揭秘教育行业创业本质，投资人与教育人的私密对话

【编者按】目前，教育行业尚处于与科技结合以及资本化的早期阶段，也是需要探索业务逻辑是否符合发展的关键阶段。在蓝象投资营冬季课程上，蓝象营邀请了5位顶尖的培训行业创业者，用10个小时与36位教育投资人分享真实业务理解。希望这篇观点集锦会对教育行业的从业者有所裨益。

本文发于蓝象营公众号，由多位教育投资人观点整理而成；经亿欧编辑，供行业人士参考。

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培训是教育行业最普遍、最基本的业务模式。

众所周知，国内教育行业上市公司中市值最高的两家公司新东方和好未来的主业都是教育培训业务模式。对于一些利用工具或者内容获取了大量用户的互联网教育创业公司，培训也是它们最有可能的变现模式。

由此可见，“培训的本质”成为教育投资人必须探究的重要 命题。

“目前行业尚处于与科技结合以及资本化的早期阶段，这次蓝象投资营就是希望通过连接教育投资人和教育企业家，构建起投资人和教育行业最新业务逻辑之间的信息通路。”在蓝象营一期的开营仪式上，蓝象资本合伙人宁柏宇阐述了创办蓝象投资营的初心。

在蓝象投资营冬季课程上，我们邀请了5位顶尖的培训行业创业者，用10个小时与36位教育投资人分享真实业务理解。由于私密内容不便公开，小象在此截取了部分精彩观点。

朴新教育创始人沙云龙：

抓住教育培训领域的本质

一、思考问题时需要抓住本质，认识本质问题越深刻，解决表面问题越简单。 教育培训行业的本质是连锁服务，它考验团队单点复制的能力与连锁扩张的能力。创业的本质是创业者消费时间、金钱、资源等换取过程中的人生体验。合伙的本质是前控制，投资的本质是后控制。

二、贵以识人者贵，贱以养奸者贱。 识人的本质是什么？好的创业者需要具备看穿机会的能力、快速学习能力与资源调动能力。

三、对于培训行业而言，班课制学校的核心在于续费率，1对1制学校的核心在于消课率。 从未来趋势看，培训行业将逐步实现名师教师化、教师助教化，形成企业和优秀老师的博弈平衡。

好未来投资事业部总经理、励步英语创始人吴颖：

少儿英语行业创业思考

一、2006到2016年，少儿英语行业拥有三大特征：理念进步，尊重孩子，激发兴趣；全英文课堂，浸入式学习；国际化启蒙，国际教材，欧美外教。

二、PreK-12少儿英语客户由核心到次核心依次是：向往国际教育家庭、重视英语学习家庭、K12升学驱动家庭。

三、通过励步的发展，我们得出以下经验： 好的少儿英语机构要靠练习提高学生成绩，用测评积累用户数据，用比赛、理念、健康的课程体系提高续班率。

猿辅导联合创始人李鑫：

猿辅导的产品设计理念

一、很多业内人士认为猿题库、小猿搜题这两款产品是免费的流量入口，作用是为猿辅导做转化，这个逻辑是不对的。对我们而言，猿辅导是一个独立的产品，它并不依赖导流，核心竞争力在于其优质的课程内容。

二、 猿题库最重要的价值是数据的价值。 通过对猿题库上用户数据的分析，我们比任何普通老师都更了解命题人的偏好。通过对答题情况的分析，我们知道学生会遇到哪些坑。这些都为猿辅导的课程提供了基础。

三、 产品是最重要的。 创业者首先要考虑的问题应该是产品是否能够在未来长期领先，随后才考虑如何定价、如何营销等。

东方优播CEO、北京新东方优能1对1总监朱宇：

教培行业发展简析与投资逻辑

一、培训行业发展经历了四个阶段：名师导向、销售导向、课程导向与行为导向。在课程导向阶段，学生和家长会因为符合“提分逻辑”的课程产品体系，而选择报班；在行为导向阶段，教学练测以外影响学生成绩的其他因素也要标准化管理起来。

二、教育投资人在投资项目时要考虑三大定律：

竞争力定律 ：机构发展速度=资本投入/边际广义招生成本；

价格定律 ：教培产品的价格正相关与机构老师的平均教学质量，负相关于机构教师质量的离散程度；

赢利定律 ：机构的长期利润取决于机构对教师的培养能力，机构的长期利润正比于所有在职教师个体价值提升总和。

abc360创始人兼CEO李晶：

少儿英语1对1创业心得

一、从大的赛道上看，在线少儿、少儿学科英语具有刚需、高续费的特点，赛道成长性很强，仍是一片蓝海。

二、少儿英语1对1领域创业的关键是教师供应端要做深，欧美外教难掌控，但是符合一线城市学生的需要，菲律宾外教则在3-4线城市存在巨大的机会。

三、少儿英语是大草原，成人英语是小草原。大草原上有狮子、鬣狗、野狗，而小草原上只有几条狗。只有大草原才有出现“狮子”的可能性。

10小时密集分享既有教育培训行业的趋势判断，又有微观的案例分析，还有一线的真实数据。除了讲师的观点，蓝象投资营学员的思考同样发人深省。

中信证券新三板教育行业高级分析师刘凯：

无论投资还是创业，每个人都有自己定义的职业生涯上的成功，我觉得所谓的成功其实都来自于天时地利人和。

（1）在天时方面，教育产业是现在最大的产业和投资风口之一；

（2）在地利方面，细分赛道选择非常重要，比如李晶老师提到的少儿在线英语赛道强于成人在线英语；

（3）在人和方面，真心感谢蓝象营小伙伴的组织，希望未来大家在大家庭里有更多的交流互动，有更多的思考和提升。

创新工场投资总监张丽君：

本次蓝象投资营课程后，我的危机感迅速增长。之前我对在线教育已经比较了解了，但是对线下传统教育了解较少。今天这5场培训更新了我的认识，让我真正系统地了解了教育培训行业的整体进程。我的危机感是，怎么帮助我们已经投到的项目快点进化到在线教育更高的版本中去？以及，怎么抓住下一个“小狮子”？

达晨创投投资总监李冉：

人世间最难的事情是把自己的思想灌输到别人的脑袋里，这件事做得最好的是宗教，一个企业有了传教士一样的创业者，就会有统一的价值观，企业有了统一的价值观就像人有了灵魂，活起来了，我们就是要找这种有潜在的教主气质的创业者。

险峰长青VP吴炳见：

一天课程结束，我最深的感悟是“温故而知新”，我们要多关注新用户、新行为。新东方与好未来都是伴随着新用户与新行为出现的。

当某一门课程做深后，培训机构往往会进行品类扩张，而背后支撑它的是品牌。所以带给我的思考是，未来五年十年还有什么考试规则会设立？有新考试规则的地方可能会有新需求，有新需求的地方可能会有新的培训，这可能就是我们要找的投资机会。

从需求端看，培训的核心需求是为了提升某种能力。这种需求受学校教育供给的影响，需求程度难以被客观测量、需求者之间存在竞争关系，并且决策主体和消费主体分离。

反观供给端，培训公司创造的社会价值，并不直接体现为学员能力的提升，而体现在寻找、识别老师的价值与培训场景的价值。

作为教育投资人，需要清晰意识到：教培的关键驱动因素是人，哪类机构能更好地解决教师的动力，哪类机构就更有未来。

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