掌通家园叶荏芊：不求盈利求规模，会员收入单日突破1000万

诚恳、幽默、有感染力是掌通家园创始人叶荏芊给人的第一印象，在几个小时的访谈中，他既展现了性格中作为父亲的铁汉柔情，也展现了作为创业者敢打敢拼的决心和狠劲。

从2014年踏上“家园共育”这条创业路，至今已快四年。四年，从程序员到企业管理者，叶荏芊带着掌通家园，像是经历了一次长跑，一场说来话长的跋涉。 能够长话短说的是，今年3月，掌通家园一天的会员收入就已突破1000万，而这相当于2015年掌通家园全年的收入。

伴随着掌通家园的快速发展，叶荏芊毫不掩饰自己的“野心”——“家园共育市场今年会形成721格局，而我们的目标是一年内做到行业垄断，并且完成Pre-IPO的D轮融资，两年内家长端日活突破千万，并在海外进行IPO三年内达到20万家幼儿园。”

创业：一个策略

2014年，很多人都创造了自己的故事。

这一年，马云带领阿里创造了史上最大规模IPO，刷屏社交网络；这一年，刘强东爱情事业双丰收，京东正式登陆登录美国纳斯达克；这一年，雷军以IoT智能硬件为大方向布局，小米实现估值“三级跳”；这一年，罗永浩带上“情怀” ，加入智能手机大战；这一年，王兴将手伸向了电影、酒店、外卖等多个垂直领域，“大美团版图”正式浮出水面。

也是在2014年，叶荏芊想再次创业。 1978年出生的叶荏芊是技术出身，围绕着自己具备国家专利权的低码流技术，他在远程监控领域起家，曾经为厦门的110服务，也为城管远程的定损、房产行业的远程看房提供远程视频直播服务。

之后叶荏芊将这种远程监控技术应用在连锁店，他的公司在当时已经成为国内最大的连锁行业SAAS方案的提供商，拿下比亚迪、三棵树、绝味鸭脖等全国几千家连锁店的服务，获得A轮融资，帐上资金充裕。

但他想放弃已经打下的江山。“前面七八年的时间，我们一直围绕低码流技术在远程视频行业摸爬滚打，想的是怎么通过商业的手段获取更多的用户，覆盖更多的区域。结果回过头看，几个行业都做等于什么都不做。要做一家系统集成公司吗，这不是我们想要的。”

叶荏芊形容这次创业是“千里挺进大别山”。

挺进大别山时，共产党丢掉了很多的重装备。表面上，刘邓的部队只剩下了当初十分之一不到的实力，但实际上却夺得了战略主动权。用在创业上就是，创业者要找准时机，大尺度进退取舍。要会做减法，学会暂时放弃盈利，占据一些关键的卡位，抢占市场的战略优先权。

“我也是一个父亲，我知道没有一个家庭可以承受孩子丢失的痛苦，但当一个高端的幼儿园都没办法做到这一点的时候，那么在流程上肯定有很大的疏忽。幼儿园的信息化程度较低，父母对信息化幼儿园又有着巨大需求，而我们拥有的核心技术，刚好能解决这个问题。”

2014年，叶荏芊决定放手一搏，砍掉99%的收入，将原来连锁行业ToB的生意全部放弃，聚集公司所有的人力物力推出掌通家园，把精力集中在幼儿园，定点突破。

但进入这个市场以后，叶荏芊才明白自己太天真了。

成长：两个阵营

“你能想到的事情，别人早就想到了。我们刚入场，就发现对手如云——全国的家园共育公益产品有350个竞争对手，运营商20年前就已经提供了这样的服务。那个时候，我们是没有任何资源的新进者，一切从0开始。”

叶荏芊极具韧性，尽管如此，他也未料到家园共育是这么难啃的一块硬骨头。

“家园共育绝对是移动互联网线下最重的行业，没有之一。” 家园共育的产品，要获得C端的家长就必须先搞定B端的园所。但园所却分布得非常分散，全国连锁幼儿园排名前三十的合在一起，幼儿园数量不超过5000家，而中国民办幼儿园是20万家，公办园10万家。

“这赛道上各种小公司，各个区域性的公司非常多，因为市场一直有这个需求。难就难在复制，难就难在我们要做全国性的网络。”

尽管困难重重，但叶荏芊咬紧牙关撑了下来。只是这位新入局者，似乎不太按套路出牌。

叶荏芊的第一招，是“渠道合伙人制”。 家园共育市场重渠道，所以整个行业的玩家都在这上面下了血本。

叶荏芊想改善这种冰冷的联系：首先，掌通家园不招省代、市代，而是将全国按县区分成29个战团80多个战队2000个区域网格，每个网格由一个合伙人负责，从而让各个渠道方地位平等，互相之间没有竞争，就会更愿意分享。其次，为渠道方并建立了一个完善的培训体系，战队队长由区域开园100家以上资深合作伙伴担任，并给予队长期权原始股成为公司合伙人。

他的第二招，是坚持通过收费为用户提供优质服务。 叶荏芊说，很多家园共育平台往往向幼儿园免费开放，以及通过送签到机设备的形式推广，并寄希望于后续流量带来的增值服务。但掌通从头到尾一直坚持收费，用好的服务换取合理的收入，换取对园所稳定的支持，而不是靠免费、补贴。“没有好的服务就没有好的产品，靠资本的钱补贴是不会长久的，很有可能还没盈利就已死在了烧钱的过程中。”

他的第三招是“软硬”兼施，为幼儿园提供整套服务。 对于园方来说，采用不同服务商的设备太过于麻烦。所以掌通家园不但会给幼儿园提供整体的硬件，包括闸机、签到机，手持终端、校车、无线音响广播系统、监控等。另外在幼儿园的软件上，包括幼儿园的招生系统、绩效系统、点评系统、学费支付系统、直播系统，掌通家园也都会提供。

这三招下来，掌通家园和其他玩家形成了差异化的打法。 今年春季学期开学的第一天，掌通家园单日新增用户突破20余万，在教育类APP免费榜中最高峰值排名第3，在日均增长量上远超同业企业。 提及掌通的成绩，叶荏芊的嘴角会忍不住微微翘起来。

“这个行业可以分成两个阵营，一个阵营是掌通家园的模式，另外一个阵营是其他300多家同业的模式。”

发展：721格局

满城尽说幼儿园。

2017年是全面二胎政策落地的第二年，早幼教站上了风口。但几起虐童事件又让幼儿园这个词被尴尬地悬在半空。在这个被视为幼教行业改革豁口的关键节点，资本、监管大网加速汇集。

叶荏芊却很激动， 他觉得这是这个春天，家园共育行业的机会才是“真正的来了”。只要解决这个行业最大得两个的痛点，一切就会柳暗花明。

叶荏芊指出，师资是早幼教行业最大的痛点。 “很多家长希望依托靠谱的教育机构，但找上市公司、连锁品牌就真的放心了吗？残酷的事实告诉我们，机构是固定的，但真正的服务提供人——老师却是流动的。”

“和业内所有玩家不一样，我们要攻克的是‘老师’，而不是‘园所’。”

在早幼教行业，渠道分走了大部分利益，老师的收入占比很少。叶荏芊认为，只有提高了老师的收入，整个行业才能好起来。

所以掌通家园想要打造一个“大众点评”平台，给园所和家长提供一个筛别幼师的参考标准，给老师一个提高收入的机会。 在这个平台上，掌通幼师会被按照星级标准点评，五星就是满意度90%以上，获得高评价的幼师收入会相应提高。另外，掌通家园还通过互联网的手段，为幼师提供专业的培训，提高他们的专业技能，将他们变成专业内容的提供方。通过培训和考核的教师，收入也能得到提高增加。

“目前掌通家园拥有100多万注册幼师，每天日活幼师40万。而这个数字，目前是业内甚至是全球第一。”

叶荏芊认为，早幼教的另一个痛点是优质内容无法触达到用户。 育儿是每个家庭的重头戏，但大部分的家长在育儿的专业知识、成长教育资源方面却非常欠缺。所以掌通家园和凯叔讲故事、蔡伟忠博士、喵姐早教说、新东方满天星、新东方酷学多纳、伟才教育集团、奥飞娱乐等教育专家和专业的教育机构合作。

对于掌通家园来说，大V及培训机构入驻后，平台每天可以将很多高质量的专业的幼教内容提供给父母；而对于这些内容提供方来说，而掌通家园能够精准触达3-6岁幼儿园及家长，给大V及培训机构推送大量高匹配用户。

据了解，内容及广告已经成为掌通家园新的盈利点，广告营收已接近10万/每天。

这两年，行业的马太效应愈发凸显。一批批的小玩家倒闭出局，是家园共育上半场战争的结束，亦是下半场战争的开局。 “家园共育行业同所有移动互联网行业一样，内容方只会选择第一的平台。而市场今年会形成721格局，第一名70%，第二名20%，剩下的10%，而掌通家园的目标是一年内做到行业垄断，两年内老师端日活达到上百万，家长端日活达到上千万。”

有的对手也重视用户， 比如贝聊，正在通过和儿童多媒体音响合作、和招商银行合作以及参与VIPKID外教课公开课的抢注活动等等方式在抢夺用户； 有的对手也重视内容， 比如慧沃，不但要与他的投资方好未来形成课程互补，将课程植入各个平台，而且还专门成立了一支产业基金，发展内容团队。

看来对手并没有给叶荏芊留多少中场休息的时间。

结语

家园共育市场这场竞争激烈的争夺战已经进入尾声。

但在整个采访中，叶荏芊没有过多的强调掌通家园的战果，只有提及执行总裁宣波带着全家，从北京迁到厦门加入掌通时，他的语气变得很轻快。“对于创业的人来说，竞争是常态，组建一支能“打仗”的部队是必修课。”

愚蠢的创业者想方设法击倒对手，成熟的创业者花心思解决痛点。

幼师，是叶荏芊在采访中提及频率最高的词；怎么改善幼教行业痛点，是他最愿意聊的话题。 “三次创业，每次转型都是非常痛苦的过程。金钱永远不是早起的理由，创业的核心动力就是想用产品和服务，改变现在市面上存在的、又没有人愿意解决的问题。掌通最大的价值是社会价值，我们是靠着服务走到今天。”

在他看来，家园共育市场已经进入整合期，而这个赛道也没有任何新进入者的机会了。但在这期间，掌通家园有意愿投资所有友商，而据他透露，掌通家园新一轮的D轮融资正在路上。

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由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导，上海市长宁区青年联合会和亿欧公司联合主办的 “2018全球智能+新商业峰会” 将于2018年6月13-15日在上海长宁世贸展馆举办。

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