亿欧网南京行沙龙论坛干货：O2O的下半场（一）

   亿欧网O2O沙龙-走进南京活动于昨日圆满结束，在沙龙的圆桌论坛环节，由亿欧网副主编郭广担任圆桌论坛主持人，千米网CEO石正川、芝麻科技联合创始人李伦、盈动资本投资总监蒋舜、钟鼎投资合伙人汤涛、江苏云柜CEO葛晓健五位嘉宾。从行业从业者、 投资 者和观察者的角度来分享自己对于O2O行业的看法，干货实录整理如下。

主持人郭广：汤总和葛总在演讲环节已经介绍过自己，大家想必对他们两个很熟悉了，那么先请其他几位嘉宾自我介绍一下吧。

石正川：很高兴认识大家，千米网是帮助传统企业解决电商问题的平台，主要侧重于区域的电商和垂直电商的，谢谢大家！

李伦：我们是芝麻科技，团队在南京，做的是基于零售的大数据服务，目前是为商家提供用户来店线下消费行为的统计分析，帮助零售提供精准的营销，有机会可以和大家一起分享。

蒋舜：我们更多是为创业者做服务，盈动投资也是聚焦在两个方向，一个是我们亿欧网的O2O方向，另外还有一个智能硬件，也欢迎南京的创业的小伙伴联系我们，我们跟大家多多交流，谢谢！

主持人：刚才我们亿欧网黄总也提到了O2O解决的一个难点是管理的提升，管理的提升刚才也提到，大众点评前期也入股了石机和天财商龙，作为南京的千米网也是系统商，您详细介绍现在做的哪些项目？

石正川：千米最本质的还是一个平台，我们对上能帮着所有货的企业解决分销的问题，我们对下还是想改造传统的线下网点，解决他们的采购问题，解决他们代购问题。我们希望中国所有的线下网点都像顺丰，把他们改成顺丰的嘿店一样。我们也是作为一个工具，帮助所有的传统企业实现一个To B、网点电商的平台。这其实O2O是一个非常大的概念，所以这个概念只要线上和线下有连接就叫O2O。千米在这个环节上只是做了中间非常小的一部分，解决B2B的问题，解决了线下小B（商户）和线下C（用户）的问题。现在特别难解释传统企业电商化问题的时候，我们抽象出了一个概念，我们内部叫GDPC（G代表供货网（Gonghuo.com）位于体系最上游，它是一个大型供货商的线上集 结B2B平台；D是英文Distribution（分销）的首字母，是体系中间的流通环节，以大量的传统企业为主体；P是指线下网点（Point），以随 处可见的小超市、便利店、手机店、农资店、村委会为主；C指代终端消费者（Customer））。传统的商业只要是流通的产业都有这么四个角色，第一个有货的供货商，第二个是分销商有网点。如果问解决方案到底解决了什么问题，我们就说解决了G到D的问题，供货到分销的问题，D到P的问题，由分销商到网点的问题，最后解决掉G到C的问题。当中当然我们中间有一截是跳过去的，经销商在区域是可以To C的，做To C的解决方案。未来会在全国的各个城市，会创造出无数个区域的电商来，谢谢大家！

主持人：刚才石总说的，能不能这么理解，我们是一个解决方案的提供商。

石正川：我们用平台的方法来行解决方案之实，从工具到平台上没有太大的，所有的平台都具有工具属性，如果工具属性做到极致了，并且能够通过底层打通也是一个平台，包括阿里，淘宝本身是一个卖家工具，做多了就是平台，360本身就是一个杀毒工具，做多了就是平台，平台和工具就是一念之间。

主持人：我们亿欧网来南京之后，和很多 创业 者交流中，发现大家经常会提到一个问题，现在O2O领域创业，投资机构关注哪些领域，还请汤总解答一下。

汤涛：刚才讲了一点，从去年开始，尤其今年下半年O2O几乎是整个中国投资行业最大的关注点，我们自己统计至少有三四百家，总结了几个大的方向，这几个大的特征是这样的。一个是针对某一类特定的人群非常清晰场景高品质消费，比如说送餐业务，针对办公室白领午餐的需求，频次很高，一周可能有好几次，交付的产品有标准化就是盒饭。后面就是我们看到美业美甲，中间频次最搞一个月可能有两次左右，对美发可能会用到，这是一类。第二类用互联网的模式去颠覆传统行业的成本结构，这一类可能我们看到的，比如像一些生鲜类的东西，我们跨过所有批发市场和周边的便利店直接送到大家的家里面或者小区周边，也出现了一队企业，最近有一个特点，就是说我用土地的成本，完了以后是比较好的服务替代现在传统线下。这两块是我们现在看到最多的两大类模式，这里对应的几个行业，那几个大的行业可能能看到，实际上从专业的应用行业都是可以看得到的，投资机构的都是很相近，大家了解到底O2O的小风口在哪里，大家可以查阅下，亿欧网发布的中国O2O产业图谱，看上面投的哪个是热点 。

主持人郭广：11月份我们也是在亿欧网首报的腾讯入股了上海一家迈迈迪企业，从07年开始做的，做的比较早的，现在的一个模式，差不多据我们统计，全国差不多有几十家的商业wifi域名商，作为我们南京本土的芝麻科技，也是在玩商业wifi这一块，具体的跟其他的有哪些区别，未来的一个方向是哪些？

李伦：我们不是商业wifi的运营商，芝麻科技主要做线下的分析。我首先讲一个现象，就是说我们其实大家如果开淘宝的话，线上如果有人看电商的话，淘宝会给每一个人一个工具，就是数据魔方，可以了解到今天有多少人访问你这个商店来店的人之前看过什么东西，从哪个关键字来的，来这里搜索什么东西，跳出去网站以后关心别的品牌是什么，这样的工具对于互联网来说是信手拈来，对于传统的企业来说是缺乏这样的工具的，很难相信在来到这个门店之前是做什么的。我们传统做线下零售的时候，我们拿到用户行为数据是比较简单的。有的商家在做CRM，有的商家在做很多很多会员管理，商家能拿到的数据就是客单价，然后销售数据，还有可以拿到单个会员的来店消费行为。我来到优衣库，第三次才买，前两次的消费行为是不是有意义？来店的行为，周期对你是不是有意义？这些数据在传统中是非常难拿到的。芝麻科技是做一个硬件，这个硬件本身承载的就是一个感知社会，感知器，我们能够感知到一些传统用户的一些数据，这些数据通过分析以后，我们可以通过wifi手段，给到商家是一个非常精准的数据分析行为，你前面说到我们是一个wifi运营商，我们设备就是基于wifi来的，我们做数据更有理解。如果装了我们设备的话，可以感知到用户，你这个商店每天客流情况，新老客户比例，平均住店时长，你的人在过去周期来过几次，我们叫做基础数据服务。为了买一个app，内部数据对接服务，所有人到门店，现在装wifi，其实他们目的很明确，wifi本身是一个投入成本，不赚钱，我为什么要投？其实无非是帮助增加用户在线下的体验，其实商家很聪明，已经有很多商家意识到，大家都在谈wifi是一个入口，更大的刚性是对用户的精准分析，数据本身是最大的价值，商家会在，包括我们看到一些连锁店都在做。接下来这些数据的对接和精准就有关系，我觉得这还不够。芝麻科技现在在做更高的层次是在做第三方辅助分析。如果我能告诉你，来到你门店的，比如说我在新街口开的门店，比如说过去两个月来的是五千个人，我能帮你分析这五千个人性别分布、年龄分布、家庭住址分布，在线上的行为特征是不是很有意识，来到你门店之前有没有看过类似门店品类的东西，这些数据其实已经在通过大数据的方式和第三方做一些结合。这些第三方可以是BAT也可以是其他第三方。

我们强调是用户的行为还是有一点隐私性，我们芝麻做这一块是非常具有隐私保护机制。不会单一输出单个用户数据，我们可以帮助商家更清楚看到自己的用户。我相信通过我这个解释大家可以清楚我们不是传统APP运营商，我们是一个数据分析商。

主持人郭广：通过李总的讲解，发现O2O行业 细分领域 之间还是有很大的差异化的。但不管形态如何，技术都是O2O里面重要的一环。O2O项目上盈动资本的蒋总前期也看了一些，也投资了一些O2O项目，我们先让蒋总介绍一下投资了哪些项目？

蒋舜：刚才说到商业wifi，现在比较风口浪尖的是迈迈迪，还有大众点评和腾讯一起投了他们，我们投了更牛的一家，从全国商业wifi是第一名的是速通网络，这个还不够名气大，投资名气大的已经在台上面叫亿欧网。对于我们投资已有的项目不想要过多的阐述，今天我也感受到了南京创业小伙伴们创业的氛围，我也想谈谈O2O这一块的想法和逻辑。普哥之前写的文章就很好， O2O的下半场已经到来了，上半场我已经给了一个定义，上半场的O2O创业是服务于一个行业的O2O创业，这个时候用户是一个模糊的用户轮廓，模糊的需求。像零号线和途牛网都是在上半场成功活下来的人，拿到了B轮的融资，还有像社区类的。很多是上半场创业的方向性的东西投资机构的话，VC负责关注这些东西，已经下半场到来的时候，作为我们现在刚刚创业的，或者我们即将创业在O2O这个领域，想要发展小伙伴们的话，有怎么样的方向性呢？我觉得要有一个定义，我们要服务一群人，服务一群精准的人，这个观点跟汤总非常接近，只是我们表述的路径不一样，比如很简单，像美甲一样的，就抓住了一群爱美的女性，轮廓非常清晰。这么窄的跑道我们未来如何创业呢？当你意识到我们本身O2O就是一个线下的商业服务和线上互动起来的时候，提高了商业服务的效率品质就是很重要的，如果从这个角度思考的时候，你会发现当你服务一群人的时候，从多个纬度服务他，当这些人都存在很多共同的诉求点，美甲的时候同样会有按摩的需求，可以推广。我们嘉宾里面比如像顾总，他们也服务了一群人，他们服务一群校园的人，目前来看也非常精准，同质化非常高的用户，在同样的一个区间里面有非常多的东西可以挖掘的。我旁边的李总也是一样的，服务了商户的老板，有精准用户的轮廓，知道我服务哪些人，这些人的创业应该是O2O的下半场创业的一个方向。

主持人：谢谢蒋总，站在投资人的角度看了O2O下场子是怎么样的玩法。刚才葛总也做了一个精彩的演讲，智能柜大家已经有所了解了，在中国也是发展了一段时间，前期因为O2O还没有那么火。据我们了解，在日本、美国还有O2O，有是发展是很长时期了，为什么进入中国之内，到今天这个时间段才慢慢火起来，你认为有一个什么样的逻辑呢？

葛晓健：从根本上来说还是依托于电商的发展，现在随着京东和阿里巴巴的上市，大平台已经过去了，已经带动了大快件量的上升，像O2O这种类型的电商肯定还会被再兴起了，这两种类型的兴起必然会带动快件量继续的增量。我们国家的比如说像我们国家的人群的分布和地域分布，肯定是需要有工具去解决末端配送的难题。目前实践来看，就这个终端而言解决这个非常难，在今年双十一期间我们投放的柜子就发挥了很好的效果。讲到这个问题我就再延展一下，在机场的时候蒋总问我，他说你们投放了多少个城市，实际上我想说的是，对于城市来说我们并不特别关注，这些硬件终端已经很便宜了，我们更为关注的是我们管理的终端，这是我们的重点，在这种思路的引导下，在明年2015年的时候我们投放速度会非常快。我们这个柜子发展到最后，除了为居民提供有价值的服务之外，我们还是在配送的末端，到最后的10公里提供一个完整的解决方案。第二个还是回到流量上面来，像苏宁的李总说，互联网是一个工具，我不这么认为，终端才真正是一种工具。我就回答一下这个问题。我想问一下关于曹总，你们是改良线下的店，是不是刚才跟顾问的模式有冲突。

石正川：千米的网点是起的非常早，睡的非常晚，他们也只能养家糊口，他们非常勤奋，他们比商场里的营业员服务水准高多了。他们还能赊帐，还能给你送货，就是这样一群人，他们的生存状态，其实比淘宝的卖家来说其实要差了一些。我们想把他们搬到互联网，让他们用互联网的工具，这很难。但是只要能帮助他们挣到更多的钱这就不难了，我希望能帮助他们这些末端的点解决掉你的采购的问题，你的采购可以更便宜，可以更一站式。第二，就是当无数个供货商进来之后，你可以看到更多的商品，你不需要把商品采购到你后面的货架上面去，你可以直接解决代购的问题了，当有无数供货商在这里的时候。所有这一切解决完之后，其实网点这么好，但是他们对所有最终2C的管理是存在问题的，他们需要一些工具。这也是我们想做的和在座做的。