卫哲：新零售时代，人有多大胆，地有多大产

本文原作者为卫哲，转自公众号笔记侠，由品牌实验室推荐阅读。

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传统零售 经营产品，不是说他们不想经营人，因为当时消费者离开了门店就失联了。

移动互联网时代实现了人机合一，消费者带着手机来到你的消费场所。所以你再也没有理由说抓不住消费者了。

抓住消费者的手机，你也就抓住了消费者。

我在全国连锁大会上说，传统零售企业以前是处于不利的地位，你只能防守，没有办法进攻， 新零售 出现了，你终于有机会攻守兼备了。如果你还没有做，不能怪别人。

一、对比电子商务，新零售的优势在哪？

我一直说叫“两个凡是”：凡是对用户体验不能成倍成倍提高的，不是好模式；凡是对企业效率不能成倍成倍提高的，也不是好模式。

新零售的“两个凡是”，应该先从哪入手呢？很多人先从用户体验入手，我建议新零售先从企业效率大幅度提升入手。

电子商务有两个软肋，一个是获客成本越来越高，一个是物流成本居高不下。

新零售一定是对原有零售门店加以利用的。

传统门店有两个不显著的优势：

一个是传统门店的客流几乎已经不要钱了，就看你有没有抓住把客流转化为用户去经营；

另一个是传统门店都有一次B2B的补货过程，物流成本也已经发生了。

如果以客户自提为前提，或者加上最后100米动用传统零售的人工实施最后100米的补货，物流成本也不会增加。

二、对比传统零售，新零售的优势在哪？

跟传统零售比，新零售应该在什么地方发挥优势呢？那就是要想办法把传统零售的人效和坪效大幅度提高。

为什么人效和坪效是传统零售的死穴？因为传统零售有两个成本不可避免在上升，一个是房租成本，一个是人工成本。

新零售要解决传统零售这两个问题：让传统零售人均产出大幅度上升；让每平米产出大幅度上升。

所以你描绘一下新零售场景，它与传统零售比，一定是远远高于传统行业的人效，一定远远高于传统零售的人效。

对电商来说人效不是那么重要，传统零售死穴人工成本和租金成本在电商不是问题。

所以，回到新零售就要看这个新零售的业态如何能够在电商的两个软肋上取得突破，如何解掉传统零售两个死穴。

当把这两个问题解决了，新零售的效率就应该成倍高于传统零售，也优于电子商务。

三、新零售凭什么干掉传统零售和电商？

新零售效率起来了之后，是不是要把效率带来的盈利都装进自己口袋？不是，要把这个效率返还给消费者。

在你的效率没有提升的时候，你要提升用户价值、用户体验，你要贴很多钱。

新零售不认为这是烧钱，但是花在用户体验上的钱不能少。

比如现在一个社区便利店一个月不重复的人流在5千到一万，你可以理解为你月获客是5千到一万。便利店基本上是一天一补货，获客成本为零，物流成本已经形成了。如果鼓励客户到门店自提，物流成本也没有了。

社区便利是24小时营业，它的便捷性，对客户服务的反映速度，“多快好省”里面的快，是任何电商没有办法竞争的，它要竞争，成本得更高。

电商做到一小时送达，三小时送达已经是很高的成本了，而便利店已经能够跟消费者保持在500米的距离，可以做到10分钟、30分钟之内要么你过来，要么我送给你，这种便利性速度是电商没有办法解决的。

便利店的产品和一些品牌的关系其实也建立了，无论是快消品类，还是很多优质的食品品牌，它们在供应商端也积累了很好的关系，甚至一定规模。

但是便利店有两个痛苦：一个是产品数量很有限，消费者多的时候是不能满足的；一个是便利店卖的东西很贵，多快好省，省这个字做不到。

而新零售的一个便利店，上面有一个虚拟的仓储式零售商，商品可以做到几千个，甚至上万个，因为不再占用门店的展示面积，不再占用门店的库存，获客成本低，物流成本根据2B补货，把消费者预定的大宗商品也送到门店。

基于这么低的获客成本和物流成本，这些产品的加价率是不是可以比电商更低？我们在帮助一家社区便利店，号称是全网跟京东、天猫比价，因为加价率限死在8%，消费品成本上面加价率8%。

这样的事情对于一个电商来说做不到，不同的行业品类，电商的获客成本在5%到10%，甚至更高，物流成本也在5%到10%。

传统的零售要不断加价的原因，是要顶住租金和人工成本的上升，加不到20~30%， 传统电商 没有办法做。但新零售把产品加价率控制在8%或者10%的区间。

这样再来看用户体验，电商加价率20%—30%，传统零售加价率20%—30%，新零售只加价8%，消费者很满意，“省”这个字有了。

“快”，如果多走几步路，自提比别人送货还要快。或者增加少量成本，能够做到500米递送，这种速度电商也是做不到的。

“快”的优势继续保留，“省”的优势重新发挥，标准化很多产品，通过虚拟店向用户展示，丰富度够了。

“好”，社区便利这种体系和上游品牌商建立了一定关系，品质还是优于传统零售，不亚于电商。

所以这样消费的体验“多快好省”都能够得到明显的提高。这个提高前提是我们加价率低，前提是效率得到提升，没有增加太多额外的成本。

所以效率决定你的成本，成本决定你的价格，这是我们心目中的新零售。

四、新零售的能量有多大？

新零售的结果是什么呢？消费者满意，效率提高。

很多社区便利店一个月的营业额在15万到20万，很多人说新零售能做到30万好不好。

我们现在的目标是要让一个社区便利店，一个月做200万到300万，互联网实现了乘法，互联网要做新零售的乘法。

 这么一说，很多传统零售腿都软了。一个社区服务店通常服务一万人不是问题，如果一个社区便利店有一万会员，我们来想象一下，一个月200万是什么概念呢？

 如果有200个人，每个人在你店里花10000元就是200万元，你的营业额怎么可能是1个月10000元呢？2000人每个人花1000元，也是200万元。

我们要问，在这10000人里你能不能抓住20%的会员或者用户，使他们能够在这消费1000元，而这1000元的加价率很低，你还没有理由把从传统零售和互联网电商零售中1000元的蛋糕留给新零售吗？

再退一万步，抓住10%的会员，每个人花2000元，现在在一二线城市一个家庭一个月消费品至少在2000元。1000元到2000元，你也没有拿下整个家庭的全部消费，也只是拿下了部分消费。所以说这个目标不难，这就是我们心目中一种类型的新零售。

一个便利店两班4到6个人，它的人效你算一下，200万4个人，一年600万，这个人效跟电商比没有差太多。

坪效呢？100多平米的店，一个月两万，一个月20多万，跟传统零售比可不一样，没有获客，理论上一个人走进店里，你想把他变成会员，你没有额外付出什么。

当然不是所有传统零售都能够转化为新零售，有些传统零售就应该被互联网和电子商务取代。

传统零售里有一个叫柯达连锁，原来有很多门店，现在没有了。有一些行业形态会被互联网全面取代。

我刚刚只是举了社区便利，京东和阿里，拼命去开小店，京东刘强东50万、100万地改造线下小店，我们也看好社区的生鲜，我们也看好社区的药房。

社区为什么变得这么重要？人居住入口就是社区，你在社区把位置卡住了，他就没有机会去传统零售大店。

如果社区小店的体验产品丰富度、价格能够跟大店一样，为什么不就近呢？

凡是带有社区性质的入口，都是未来新零售必争之路，比如社区便利、社区生鲜、社区药房。

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