想要达到亿级别规模？泛IT职业培训机构需要走完这5个阶段

【编者按】IT培训市场已经走过了快20年，从市场规模来看更是所有考证、准入资质类培训市场之和，可是为何达到亿级别的泛IT培训机构却很少呢？

本文结合经济学家Robin Hanson提出的大过滤器理论，分析了泛IT培训机构需要经历的5个阶段，解析了市场的发展方向。

本文发于“凯力说”微信公号，经亿欧编辑，供行业人士参考。

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我小的时候总是对宇宙、时间、多维空间等有的没的的东西感兴趣，不停地从各种地方找些文章来看，这其中让我印象最深刻的要数著名的费米悖论了。物理学家费米和同事午餐聊天时，想到宇宙之大，即便满足文明的生存条件如此苛刻，也一定有相当数量的外星文明存在，且其星际旅行的技术水平一定比地球人所达到的先进许多。在这样的理论前提下，我们依然没有发现地球被外来生命所造访过的确凿证据，这使得费米不禁发出感叹: “Where is everybody? ” （根据概率学一定有外星人，那么他们到底都去哪了？）

之所以从这件事开始说起，是因为 我在泛IT（指包括程序开发、AI/大数据和产品/运营等互联网职位等）职业教育市场中也有了小半年的学习和探索，最近越发和费米感到相同的困惑 ——能够规模化的机构都在哪里？ 从北大青鸟开始，IT培训市场已经走过了快20年。而其规模至少是所有考证、准入资质类市场加起来之和，这还不包括2B端市场的部分。发展时间足够长，市场规模足够大，为什么真正达到亿级别规模的机构少之又少呢？反观考证/资质类市场中，达到十亿级别营收的有中公、华图、尚德、高顿等，又有嗨学、恒企、对啊等亿级别的紧追其后，千万级别的更不用提，整个赛道好不热闹。而在我们之前的分析中， IT作为实操类培训，准入门槛高（尤其是AI、大数据等算法类内容），供给侧资源稀缺（好老师和教研都不多，且难以批量化培训生产），且在就业环节有直接结果可以形成即时的口碑效应，按理说应当比考证/资质类更容易整合。 然而事实与愿望相违，这么长时间过去，第一名还是达内。那么，泛IT培训市场这条路未来怎么走？达内是否会是永远的第一？后面的新进入玩家还有没有机会？我们先从市场的现状说起。

一张简陋的图帮助大家理解一下这个赛道：

（该图的营收规模部分为估算，可能含有少量事实性错误）

这张图做出来并不好看，不好看的地方在于空间有点大，我放上去的圆点数量显得有点少了。而实际上，这已经是我从鲸准、铅笔道和IT桔子上能找到的，有融资记录披露的所有的2C泛IT培训机构了，亿、千万和百万营收规模的我分别使用红色、橙色和灰色标注。转型做其他领域（例如少儿编程或考证类）、停止运营或团队显著萎缩的不在此列。在这不到50家企业内（如果算上未披露融资消息的估算可能有100家左右），达到亿级别营收的全部集中在培训程序员的线下课程+就业服务这个框内。 而资本曾经追捧的从社区、工具或在线课程平台形式切入IT成人教育的企业，到目前为止最大也只是到千万级别而已，这还不包括已经被迫转型或彻底离开市场的众多在线机构。 另一方面，被加以重望的AI/大数据等前沿技术培训领域中跑出来的机构也并不多，小几千万这个量级已经算大的了——高内容生产门槛带来的高势能似乎并目前还没有实现降维打击的效果。

难道达内的模式就是我们可以期望到的的最佳形态了吗？ 从资本的角度来看，传统IT实操培训的模型并不性感。首先，用户生命周期短，培训一次入职后不会再培训第二次；其次，获客成本高，如果能进校抓取精确的线下流量最好，走硬广、线上渠道等方式又贵转化率又不高，而真正在学生中做出口碑的机构并不多，二十几岁的人已经有了很成熟的判断能力，想像对孩子一样糊弄过去没可能；最后，线下校区运营成本高，模式重。整体看下来似乎想象空间并不大。资本偏好的最佳形态是（至少我们偏好的最理想形态是）：纵向上用户的生命周期可以做延伸，至少覆盖学生的-2到5从职前到继续教育这个阶段；横向上退可入高校，进可入企业。简简单单的一句话，实现起来的难度堪比登天。

回到开头，经济学家Robin Hanson为了回应费米的疑问，曾提出大过滤器理论，指出任何文明能持久性地存活下去都需要经过9个阶段，外星生命未能成功扩张至地球则有可能说明“大过滤器”的存在阻止了文明的长期繁衍，人类也不应当对自己的未来过于乐观。我也在此东施效颦，用过滤器的模型来展现一个在线泛IT教育企业从0到1、从1到10、从10到100都有可能经历的环节。

阶段一：平台上完全散点化的课程呈现，内容生产高度依赖“名师”，没有自有知识体系积累。

阶段二：在1的基础上请专人负责内容品控，并开始自有知识体系的建设；除单纯讲课外，请老师设计了作业和实操项目，加入一定程度的实践和答疑环节。

2和1的区别是，1更像是知识付费，从2开始有了较明显教育的属性。第一张图里绝大部分目前现存的IT教育企业都发展到了这一阶段，而之前死去的大部分在线机构也在这一阶段止步。

阶段三：在2的基础上增加就业导向的服务，不仅完成作业、实操项目和考试的批改与反馈，还包括安排面试1对1模拟练习、职业建议规划、安排企业内推和实习（需要一定量企业端的合作对象）等，且其中大部分服务内容由经过统一培训过的助教和辅导员完成，实现教学部分与服务环节的流程分割。

3和2的区别是，2卖的是产品，3开始真正卖产品+服务。之所以成为第一个分水岭，是因为需要创始团队完成从电商/流量思维到教育思维的转变，难也难在绝大部分团队并不具备做重运营、重服务的基因。我并不能断言依靠低价走量的方式完全行不通，但我们在市场上观察到的所有成功突破的例子，都是完成了这一重要的转变。有趣的是，这些企业中相当一部分向培训课开向了线下，我认为这里主要体现了两个原因：

不管到了多大年龄，学习都是反人性的，这和很多大学生明明可以呆在宿舍，却非要去图书馆复习是一个道理。很多人还是需要集体学习、随时可以和讲师/助教的氛围，更何况是求职季最宝贵的几个月黄金时间，因此线下课的需求一定是真的。

目前在线IT职业教育市场中绝大部分课程（有可能是全部），从产品和教研的精细化程度，都不具备可以让学生一口气学下来的能力，说白了就是，本身课程就难，还搞得枯燥。Udacity和Coursera在这方面已经是行业里的佼佼者了，依然受低完课率、低作业完成率的困扰，说明提升空间巨大。从这里展开的话可以再写一篇完整的文章——既然学生背景参差不齐，应不应该做课程分层？学习反人性，那应不应该加入助教全程跟踪鼓励、即时反馈的机制？在线学习没氛围，应不应该加入竞争属性？CFA官方的学习系统可以做到我每学习一个章节，每刷一道题都实时展示我在全球考生中的排名，培训机构的产品系统是否至少不应逊于官方呢？

在这里我想说的是，在线教育机构转向线下并不是唯一的选择，甚至如果希望切入职后继续教育的阶段，线下培训的需求立马就小了很多。但线上产品如果没有能力做好，那么至少线下还能保证学生的学习效果，把口碑打出来。

从财务上看，差异化的服务使得企业摆脱了价格战，客户的客单价在这个阶段可以得到从百元到大几千甚至万元以上，营收规模上可以实现千万级别到亿级别的突破。这个时候团队终于有了充裕的收入继续打磨教研和师资的标准化，进入良性运转的阶段。

阶段四：通过“抱大腿”的方式，与顶级高校和互联网大厂共同研发课程，在没有行业标准的实操市场中做出行业标准。合作的方式和对象不在于多，在于深度，请几个这些机构的老师过来讲课用处不大，用处大的是高校/企业在课程合作上的输出和“贴标”，一方面在获客上占领高低，一方面是加深了培训机构对于市场对于泛IT人才体系的需求，为阶段五作准备。

4和3的区别是，从4开始机构有了高度，在培训机构中有了话语权，而3很难有。从这个阶段开始，口碑和获客不再是难题，并且在课程体系的建设上有了真正的壁垒，培训机构不再是闭门造车，对于单个老师的依赖也大大降低。可以说，当行业中有几个机构到达这个阶段之后，对于后来者会形成强势的压制，市场准入门槛再一次提升，逐渐进入整合时期。

阶段五：能够达到这一阶段的也就是我们所希望看到的最终形态了，也就是我前文所提到的“纵向上用户的生命周期可以做延伸，至少覆盖学生的-2到5；横向上退可入高校，进可入企业。”这个时候的机构已经形成了完善的教研迭代机制，一方面自有教研团队负责理论体系，一方面与外部企业合作加入行业最新实践内容，靠着在C端已经形成的口碑将课程、师资培训、内容平台输出给企业端和高校端，实现真正的规模化。

营收规模上，可以从亿级别实现十亿甚至到大几十亿的突破。一旦有机构达到这个阶段，护城河建造基本完成，留给后来者的机会越来越少，小机构更多的应该寻求并购机会。

写到这里，我对整个市场的看法是既乐观又悲观的。乐观的是IT职业教育市场虽被定义为“红海”，但95%以上的企业仅仅走到阶段二，全面实现阶段三的寥寥无几，且绝大部分还是线下起家的一批非互联网培训机构。这说明整个行业态势并没有稳定下来，新晋创业者们还有很大空间。悲观的是，现在基本没有机构走到阶段四， 能够经过“大过滤器”做到大几十亿营收规模的机构是否真的只存在于理论中？

毕竟， IT培训市场有着技术变革过快的属性，且潜在讲师本职薪资竞争力极强，愿意投入大量时间做教师，或者做全职教研的动机不强，这是K12市场或者其他职业教育赛道不具备的挑战。 在需求端变化快、供给侧资源少的情况下，如何做出有高度、职业导向强的课程，是横亘在所有团队面前的难题。但从好的角度上来说，我们今年来看到很多机构在这方面的积极探索，不论是找BAT等一线大厂合作，还是和高校/研究机构共同研发，虽然在规模上还没有完全成气候，但整体大趋势非常不错，和前几年拿了大笔融资又倒下去的一批IT在线企业相比有了显著的革新意识。至于最后谁能真正通过“大过滤器”的考验成为最终赢家，还是交给时间验证吧。

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