IDG资本董事张海涛：复盘B2B这四年，这些赛道刚刚迎来最好的时机

很高兴认识大家， 我是来自 IDG资本 的 张海涛 。今天和大家分享在过去四年关注和投资B2B领域的心得和体会。 以及我个人对B2B发展方向的观点和建议。

我们投的第一个B2B项目是 找塑料 ，因为分析这个项目发现B2B的赛道不错，又找到了 找钢网 。找钢网是交易型B2B的发明者，上一波是信息型的。 接下来我们还投了布料、蔬菜、快消和五金机电领域的B2B项目，差不多六七个种类。有几个品类没有投，比如油品、汽配和建材没有投，一些小的赛道没有投。

参照美国2B企业的现状，感觉 企业服务 的机会很大，但是现实和理想脱节很严重。2B赚的钱是企业和政府的钱，2C的赚的钱是个人消费的钱。企业和政府每年开支加起来比全中国个人消费的金额大，但是在中国为什么2B一直没有找到好机会呢？

企业的成本最大的两块支出，原材料成本和工资 。原材料的采购规模特别大，历史上一直有服务于原材料采购的相关工作，也就是批发商。这个行业的特点是买A品类的人，很可能不买B品类。就像买钢的，不会买油，买油的人不买钢。有批量性的机会。

我们在2014年左右产生了这样的想法，就开始看相关项目。当时的思考是： 第一，这个机会窗口能不能成立。第二，为什么现在会成立呢？第三，假设前两个问题都是肯定的，我们的钱往哪里投？ 资金有限，不可能把所有的赛道都投了。

分析第一个问题，把项目和批发城来对照。找钢网之前，钢材交易是在钢铁交易大厅，北京的蔬菜批发城是新发地。批发城解决了哪几个问题呢？第一，匹配交易。第二，通过见面一手交钱一手交货，来完成支付。第三，完成交货。第四，有一点点存储的职能。这些功能哪些是能通过互联网的手段替换掉呢？最突出的就是交易匹配。交易匹配在线上发生比线下发生的效率好很多，因为你不用开车跑到六环外见面。通过互联网替换这个环节提高效率，我们认为可行性比较高。

2C的电商有两钟，一个是像阿里这样的平台型，买家和卖家自己发生交易。一种是京东，自己进货来卖给大家。对于B2B贸易来说这两种业务，一个可以叫做网上批发城，一种可以叫网上贸易商。那时候整个行业对B2B应该是什么形态并不明朗，很多人觉得两种模式都行，我们做了很多分析研究，调研了很多客户，当时的判断是网上的贸易商比网上批发城要好。

我们的判断依据是2C的客户和2B的客户有个重要的区别。2C的客户什么都买，买菜、买手机、买吃的、买家具等等。而2B客户只买以一种或者几种，常常以一种为主。2C买的没有卖的精，卖货的人比买的人专业，2B的客户是天天买，买家很专业。所以说让B端的买家满意要比让C端的买家满意难很多。如果只做批发城，服务质量很难控制。导致买家服务满意度上不去，容易形成一个恶意循环。

个人买东西，追求多快好省，京东上市的招股说明书有四个字，就是“多快好省”。B端的诉求我们总结了叫QTCS。

Q 是质量，B端客户比C端客户更在意质量，因为更专业。

T 是交期，C端买的是现货，B端很多是期货，需要下订单再生产，有个交期的属性。

C 就是成本，B端更追求合理价格。

S 就是服务，B端需要的服务非常多。作为一个销售，服务一个B端客户，请人吃饭喝酒就是必然的。

四个项里面，只有一项是平台模式占优的，就是成本。但是其他三样，肯定是自营的占优。基于这个判断，我们主要看做自营的公司。

还有一个now why的问题。凭啥这机会今天才有，我们发现各行各业，我们看的所有品类的B2B，有一个共同特征就是产能过剩了。中国改革开放前40年，前30年啥都缺，在供给不足的时候，做流通就做不了。2012年为什么有找钢的机会，因为钢厂产能过剩，后来发现所有行业都是产能过剩，可能是因为产能过剩给大家带来了这么一个机会。

当产能过剩的时候，就是产业做整合的时候。产能不足的时候造什么都能卖掉，产能过剩的时候就有竞争了。这时候上游也会发生整合，流通环节这时候就是和上游争速度，比如钢铁企业做了很多整合了，像宝钢和武钢合并，也有落后产能被淘汰。我们就是在流通环节整合，和上游的整合拼速度。

我们在A轮的时候错过了找油，我们担心油的上游整合度很高，油的上游就是三桶油，都是国有的。担心上游很强势，下游很难做。现在回过头来看这个判断有很多错误，尤其是柴油，因为柴油的炼化很发达。

我当时投找钢网的时候，这是我们困扰做决策的一个最大问题。美国的钢厂非常少，中国有两三百家，这个整合是必然发生的。如果上游变成美国那样，在美国就做不了找钢网了，这是拼速度的过程。

电视机这个行业中国只有五个电视机厂，上游是非常整合的了。但是在电视机品类里面还是下游说了算。就是苏宁、国美、京东、天猫会压上游很长的账期，等于流通环节靠自己整合速度快，跑赢了上游，上游虽然整合也挺快，但是不好意思，哥们我先快一步，可以卡住你。

我们觉得上游的整合在各个品类里面都非常难和慢，因为上游产能整合只能靠资本兼并，美国有很多资本兼并故事，资本兼并一做就是七八十年。但下游流通的整合，像苏宁和国美做了十年就做到了，所以我们觉得这是有机会的。产能过剩过来的机会，流通环节的整合速度比上游快，使得现在有了最好的切入时机。

最后问题是，我们就这么多钱，投哪些呢？统计局有一个全国规模以上批发市场成交额的统计，大概有200个品类，这个对我们很有用。 调研发现B2B能挣钱能是的是批零差价，出厂价格和零售商中间的差价也就是批发环节加的价。

如果一个品类货值很大，批发价加得少，不太好。货值相对小一点，批零差价大的行业更好。比如钢10万亿，但是整个流通环节加了2个点，有5000亿。所以我们调研了每个品类的批发毛利率是多少，算了一下流通环节挣钱的账，拉了一个单子。从上往下拉，一直拉到1000亿，我们希望这个赛道有1000亿的盘子。历史的经验，有一个100亿的市场，可以搞出一个独角兽公司。1000亿的市场，原理上能搞出一个超级独角兽公司，就是100亿美金的公司。最终找到了大概有10到11个品类，我们就把这10个左右的品类投了。 这里面的汽配、建材、快消没有投，当时的TO C的电商特别猛，担心批发环节的整合被零售商做完了。后来发现快消行业并没有改变多大的格局，所以我们后来还补了一枪。

建材行业有几个问题，盘子特别大，但是绝大部分是建筑工地用材，就是沙子、水泥、钢筋这些。这些是TO万科、中建几个局，这个B太大了。在B2B里面，买家如果特别大，是非常难做的。像灯具、马桶、地板，这类主材。往往是家庭主妇决策的，2B的特征不明显，更像2C。汽配没有做是一直没有找到合适的团队。

大部分的投资期集中在2014年下半年和2015年上半年，差不多四年过去了，去年五六月份的时候做的统计， 有136家B2B公司估值超过了1亿美金，但是其中只有5家估值超过了5亿美金， 排在前面的3亿美金以上的品类非常集中，要么是快消的B2B，要么是大宗商品类的，像钢、油这种。

首先，我觉得B2B赛道的天花板足够高， 在美国这个行业叫批发，已经整合完了。市值几百亿美金的企业在各个赛道都有。美国因为没有互联网的帮助，他们用笨法子，花了五六十年的历史整合成很大的公司。中国今天有很多先进的基础设施，像移动互联网，支付方式也发达很多。我们交易型的电商也做了六七年，像找钢网，我们可能用不了五十年这么久，但是几年还是很有可能的。

第二，网上批发城和网上贸易商都有机会，只是觉得贸易商更好。 现在四年回头看，没有一个平台型B2B电商把估值做起来。有一个例外，汽配行业有一个好汽配的公司，它是纯平台的，现在估值也不错。但是除了它，我没有看到任何平台型的B2B电商起来。老老实实做自营，把客户服务好，价格要低、服务要好、质量要优。

第三，当时以为除了挣贸易差价，大家还能挣点增值服务的钱，像仓储、物流、加工、金融。 回头看发现都是在挣贸易差价，想象中的敌后战场并没有发生，或者哪怕发生了也不足够大。

第四，我们发现B2B电商大概能分成三类。

第一，大宗商品类，像钢、油、糖、有色。大宗商品的特征就是资金密集型，它的金融属性非常强。以至于资金成本是一个特别核心的成本。随着规模的提升，大家的资金成本都下降得很明显，自然就赚钱了。

第二类，物流驱动型。比如我们投了蔬菜的B2B，它特别像物流公司，仓储物流的成本是最大的成本。所谓的单车模型或者单点模型很关键，当单一模型不盈利的时候，就很难盈利。

第三类，备货型。典型的就是汽配和五金机电，毛利特别低，但是SKU品类特别多、产品线极长，要备很多库存才能满足客户的需求。

现在的金融机构喜欢给有数据的B2B企业贷款的。这是他们这个行业最天翻地覆的变化，B2B贸易商如果有网站或者有一套系统的，银行能通过系统清晰看到你的业务，评估风险并愿意给你配资和贷款，就解决了账上资金的问题。你的竞争对手还是那些没有网站和IT系统，没有数据所以银行不会给他们贷款。这个竞争优势非常明显，降维打击的感觉。找钢网做到今天，就是因为死抓运营，猛抓规模，规模大了，成本降了，就赚钱了。

搬货型的公司就是要把运营抠到极致，你的竞争对手也是一帮抠到极致的老江湖，所以这个竞争会很累。比如美菜打得很累，人家菜贩子也很抠，而且可能比你还要抠。第三种备货压钱型，就有很大优势了。拿到银行的钱，战斗的空间大，因为备货型企业毛利率高。

这三类都有代表公司，目前跑得相对好的是大宗商品和搬货的。我觉得后劲更足的是第三种，金融市场的变化对这类公司起到的作用和帮助更大。

四年过去了，有得有失，也投中了一些项目，像找钢网快上市了。也有错过的项目，像 找油网 。对赛道的判断有对的地方，比如自营的贸易商要好。也有一些错的地方，比如原来觉得快消B2B很难起来，但实际上人家起得很大。整体上我对这个行业的天花板还是乐观的，在速度上，肯定要做好持久战的准备。

---

2018年9月14日， B2B独角兽成长营第六期 将在北京开班。亿欧联合盛景网联、一线B2B创业者和知名投资人，围绕商业模式、产品、销售、投融资等问题，为B2B企业赋能，加速企业发展。

报名链接：

https://www.iyiou.com/post/ad/id/642

报名与咨询：  团月（13021078618）   王福凯（13141347527）