汽车延保是汽车新零售全新赋能的突破口

一、 汽车新零售 渠道产业链分析

完整的汽车经营链条按销售阶段，可以分为以下三个方面，但目前大多数的汽车 新零售 的业务链条，一般仅限于前两个阶段，即只有售前和售中。

（汽车经营链条按销售阶段）

与全链条相比，汽车新零售缺失了以下环节：车辆续保—车辆保养—车辆维修—车辆索赔—二手车交易—车辆置换，即车辆交付后的汽车后市场，然而众所周知，汽车后市场才是汽车行业重点经营的板块，是重要的利润来源，尤其是汽车增速减缓、汽车新车利润逐渐挤压至零至负的汽车后时代，汽车后市场的经营显得更加重要，汽车新零售需要全新赋能。

（成熟市场汽车产业链利润分布情况）

汽车新零售在汽车后市场的缺失，原因可能有两点，第一是没有硬件，第二是没有软件，硬件是实实在在的维修保养场所和团队，软件是相关能维系客户粘度的工具。

首先，在硬件方面，缺失维修保养场所和团队；新零售一般重线上轻线下，线下的轻装上阵一直是新零售的重要优势，汽车新零售如果希望介入汽车后市场，那么应该继续保持这种优势，采取联营或者共享的方式，与4S店和较大规模的汽车连锁店合作，将原来闲散的售后客户重新组织起来发挥效益，对导入客户流量和资源这种合作，4S店和汽车连锁店一定会非常欢迎。汽车新零售渠道拥有成交客户上游端口，具备这种自主权和主导权，可以说模式可行，条件具备。

其次，在软件方面，维系客户黏度的工具，汽车保险是一个工具，但频次太低，且出险后都是保险公司来进行主导、决定送修去向，在客户粘度上起不到太大的左右。那么，有没有一种产品，可以在销售过程中嵌入（不影响销售，能促进销售、增加利润更佳），又能连接延伸售后的维保、二手车、置换呢，答案是肯定的，且在国外已经发展的非常成熟，这个产品就是 汽车延保 。

二、什么是汽车延保

汽车延保对汽车原厂质量担保服务的延伸，为客户解决车辆原厂质量担保后的维修问题；

（汽车延保）

汽车延保起源于欧美，目前渗透率最高已经达到了50%，是仅次于 汽车金融 的金融衍生产品，在国外的金融利润占比中有着重要的一席之地。

（新车客户选择购买延保的比例）

（ 经销商 金融保险利润比例）

汽车延保业务在2008年左右，进入中国市场，一直到2015年以前，基本上都处于无人问津的阶段，近年来，汽车延保业务受到越来越多主机厂的重视，纷纷推出汽车延保产品，在部分前瞻性极强的主机厂，汽车延保业务也得到了空前的重视和快速的发展，连续3年来渗透率基本呈翻番式增长（下图），但与国外成熟市场的渗透率相比，仍有非常大的提升空间和潜力。

（渗透率变化图）

三、为什么是汽车延保

汽车延保为什么重要，在产业链条中，究竟能否发挥什么作用？

（客户消费习惯）

1、对汽车经营主体

经销商售后客源开始大规模流失，往往是在汽车原厂质保结束之后，而购买了汽车延保的客户，质保周期因为延长了1-3年，回店周期和频次将会再行延长。在新延长的1-3年的保修周期内容，精品、保养、保险、维修、索赔、二手车、置换等产品等服务的内容将均在店内完成，盈利的金额和盈利的机率将会翻倍增加。

（汽车金融产业链）

除了售后业务的提升，延保产品在销售时的溢价也是经销商新的利润来源，随着渗透率的提升，延保的利润占比和贡献将会越来越大。

2、对主机厂

经销商经营实力的提升，对主机厂的业务开展有着重要意义和作用。特别是经销商售后规模的提升，将会直接带动厂家配件的销量，厂家配件是整车销售之外的重要利润来源。

由于客户可以享受更长时间的质保服务，在出现故障时可以零成本解决，汽车延保业务是有助于提高客户满意度的。客户满意度的提升，务必会提升汽车品牌的口碑，口碑可以促进再购率和转介绍率。

3、对客户

任何有成本的商品/服务都是客户买单，如果一个商品/服务只对商家有益，这个商品/服务的交易是不成立的或者一定不持久。那么，延保对客户能带来什么好处呢？

一般来讲，车主平均的换车周期是5-6年，在消费趋紧的背景下，汽车作为大宗商品，换车周期可能还会变长。那么，3年的原厂质保与客户实际使用时间的将会有2-3年的质保空白期，按未购买汽车保险的说法就是“裸车”上路，众所周知，随着汽车使用时间的后移，汽车出故障的概率会直线增高，而一旦发生故障，一个部件的成本都将是一笔不菲的开支。可见，对车主而已，第一个最重要的好处就是可以转移风险，锁定用车成本。

（保修周期）

除了，转移风险锁定成本，汽车延保一般都可以随着转让，试想，同样配置、型号、购买时间、行驶里程的2个二手车放在我们面前，一个已经没有质保，一个还有2年的质保，我们会选择哪个？我想，一般都会选择后者，那我们是否愿意付出比第一个更多的成本？我想，多数人都会愿意。可见，延保对客户第二个好处就是，可以保值。

（车主需求与延保价值）

所以，综上所述，汽车延保对主机厂、对经销商、对客户都有着十分重要的作用和意义。

（汽车延保对主机厂、对经销商、对客户的价值）

四、为什么汽车新零售渠道更需要开展延保

汽车增速减缓、汽车新车利润逐渐挤压至零至负是大趋势，汽车新零售渠道竞争也会越来越激烈，如何在未来竞争的市场保持领先，丰富产品手段、提高盈利能力、丰富收入来源是最重要的三个手段。

汽车新零售渠道有信息不对称的优势，汽车延保作为可以嵌入销售的新型产品，可以有多种应用场景，比如包装至车型，推出某某专属车型，专享质保5年不限公里，与传统渠道形成差异竞争，减少价格直接冲击，比如与销售套餐整合，比如与金融方案整合，增加销售复杂度，提高盈利水平。尤其是当前传统渠道对延保业务还未大规模开展的情况下，汽车新零售渠道率先抢占延保市场，能提高新零售渠道的产品竞争力。

（延保贡献的价值）

前文我们提到，新零售渠道在汽车产业链上有重要缺失，更多是一次性交易，并未形成业务闭环，单一的盈利来源抗风险能力是极低的，所以需要未雨绸缪，提升单车毛利和丰富收入来源，布局延保业务以此进入汽车后市场。通过步入汽车后市场，介入保养、维修、索赔、续保、二手车、置换等业务版块，大幅提高汽车新零售主体的收入来源，提高整体经营能力。

（延保的优势）

五、为什么汽车新零售渠道比传统经销商更容易开展延保

传统经销商优势在于有标准的展厅、标准的流程、标准的配置、专业的人员等等，在经营延保上应该有得天独厚的优势，但因为资产过重，经营收益连年下降，经销商在汽车销售过程中附加了繁杂的经营项目，少则五六项，多则十来项，而汽车延保因为专业性偏强短期盈利能力难度较大，很多经销商迫于当期的盈利压力并未予以足够的重视，只有在厂家予以较重考核和较大补贴的时候才会开展，被动开展的情况十分明显，真正把延保当成重点业务来经营的，屈手可指，当然真正重视了汽车延保业务的经销商都已经开始获益，无论是售前还是售后。

汽车新零售渠道，一般来讲，都是轻资产运作，经营灵活，同时利用资源信息和优势，对客户有较强的控制权，终端一对一的营销能力不亚于专业的4S店。在经营项目上、考核指标上，也没有传统渠道的繁杂，针对新项目更容易上手，也更容易专注。

六、汽车新零售渠道如何做好延保

任何一个业务的成功都离不开三大要素，态度重视、方法科学、高效执行。这里重点讲解一下方法科学的问题，延保业务作为新产品，消费者需要启蒙，销售顾问需要专业培训，建立完善科学的体系是延保业务成功的重要因素，包括定价、培训、话术设计、流程梳理、业务跟踪、业务分析、客户维系等等，前期需要持续投入一定的时间和精力，但体系一旦搭建完成，业务形成惯性，将会成为持久性收益。

培育市场虽然辛苦，正是因为产品仍处于培育期，相应收益也就更大更丰厚，处于上升通道的产品，投资回报是呈指数型的。一旦产品步入成熟期，市场透明，那么利润空间一定是直线下降，任何产品都是如此。

结束语：汽车延保的黄金期即将到来

作为一名汽车金融衍生业务十一年的从业者，本人有幸见证了汽车金融业务从萌芽到发展到壮大，渗透率从十年前的不足10%到现在的50%，规模从到千亿级别到万亿（数据来源，汽车金融大全匡匡：从千亿到万亿--汽车金融黄金10年记），深深体会到业务趋势是不可逆的，且具有极大的惯性，高速发展的同时也会带动整个行业向前发展，产生了多重业务业态和行业巨头，也为从业主体和从业人员带来了丰厚的收益。

在三年前，笔者在从事汽车金融的同时步入了汽车延保行业，对汽车延保业务有了一定钻研和研究，对比发现，汽车延保业务和十年前的汽车金融业务是如此的相似，消费者仍待启发、从业者尚存质疑，但我们相信趋势的力量，未来十年汽车延保将会成为发展最迅速的金融衍生产品，带动推动相关行业的发展。当然，这一过程，可能不太轻松，需要所有类型的汽车经营主体一起来努力，共同推动、共同发展、共同受益。

汽车延保业务，早布局早收益，而最早的开始是现在。

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