科技猎嘉御基金卫哲：医药领域寒冬的出路，是拥抱新通路
【编者按】本文摘自12月7日在上海举办的“新时代 新挑战 新机遇——2018中国互联网医药健康高峰论坛暨111集团合作伙伴大会”上，嘉御基金创始合伙人兼董事长 卫哲 先生做的演讲，卫哲对当下医药行业的发展趋势进行了探讨，以及指明了发展中的问题。亿欧大健康将演讲速记分享于此（有所删减），以飨读者。
本文发于新浪医药新闻，作者卫哲；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。
刚才说到电商的比例，听到东阿阿胶秦总说我们排名非常靠前，占到了百分之十。但我们如果看医药以外的领域，在很多企业，在这儿能成为优秀的毕业生，回到十年前，比十年更早的一年，2005年，我也在传统的通路、传统的渠道工作的时候，跟马云打了个赌。一是需要多少时间，二是增加多少人，三是增加多少投资。我说我们按照传统百分之三十增长率，我三年翻一番。当时有四十多个店，我们单店同比还有增长，每个店放200个人，每个店投资一千万左右，所以我说5000人2.5亿美金投入，三年时间翻一番。打赌三个月赌注是什么呢，那时候都没什么钱，马云跟我说你如果输了你认真考虑一下加入阿里巴巴。我说你输的话我绝对不考虑你加入我们公司，那就陪我打麻将吧。
三个月后翻了一番，那次，因为淘宝真金白银把东西卖了出去。 刚加入阿里巴巴不久，马云喊了个口号，淘宝以后的零售额，我们十年淘宝的零售额超过沃尔玛。他像打了鸡血，下台以后我问马云，我说你知道沃尔玛零售多少吗，他说我不知道。你不知道就要超越人家，他说我们是不同的动物，我们是代表先进的生产力。 他问我你知道沃尔玛多少吗，我说我当然知道，将近3000亿美金，那时候跟人民币的比率是一比八。马云说别人问你你别跟别人说。
我是CFO出身的CEO，CFO做CEO是恶梦。今天的蚂蚁金服董事长是CFO，张勇原来也是CFO。所以我上次跟马云说我让你恶梦成真了。因为CFO相信一句话，叫因为科技而相信，我得看到这个数字所以我相信。好的领导者是因为相信而看见。CFO跟CEO的区别就是把这两句话倒过来。所以我们问自己是因为看见而相信还是因为相信而看见？
马云之所以是马云，是因为相信原有的通路存在弊端，相信新生事物一定能改变。 所以他看见了阿里的未来，看见了电商，包括2016年10月以后 新零售 的未来。他怎么老是看见，我怎么老是看不见呢，因为他长得像外星人，他是英语老师，简称ET。
我们在零售行业，别的品类大概是十年前开出的价值。无论是比例也好，相信不相信也好，相信什么？不要找风口，也不用找窗口。 风口会过去的，现在冬天来了好像风很大，但是风口好像不多。现在掉下来的都是猪。窗口呢？放着门不走你跳窗干吗？整天想窗的人我说你有贼的想法，总想走捷径。可能中国改革开放前三十年成功的都是善于把握机会的人，善于把握机会，就出现了风口论和窗口论。
技术发展到今天，机会可以说是越来越少，但是趋势看得越来越清楚。所以我们说我们要相信的是什么呢，相信的是趋势。什么是趋势？趋势是不可逆的、回不来了。趋势有什么不确定的？时间。我是外行，大概谈谈趋势。
第一个趋势，我们国家医药行业可能不像别的行业拥抱时代，原因是这个行业是个半监管的行业，医药政策肯定今天相当不完善。 但我们来问自己一个问题，我们再往后面走会回到原有的政策吗？回到医药完全不分离？我觉得不会。医药分离的大政策方向肯定是不变的，速度问题和政策完美的问题。我们很多政策是走回头路，但是医药政策不会，这是第一个趋势。
第二个趋势，也是不可逆的，我们一定要记住最不可逆的一个事就是一个国家的人口结构。 我是很早相信人口结构决定经济结构，这个趋势也是不可逆。很多人可能忘了淘宝是哪年诞生，2003年诞生的。中国互联网变更是被85后推着走，为什么是85后？中国的所有互联网都是在1999年到2000年左右成立的，第一批互联网公司。你可以理解为2000年前中国几乎没有互联网应用，2000年80后二十多岁，将离开大学，所以80后是工作以后才接触互联网，80后是互联网的移民，85后2000年初中将近读高中的时候，后面有七年的时间在学校。
所以我们看腾讯、阿里、淘宝的数据，中国互联网原住民是85后，我们原来养成非互联网习惯很多，我今天飞机上还看杂志，旁边90后都笑我，我是看杂志、报纸、听广播的人。后来有了互联网改变过去，我们办公室90后我问他你去不去超市，他说小时候跟妈妈去过，长大后就没去过。我说你为什么不去，他问我你给我一个去超市的理由。这么重的东西买了以后拎回去，你有车，我连男朋友都没有，谁帮拎？所以今天去超市是最可怕的。我们再回到医药行业，为什么这个行业慢一点，第一个慢一点的原因是这是一个半监管行业。第二个慢一点，人口结构没到。什么人口结构没到，85后普遍身体比较好，用药量比较小，70后、60后用量肯定在逐渐提升。年龄结构决定，所以这是第二个比较慢的原因，每一个人群对医药用药量基本上随着年龄上升是逐渐增加的。
我们看今天85后33岁刚成家。你的产品，特别是有的OTC的产品，如果你针对二十几岁，你今天必须卖相很好。你现在针对三十多岁的，比例有点低。东阿阿胶年龄拉得比较大，三十多岁还可以吃。如果你卖的是慢性药，占比不会很高，因为中老年人不是互联网原住民。我们在淘宝的数据，当时最可怕的是什么叫势不可挡，当你看到85后进入消费品类成为主力后，一两年时间，过五十、过三十的比例。这被什么推动了呢？被人口结构，我们各位品牌商，厂商，你问一下你的典型用户年龄段是多少？如果是85后或者是90后，那你布局新渠道时间不多了。如果你是针对70后，说实话，我们这种70后习惯也很难改变。
我们可能还是去药房比例比较高，所以改变态度是最难的，不要试图把移民习惯变成原住民。 中国人第一代移民去了美国，现在我们那个时候是非常全球化的人才，五天不吃中餐难受，都是非常国际化的人才，这是非原住民特点。原住民特点，ABC，吃中餐不习惯。互联网的原住民，85后、90后你让他回到传统的渠道，也不太可能。
所以第二个趋势，我们要相信人口结构。第一个趋势政策不可逆，尽管反应比较慢，第二个人口结构急也不行，但你什么都不做，也会发生。2009年，腾讯一两万人的时候，我们一年的利润比不上腾讯一个季度的。我说我们像是卖面粉的，他们像卖白粉的。马云说你们别急，85后还在腾讯玩游戏。他说我们挖了个坑，就等他们落下来，2014年阿里第一次超过腾讯，那一年85后正好30岁，成为消费主流。有的时候你就得等，做好布局就可以。
第三个趋势，技术的趋势也不可逆。 技术趋势我不想今天在这儿扯一些跟大家比较远的东西。AI不扯，我说了你们也没啥感受，什么技术呢？非常简单。我们口袋里的手机，移动互联网。PC互联网和移动互联网最大的改变是什么？PC互联网时代有个特点叫人机分离。人和电脑这个机器是分离的，你在商场一定不在电脑前，你在电脑前一定不在商场。所以那时候电商和传统零售是绝对对立的。现在移动互联网以后，每天销售曲线平了很多，地铁也可以买东西。人机合一了，这个技术趋势已经实现了，也不可逆了。
那这个回到我们的任何消费品，包括回到我们的医药行业，是个非常大的改变。原来我们传统的门店，说有人流但做不到留人。这人出去我们就失联了，我们说你回家上网在电脑注册会员吧，好，没问题。回家就忘了，因为人机分离，得回家才能做这个东西。而今天任何一个门店就可以，消费者和客户今天早就实现人机合一。对任何医疗的问题，你千万别忽悠他，你一个店里的药剂师一说他就知道你说得对不对。以前得回家去查。第二个人机合一体现在哪儿？各位员工身上。其实以前员工也是人机分离。有的公司有成千个、上万个医药代表，当年都得配电脑吧？拜访客户的时候都是人机分离了吧。那你在他人机合一的时候你做了什么？有没有在手机里面做工作。第三个大事技术趋势不可逆，不会回到PC互联网。有个手机在口袋里，店员是这样，消费者是这样，围绕这个事情做布局肯定是趋势，只不过是时间问题，趋势不可逆。
我们来看看行业存在什么问题。
虽然我从来没有投一个新药开发，这真不懂，我们看连锁药房，觉得都是连锁，做药的挺辛苦。我们看三个效率指标，医药行业都是低的，坪效，我们看到的连锁药房基本上是微利或者亏损。2000一年一平米，已经算行业中比较优秀的，150平米药店300万，是不是在你们行业中相当优秀。别的零售行业，三万五万坪效的大会，但药没办法。两万是优秀的，一万以内的都有。所以第一个问题，坪效有问题。
第二个问题人效，品牌商，厂商，你们的人效也不怎么样。人均营业额也挺可悲的，店内，我们是相对专业的吧，药剂师一配，成本也比较高，人效也高。我们是比过，我现在做投资，我没有大的情怀说一定要投药店。我投药店为什么不投便利店？我们会比较。这一比较就发现，人效坪效都不行。第三个，库存周转率，别的行业一年六次合格吧？十二次的也有，我们医药哪位看到过一年周转六到十二次的连锁门店 ？我没见过。两次？三次？四次？
所以这三个很关键的零售指标，我们这个行业长年都是落后很多零售行业。 但是你想，把一个店面租给你的人，不会因为你这些效率低把租金降低。所以我们很可怜，拿着店面要跟高效率的行业竞争。我们看了中国几乎所有的连锁药房，利润率不吸引人。所以我们这个行业面临巨大的效率提升的问题。经济形式未来几年不会很好，所以对各位厂商来说，以前我们有的品牌商的毛利、增长还不错，你跟他谈效率没有感觉，反正我一年增长百分之三五十。未来我们做蛋糕的能力，增量不会像以前那么好，进入存量经济，存量经济拼的核心是效率。
任何好的模式，无论是做创业还是CEO还是投资，什么是好的商业模式，凡是对用户体验不能大幅度提高的不是好商业模式，还有一个，凡是对企业经营效率不能大幅度提高的也不是好的商业模式。 比如说共享单车，用户体验好不好？不能说不好，不好没有这么多人骑。有这么多人骑说明用户体验好，为什么做不下去？效率。你看到很多人骑单车，你看到了更多单车没有人齐，你看到了是这个单车地铁口骑到办公楼，办公楼没有人回地铁口。这样的运营成本带来的效率低下，所以共享单车不是被用户抛弃 ，是被资本抛弃 。
为什么？实在效率进行不下去。回到类似像111集团这样的平台公司，肯定一方面就是要提高用户的体验。用户体验是什么呢？我们做传统零售四个字，我认为有了互联网、新零售、新通路这四个字还是不变的。多快好省，所以我非常同意刚才一位嘉宾说的，四个字是不是都要做好？不同的品类 ，四个字的重点是不一样的。甚至在医药当中，四个字优先级也不一样。有的时候好比省重要，买衣服希望便宜，有点瑕疵对付一下，我始终不认为药便宜就多吃两颗。但是不能否认在某些品类，比如说慢性病，确实帮他省钱也不错。多也不是好的选择，你说有25个感冒药，他还问你哪个药快，有的药对送的快不快要求很高，有的药准时到就行。不见得一小时送到，所以有时候我们进入一些误区，觉得药一定很快。
我个人认为不是这样，有的药快很重要，有的药准时就可以了。所以比较有意思的是大家看到互联网巨头投线下药店，线下药店成了香饽饽。从亚马逊开始，我经常说你看电商投资什么，就证明只做线上也做不好。比如说生鲜，亚马逊第一个出手，买了美国有机食品最大连锁店，它去投资就证明我做不好，必须线上线下流动，阿里有盒马鲜生。
基本上药这个特点，真的不能完全放弃线下。后面核心还是要分品类，我们要忘记模式谁优谁劣，我们要回到消费者模式。 消费者，你的药真的是希望他在门店还是线上买？有的可能第一次需要咨询，复购不需要咨询。所以建立在消费者模式提供线上或者线下组合是最好的。 包括知识服务，哪些知识服务最好现场解答，哪些最好是线上解答。不要纠结模式，模式成功一定是用户首先认可，第二个是效率本身提高。
效率提高跟技术有关，但是另外一个事很重要，跟数据有关 。刚才讲到我们的周转率为什么这么慢。因为你在猜这个药房未来一个月两个月这个病人吃什么药。我们回到互联网有的行业，现在空谈大数据，大数据也有的是虚的。我们经常说淘宝很早建模型，建用户模型，今天叫AI，说我知道你要什么，甚至我比你自己更懂自己。我跟他说最难建的模型是服装品牌、化妆品，有的人说因为你买了牛仔裤我就推荐牛仔裤，有的人说因为你牛仔裤耐穿，一年也不要推牛仔裤。女人的心最难猜，买了这个牌子口红配什么面霜不知道。但是有的行业特别好建，医药行业，我通过你部分行为大概知道你的身体状况。母婴行业也一样，10月怀胎不出大问题一般就生下来了，生下来以后3个月就是100天，婴儿该换什么尿布、增加什么辅食，很容易建模型。
另外一个非常容易建模型的是医药，为什么建模型很重要？建模型就不用猜，传统零售是猜的模式，你去年吃的药今年一定吃吗？不见得。历史数据不准，只有建立在用户个人模型的数据才是准的。所以医药行业是最有机会用数据建模型的。那谁有机会建模型？不是各大医药企业，你看到的不完整，你只知道叶酸是吃了多少、阿胶吃了多少。所以为什么要建平台，根据不同品类对单一用户的数据产生模型，帮助大家分享模型，不用猜。
这是讲我们这个行业效率的问题，以及如何拥抱平台。以及像111集团这样的平台今天对大家来说是新渠道，或者渠道之一，那我们就想哪些渠道能够说明年还能翻一番，我听说明年111集团2B、2C还要翻番。大部分的行业能不负增长就不错。传统的渠道没有积累数据没办法帮助你建立模型，111集团持续经营后无论对B还是C都能尽快完善数据模型。
我最后想说，有没有行业垂直电商这么一说。我个人认为很多的垂直电商是伪命题。曾经出现过很多垂直 ，比如说聚美化妆品，乐峰化妆品，都没了。母婴类贝贝，不增长。包括蘑菇街，叫垂直。电商很多品类不成立。我不是因为在111集团大会的现场这样说，我坚信医药存在垂直品类或者垂直新通路，感谢这个行业半监管，感谢这个产品是需要患者教育。你不会问店员是可口可乐好喝还是百事可乐好喝，你买药还是会问哪个更好。这就是我们说咨询的力量、教育的力量，在这个垂直品类是需要的，大部分消费品是不需要的。在一个需要服务、需要教育、需要知识、需要咨询的行业，才能存在垂直新通路的可能性。
所以我们坚信这个领域会有垂直电商、垂直新通路，不会是京东和阿里这样的综合平台。 像沃尔玛当时消灭很多品类 ，把垂直电商消灭掉了，这是一个有必要条件长期存在的垂直领域。所以我是各位的话，我会在经济冬天到来的时候问自己一个问题，我冬天跟谁在一起，是跟一个冬天不怕冷的人、身体好的人、效率高的人在一起，还是对原有的体系渠道过分依赖的人？我相信今天大家来到现场，一定对这个趋势有一定的认识，我也想通过刚才的分享让大家不要认为跟111集团的合作是某一个风口、窗口，而是趋势，是不可逆趋势。也相信最早拥抱新通路的人不仅冬天能活过来，等到冬天以后，春天、夏天、秋天是所有人的收获季节。
谢谢大家！
