对话车置宝CEO黄乐：二手车万亿市场，我想取其中25%

车置宝的媒体交流会，始于创始人黄乐讲解的一道计算二手车的市场规模的“数学题”。

“根据中汽协10月份发布的报告显示，2017年1-9月份，二手车交易量同比去年增长超过20%，但是交易额的增长接近40%。这就说明，首先随着生活水平的提高，中国人换车的频率在加快；其次，交易量增长20%，而总交易额增长40%，这证明客单价提升了。在即将过去的这一年中，汽车实际上是在降价，但是二手车交易的客单价却提升了，一定是交易车龄在缩短。”曾热衷研究数据的黄乐，对亿欧汽车表示。

根据2017年前十个月的数据，黄乐可以推算出今年二手车总交易量：“中国人换车频率在加快，今年二手车交易量稳破1200万台。”

按照这个逻辑来看，中国的二手车市场在未来一定是增速上升的市场。黄乐估计，可能早于2020年，中国的二手车交易量就会超过新车。“未来五年，我们看到是能容纳4000万甚至5000万台二手车交易量的市场，一台二手车平均交易价格大概在8万， 这实际上至少是3万亿量级的市场。 ”

面对万亿级的市场，黄乐希望车置宝能占据其中25%的份额。

看似“费力不讨好”，跨区域C2B二手车拍卖电商背后的逻辑

行业内已经达成了一种“心照不宣”的默契——对于平台来说，二手车C2B模式比C2C的流通效率更高。 2016年3月，瓜子二手车直卖网推出C2B模式的车速拍业务。2017年10月30日， 二手车线上拍卖平台天天拍车宣布获得C2轮融资 ，共计8000万美元。在之前亿欧的采访中，天天拍车创始人汪薇薇曾表示，此轮融资之后，天天拍车将继续扩大企业规模，提高效率。

C2C电商存在向C2B模式偏移的趋势，而以C2B模式运营的企业仍然愿意在这条赛道上继续深挖，可见，二手车行业中的C2B模式未来的发展空间还很大，竞争也正在加剧。

车源和效率是二手车行业的两大痛点，车置宝的选择是在服务半径上做文章，它所做的事一直是跨区域C2B汽车电商的生意。黄乐介绍：“车置宝的跨区交易占比已经达到了60%，远高于行业平均水平。”

黄乐认为：“经济发展的不同导致车源供给侧和需求侧的差异，这就是跨区域的特色。”目前北上广深及一些沿海城市的经济状况强于中西部，很多三四线城市4S店品牌不全，甚至没有4S店，车源极度匮乏。这就使得一线城市可以作为车源供给城市，向二、三、四线城市输出二手车车源。

另一方面，各品牌的车型在主机厂所在地的价格都非常“坚挺”，同时品牌的售后服务体系更完善，这就造成了汽车厂商所在地的地缘优势，该品牌在本地覆盖率高，形成了中国二手车价格的区域化差异。比如在南方，丰田、本田等日系车价格高，而奥迪到北方会价格上涨。二手车价格是按照新车的现行价格折损的，地区的天然差价就会产生。

眼下，国内汽车的供给侧和需求侧天然不平衡，跨区域交易的二手车存在差价，这就是车置宝抓住的机会。

跨区域的电商交易虽然覆盖范围广，但成本也不小。首先，如何让经销商买家在不看车的情况下买单？车置宝通过自建数据模型，为C端买家提供标准化的检测，为B端则是可以给出估价报告。通过大数据分析的技术方式，赋能交易双方，以此提高交易的效率。

在物流方面，车置宝也采用了一个小竞价环节，需求公布后所有物流经销商都会报价，成交之后为B端做集中式的物流服务。

对于二手车行业中“日常”的广告战，C2B模式的产品和企业似乎都没有参与其中。车置宝市场副总裁呼啸表示：“市场并不是决定一个企业生死的必要手段，我们不太会通过粗犷式的市场手段来做。”即便如此，在其2018年的战略计划中，车置宝依然打算在流量端做更大的投放。

C2C二手车电商模式不可取，保卖业务会导致分分钟“爆仓”，铁定是亏

说到流量，C2C二手车电商之间的流量之争可谓激烈。瓜子与优信的战争还未分出高下，沉寂已久的 人人车突然在9月25日宣布完成新一轮2亿美元融资 ，战略投资方是滴滴出行，而后便又开始大肆铺设广告。除了资金支持外，滴滴战略投资人人车还因为滴滴快车业务已在国内发展超过三年，其平台上的一部分司机面临换车期。与人人车的合作，使滴滴平台上的司机能为人人车提供更多二手车源，同时也能满足其换车需求，把平台上的车辆消化掉。

人人车的发声又引发了新一轮二手车电商之间的流量战役，但是对于二手车C2C模式的电商平台，黄乐并不看好。他认为C端在卖车的时候，最强烈的需求就是快速变现，快速把车卖掉拿钱。但是由于零售周期问题，很可能带来的体验就是车辆不断降价，而且还要承担卖不掉的风险，这会极大影响C端用户的满意度。C端用户就意味着车源，车源是二手车行业的重中之重，所以C端用户是必须要“伺候”好的。

“二手车跟二手房不一样，房子在网上挂一段时间，大概率升值。二手车在网上一挂，第一天没有卖掉，所有的买家都在继续等，就会让车不断的降价。如果不能保证快速交易，车主的体验是：我在承担这个行业的交易风险，我的体验极差。如果你要卖车，交易周期控制在3天左右比较合适，如果等到30天还卖不掉的话，车价至少再多折5%以上。”

为了解决C2C模式交易周期过长的问题，有些二手车平台推出了“保卖”服务，这往往就需要平台先垫付部分资金。对于保卖服务，黄乐认为：“ 在二手车市场，经销商是按资本回报率来算自己经营的，如果说做保卖业务，就是要拿资金买效率，就会导致平台的库存急剧增加，一旦出现主机场的降价，说白了就是爆仓，铁定是亏的。 ”

而相对分散的经销商，都是很好的资金池，每一家都承担一定的风险，最后整体风险可控，这个产业就能比较健康的发展。 这就是经销商不可替代的最根本原因。

除此之外，经销商还提供在特定场景中进行的新服务。黄乐认为交易场景很重要：“高客单价产品的用户是极度焦虑的，你必须要给他特定的场景，并且要有一定差异化的服务，才能进行快速的交易，所以经销商提供的差异化的服务也是不可替代。”

汽车新零售还不成熟，“以租代购”全都是泡沫，拿到牌照也不做

2017年以来，经销商的价值被“汽车新零售”不断放大。大搜车与易鑫各占阿里和腾讯两大阵营，用大搜车创始人姚军红预言，之后入局的汽车新零售平台只有两个选择：站队or消亡。

汽车新零售呈现一片繁荣的景象。但黄乐认为，现在的“汽车新零售”平台还没能体现出更大的价值，国内目前还无法靠服务收费。新零售常说的为经销商赋能，但是最根本的交易场景还是在线下经销商手里，对平台来说，没有掌握交易，做“新零售”的意义不大。“现在的汽车新零售，在未来大概率会发展成为汽车金融公司。”黄乐说。

被问到未来车置宝是否会做to C零售交易时，黄乐回答：“实际上，C2B这种商业模式一定会随着产业链不断的升级去延展。目前国内的现状主要是车源的问题，我们在车源供给侧树立起壁垒之后，一定会联合经销商全国做零售。”

在技术输出方面，车置宝推出了“云检测”产品，据黄乐透露，目前“云检测”每月可以接到10万单。“云检测”的功能是预测二手车的卖出价，以此辅助第三方的融资租赁公司和汽车金融公司做车辆的征信。

虽然还没看到汽车新零售的前景如何，但黄乐认同的一点是，汽车流通会逐渐模糊新车和二手车之间的界限，车置宝也将与主机厂合作开展新车业务。

那么，车置宝会通过正流行的汽车融资租赁的方式切入更大的新车市场吗？黄乐对于汽车融资租赁产品给出了否定的答案。

他说：“我们其实已经有金融牌照了。但对于融资租赁，我认为时机还未到。不管是平台做融资租赁，还是第三方融资租赁，整个产业还没有到三年。也就是说第一个回笼资金周期还没有到。 据我了解，现在平台给到经销商的补贴已经达到了10%，比利润率还高，所以融资租赁目前存在很大泡沫和风险。 ”

黄乐的市场份额“小算盘”

不管是哪个细分领域市场，各方玩家在激烈竞争之后都会走向合并。在二手车行业里，竞争更是愈演愈烈。按理说，公司之间的收 并购 已经可以预见。

但是黄乐却说：“我认为不大会产生大并购。我了解的是，现在整体二手车电商市场份额还不足20%，不像快的被滴滴并购之后是80%市场份额，就算整个二手车电商市场所有平台并到一块儿也就才20%，意义不是很大。”

绝大部分的二手车市场还是属于线下渠道。黄乐认为，目前的最大的竞争并不在“友商”之间，而在于线上与线下两个渠道之间的竞争。

但面对多方夹击，车置宝几乎要“垄断”二手车线上交易渠道的目标，能实现吗？

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