相比小米、拼多多冲刺IPO，企业服务公司上市耐心好似万米长跑

毫无疑问，2018年将是中国科技公司一次上市大潮，小米作为香港市场首个同股不同权的上市公司将拉开2018全年 IPO 大幕，大多创业公司将看到上市胜利曙光，港股再造“新独角兽”愿景正在发生。相比C端品牌“自然而然”的上市， 企业服务 科技公司IPO的并不多。

企业服务的“春天论”是撑起一级市场信心最常见的论调，投资人大多相信，未来中国市场将诞生超过100家to B属性的服务公司。

诚然，90年代在美国兴起的企业软件公司无一例外成为千禧年后重要的公司，甲骨文、 SAP 、 微软 、亚马逊AWS等借助企业信息化、云计算成长为庞大的公司。同样在应用层，Salesforce、Workday、DocuSign等成功上市对国内创业者无疑一次次强心剂注入。

在过去一个自然年中，国内企服市场还是有一些蠢蠢欲动的迹象。个推在2017年9月提交招股书后又于2018年5月更新了自己的招股书，极光大数据在近期向SEC（美国证券交易委员会）提交了招股书以筹措2亿美元资金。近期宣布2017年业绩的小i机器人也对外宣布，将于2019年实现上市，更早前UCloud、青云、猪八戒等企业都或多或少透露了IPO想法与计划。2018年两会期间，猪八戒创始人朱明跃就明确表示，目前已拆除VIE架构，对国内A股市场表示期待。

相比其他行业潮水般的上市计划，企业服务公司的数量更少、上市计划更谨慎 。在可能到来的一级市场资本寒冬下，IPO是多数企业寻求进一步发展的选择，相比估值可能受影响，IPO能让企业活下去，大多企业着急上市也就不言而喻；相对的，to B型企业倒也不用太急，别在上市问题上过于恐慌，to B属性决定公司有更长久发展，历史来看，上市更多是企业服务公司成功的象征而非被迫的选择。

企业服务会缺钱，但不通过IPO也能活下去

企业服务公司从成立到成熟是一项艰苦卓绝的长跑，如果把拼多多、小米上市比作短跑和中长跑，企业服务则是一场下限为万米的长跑，长期发展中确实需要大量资金的投入，从产品研发到人员支出成本，似乎企服公司更缺钱。

相比几年成长期就能完成上市的to C模式，企业服务有着更长的培育年限。 根据星河研究院数据显示，美国市场21家企业服务独角兽成为独角兽的中位数是8年，平均8.8年，只有3家是2011年以后成立的。创业公司通过商业模式的塑造，往往在成长期拿到了足够多的资金。

根据IT桔子统计，2017年全年共有564起融资事件，对外披露金额约311亿人民币，投资事件同比2016年增长29.36%，金额上升了12.70%，其中早期投资高，侧面反映了在资本道路上，大多数企业服务公司仍在成长期。

在用钱角度，企业服务的现金流相对而言更为可控。 主流企业服务公司提供的多是 SaaS 产品，特点是交付简单、长期收入高。但在销售支出上，一半以上会花在获客上，营销周期从60天到1季度不等，获客成本往往高于当年客户所带来的收益。

以人才管理SaaS企业北森云为例，2017年全年北森云收入2.33亿元，同比增长了28.07%，亏损1.46亿元相比2016年1.10亿元进一步增大了亏损，北森云称，进一步亏损原因在于公司正处于产品研发和销售团队投入持续加大中，其中销售费用从2016年1.24亿元上升至2017年的1.74亿元。可以看到，北森云为了更大的市场，承担了更大的支出成本。

在市场覆盖选择上，更多企业服务公司更愿意通过销售支出叠加的方式获取更大的市场，由于SaaS本身具有边际成本下降特点，企业客户LTV（生命周期总价值）和CAC（客户获取成本）会在某临界点实现平衡，特别是许多在美上市的企业服务公司，大多遵循的也是先市场后盈利的路线。

企业服务公司中，往往销售部门是公司的核心部门之一，因此对于大多数企业服务公司而言，想要立即实现财务数据转好，最快的做法就是裁撤销售团队。相比继续融资，公司不会因为裁撤销售团队发生生存问题，反而因为成本中心的消失，公司往往会迎来盈利时期，纵然营收会受影响。

因此在选择IPO上，更多企业服务公司会走持续扩大市场，除非更加迫切的资本需要，大多数企业服务公司在自我造血上能力都相对更强。

选择IPO更多是“被逼迫”

相比管理团队自主选择上市，企业服务公司上市的压力更多来自于投资人。小i机器人在3月23日对外宣布获得2.63亿元新一轮融资，距离其2017年10月首次融资公告过去了5个多月时间。

为实现这次融资，小i机器人签订了补充协议，其中规定，公司如不能在2020年6月30日报送IPO材料，则投资方硅谷久盈有权要求袁辉、朱频频两位实际控制人及其他股东出售不低于52%的股权。尽管小i机器人CEO朱频频在最新一次采访中向亿欧表示，上市并非来自投资人压力，但这一协约对小i机器人发展约束性会非常强。

回看大市场，易凯资本CEO王冉在接受i黑马采访时表示，一级市场资金将出现断崖式下跌，至少减少50%~60%，中国一级市场的估值水平半年内会普降30%，基金募资难度越来越高。即使在2017年企业服务行业全年得到了300多亿元资金，但相对却是进三年融资数量、融资金额最低的一年，投资人担忧，市场有限的资金会更加集中在少数公司上。经过多轮投资，企业服务公司的平均估值已经非常高，通过上市退出的难度越来越大。

星河研究院数据显示，2014年到2017年公开市场的SaaS公司P/S倍数中位数在5倍到7.7倍，2017年正处于相对低点位置，按照大多数成熟期企业服务公司而言，继续融资意味着更高的估值和更多的资金。对于已经接近干涸的大市场，现阶段融钱不会是最好的时候，但相比后面越来越难的环境，选择IPO意味着新的融资渠道。

近期上市的科技公司普遍存在“流血上市”，如果要走IPO，摆在大部分企业服务公司面前的环境是估值普遍不高。在过去实现上市的创业黑马、有赞、深信服、奥飞数据等公司，特点都是财务数据都不错，IPO真的成为企业发展的节点而不是被迫选择。

随着资本市场变化愈加剧烈，在是否IPO的选择上，企业服务公司会有不同于其他公司的灵活选择，除开背后资方压力，to B模式下企业很难飞快发展，同样也很难死去，尽管未来融资会更艰难，对企业也并非坏事。

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