揭秘丨各大银行消费金融有哪些新玩法？

随着 金融科技 的快速发展、个人征信体系的完善及居民消费需求持续增长， 消费金融 业务正处于历史性发展机遇期。近年来， 商业银行 不断加快零售转型步伐，多数银行从信用卡、一般性消费信贷等领域发力，充分挖掘当前市场环境下的客户需求，提升业务收入，增强客户黏性，并借助金融科技手段进行全面数字化转型和生态圈打造。本文着重介绍商业银行开展消费金融业务的主要模式和竞争策略。

一、 商业银行消费金融相关业务发展现状

近年来，在外部冲击加大、内在需求增强和监管趋严等环境下，银行业不断加快零售转型步伐。多数银行从信用卡、一般性消费信贷等领域发力，充分挖掘当前市场环境下的客户需求，提升业务收入，增强客户黏性；以平安、招行为代表的领先零售银行已由传统被动式的局部升级转变为主动式的体系性战略重构，并借助金融科技手段进行全面数字化转型和生态圈打造。

（一）信贷投放持续向零售端倾斜，按揭贷款增速略有回落

伴随着中国经济进入新常态、利率市场化加快推进，商业银行对公贷款的议价能力不断下降，因具有增加客户粘性、提高资产收益率、维稳资产质量等优势而被视为“利润稳定器”的零售业务渐成各家银行的发力重点，以住房按揭贷款、信用卡、汽车金融、一般性消费贷款等为代表的消费金融业务成为零售转型的重要突破口。

个人住房按揭贷款是我国消费金融的主要组成部分，占比一直在75%以上。由于住房贷款具有期限长、不良率非常低、资金需求量大等特点，大型银行通常将其作为个人金融的核心业务。自2017年“房住不炒”成为调控基调以来，各地政府纷纷加码限购限售及配套政策，按揭贷款增速呈现边际回落，非按揭消费信贷业务成为商业银行零售转型重要抓手。截至2018年三季度末，银行业零售贷款规模同比增长17.96%，整体零售贷款占比进一步提升。其中个人住房贷款增速略有所回落，消费及经营性贷款业务发展相对较快。在房地产市场调控力度明显增大的背景下，银行业进一步强化了住房信贷管理，重点支持居民购买自住房需求，个人住房贷款前三季度增量为3万亿元，同比少增1917亿元，增量占比22.9%，较上年同期低5.8个百分点；消费等其他住户贷款较年初增加2.7万亿元，同比多增1446亿元。

综合考虑战略、风险、息差等因素，随着商业银行零售转型深入推进，零售贷款增速将持续高于对公信贷，其占比也将进一步提升。业务结构上，高增长、高收益的信用卡业务及低风险、稳收益的住房按揭贷款业务等消费金融领域仍是各家发力重点。但随着领先零售银行“因时而变、因势而变”进行战略再定位、商业模式重构、客户-产品-组织-渠道重塑、生态构建与合作创新，银行个体间的差异也将有所拉大。

（二）信用卡业务快速扩张，一般性消费信贷颇具发展空间

1.信用卡业务发展迅速，各项指标呈持续扩张态势

近年来，随着居民生活水平的提高、金融科技的广泛应用以及 零售金融 业务的发展，信用卡业务获得长足发展，当前在消费金融产品占市场份额约为15%，位居第二。2017年以来，伴随零售业务持续转型和住房信贷政策收紧，银行将大量信贷投向信用卡业务，推动了我国信用卡市场的快速繁荣。2018年我国信用卡发卡量、交易额、分期业务量等均呈现较大幅度增长，截至三季度末，银行卡授信总额14.69万亿元，卡均授信额度2.23万元，信用卡人均持卡量0.47张。从发卡情况来看，多数银行上半年累计发卡量同比增速在20%以上，工行以1.56亿张的累计发卡量位居各行首位。从交易规模来看，招行、交行等7家银行信用卡交易额过万亿。

当前信用卡已成为零售银行业务发展重点，招商银行、工商银行等同业的信用卡业务发展已经较为成熟，并在客户规模、产品创新、综合收益等方面处于业内领先地位。以招商银行为例，通过建立信用卡中心集中化运作机制、打造专业运维团队，依托“掌上生活APP”全面开放智能消费金融服务，结合线下场景开展消费信贷业务，实现了线上线下双向打通，不断加强差异化风险定价、大数据及场景化营销等金融科技应用，树立了国内信用卡业务标杆品牌，持续推动非息收入增长，对零售业务形成有力支撑。截至2018年6月末，招行信用卡累计发卡11443.95万张，流通户数5268.86万户，信用卡贷款余额5120.91亿元；2018年1-6月信用卡交易额同比增长41.23%至18192.26亿元，稳居行业第一位。

当前我国信用卡市场仍有一定发展空间。首先，我国信用卡累计发卡量虽已超6亿张，但人均持卡量仅0.47张，相较美国人均3.5张的持卡量，信用卡业务仍有较大开发潜力。其次，随着银行借助金融科技大力拓展获客渠道，通过互联网平台、线上线下商户间合作等方式加强场景切入，联名卡、虚拟信用卡等创新产品层出不穷，账单分期、消费分期、邮购分期等分期贷款业务快速发展，将进一步刺激消费者的消费金融需求。最后，随着移动互联网技术的成熟，信用卡互联网支付规模正不断扩大，创新支付方式不断涌现，将推动信用卡业务发展。

2.汽车金融发展潜力可期，平安银行竞争优势突显

我国汽车金融渗透率已从五年前的13%提升至当前的接近40%，但和发达国家70%-90%的渗透率有较大差距，甚至低于印度60%的水平。近年来，监管层公布《关于调整汽车贷款有关政策的通知》等多项利好汽车金融发展的政策，叠加新一代年轻消费群体观念转变、市场供给逐步丰富和有序，中国汽车金融市场将向欧美市场靠拢，未来有较大的渗透率提升和行业发展空间。2018年以来，囿于国内外经济环境变化等多重因素，新车产销情况边际转弱，但二手车销量却呈现快速提升，在整体汽车市场进入成熟期的背景下，中国汽车产业正快速迈入以汽车金融为明星价值链环节的发展时代。

作为规模最大的 场景金融 领域，汽车金融成为各方抢占的新风口，商业银行正逐渐由传统汽车信贷业务开始向上下游产业链金融服务延伸。继中信、平安、兴业等银行整合成立汽车金融事业部并独立核算后，2018年光大银行也正式成立了汽车金融事业中心，以期将金融服务扩展到汽车产业链上下游。当前，平安银行在汽车金融领域综合竞争力及市场份额处于行业领先地位，该行依托集团优势，围绕客户买车、用车、养车、换车等主要消费场景，持续完善汽车金融产品谱系，针对客户需求与集团内多家子公司联合开展综合金融创新合作，为客户提供全程的“平安行”解决方案。同时，通过手机口袋银行、微信、网站等线上渠道提供更为高效便捷的业务申请方式。2018年上半年，平安银行汽车金融业务贷款新发放额同比增长52.7%至716.12亿元，截至6月末，全行汽车贷款余额1413.63亿元。

图7：平安银行汽车金融产品体系

资料来源：MobData

3.一般性消费信贷渗透率较低，未来发展潜力巨大

我国一般性消费贷款的渗透率相对较低，当前一般性消费贷款余额约为3万亿，在全部消费信贷余额的占比仅10%左右。随着中国经济深入发展，我国正朝着增长动力从投资驱动转向消费和服务驱动、消费者态度从价格敏感转向更加注重品质、增长模式从制造业拉动转向数字创新引领等方面演变，中国经济增长也将更依赖于消费。

一是消费群体优化推动消费市场格局重塑。受益于中产及富裕阶层的不断壮大、千禧一代普遍更高的购物期望、我国城镇化率的持续提升等诸多因素，贝恩咨询预测未来十年中国家庭消费有望以年均6%的速度增长至56万亿人民币。特别是随着数字化时代出生的人口逐渐进入劳动力市场并组建家庭，由于其通常会对产品的便利性、价值品质及多样性设定更高标准，同时对价格的敏感程度相对较低，对特定优质产品和服务的需求将显著增加。

二是数字技术发展使得购物更加社交化和场景化。数字时代社交以及分享的便利，使得消费呈现“购买-分享-再购买”的循环式连锁反应，消费者更容易受到社交分享的影响而增加购买冲动。同时，数字技术的发展也使得消费者有了更高、更智能的要求，随着客户化定制逐渐成为新常态，金融机构需要同企业一道为消费者打造更个性化的消费场景，做好管家式服务。

三是运动健康消费成为新的需求与兴趣点。随着消费者的健康意识日益增强、人口老龄化速度不断加快、整个消费群体变得更为富裕，运动健康相关概念将为多个消费领域带来两位数的增长。例如从健身房到游泳池的各种运动场景、从有机食品到环保家电等健康相关消费。

综上，未来几年在更富裕、更年轻、更具网购经验的新型消费力量影响下，中国消费市场格局将逐渐重塑，进而为一般性消费贷款带来重要发展机遇。

（三）传统银行积极设立消费金融子公司，民营银行初露锋芒

当前已有招商银行、北京银行等十余家银行控股或参股成立消费金融公司，在持牌消费金融公司里占有绝对比重。银行成立消费金融公司主要出于以下考虑，一是借助消费金融子公司实现差异化经营，通过拓展蓝领、城镇低收入人群等传统信贷业务难以覆盖的长尾客群，进一步在细分领域开发消费新场景并嵌入金融服务；二是加深股东合作以实现资源互补，进而获取场景、客群、风控等核心竞争力，例如招联消费金融通过整合中国联通和招商银行两大股东资源来扩充获客渠道、获得数据共享优势；三是有效实现风险隔离，防止投资者对过高不良贷款率的担忧，同时有助于体现独立价值，获得估值重视。此外，对于成都银行、南京银行等城商行来说，成立消费金融子公司有助于打破地域限制，实现跨区域经营。随着商业银行对消费金融公司更深层次的介入，有望打破商业银行在合规经营上相对保守的局面，或从整体上改变消费信贷市场上的供应结构。

除了传统银行之外，新兴的民营银行也加快了消费金融领域布局。例如微众银行依托大股东腾讯在互联网技术、科技平台、用户基础和数据获取等方面的天然优势，相继推出“微粒贷”、“微路贷”、“微车贷”等多款明星产品。其中，“微粒贷”主要面向微信、手机QQ用户，采用邀请制定向发放个人小额信贷。微众银行2017年报显示，该行已经累计向1200万人放贷8700亿元。一举超过了宁波银行等多家深耕消费领域数年的传统银行，并延续快速增长趋势。

二、商业银行开展消费金融业务的主要模式与竞争策略

（一）将信用卡作为消费金融突破口，持续优化组织架构

招商银行作为国内零售业务的标杆银行，早在2001年就设立了信用卡中心并采用全国集中化运作模式，成为国内首家真正意义上独立运行信用卡业务的商业银行。自2002年以来，以工商银行、建设银行等为代表，各家银行纷纷成立信用卡中心，作为总行内部相对独立核算的专业化运营单元。随着信用卡事业部制改革逐步走向深入，信用卡业务历时十余年的高速发展，成为银行中收的重要增长点。2012年底，原银监会发布实施《中资商业银行专营机构监管指引》，允许商业银行针对某一特定领域业务单独设立领取金融许可证的专营机构，平安银行、北京银行等纷纷获批，将信用卡条线升级为具有二级法人资格、相对独立运作的信用卡专营机构。2015年原银监会明确提出探索银行部分业务板块和条线子公司制度改革，此后，中信、光大、浦发等股份行相继成立信用卡子公司，市场化改革步伐再迈进一步，谋求更大的中间业务收入。

近年来银行业以信用卡为突破口，快速切入消费金融领域并取得卓越成绩，与其在机制、薪酬等方面不断完善以适应日趋激烈的市场竞争密不可分。事实上，银行组织架构优化一直在路上，在刚刚过去的2018年，兴业银行将原属于银行卡与渠道部下属部门的信用卡中心升格为独立部门，进一步提升信用卡业务在零售板块中的地位。

（二）打造明星单品以提升市场份额，持续推动产品创新

消费贷的定价水平相对较高，在我国消费市场快速发展的前提下，增长潜力也较大，因此成为近年来银行零售资产业务增长的重点。当前国内短期消费贷市场发展迅速，产品体系日渐丰富、竞争趋于激烈。各家银行纷纷利用互联网和大数据技术推出快速申办和放款的明星单品，并持续推动产品创新来完善产品体系、提升客户体验，以有效获取市场份额。

例如建设银行以“快贷”为明星单品把握 消费升级 机遇，2017年仅“快贷”个人自助贷款就实现新增1274.64亿元，当年建行个人消费贷款新增额位列同业第一；工商银行则抓住互联网金融发展的有利契机，借助纯信用、全线上的互联网个人信用消费贷款产品“融e借”，实现了高质量快速发展。同时，不断丰富“融e借”的产品功能、合作模式和应用场景，提升客户互联网融资体验。通过引入公积金、个人纳税信息等外部可行数据实现线上实时授信、实时放款，持续扩大“秒授信”应用场景。股份行方面，平安银行的“新一贷”、招商银行的“闪电贷”、兴业银行的“兴闪贷”等都是市场上颇具竞争力的消费贷产品。其中，平安银行的“新一贷”打破传统银行只做头部客群的惯性思维，有效实现了客群下沉；招商银行的“闪电贷”主做线上开放式获客，赢得了较好的市场口碑。此外，招商银行2018年进一步加大了金融科技应用力度，开发上线了业内首个消费信贷产品智能推荐引擎——e智贷，通过每日逾千万次的云端计算，为客户实时匹配出“量身定制”的信贷产品。

表1：具有代表性的一般性消费信贷产品

资料来源：公司年报，公开资料

（三）大力加强场景化建设，推动渠道和服务的优化升级

随着互联网平台及金融科技的飞速发展、千禧一代成为重要目标客群，消费金融服务与消费场景之间的联系愈发紧密，银行过往被动获客的模式将难以为继。特别是近年来以支付宝、微信等为代表的互联网金融业务高速发展，通过各类用户场景搭载金融服务，成为商业银行的强劲竞争对手。各家银行主动应对并积极打造线上线下相结合的金融供给模式，通过搭建电商平台、依托集团资源、打造个性化服务等方式弥补自身在消费应用场景方面的不足，同时借助大数据、AI等先进金融科技拓展获客渠道、提升服务效能。

表2：银行加强自身场景建设的典型策略

资料来源：公司年报，公开资料

除加强自身场景建设外，银行还通过渠道和服务等优化升级进一步提升客户体验。一是借助互联网技术使服务更为便捷，例如中国银行推广消费分期中心和特色支行模式，打造互联网轻型获客模式，实现渠道移动化、申请场景化和审批自动化；平安银行充分运用互联网技术提升产品竞争力，实现消费金融业务申请办理的智能化和自动化，提升客户体验。二是大力发展金融科技，提供智能化的新型服务体验，例如交通银行构建AI信用卡的智能科技服务时代，为用户提供 人工智能 信用卡、语音交互、智能支付等优质服务；招商银行全新升级“全景智额”智能额度服务体系，打造授信产品一站式自主办理平台，引领纯数字化交付额度服务新潮流。三是通过技术应用与商业模式结合，全面提升客户体验，例如招商银行运用客户画像、语音交互、生物核身、人机融合等技术，构建“粉丝-绑定-持卡”三环客户体系，不断挖掘服务价值，深化服务模式转型。

（四）不断加大跨界合作力度，聚焦客群引流和品牌塑造

随着行业竞争的日趋激烈，消费金融特别是信用卡业务逐渐由跑马圈地转入精耕细作的发展阶段，面向目标客群更为多元化的需求、互联网金融日益激烈的竞争，银行围绕个性化联名卡发行、场景平台共享合作、品牌形象塑造等方面，积极开展跨界合作。

一是将合作发行个性化联名卡作为锁定目标客群的重要抓手。各家银行紧随目标客群需求变化，不断加强信用卡跨界融合创新，构建权益丰富、特色鲜明的产品体系，“信用卡 + 互联网”、“信用卡 + 娱乐”等合作方式不仅为银行带来目标客群，还能帮助其塑造品牌形象。多数银行通过与BATJ等知名互联网企业合作、重点聚焦千禧一代及优质受薪客群等角度开展联名卡合作，但各家银行根据自身客群特征及细分市场定位，也拓展了一些差异化策略，例如广发银行通过银保协同合作助推联动发卡、平安银行推出平安汽车之家联名卡深耕汽车金融等。

表3：银行借助联名卡方式推动产品创新

资料来源：公司年报，公开资料

二是通过多维度与场景平台加强合作，拓展互联网获客渠道。近年来，银行业积极与互联网平台公司开展合作，以“流量+数据+场景”为核心打造互联网新型获客模式，通过拓展网申业务获客渠道、加载微信小程序、对导入客户开展针对性营销等方式，弥补自身场景建设短板。同时，不断拓展合作维度，积极借助外部合作渠道切入旅游、家装、教育、社交等消费场景。例如中信银行探索建立多维度的行业头部企业联盟合作来拓展客群，一是借助腾讯王卡、小米、网易考拉等联盟伙伴互联网“头部流量”入口，实现线上合作获客；二是与中国国际航空、厦门航空、海南航空、洲际酒店集团等联盟伙伴，持续开展商旅大数据获客；三是围绕家乐福、华润通等联盟伙伴线下场景，深化商超场景获客，形成多元化、立体化联盟获客体系。

表4：银行外部场景平台合作策略

资料来源：公司年报，公开资料

三是借助外部资源，打造更为深入人心的品牌形象。面临日趋激烈的竞争，各家银行更加注重品牌形象塑造，聚焦市场热点领域，将合作方的内容转化成为自身的场景内容，吸引用户眼球，增强客户黏性。例如招商银行在信用卡发卡 15 周年之际，品牌传播强势发声，其中留学信用卡的“番茄炒蛋”微电影成为现象级品牌营销案例，实现亿级曝光量；兴业银行扎实推进“活力人生”品牌战略，深化“金融 + 体育”跨界合作，依托主流大型赛事强化公司体育金融跨界先锋形象；广发银行将品牌价值推广与时下科技热点紧密结合，推出智能穿戴产品，将健康时尚的品牌理念与价值传递给客户。

（五）经营模式从卡片向APP转变，打造金融服务新生态

作为零售业务领军银行，招行率先于2010年推出掌上生活APP为其信用卡用户提供手机端服务，多家银行相继跟进。除招行掌上生活外，交行买单吧、平安口袋银行、中信动卡空间、广发发现精彩、浦发浦大喜奔等均是颇具市场竞争力的银行系APP产品。随着移动互联技术的深入发展、客户智能手机的普及居民消费生活方式的转变，多家银行将信用卡APP和手机银行APP并列为移动化联网战略的重要武器，持续推动卡片经营向APP经营的转变。2018年9月，招商银行在京宣布招行两款重磅产品招商银行APP7.0、掌上生活APP7.0迭代上线，作为其“对于未来银行核心价值以及零售银行3.0时代的探索与回答”。

相对于卡片经营这种静态产品模式，APP更像是一种金融生态，拥有丰富、智能、便捷的产品体验，模式更轻、覆盖面更广，能有效加强与用户的互动，更好满足用户的需求升级。目前招行经营的“主战场”已经从网点转向了APP，经营思维也将相应从经营卡片转向经营APP。招行2018年半年报显示，报告期内掌上生活APP线上获客占比达到59.69%，通过该渠道成功办理的消费金融交易占总消费金融交易的比例48.81%，当前招商银行APP和掌上生活APP已成为该行重要的零售经营阵地。

图8：银行向APP经营转变的重要性

资料来源：支付百科

当前国有行和股份行均构建了业务流程清晰、功能较为完善的APP产品，市场竞争力和影响力业内领先。近年来，城商行也加快了APP板块的构建及经营思路的转变，例如南京银行以鑫梦享APP为核心，打造了微信、微博、门户和H5四大流量入口，完成了差异化定价、精准营销等数据模型嵌入。

（六）多措并举加强风险防控力度，维持资产质量稳定性

消费信贷业务快速增长的同时，相关风险问题也随之产生，特别是2018年以来，现金贷新政、共债风险等外部因素影响加大，高速发展的信用卡业务风险引发市场关注。事实上，零售业务不良率仍明显低于对公信贷，消费金融风险相对可控。近年来银行持续优化零售信贷政策并借助金融科技等先进手段提升风险管理能力，主要从以下方面着手加强风险防控。一是关注风险环境变化，积极引入外部互联网数据产品，推进面部识别、模糊比对等新技术应用，构建数字化多维风险防控体系；二是推进信用卡核心系统升级，加快金融科技在信用卡经营与风险管理领域的应用；三是打造覆盖贷前、贷中、贷后全流程的链条风险管理体系，深挖数据资源、细化风险管控模型、持续推进金融科技应用，形成标准化、系统化、数据化和模型化的全面风险管理体系；四是提高防范多头授信和反欺诈的能力，通过多维度还原客户真实负债、优选稳定收入客群、切入真实消费场景、搭建信息共享平台等方式应对“共债风险”。

（七）借助直销银行实现差异化竞争，拓展综合收入来源

直销银行是商业银行提供差异化消费金融服务的重要环节，直销银行既是传统商业银行寻求差异化消费金融服务的切入口，也是银行拓展互联网消费金融的主要平台。直销银行发展的核心是创新营销方式，追求迅速在行业中树立良好的口碑，获取增量银行客户，并筛选优质用户将其升级成为银行的零售客户。自2014年兴起至今，银行系直销银行已超过100家，当前直销银行经历从1.0模式到2.0模式的转变，在客户数量、产品服务、资产规模、体制机制等方面得到较大发展，但与市场竞争对手互联网企业相比仍有一定距离。

在直销银行1.0模式中，超过半数直销银行部署了贷款功能，各直销银行积极创新该业务，通过提供差异化服务打造自身特色，如平安银行在汽融贷方面提供车贷、车险、延保等一揽子金融产品，南京银行推出“你好E贷”个人消费信用贷款，支持手机APP 7*24小时自助申请。丰富多彩的生活服务板块也是直销银行提升客户体验、增强用户黏性的另一条主要途径。

在直销银行2.0模式中，个人贷款产品进一步丰富，更充分地满足不同客户的差异化融资需求。一是“白名单主动授信模式线上个人消费贷款”将成为直销银行线上贷款的发展方向，为优质客户提供综合授信服务；二是围绕客户的各类大额支付场景，例如购房、购车、旅游、留学等消费场景，提供特定场景的线上贷款产品。以汽车金融场景为例，聚焦客户“学车、购车、用车、养车、换车”等相关场景，直销银行可提供一揽子金融产品，整合汽车销售前、销售中以及销售后市场相关产业资源，打造汽车金融综合服务平台，并实现业务平台化、轻型化发展。三是传统贷款业务线上化趋势，例如通过直销银行，可以将线上、线下相结合，打造线上房产金融综合服务平台，联合第三方房产信息服务平台，为用户提供选房、看房、购房、按揭等一站式方便快捷的住房金融服务。

三、商业银行开展消费金融业务的对策建议

聚焦金融科技，加大零售资源倾斜力度，本着风险可测、可控、可承受的原则，鼓励新型零售信贷服务模式在消费金融领域的运用。

（一）聚焦金融科技，助推消费金融全面升级

互联网消费金融新时代，商业银行传统的消费金融发展模式面临挑战，聚焦金融科技获得渠道、风控等方面的提升，成为商业银行角力消费金融市场的必然选择。一是拓展获客渠道，开辟触达客户的新路径。利用互联网技术突破地理限制的优势，更深层次的切入细分消费场景，提供嵌入式综合金融服务，实现客群、渠道、产品等多维度价值发掘与创造。二是加强风险防控措施，进一步升级反欺诈手段。在央行征信系统、第三方征信平台等基础数据基础上，借助大数据、云计算等金融科技，充分挖掘客户背景、信贷行为及共性信息等多领域数据，对客户进行全方位的综合评定，通过分析客户行为的一致性、终端设备、IP地址等信息，预判客户发生欺诈行为的可能性。三是利用人工智能等高科技手段，优化消费金融服务体验。在推动消费金融业务申请办理的智能化和自动化，使服务更为便捷的基础上，综合利用客户画像、语音交互、智能支付等方式推动产品创新、优化服务模式，全面提升客户体验，深化服务模式转型。

（二）加强行内协同，提升零售板块竞争实力

消费金融业务的快速发展离不开零售板块的协同支持。零售业务的品牌建设、客群维护、渠道拓展等直接影响客户对银行消费金融业务的接受度和认可度。建议加快建立零售金融板块的协同机制，有效协调客户资源共享、产品研发和交叉销售、专业中心与分行渠道发展之间的关系，提升客户资源和渠道资源的使用效率，拓展获客来源、提高客户忠诚度、增强核心竞争力。

首先，实现零售客户管理协同。建立统一的客户管理平台，实现客户资源和信息共享。重点挖掘内部资源，把消费金融目标客户从大零售范围的客户群中筛选出来集中营销。其次，实现零售渠道力量协同。积极探索各类渠道的交叉销售经验，打通管理隔阂，在物理网点、手机银行、电子银行等渠道实现银行产品的整体销售，提高渠道的使用效率，真正打造金融综合超市。

（三）切入消费场景，外部合作拓展获客渠道

从行业发展趋势来看，未来消费金融服务与消费场景之间的联系将越来越紧密，银行被动获客的模式将难以为继。通过加强与头部互联网公司等外部机构合作，更多的将金融服务嵌入客户的生活场景中，通过场景引导客户替代传统渠道开发利用客户互动提升客户粘性是大势所趋。

一是要加强自身线上线下的场景渠道建设，打造新型互联网金融生态平台。以App为线上主要场景平台、以支付和信贷为核心功能，丰富消费场景、完善金融功能。二是通过布局商户网络拓展优质渠道，提升多渠道获客能力。利用分期产品建立与客户的长期关系，获得客户持续贡献，增加高价值客户占比。三是加强与互联网公司的合作力度，寻求获客渠道、商业模式、征信机制等多方面突破。一方面，加快与大型电商企业的合作与开发。依托大型电商企业的消费场景，利用电商企业提供的客户信息和资金流，提供以结算、信贷、支付为核心的业务合作。例如银行可与BATJ合作，拓展业务渠道，批量获取客户，创新个人消费贷款业务模式，推出在线小额短期信用贷款、在线订单贷款等网络信贷产品，实现个人消费贷款的申请、受理、审批、放款、回收全流程的线上管理。另一方面，探索与互联网征信公司的合作。由于一般性消费金融具有小额分散的特点，需要多方面获取数据以判断业务风险。建议银行积极开展与互联网征信公司的合作，提高对消费金融业务的风险控制能力。

（四）设立消费金融子公司，实现差异化经营

消费金融公司可凭借其自身优势大力拓展与商业银行错位发展的无抵押、无担保消费贷款等产品，进一步挖掘消费金融万亿蓝海市场。目前招商银行、兴业银行十余家银行等已经入股消费金融公司，综合化经营布局较为完善。其他银行可结合自身实际情况，研究获取消费金融公司牌照，完善综合化经营的集团战略布局。

（五）大力发展消费金融ABS，全方位挖掘价值

近年来我国资产证券化（ABS）市场呈现快速增长态势，消费金融由于具有小额分散、收益率高、同质性强等特征，与资产证券化有着天然的契合，深度介入消费金融ABS，有助于拓展相关投行业务机会。商业银行可考虑从两种途径参与消费金融ABS，一是在银行间市场直接发行消费金融ABS产品，一方面，通过优先和次级设置，有助于优化债券评级，降低发行利率；另一方面，通过风险隔离机制将消费信贷风险转移出表，降低资本充足率压力。二是通过与其他金融机构深度合作，参与到消费金融ABS产品的全链条服务。可尝试通过与券商共同发起设立专注于消费金融ABS的投资基金这一形式，深度挖掘消费金融业务价值。

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