后疫情时代，中国将以全新模式改变世界床垫行业格局丨亿欧专访

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这是最坏的时代，也是最好的时代。——狄更斯

对床垫行业来说，这是快速变化、令人应接不暇的时代。变革与发展、打碎和重建，在此共存。

在零售端，以美国和欧洲为首的地区内，床垫垂直电商正在崛起，不断蚕食线下份额；中国的直播电商，则是创造性地打开了一条全新的销售通路。

在制造端，柔性制造实现了个性化定制与降本增效的统一；与此同时，贸易保护主义思潮复燃，床垫制造业向东南亚“溢出”，一条新的跨国供应链正在诞生。

伴随行业景观的不断重构，全球床垫市场规模也正不断扩大。2018年，全球床垫市场规模达到275亿美元，并将以6.7%的年复合增长率持续扩大，预计2025年将达433亿美元。

后疫情时代，中国将以全新模式改变世界床垫行业格局丨亿欧专访

发展中国家，不仅仅意味着世界工厂。其中所孕生的新兴市场，已经成为全球床垫行业新的增长点。2015年，中国床垫业市场规模超越美国，成为全球最大的床垫消费市场；2019年，中国床垫市场规模超过100亿美元。

后疫情时代，中国将以全新模式改变世界床垫行业格局丨亿欧专访

从市场集中度角度看，根据床垫市场规模及各企业营收数据测算，2018年我国床垫行业集中度CR4仅为15%，远低于美国的61%，消费者品牌尚未诞生。

不可忽视的是，中国床垫行业仅仅用30年的时间，在市场规模和制造水平上，就走完了欧美国家用近百年时间才走完的路。路行至此，马太效应已经显现，行业逐步走向成熟。2020年初爆发的新冠肺炎疫情，正在开启一场全新的蝴蝶效应，这种蝴蝶效应将影响中国，也将在更大的地理半径内增添新的变量。

变局之下， 亿欧家居专访慕思寝具总裁姚吉庆 ，共同探讨在“后疫情时代”里，中国床垫行业应如何走出一条全新的整合路径。

疫情引发行业蝴蝶效应

疫情将对社会、经济、产业施加怎样的影响，已经成为一个难以绕开的议题。

如果要划分乐观派与悲观派，姚吉庆或许更倾向于前者。在采访之初，他开门见山地表示，从全年的维度看，疫情对中国软体行业影响不大。

“不论是床垫还是家具，对于消费者都属于刚性需求，这种刚性需求必然会在第二季度或是5、6月份疫情过去以后，出现一个报复性的反弹。所以我个人认为，疫情对全年的销售额不会产生太大的影响，但是对第一季度来说，影响还是非常大。”

他的观点也是行业内较为普遍的观点。疫情对家居行业所带来的影响，主要集中在第一季度，具体表现为实体店趋于停滞、线下销售到达冰点，带来现金流问题，同时在生产上造成一些负面影响。但在疫情之后，有望迎来消费的恢复反弹期。

对于床垫行业来说，当下这段难熬的时期也意味着行业的整合和优胜劣汰，一系列尾部品牌将会退出竞争，市场向头部企业加速集中。姚吉庆认为， 疫情所带来的变量，将会把中国床垫行业整合的时间表提前三到五年。

疫情不仅是行业格局变化的催化剂，也是模式变革的契机。直播连同微信营销、社交营销、内容营销，未来很可能将成为常态化的行业景观。

“疫情期间，家居行业才真正实现线上线下融合、双赛道并行，线上化、数字化的力量，让一贯布局线下的家居行业如虎添翼。那些没有更换赛道的企业，将会发现自己的路越走越窄。”姚吉庆向亿欧说道。

与此同时，未来的市场会更关注品牌，头部家居企业将加速从行业品牌向消费者品牌演进。

一直以来，家居消费购买周期长、消费频次低，因此多有行业品牌而少有消费者品牌，这也是床垫行业集中度一直较低的原因之一。但在未来，获客与销售渠道发生重要变化，电商与直播的特殊性质，决定了只有大品牌、知名品牌才能聚集更多人气，缺乏影响力的品牌将寸步难行。

变化之中，只有做好充足准备的企业，才能从容面对。

慕思寝具是中国睡眠系统的高端领导品牌，一直以来重视线下体验店运营，电商营收（GMV）占比约为10%，此前几乎没有直播的经验。疫情爆发后，从2月2日起，慕思就开始着手筹备全国直播。3月1-2日，慕思开展以“好睡眠·提高免疫力”为主题的全国抗疫特惠直播活动，550多万人收看了直播，订单数超过10万。3月6日晚上7点，慕思又携手居然之家，“战胜疫情，一起躺赢——百城直播秒杀钜惠”活动最终斩获近15000单订单，观看数量定格在77万人。这两次直播，创下了睡眠品牌直播卖货的新纪录。

因此，姚吉庆在谈及疫情对企业的影响时，更多抱着较为乐观的态度。“除了直播，最近的转单情况也很不错，所以我觉得疫情对于慕思来说，影响不是很大。”

2020，慕思踏入家居新零售元年

新零售概念的提出，至今已逾三年，但是在这三年里，家居新零售几乎没有什么成功的案例，更多的是概念上的探索。姚吉庆认为，直到2020年，这个概念才真正在家居行业生根落地。

“京东、拼多多、淘宝、天猫，从本质上来说是电商，而不是新零售，而且电商已经不算是一个新概念。 真正把线上线下全部打通，把经销商团队全部激活起来实现在线化，这才是家居的新零售。 ”

新零售不能脱离所处行业的本质。疫情期间，慕思开展的直播就是一次非常好的新零售实践，它创造性地在线上直播的同时将线下的力量调动起来，打破了原本家居行业电商化进程中的种种痼疾。

慕思直播所取得的成绩背后，是全国4000多家门店、90多个社群、一万多人的营销大军的努力。直播团队开展全国直播的同时，有一万多位经销商同时在线上为消费者提供咨询服务，解决了传统直播中沟通渠道单一、消费者的疑惑难以打消的问题；与此同时，借助居然之家同城站，将线上转化的订单发给经销商来执行。

这一过程中，虽然慕思借助了直播和互联网工具，但从消费流程前端的获客、咨询沟通、销售，到成交以后的服务和交付，都由经销商参与其中。一方面，利用了一贯以来的线下能力强项，为家居行业提升线上服务能力提供了良好的思路，另一方面，也在特殊时期扶持了抗风险能力弱的经销商。通过“产品在线、消费者在线、销售人员在线、服务在线”，慕思将传统直播的“网红自嗨”，转变为企业、经销商、消费者三方的“全民狂欢”。

慕思所探索出的这条新零售之路，可以从家居行业的三大特性出发来理解：

1、家居从本质上来说，是一个消费频次低、客单价高、决策链条长、注重体验的行业，因此，一直以来家居行业的能力强项都在线下。如何解决家居行业在线上服务能力方面较为孱弱的事实，是任何企业都无法绕开的问题，对于高端品牌而言尤其如此。

2、家居行业目前已经形成了一套较为完备的、以经销商作为主体的服务班子，在探索新零售的同时，企业应该借力于经销商的服务能力，最大化地利用原本的能力强项。家居新零售的道路不是另起炉灶，而是锦上添花，是利用数字化和在线化的力量为传统行业插上翅膀。

3、家居行业是典型的蚂蚁市场，无数个经销商组成了家居行业的基石。与此同时，经销商又属于小微企业，各方面能力有限，一贯以来布局都在线下，依托于传统渠道也可以小富即安。他们对于新零售、电商、直播所抱有的态度，总体上是比较谨慎的。家居企业与经销商共进退、为经销商赋能，是从行业结构出发的必然要求。

新零售时代，对企业素质提出更高要求

或许，慕思和许多企业一样，最初的意图只是在线下停摆的经营压力之下，开展一次自救式的营销运动，打开销路，提升士气。然而，在这一过程之中，慕思摸索出了一套具有深远意义的新零售实践方案，对直播潜力的挖掘，远远超越了原本的预期。

姚吉庆认为， 疫情过后，直播将在家居行业内成为常态 ，因为全行业都已经意识到了它为企业创造的巨大价值。

与此同时，新零售的时代也对企业素质提出了更高的要求。姚吉庆将其总结为三点： 品牌力，传播力，产品力 。他将“家居企业做直播”形象地比喻为歌手开演唱会：

直播的成功首先要仰赖于强大的品牌力，才能聚合更多的观众，打出势能，就像观众看演唱会，是谁的演唱会？这个问题几乎决定了演唱会是否一票难求。
其次是传播力。传播渠道是否打通，前期宣传是否到位，目标人群有没有接收到这一讯息，是否进入直播间？这种传播力也是“演唱会台子能搭多大”的重要影响因素。
第三个关键要素就是产品。“即使是大明星的演唱会，如果内容一塌糊涂，观众也会提前离场。”消费者进入直播间后，商家所宣讲的产品是否有足够的卖点，销售人员的讲解是否能为观众提供内容价值，是否能将观众情绪调动到位，都决定了消费者能否被成功转化。

三大能力的构建中，品牌力是最核心的能力，也是最难形成的能力。对于慕思而言，品牌力的树立，就是在消费者心目中将“健康睡眠”与慕思品牌画上等号。因此，疫情期间慕思开展的直播，主题都围绕着“好睡眠·提高免疫力”这样一句简单的Slogan，其目的也是打赢营销第一战——心智战。

这正好与大趋势不谋而合：虽然疫苗与特效药都暂时没有问世，但新冠肺炎患者在没有严重其他并发症的情况下对症治疗，就能够依靠自身的免疫力和恢复力痊愈。疫情爆发至今，我们可以看到，健康经济成为了新的风口，家居家电企业争相入局，具备消杀类功能的电器迎来了销售的小高峰。

疫情过后，市场对于健康品类的消费需求也将爆发；在即将到来的床垫行业整合期中，品牌力将成为最大的竞争力。

早就打出健康牌、专注于为消费者量身定制最适合的睡眠系统的慕思寝具，在这一赛道中已经拥有了先发优势。今天的慕思依托直播，趁势起飞，其实并不是一个从0到1的基础阶段，而是从1到100的厚积薄发。

中国企业将以全新的模式改变世界床垫行业格局

美国床垫行业经历了从区域化、分散化，到打破隔离、向巨头集中的发展历程，无论是制造领域还是流通领域，都是在一步步的收购、兼并之中整合。从开启工业化生产至今，已有超过百年的历史，在漫长的发展历程中，也正是经过多次并购，才诞生了如今的泰普尔、丝涟、舒达、席梦思四大头部品牌。

2018-2019年，顾家家居拟收购喜临门的消息甚嚣尘上，这也一度被视为中国床垫行业开启“并购式整合”历史时期的标志，但伴随着双方签署的《股权转让意向书》到期自动终止，这桩万众瞩目的收购案并没有成为现实。

新的历史时期下，中国床垫行业巨头将从何处、以一条什么样的路径，从浩如烟海的品牌之中突围而出？

就这个问题，亿欧曾与多家床垫企业进行交流。一个较为大众化的观点是：床垫行业已经开始整合，在未来的3-5年内，头部企业的优势会更加凸显，巨头初步诞生。然而，关于整合的方式，行业内却至今没有定论。

姚吉庆认为， 中国床垫行业的整合路径很可能会与美国有所不同。

首先，玩家的情况不同。 目前为我们所熟知的美国行业巨头，很大一部分都拥有100多年或者将近100年的历史。而中国的床垫工业起步较晚，改革开放到现在不足40年，目前行业内第一梯队的品牌大部分都只成立了十几年、二十几年，慕思成立至今只有16年，但从规模上来看，已经跻身全球前五的行列。

其次，整合的方式不同。 美国床垫行业最初是极为区域化、分散化的，在行业发展的过程中，一系列区域品牌之间彼此并购、扩大势力范围，才逐渐诞生了全国性的品牌，马太效应也在这种并购的过程中逐步凸显。而中国床垫企业为提升行业集中度所做的实践，很大程度上并不依托于并购的方式。

以慕思为例，慕思希望通过“创造一个全新的品类”——健康睡眠系统，来提升市场占有率。所谓的健康睡眠，是一个立体的系统，是“眼耳鼻舌身意”，在慕思所主推的健康睡眠系统中，床垫只是一个组成元素，为此，慕思在全球范围内整合了跨行业的资源来解决这个问题。中国拥有2.5亿的新中产，在未来，中产阶级的规模还将进一步扩大，在慕思看来，这就是“健康睡眠系统”的巨大蓝海。

从生产的角度来说，智能制造持续赋能传统产业，也为慕思的加速发展奠定了技术基础。

慕思推行量身定制的高端寝具，依托于智能制造，慕思得以将效率提升、成本降低和柔性化生产统一在一起。更重要的一点在于，传统制造业中，生产端和消费端的沟通都极其有限和迟缓，而在新零售时代下，一方面，双方的沟通依托于互联网而变得更加便捷，也沉淀出了更多数据，另一方面，智能制造使得大规模的“消费者定制”成为可能，这使得一部分企业开始有意识、有能力去从消费者需求出发，深度介入商品生产和供应流程，从而从根本上消除用户的痛点和难题。

因此，零售业的未来，将不仅仅是一种自上而下的商品销售过程，而且还应该是一个自下而上的商品需求过程。这决定了制造业的未来，将是一个由数字化、新零售和智能制造所描绘的未来。 B端和C端的信息和数据，将实现双向且自由的流动，并为消费者、为行业创造出更多价值。

对于中国而言，过去的2019年，家居行业处在一个关键的拐点，经历了原有的粗放式增长之后，传统的打法正在失灵。是否找到新的、精细化的发展道路，是否能在新时期重建自身的新角色，决定了企业能否在马太效应凸显的关键时期脱颖而出。

正如姚吉庆所说，“ 中国企业将以一种全新的模式，改变世界床垫行业的格局。 ”