单一渠道受阻、促销成为常态，中小家电渠道商叫苦不迭

亿欧网 • 6年前扫码分享

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【编者按】家电行业中小渠道商家面临的问题和家居建材行业经销商的现状相似，家居建材行业品牌影响力参差不齐，消费升级与消费降级“双潮流”引发的是用户群体的多样性，家居行业经销商又面临着提高利润率、减少库存、增加客单价等压力。

通过对比家电中小渠道商和家居建材行业经销商，亿欧家居认为库存无法消化、电商渠道冲击、品牌影响力不复往日是这两类企业正在面临的难题。

文章发于蓝科技，作者为张强；经亿欧家居编辑，供行业人士参考。

2019年日子该怎么过？

一筹莫展的张先生是山西一家中小家电渠道商的老板。他的合作伙伴是以彩电闻名的C品牌。

过去几年，他赶上了几年相对的好光景。但是如今，却愈发艰难。原因在于：

一、消者费给C品牌贴上的标签就是彩电，因为其发迹于彩电；

二、当C品牌开始多元化，由黑电转向白电时，消费者对其推出的白电品牌认可度较低。与此同时的连带效应是弱化了C品牌的彩电价值。

三、由于传统的合作方式，渠道商需要付款押货，一旦产品卖不出去，只能是渠道商库存增加，这影响了渠道商的资金流和销售积极性。

四、面对电商和苏宁阿里京东布局实体店的冲击，单一品牌的影响力越来越小。消费者希望在同一家店面有多种品牌可以挑选，但这是C品牌专营店明显的短板。

看着原来的同行们有的成功转型，有的加入苏宁零售云，张老板心急如焚。400万的押款集中在C品牌的白电产品，主要是冰洗空等。原本规模就不大的张老板，被400万的押款缠的焦头烂额。

焦灼的并不仅仅是张老板本人。实际上，C品牌商一直在积极帮助张老板改现状，试图从营销方式、销售渠道上帮助张扭转困局。

作为县级基层的渠道商，张老板愈发感觉到生意难做的原因还在于，消费升级的背景下，中高层消费者更有品牌意识，他们会购买国内前三的白电品牌；而农村消费者受限制于经济收入，他们会购买一些不知名的品牌、杂牌白电产品，这是他所在区域的白电消费特征。

这样一来颇为尴尬。C品牌白电进入第一阵营困难很大，即使在第二阵营，也是在第二与第三阵营之间。这导致C品牌的白电销量会受到一定的影响。

“我们问过很多消费者，提到C品牌，你认为他们的产品是什么？超过95%以上的人都会说彩电，而问及他们是否会购买C品牌白电时，超过75%的人不想购买。因为在这些人的意识中，他们就把C品牌与彩电等同起来。”这让张老板非常苦恼。

如果继续做下去，还要不要进货？一旦压货怎么办？

在张老板的仓库中，现有库存白电产品价值400万元左右，即使销化现有库存产品，张老板都无法预估需要多久才能卖完。如果不进新货，款式和新品就会更少，光顾张老板门店的人也就会更少。

这种现象并不是发生在张老板身上，其他地区的C家电品牌专卖店也面临着共性问题。

究其原因，电商对单一品牌家电实体店冲击非常大，而且消费者在网上购买时，通常会在苏宁阿里京东做价格比较，然后确定下单。这种类型的消费者多是看中的性价比，而非品牌。但在品牌专卖店，消费者只能面对单一品牌，缺少可比性和可选择性。

张老板不知道自己还能支撑多久。打折、捉销已成为他的销售常态，但张老板知道，靠打折和促销不能让他赚取更多的利润，也会让他难以维系。

2018年很快进入最后一个季度，他正在全方位做好打折、促销工作，希望今年的结果不会太惨。他的愿望其实很简单，即通过打折把库存商品多卖出一些，对张老板来说，都能减轻他的很多负担。

只是，他能如愿吗？最近一段时间，他频频与行业人士、电商平台等接触，试图让别人帮助他诊断现状。

张老板自己非常清楚，如果有一天，真的无法支撑下去，打败他的是单一品牌对渠道商现有的现金（押货）模式和高库存。