能力。如知初投资的“ASK”与三甲医院科室主任共建患者管理中心，并建设了庞大的医助团队和呼叫中心帮助科室管理院外患者，让后来者进入这一领域的难度大幅提升。

B端项目由于行业的不同，对商业模式构建和 创新 的能力要求非常之高，要抓住真实的行业痛点并有能力驱动传统力量的行为习惯发生转变，找到变革型的行业专家是关键。B端创业要求创始人对垂直行业和互联网都有很好的感觉，没有充分行业经验的跨界创业需要保持谨慎，而传统行业人士不熟悉互联网打法的也容易受限。我们固然不可能深入了解每一个垂直行业所有细节，但也不能因所谓的“不懂”而不敢涉足全新的领域，充分深入的交流和必要的上下游访谈足以让我们判断创始人是否我们正在寻找的变革型行业专家，在抓住业务要点的基础上，大胆的押我们认为对的人仍是关键。

早期投资的决策依据主要基于对创始人的判断，B端项目当然也不例外。作为主要投资天使轮和小A轮的知初资本来说，我们在投资分析之外非常看重我们对于项目创始人的直觉感受，因为我们本质上投的不仅是一个项目，更是一家公司，一个创业团队，或者更直接点说，一个人。