来三斤CEO陈坤祥：农业电商赛道足够大，前提是遵循自然规律把握节奏

近日，农特产社交 新零售 平台 来三斤 首次对外宣布完成天使轮数百万元融资，出资方为蔡文胜旗下隆领投资。对此，亿欧与来三斤创始人陈坤祥进行一次深入对话。

亿欧了解到，来三斤平台于2016年3月正式运营，到目前已有三年发展时间。刚刚起步的2-3个月中，陈坤祥团队曾尝试做贴牌自营模式，虽说贴牌自营容易取得消费者的信任，但由于此模式过于沉重且品类很难做大做全，因此来三斤2016年6月转为做移动端平台的方式。在陈坤祥看来，他所做的平台移动端模式便是如今较火的 社交电商 模式。

“我们选择的赛道可以说是一个没有天花板的蓝海大市场，来三斤的创始团队很多都来自农村，在探讨中我们发现，自己故乡存在农产品丰收季卖不掉的现象，如果遭遇水灾或旱灾更是不幸。因此我们认为整合优质的农产品从农产品基地运送给市区消费者何尝不是一件好的玩法。当然城市中的人们越来越强调和重视消费水平和生活品质，来三斤正在做的事情似乎并不违和。”陈坤祥说道。

作为一个平台，来三斤将团队派到全国每个县市，去精选考察当地的地标特色产品。检验试吃后得到的合格优秀的农产品，通过拍照上传至来三斤平台进行销售，之后农产品基地和供应商负责保证商品优质和发货即可。当然，来三斤在选品方面有其自己的标准：生鲜类商品首先一定是选择地标，地标即国家地理标志，大家公认的产品是某个地方最正宗的意思称之为地标，比如说平和蜜柚、新疆阿克苏苹果、东北人参等。以地标为衡量标准，有益于消费者较强的认同感；第二是检验农产品的农残，必须确保在国家要求的零农残指标之下；第三则是细节，比如苹果大小、比如一般选择零添加产品为主。供应商需交付960元的产品上架服务费，以及2000-20000元不等的保证金，保证金取决于产品售价高低。

随着对平台模式的更新与探索，2018年9月，来三斤开始尝试做 社区团购 ，由平台上的“团长”推销农产品和必需品的团购业务，而所谓的“团长”多数主要是宝妈群体，少部分是另外招募而来。据悉，宝妈群体需要一次性购买金额在99元方可成为第一级销售人员，“我们会给其开通高级账号——即高级社交账号，特点是用此账号购买商品，价格基本等同为供应商进货价，比市场便宜20%左右；此外，由于我们是产地直供的模式，她们则可以通过账号看到产品基地现场图，也会给予消费群体更绿色健康的体验同时增强信任度。”目前进入来三斤平台浏览以及购买的用户达300万。

当然，除了上文提到的小B端（即宝妈群体），她们通过自己消费、分享给其他人以及通过建群营销方式进行产品推广和销售。同时，来三斤已经与多家大B端国企或集团公司合作，比如福建的中石油、中石化，加油站采购整车产品进而卖给消费者；另外则是给供销集团和报社构建其自身农特产电商平台，类似SaaS系统，来三斤同步共享自己的产品供应链，企业只负责引入流量或通过媒体版面资源的客户为其提供产品即可。因此，来三斤总的模式是B2B2C，更关注B端的数量和质量，而不是C端。“应该是说专业人做专业事，种养殖的人只负责种养殖，渠道专注于卖商品，而我们负责建平台、做技术和连接。”陈坤祥表示。

除了尝试社区团购模式，来三斤正在计划开设线下新零售门店。基于公司总部位于厦门，来三斤首先在当地着手装修三个门店，据了解，此新零售门店经营者主要是来三斤平台上的宝妈群体用户，而来三斤则主要为小店提供整体解决方案，比如供应链输出、货架摆放、运营策略和运营支撑等。

资金方面，据陈坤祥介绍，公司三年发展期间，除了2016年创始团队拼凑起来的300万元资金投入，一直到2018年年底来三斤才完成由蔡文胜旗下隆领投资的数百万元天使轮融资。他认为，几百万元支撑着来三斤走过了近三年历程，与其对模式和定位的聚焦精准离不开。来三斤的本轮融资用于平台系统的进一步开发，包括小程序、每个城市的平台开发等等，陈坤祥称：“来三斤小程序正在筹备开发，预计5月左右上线。未来希望做到‘千城千面’，因为每一个城市都有它的自身特点。此外便是引进更多优秀的人进行团队建设。”

来三斤正在进行新一轮融资，预计融资在千万级，陈坤祥表示若今年完成新一轮融资，首要是在全国做到10-20个城市的裂变复制。“我们希望每个城市都有一个小团队，他们只需要负责获得市场，供应链品平台则由我们总部开发。所以城市裂变复制的模式主要是继续发展B端用户，比如当地的宝妈群体、物业、供销社、加油站等，基于此实现2019年我们想做到8-10倍的营收增长目标。”目前，除了来自合作产品基地的上线费和保证金，来三斤通过做新零售店和各地城市合伙人中的品牌授权收取一定费用，同时在给B端大企业提供SaaS系统时将收取技术服务费，若需要代运营则有另外收入。

只是非标准化和具有强自然规律的农产品，使得来三斤目前整个体量并不算很大，当下，来三斤的用户大多集中在南方，比如福建、广东等城市，合作产品基地大概有三百多个，集中在新疆、东北、福建、四川、湖北等地区，产品种类涉及到生鲜水果高频品类和鸡鸭等产品，SKU达1700，但陈坤祥称今年在产品品类上将有3-5倍的增长。同时在与产品基地的合作中，来三斤提到相关处罚机制：通过消费者反馈和B端投诉来进行管控和处罚，一是在没有特殊情况下，供应商未在24小时或48小时发货属于拖延发货；二是发货商品不合格或不达标属于违规；三是缺斤少两属于直接违规。

成败在于细节，因此陈坤祥认为， 农业电商 赛道进来或许很容易但真正做好不会很快。 “赛道里需要更多玩家进来，才能更好教育用户。而且这个赛道容量是过大的，几十家上百家玩家共存都没有任何问题。当然，农业具有自然规律，我们这个赛道也需要遵循规律，所以我们在经营和创业中，首先要把握好节奏，比如模式经验，而不是说盲目拿很多钱去做，这样可能死得更快。所以我觉得来三斤通过三年时间积累，应该说从对农业认知、试错经验等方面应该是有一点先发优势所在。今年当然是需要融更多钱，快马加鞭才能真正冲出来。”

此前，中国互联网络发展状况统计调查数据显示，90后在中国网民中占比达28%，居于各年龄段首位。阿里巴巴首席执行官张勇说 “年轻一代的消费者仍然是中国消费增长的主要动力” 。而在尼尔森中国消费趋势指数调查中也得出： 90后成为消费主力军 。
为了抓住时代的核心消费群，“品牌年轻化”俨然成了众多品牌讨论的话题。那么， 如何挖掘出年轻一代的消费需求？Ta们的消费趋势是什么？ 这次，亿欧品牌实验室邀请了多位品牌实践者就 “读懂年轻一代的消费趋势” 为主题发表观点，共同探讨。

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