国内的SaaS企业如何做生态？

亿欧网 • 5年前扫码分享

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在开始这个话题之前，让我们先了解一下“过去的软件时代是怎么回事”。

单品 IT时代

过去做标准软件产品，而且是单部门（单部门单岗位或单部门多岗位）应用，所以过去做软件时分工特别简单：

1. 总部研发软件，然后构建分销网络，总部有专门的部门对分销网络进行培训、营销推广、管理与考核；

2. 分销网络进行简单的培训、简单的安装/配置、简单的应用客服问答、简单的升级运维/系统迁移/数据备份/安全防范。

ERP IT时代

后来做了ERP，涉及到一个企业多部门多岗位，业务流程复杂了。

1. 研发阶段：

软件研发就需要软件工程管理方法；

软件研发也需要架构设计和平台研发。

2. 售前阶段：

需要做解决方案，多种产品组合，甚至有时候需要将生态合作伙伴的产品也组合进来。

3. 销售阶段：

功能复杂了，IT项目金额大了，需要上升到老板级来拍板购买；

而且业务牵扯的利益方太多了，需要上升到老板级来协调决策。都需要高Level的能和企业老板对位的销售人员，而且需要长时间跟单；

需要团队式销售，有人讲产品，有人讲咨询，有人讲实施，有人讲项目管理，有人讲集成开发和定制开发，有人讲培训认证，有人讲技术支持，有人讲运维。

4. 咨询阶段：

需要做业务流程梳理清晰；

需要梳理现有IT架构和系统关系图，需要设计部署方案；

需要做IT分阶段实施蓝图规划方案；

需要梳理系统集成方案，需要梳理定制开发方案；

需要梳理系统接口关系和标准接口定义，需要梳理主数据需要定义主数据标准。

5. 实施阶段：

需要做多子项目协调推动项目进度计划管理任务管理、风险管理、质量管理、预算管理；

需要做数据准备、数据清洗、数据修正、数据校验；

需要做全业务流程测试，需要做性能压力测试；

需要做上线切换方案，需要做试运行监控方案；

需要做验收方案验收管理；

需要做撤场方案和撤场管理。

生态为什么在未来如此的重要的意义

一个IT公司，要经历多个发展阶段：

1、作坊时代（初创）： 一伙人开发单品软件产品，一伙人卖

2、工厂时代（单品IT）： 总部专心致志开发标准软件产品，然后发展分销网络，让分销网络去销售，分工非常明确，一方研发生产，一方销售

3、公司时代（ERP IT）： 这就研发、售前、销售、实施、咨询、培训、支持都出来了。生态从此需要。但因为从能力和规模实力上划分了：直营、联营、分销三个层次，所以生态的强烈性还不足

4、集团时代（多行业IT）： 过去只做跨行业通用ERP，现在就更上升支持一层，对于重点的行业，开始进行行业解决方案开发，以及专门行业专业业务应用的研发

5、平台生态时代： 一方面，更多行业应用支持，更多低层细节业务执行层应用支持，另一方面，业务类生态开始崛起，如营销推广、行业资讯行情数据、业务咨询与业务培训、供需资源调度服务、金融服务、企业信用服务等等等等。

这是历史发展必然趋势。

经典的两种生态模式

1. SAP模式

SAP是三家马车：

SAP做标准ERP产品、平台

IBM做售前解决方案和销售、咨询、项目总包，也搞底层系统软硬件集成

埃森哲做ERP实施、运维支持

其他生态合作伙伴做增值模块开发、行业应用开发、集成开发、定制开发

2. Salesforce模式

Salesforce自己做平台：

开发工具、Lighting UI组件、Open API平台、集成平台

大数据平台、人工智能平台、物联网平台、协同平台（如Chatter和Quip）

AppExchange（应用商店）、云部署管理平台（HeroKu）

其他生态合作伙伴基于之上做增值模块开发、行业应用开发、定制开发、集成开发

如果有一个完全不是这两大体系的应用系统，想和他们配合，就只能通过集成平台做集成：

统一账户登录

统一UI（这个一般不搞，这样看起来，两套软件的用户体验不一样，一看就是两个公司的两套不同产品）

统一工作流

统一消息

统一主数据

这样，两个系统才能有限打通。

真正的生态经营应该是这样

1. 统一产品战略

研究、自我研发、战略合作、投资并购、生态合作，要一体化视图战略，要有分工，不能什么生态都要搞，要有侧重和策略。

2. 中台、平台

做好集成平台：用户与组织集成、UI集成、工作流集成、消息集成、主数据集成、统一Open API开放平台；

做好应用中台：如智能客服、电子签名电子合同、电子发票、企业支付、数据可视化等等；

做好数据中台：如企业主数据、行业主数据，以及他们的关联图谱；

建立专门的融合研发团队，加速做好融合。当然，对于主业务路径上的生态应用、非主路径上的生态应用、平台应用组件、增值插件模块应用/Tools工具应用，都有不同的融合深度和策略，无须非要集成的非常深。

3. 产品管理

做好统一的产品文档、解决方案

做好统一定价

做好统一产品支持

4. 生态合作

1）做好生态ISV BD合作、生态商城运营与推广、生态合作伙伴认证和培训

2）做好梯形销售目标与分成规则、回款规则等商务条款

3）做好生态应用商城、生态应用管理平台

4）做好统一商务管理系统、统一合同

5. 销售

销售运营：做好统一销售网络推广与培训

一线售前：提升整合解决方案能力

6. 实施

做好标杆客户联合打造

提升一线整合项目管理能力