中商惠民牛燕：社区便利店需要再教育，提升服务消费者的效率

2018年11月29日，由亿欧公司主办的以“智能产业，美好生活”为主题的2018亿欧创新者年会- 未来零售 创新者论坛在北京国贸大酒店正式举行。

随着 消费升级 大潮来临和 人工智能 技术的落地，零售行业迎来了又一转型升级的重要周期。商品的生产、流通与销售的通路中，每个环节都面临着创新改造。本次峰会将汇集零售行业创新者，共同把脉零售未来智能化、品牌化的消费新趋势。

在未来零售创新者论坛上， 中商惠民 运营服务中心总经理牛燕发表了《全链路数字化助力智慧分销体系升级》的主题演讲。

她提到：

1、产品创新要聚焦在下游不同类型的店铺、不同消费场景以及不同场景下不同消费的精准顾客群体进行；

2、社区 便利店 需要再教育，进行深度改造，提高效率；

3、在三四线城市，便利店行业还是一颗冉冉之星，值得深度改造；

4、通过数据化的运营，把品牌商、下游的商店、消费、商品链接起来，创造 企业服务 消费者能力和价值，这才是零售的核心。

以下为牛燕现场演讲速记：

大家好我是中商惠民牛燕，很荣幸今天站在这个会场跟大家分享有关中商惠民全链路数字化的运营。

近2-3年零售格局发生了质的变化，已经影响到像中商惠民这种做社区综合服务平台的企业。比如：我们所服务的传统渠道KA，包括线下夫妻店、便利店。大家都受业态变化的影响，加上近两年 新零售 格局的变化，衍生出了来很多新的业态。例如：盒马生鲜线上线下融合创新模式、与社区零售相关的拼团模式，以及前一段时间被阿里投资的无人贩售机，这些创新业态的出现对于我们服务社区便利店来讲可做的非常多。

中商惠民成立多年以来，我们深耕下游社区超市的数字化全链路的运营。整体来讲，只要做零售行业的伙伴们都能感受到，线上线下的数据以及线上到线下的导流和互相的引流，对线下店铺和企业的数字化运营来讲都是非常重要的。只有通过数据运营的能力提升企业的效率，让下游服务的零售店铺、企业，包括上游品牌商都可以体验到整个平台的运营效率，来为零售的终端用户体现惠民平台的价值。

如何为品牌商、零售商提供有价值的数据？

中商惠民其实是整个链条相当长的一个平台，我们从上游服务品牌商，到中商惠民整个供应链的体系，包括赋能线下的小B，可能会面对线下的消费群体；从整个源头上游供应商，给上游品牌商提供商品自动溢价的平台以及还会为下游夫妻店提供线上的产品。所以我们有个数据的打通共享，把末端消费者的数据推送给上游的品牌商。我们每年在喝的快销品饮料、健康型的饮料、方便面、水，这些品牌商每年都会做产品创新。零售格局的变化包括新零售得影响，上游的供应商如果要对产品做创新，应该要聚焦在下游不同类型的店铺、不同消费场景以及不同场景下不同消费的精准顾客群体进行产品创新。

如何为整个链条上游品牌商，以及下游服务的社区、商店、零售商提供有价值的数据？惠民有自己两款有亮点的产品，一个是慧眼、一个是惠景，这两个软件中的数据是通过全国动态实时变化，让分公司都可以看到自己经营公司的动态。通过惠眼可以及时掌握到店铺消费数据；当发生异常数据变化时，通过惠景个性智能化的营销平台，去推送符合品牌商需求和消费者需求的营销策略或产品，精准找到人群，做符合商品包括客户需求的活动，最终达到我们运营的需求。

上游品牌商在乎的是产品能否有更多的销售渠道，另外品牌商推出的新品如何定义消费群体、 怎么制作推广的策略这是核心的诉求，中商惠民有这样的产品可以为他找到精准符合这个产品的用户，推送符合他要求的活动来满足他的销量。这是对于上游的品牌商我们所能做的数据能力。

对于下游的B端商户，包括C端的消费者来讲，大家在买东西的时候期望能得到的商品种类要全、价格更优惠，你对于订单的送达率要及时、安全、精准，再包括四个核心的诉求，如何满足这四个核心诉求？中商惠民会通过B端用户所有的历史消费数据（消费喜好、服务需求）进行分析沉淀，为他精准推送给符合某一类型的用户人群，达到无论从上游还是下游更期望达到的整个商品运营的价值。

政策红利导致便利店行业属于一个冉冉之星

接下来还要讲一下惠民做了5年的B2B。在线下业态和资本的影响之下，其实是便利店行业也发生了一些相对比较质的变化，加上近2年品牌便利店的政策红利。大家可能都比较了解像7—11这些店的消费结构群体发生了变化。7—11在日本开店的速度减少，包括到店的客流量也在减少。但是在中国，虽然经济发达的北京上海的便利店是处在相对稳定的态势。但是实际上来讲我们国内大部分的城市的便利店行业还是属于一个冉冉之星。

惠民服务了5年的线下B2B的超市，沉淀了大量的数据。在这些数据里面，我们发现了一个问题，有57%的社区超市是具备进行深度改造的价值。大家可能会在自己住的小区里面看到这样的超市，比如说他对于自己的经营定位不太清晰，可能商品经营的品类其实是过度丰富了，一个几十平米的小店出现5、6千种的SKU都是有可能的，包括货架的陈列比较凌乱，还有很多的夫妻店是没有收银设备。而且还有一个问题大家可能说像北京上海，以及二线城市都在做城市的治理，在城市治理过程中，无外就是人员成本提高了，店铺租金在提高，这种夫妻店承受不了高租金。

整个大环境之下，我们的夫妻店它经营的时间相对比较久远，可能就是在人生的十几年或者是七八年都在从事这个行业，他们想改变这样的格局。

多元化的数据可有效升级夫妻便利店

通过惠民的大数据能力，多元化的客户画像，可以进行有效改善这些可升级50%几的超市和夫妻店。比如：社区生活圈、旅游景点、学校、军政大院等，这样经营环境里面存在很多这样的夫妻店超市、烟酒店、蔬果店等等。结合这些店铺在惠民的平台上所留下的跟消费者交易行为相关的数据，比如说客户行为，习惯在什么样的时段浏览、用什么样的浏览方式、浏览的时间、采买的品类有哪些不同。包括订单利润是怎样的、店铺的环境属性、店铺里面有没有植入智能收银设备等等。

 对于这些的店铺筛选出来以后进行线下的深度调研，根据店铺地理位置的属性、周边人口流量、消费群体的购买力，对这个店铺进行7天左右的调研，最后诊断出来店铺的精准的定位，应该如何进行深度的改造。

其实惠民的品牌在很多的一线城市已经在做升级改造了，有几个相对明显的。比如：社区店、商务店、旅游景点的店、学校的店，还有之前提到的原来店铺里边经营的品类相对会比较丰富，错综复杂，对于商品结构上面的调整来讲没有更准确的、精准的定位的店铺。像在景区的便利店，我们为它植入了即食性的产品。经常大家是在711便利店会买到的即食性的便当，比如说一些烤肠，像学校的店会引入自助的咖啡机，包括奶茶，包括比较时尚类的文具。在社区店会帮它引入生鲜类的产品，再包括像大家去商圈店，有些非品牌的便利店有的是没有自助的充电、自助的打印机等等的，对于这样的店铺形成品类的差异化。

对品类进行构造打造重新做完以后，对于整个店内的动态布局也是需要进行升级改造。比如说，可能这个超市的面积是五十来平米，但是经过升级打造后，进店以后感觉它的面积是七八十平米的，因为所有的商品都可以上货架，商品的货架是经过商品结构调整以后的智能化调整。原来你可能会去拿某一个进口食品，你可能会在这个店里边转一回才能找着，而经过改造完的进店以后是每一个货架上面都有标签，让你很快速的能找到你去买的商品。还给店铺植入了智能的收银设备以后，对商品的库存、销售、每天的流水会有很清晰的了解和记录。

最后，刚才上面除了商品结构的变化，包括整个货架的调整和变化，像刚才讲的引入咖啡机、烤肠机这些。其实智能的管理收银设备，对于店铺来讲是非常重要的，一些夫妻老婆店是没有收银管理设备的，加入收银管理设备以后对它店铺的交易流水可以实时去查看有关店铺当天历史性的交易是什么样子的，为它店铺的会员做营销策略的调整。

社区便利店需要再教育

讲到最后的一个模块就是会员管理，每一个行业都会有自己的会员，可能像便利店这个行业的会员也是需要进行管理的。比如说，怎么帮它去引入新的会员？可能要靠优惠券裂变的分享，可能到店只要消费就变成会员，而变成会员以后怎么去营销？可能会有消费的抽奖，大家都会在玩的。比如说，一些短信的推送、权益的收集、套餐类的活动、限额的优惠券，可能大家的玩法都一样。实际上，在社区便利店行业里边是需要再教育的群体。

这个图是改造完的社区超市图样，整体感觉上来讲，比原来店铺的形象升级了N个等级。所以，店铺从原来的普通社区超市升级改造成了像“嗨家”这样便利店的品牌，从品牌的升级、商品结构变化的调整，包括植入一些智能化的管理设备，从整个店铺的投入和收入来讲，收入会提高到30%以上。

零售的核心：服务消费者效率提升

最后一个环节，讲一讲零售的核心。

大家都是做零售行业的，惠民一路走来，在整个数字化的道路上做的相对比较扎实的。通过数字化、数据化的运营，应该是把我们的消费者、我们的企业、我们下游的商店，包括我们的商品整个链接起来。链接起来以后创造企业服务消费者能力和价值，这才是零售的核心。

基于以上讲的所有，为什么中商惠民说能服务所有的上游、下游的客户？基于大家在屏幕上能看到大数据结构的图。惠民是有用户画像，包括商品的自动采购、商品自动定价、个性化的推荐、个性化搜索、营销管理平台、风控，还有惠民的供应链金融产品。最后，其实是形成了整个惠民能服务于所有客户的价值和能力。

整体来讲，大家都知道数据的价值和数据的能力，如何去使用和用好数据是需要每一个行业、每一个企业要去深度耕耘和研究的。通过线上和线下的数据，包括我们对消费者、对企业有价值的链接，整个数据的驱动在未来很长的一段时间之内是能为企业创造价值的。

创造的价值里边，大家可能会感受到比较明显的，就是作业的效率会提升。企业的作业效率提升，其实能带给价值的就是我们服务的消费者。这就是零售的核心，也是企业最有价值的亮点。

以上是对中商惠民的分享。谢谢大家！

本文系投稿稿件，作者：牛燕；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。